Управление предприятием на основе маркетинга

 

     Примечание - Источник: собственная разработка

      Исходя  из данных затрат, произведем расчет предполагаемого  эффекта от рекламных мероприятий. Для этого все необходимые данные сведем в таблицу 3.2. 

Таблица 3.2 – Данные для расчета эффективности  рекламных мероприятий

     Примечание - Источник: собственная разработка 

      Прибыль в 2010 г. составит: 15000-13693=1307 млн.руб.

      А предполагаемая прибыль в 2011 г. составит: 21000-(14125+30)=6845 млн.руб. Следовательно предполагаемая эффективность составит 6845-1307=5538 млн.руб.

      Как видно, вложение средств в рекламную  деятельность приносит неоспоримый и ощутимый положительный результат. Из чего следует, данное рекламное мероприятие было эффективным, поскольку принесло значительный дополнительный доход.

      Успешное  осуществление маркетинговой деятельности возможно на основе проведения большой исследовательской и аналитической работы, в результате которой важно установить, какие конкретно требования предъявляются потребителями к товару, объемы и динамика спроса, уровень цен, ожидаемый уровень конкуренции, наиболее перспективные рынки и сроки окупаемости затрат.

      Для повышения эффективности работы отдела маркетинга и совершенствования сбытовой деятельности считаю необходимым провести следующие мероприятия:

1. Организационно-кадровые мероприятия:

• четкое определение функциональной ответственности отдела, принципов организации работ;

• совершенствование системы оплаты труда штатных сотрудников отдела;
• повышение профессионального уровня сотрудников отдела;
• прием сотрудников на работу в отдел только при наличии соответствующего профессионального образования либо стажа работы в соответствующих должностях не менее 3-х лет.

2. Изменение структуры покупателей и расширение географии продаж:

• организация работы региональных представителей в городах Брест, Кобрин, Барановичи;
• организация сети внештатных торговых агентов во всех регионах Республики Беларусь;
• организация дилерской сети (либо региональных складов) во всех областных городах и крупных райцентрах Республики Беларусь.

3. Улучшение информированности потенциальных покупателей:

• организация рекламы в периодической печати;
• организация участия предприятия в тематических выставках.

4. Повышение конкурентоспособности готовой продукции предприятия:

• недопущение роста цен на готовую продукцию завода выше средневзвешенных по Брестской области;
• расширение ассортимента выпускаемой продукции и увеличение спектра используемых красок при производстве клеенки столовой;

      Некоторые мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции предприятия на 2012 год представляю в таблице 3.3. 

Таблица 3.3 - Мероприятия по повышению конкурентоспособности продукции предприятия на 2011 год

      Примечание  – Источник: собственная разработка 

      Учитывая  насыщение рынка, рост конкуренции, предприятию с целью удержания и увеличения продаж необходимо предлагать получателям дополнительные услуги, такие как:

      - доставка продукции получателю  за счет поставщика; передача  товара на комиссию с выплатой комиссионного вознаграждения до 10%;

      - предоставление разнообразных скидок с отпускной цены производителя до 10% и т.д.

      В работе предприятия предлагаю применение следующих мер экономического стимулирования:

      - предоставление гибкой системы скидок;

      - установление приемлемых для  покупателя сроков и форм расчетов;

      - предложение Покупателям широкого ассортимента продукции, как по наименованиям, так и по типам.

      А также мер организационного характера:

      - привлечение к работе с платежеспособными  Покупателями продукции опытных высокопрофессиональных специалистов отдела;

      - оперативное выполнение заявок на поставку продукции;

      - поддержание в сознании Покупателя  высокого корпоративного имиджа  завода.

      По-моему, дальнейшая работа по расширению товаропроводящей сети должна планироваться в направлении организации работы дилеров в дальних регионах Российской Федерации, для чего необходимо использовать возможности электронных рассылок, публикации предложений в Интернете, другие возможности Интернет-маркетинга, как наиболее приемлемого инструмента в позиционировании нашего предприятия на внешнем рынке, а также участие в деловых встречах. Разработан новый сайт нашего предприятия, который содержит полную информацию о выпускаемой продукции. Также необходимо активно использовать возможности рекламы и печатной информации о нашем предприятии.

      Немаловажное значение имеет участие предприятия в выставках-ярмарках. В целом участие в работе выставок и ярмарок для предприятия - эффективное средство формирования маркетинговых коммуникаций, так как объединяет все их основные элементы (рекламу, личную продажу, стимулирование сбыта, связи с общественностью).

      Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют:

      - продемонстрировать потенциальным  покупателям и деловым партнерам  возможности предприятия;

      - привлечь внимание к предлагаемым  товарам;

      - установить контакты с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

      - установить контакты с представителями  средств массовой информации и с их помощью расширить представления целевых аудиторий о потенциале экспонента;

      - изучить передовой опыт организации производства и торговли;

      - проанализировать предложения конкурентов;

      - определить существующий спрос  на предлагаемые товары, составить прогноз развития спроса;

      - получить информацию о конъюнктуре  рынка и тенденциях ее развития. 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Ни одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом  все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов.

      Продукция, производимая ОАО «Пинский завод  искусственных кож», завоевала прочное место на рынках Беларуси, России, Украины, Литвы, Латвии, Молдавии и успешно конкурирует с аналогичной продукцией ведущих предприятий стран СНГ.

      Постоянные  покупатели нашей продукции – это крупнейшие универмаги г. Минска и областных центров республики – ОАО «ГУМ» г.Минск, ОАО «ЦУМ-Минск», КУТП «Универмаг «Беларусь» г.Минск, ОАО «Брестский центральный универмаг», ОАО «1000 мелочей г.Брест, ОАО «Дом торговли «Детский мир» г.Брест, ОАО «Витебский универмаг», ОАО «Торговый дом «Речицкий» г.Гомель и другие торговые предприятия.

      Основные  экспортируемые виды продукции: клеенка  столовая, винилискожа галантерейная, обивочная, трубная, переплетный материал, труба шахтная вентиляционная, материал отделочный шприцованный.

      Основные  рынки сбыта: Российская Федерация, Украина, Прибалтика, Молдавия, Казахстан, Узбекистан, Киргизия.

      В третьей главе работы были разработаны пути совершенствования маркетинговой деятельности ОАО «Пинский завод искусственных кож»:

      1. Региональная организация службы маркетинга, принятая на предприятии, в полной мере оправдывает себя, так как позволяет более глубоко изучать потребности покупателей каждого региона, учитывать региональные особенности при продвижении и реализации продукции.

      Однако, товарная структура внутри группы, на мой взгляд, неэффективна. Сотрудники выполняют большой объем работы, при этом происходит дублирование функций, не уделяется должного внимания изучению рынка, рекламе продукции. Я считаю, что внутри отдела маркетинга на рынке РБ следует распределить обязанности между сотрудниками по функциональному признаку.

      2. Значительным недостатком организации маркетинговой деятельности на предприятии является отсутствие разработанной рекламной политики. Хотя в последнее время на предприятии наблюдается активизация маркетинговой деятельности, однако по-прежнему нет отдела рекламы, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании.

      В связи с этим предлагается дополнить структуру отдела маркетинга группой рекламы. Специалисты по рекламе должны заниматься организацией рекламной компании, как на внешнем, так и на внутреннем рынке.

      3. В настоящее время специалисты по маркетингу в большей мере выполняют функции сбытовиков, чем непосредственно свои маркетинговые функции. В то же время на предприятии действует как обособленное подразделение коммерческий отдел, который и должен заниматься вопросами сбыта.

      Больше  внимания должно уделяться такой функции маркетинга как разработка и осуществление товарной политики.

      4. Для повышения эффективности работы отдела маркетинга и совершенствования сбытовой деятельности необходимо провести следующие мероприятия:

      - Организационно-кадровые мероприятия: четкое определение функциональной ответственности отдела, принципов организации работ; совершенствование системы оплаты труда штатных сотрудников отдела; повышение профессионального уровня сотрудников отдела; прием сотрудников на работу в отдел только при наличии соответствующего профессионального образования либо стажа работы в соответствующих должностях не менее 3-х лет.