Совершенствование организации маркетинга в ЗАО «Дзержинское» Дзержинского района Калужской области

   Фирмы используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и комбинированную  сбытовые маркетинговые системы.

   Традиционная  система сбыта состоит из независимых  производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или  нескольких розничных торговцев  и потребителя. Все участники  такой распределительной системы  находят друг друга на свободном рынке, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на воем участке сбытовой системы.

   Вертикальная  система сбыта – относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Вертикальные системы бывают трех видов: корпоративные, договорные и косвенного влияния. В данной работе большой интерес представляют договорные системы.

   Горизонтальные  системы сбыта представляет собой  объединение сбытовых систем двух или  более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например, при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы.

   Многоканальная  система сбыта предполагает использование  как прямых, так и косвенных  методов сбыта, то есть торговля организуется через собственную сеть, а также через независимых посредников.

   В системе маркетинга сбытовые фирмы  или сбытовые отделы организаций, выполняя функции каналов товародвижения, решают задачи:

• распределение и сбыт произведенной продукции;
• закупка для производственного процесса сырья и материалов;
• установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров;
• подготовка и заключение контрактов купли-продажи и контроль за их исполнением;
• осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю (распродажи и т.д.);
• участие и помощь в планировании товарного ассортимента.

   Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам  купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем товарная и ценовая политики.

   Кроме того, этот раздел организации маркетинга выбран нами еще и потому, что  многие маркетологи мира, и в частности  японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной  всех маркетинговых исследований и целей. 

3. Организация маркетинговой деятельности службы маркетинга

 
 

   Реформирование  коммерческо-производственной деятельности организации в нашей стране –  это объективная реальность, вызов  времени, который следует принять  с полным пониманием всего того комплекса проблем и вопросов, которые можно решить с помощью инструментария маркетинга. Маркетинговая работа требует грамотной ее организации, а также организации специализированной службы.

   Любая организация должна смотреть вперед, чтобы ясно сознавать, куда она хочет идти и каким образом добраться до цели. Дело нельзя пускать на самотек. Чтобы моделировать собственное будущее, организация использует сразу две системы: стратегического планирования и планирования маркетинга.

   Стратегическое  планирование основано на том, что у любой организации есть несколько сфер деятельности (например, производство растениеводческой продукции, производство животноводческой продукции), каждая их которых может быть представлена несколькими товарами. Однако не все сферы деятельности и не все товары одинаково привлекательны.

   Для поддержания своего роста организация  должна разворачивать новые перспективные  производства. Планирование маркетинга – это разработка планов для каждого  отдельного производства им товара. При этом стратегическое решение относительно всех производств принимается заблаговременно.

   Теперь  для каждого из них нужно детально разработать план маркетинга. Организация  разрабатывает два плана –  перспективный и краткосрочный. Начала готовится перспективный план на три-пять лет и более. В нем излагаются характеристики основных факторов и сил, которые будут оказывать влияние на рынок в течение предстоящего периода, определяются цели и основные стратегические приемы завоевания намеченной доли рынка. Указываются размеры намеченных прибылей и необходимых затрат. Каждый год этот план пересматривают и корректируют.

   Затем разрабатывается план на год или  на более короткий срок, но продолжительностью не меньше операционного периода. В  годовом плане описывают текущую маркетинговую ситуацию, перечисляют существующие угрозы и возможности, цели и проблемы, касающиеся данного товара, излагают стратегию маркетинга на год и программу действий. Составляют бюджеты, то есть указывают суммы сметных ассигнований, определяют порядок контроля. Этот план становится основой для координации всех видов деятельности – производственной, маркетинговой, финансовой.

   В практике коммерческой деятельности нашли  применение различные подходы по организации службы маркетинга. Так, Федько В.П., Федько Н.Г.                    

          определяют следующие подходы  по организации: функциональная, товарная, рыночная, товарно-рыночная.

   Функциональная  организация отдела маркетинга построена  по принципу ответственности отдельных  лиц или группы отдела за выполнением отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. Такой подход очень эффективен при однообразии и постоянстве производственно-сбытовых функций предприятия, но при изменении видов деятельности или при решении принципиально новых проблем, быстрой реакции на изменяющуюся рыночную ситуацию она менее эффективна. Данную форму практикуют небольшие организации. В таблице 1.1 приведены сильные и слабые стороны функциональной организации.

   Таблица 1.1

   Сильные и слабые стороны построения отдела маркетинга по функциональному принципу

 

   Товарная  организация отдела маркетинга построена на принципе разделения маркетинга по отдельным укрупненным товарным группам. При этом по каждому товару имеется свой начальник сектора с определенным штатом сотрудников, выполняющих задачи маркетинга то товару. Такое построение отдела эффективно для организаций имеющих широкую номенклатуру товаров. Оценка сторон построения отдела по товарному принципу отражена в таблице 1.2.

   Таблица 1.2

   Сильные с слабые стороны построения отдела маркетинга по товарному принципу

 

   Рыночная  организация службы маркетинга –  это деление обязанностей отдельных  лиц отдела или их групп по отдельным  рынкам. Принципы деления рынков: выделение рынков идет от учета их реалий. Применение рыночной организации эффективно, если организация производит ограниченную номенклатуру товаров, но реализует их на достаточно большом количестве рынков, отличающихся друг от друга по условиям реализации (см. табл. 1.3). 
 

   Таблица 1.3

   Сильные и слабые стороны рыночной организации  отдела маркетинга

 

   Товарно-рыночная организация – сочетание товарного  и рыночного подходов с использованием принципа матрицы: управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи своих товаров, а руководители секторов по рынкам отвечают за перспективы развития рынков в разрезе выделенных потенциальных сегментов.

   В свою очередь Л.Е. Басовский           помимо вышеперечисленных систем организации  служб маркетинга выделил еще  организацию по географическому  принципу. Эта организация предполагает, что в компаниях, торгующих по всей стране, подчиненность продавцов нередко организована по территориальному принципу. В отдел маркетинга входит управляющий общенациональной службой сбыта, в подчинении которых находятся местные торговые агенты. При организации по географическому принципу торговля агенты живут в пределах обслуживаемых ими территорий, лучше знают своих клиентов и более эффективно работают. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Глава 2. Анализ организации маркетинговой  деятельности в 

   СЗАО  «Дзержинское» 

   2.1. Организационно-экономическая характеристика 

   СЗАО  «Дзержинское» 
 

   Землепользование СЗАО «Дзержинское» расположено в западной части Дзержинского района Калужской области. Центральная усадьба д.Галкино находится в 40км от районного центра г.Кондрово, в 85км от областного центра г.Калуги. Хозяйство имеет асфальтированные дороги, а также другие коммуникации.

   В сельскохозяйственном предприятии  имеются три отраслевых цеха: цех  животноводства, цех растениеводства  и цех механизации.

   Ведущее место в хозяйстве занимает производство молока и мяса крупного рогатого скота. Растениеводство является дополнительной отраслью.

   Оптимальные особенности климатических условий  является достаточная и избыточная обеспеченность сельскохозяйственных культур влагой и умеренное или  недостаточное обеспечение теплом. Годовое количество осадков 700-750мм, в теплый период 150-300мм. Средняя температура воздуха +18 С. Продолжительность безморозного периода с температурой выше +10 С 115-140 дней. Среднее из наиболее высокого снежного покрова 20-40 см. Средняя продолжительность залегания устойчивого снежного покрова 125-145 дней.

     Так как землепользование хозяйства  располагается в западной части  Калужской области, для него  характерны климатические особенности  области в целом. Во влажные  годы количество осадков достигает  до 1000мм и более, в сухие  не превышает 100мм. Большая часть осадков выпадает в виде дождя, меньшая в виде снега. Сумма среднесуточных температур за период активной вегетации составляет 2100-2200 С.

   Вообще  климатические условия благоприятные  для возделывания сельскохозяйственных культур и ведения сельскохозяйственного производства в частности земледелия, рекомендованных для Калужской области.

     Для оценки денежной выручки предприятия  необходимо рассмотреть таблицу  «Размер и структура товарной сельскохозяйственной продукции» (табл. 2.1).

     Таблица 2.1

     Размер  и структура товарной сельскохозяйственной продукции