Совершенствование управления товародвижением и сбытом на предприятии

     Одной из основных проблем в управлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика. Важность ее объясняется не только тем, что  на современном рынке функционирует большое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но, главным образом тем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии.

     Выявлением  и изучением источников закупки  и поставщиков сырья на хлебозаводе занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками.

     Переговорный  процесс по согласованию условий  договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Рисунок 2.3 - Модель закупки сырья и доведения  готовой продукции до покупателей  на ОАО Хлебокомбинат «Георгиевский» 

     Процесс управления закупками начинается с  идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях, например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может быть пересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальных ресурсов.

     Следующий этап – определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменные  потребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаются требования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации на каждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальных ресурсов.

     Определение типа закупок. В зависимости от продолжительности и сложности существуют: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользования.

     Анализ  поведения рынка. Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

     Идентификации всех возможных поставщиков. Эта операция включает определение всех возможных поставщиков определённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями.

     Оценка  оставшихся поставщиков и окончательный  выбор поставщика. После уменьшения количества возможных поставщиков на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точки зрения наилучшего удовлетворения потребностей предприятия в материальных ресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальных ресурсов.

         После выбора поставщиков происходит  установление хозяйственных связей  сними. Это один из важнейших  этапов закупочной работы. Основные  поставщики ОАО Хлебокомбинат  «Георгиевский» представлены в  таблицах 2.2 и 2.3.

 Таблица 2.2 - Поставщики основного сырья в 2005-2007 гг

     Основной  формой хозяйственных связей с поставщиками сырья является договор поставки. В договоре оговариваются следующие обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядок оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.  

Таблица 2.3 - Поставщики дополнительного сырья в 2005 г

         На анализируемом предприятии основная часть договоров заключается на год. Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникает непредвиденно, и не требующие длительного хранения, закупаются в сроки близкие к их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятию через определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства на тот или иной период.

     Для сопровождения товара от поставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся у поставщика (расходная), вторая – у получателя (приходная). В соответствии с этой накладной покупатель сверяет количество поступившего товара.

     Расчёты с поставщиками предприятие осуществляет в безналичной форме через  банк. Для этого оформляется платёжное  поручение.

     Эффективность управления закупками оцениваются  в результате непрерывного контроля и аудита выполнения договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса.

     Реализация  продукции – завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.

              Организация коммерческой деятельности с покупателями предполагает:

• ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;
• соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
• формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;
• выбор вариантов каналов распределения;
• регулирование и оптимизация товарных запасов.

     Осуществляя коммерческую деятельность по продаже  товаров, предприятие опирается на маркетинговые исследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т. е. находит рынок сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обмену деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятие выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесное отношение. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.

     После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, работники ОАО Хлебокомбинат «Георгиевский» проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламой продукции.

     На  заключительном этапе коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с покупателями. Основной формой хозяйственных  связей предприятия с клиентами является договор купли-продажи. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др.

     Договор оптовой купли-продажи может быть заключён на куплю-продажу хлеба и хлебобулочных изделий, имеющихся в момент заключения договора, а также хлебобулочных изделий, которые будут произведены в будущем. Основная обязанность предприятия при этом заключается в передаче продукции, предусмотренной договором.

     Среди покупателей продукции ОАО Хлебокомбинат  «Георгиевский» основную долю занимают торговые предприятия, но не также не малая доля продаж приходится непосредственно на потребителей. В существующих торговых павильонах имеется свободная площадь, которую также необходимо задействовать, чтобы создать возможность для полной реализации той части продукции, а именно кондитерских изделий, которая имеет достаточно маленький срок хранения. В отдельных районах города существует проблема нехватки поставляемой хлебобулочной продукции, которую также необходимо решить именно средствами ОАО Хлебокомбинат «Георгиевский», так как он является основным снабженцем населения данной продукцией.

     Традиционной  формой взаимоотношений торговли с  производством является система  заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документ на закупку товара. И так, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

         Таким образом, результаты анализа организации коммерческой работы по формированию договорных отношений производственных предприятий с поставщиками и покупателями, а также оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования механизма хозяйственных связей в данной сфере.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

         4 Совершенствование управления товародвижением и сбытом на

            ОАО Хлебокомбинат «Георгиевский»