Совершенствование маркетинговой деятельности ИП Федоренко З.И.

 

 

 

Продолжение таблицы 2.3

Возможности	Угрозы
Популяризация здорового образа жизни (как вариант фитнес); Открытие новых  филиалов (при росте спроса); Борьба за VIP клиентов; Стать лидером на рынке предоставления услуг корпорациям и крупным  фирмам;	Конкуренция; Низкие доходы потребителей; Низкая потребительская активность (заинтересованность); Популяризация массовых видов спорта; Увеличение доступных отдельных  малых шейпинг залов и "качалок"; Появление новых требований к сертификации инструкторов;

 

Таблица 2.4

STEEP-анализ фитнес-клуба «Элемент»

Группа факторов	Фактор	Проявление	Возможные ответные меры клуба.
1.Экономические	Угроза высоких темпов инфляции.	Обесценивание накоплений клуба.	Введение финансовых операций, сохраняющих покупательную способность средств.
	Рост курса валюты.	Трудности с получением долгосрочных кредитов	Сокращение кап. строительства и свертывание НИОКР с отдаленными во времени результатами.
	Изменение структуры государственных  расходов Спад производства	Отмена гос. заказа на продукцию, задержка оплаты Дефицит и удорожание ресурсов Банкротство поставщиков  и покупателей	Снятие с производства продукции, ранее шедшей на гос. заказ Стимулирование оказания услуг по кооперации и поставок с помощью кредитов поставщикам смежникам,.
	Рост безработицы	Удешевление рабочей силы.	Формирование рациональной кадровой структуры.

 

Продолжение таблицы 2.4

2.Политические	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможность выбора сферы хозяйственной деятельности	Изыскание новых направлений деятельности
		Ослабление дисциплины платежей и поставок	Страхование поставок, стимулирование партнеров
	Снижение стабильности в обществе	Увеличение вероятности социальных потрясений	Страхование от политических рисков
3.Социальные	Рост мобильности населения	Отток работников в т. ч. с вредных  и тяжелых производств	Совершенствование системы стимулирования. Автоматизация и механизация труда
	Снижение уровня образования Рост уровня образования	Снижение трудовой дисциплины и возникновение конфликтов. Проблемы освоения новых технологий Рост эффективности производства	Создание службы социально-психологической поддержки. Поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров
4. НТП (научно-технический прогресс)	НТП в сфере производства	Появление новых материалов, оборудования, технологии	Дополнительные вложения в ноу-хау и обновление мощностей
		Сокращение сроков амортизации	Увеличение объема амортизационных отчислений
	НТП в социальной сфере	Рост уровня потребностей населения	Маркетинг. Улучшение условий труда  и быта работников предприятия

 

Проанализируем наше предприятие, в частности предоставление услуг  тренажерного зала с помощью матрицы BCG (см. Рисунок 6):

Фитнес-клуб «Элемент» следует  отнести к «Дойным коровам». Доля рынка высока, но темп роста объема продаж не быстрый, по сравнению со «Звездами». Услуги не требуют дополнительных инвестиций и сами при этом обеспечивают хороший доход. Рассмотрим стратегию предприятия по оказания услуг тренажерного зала с помощью матрицы Ансоффа (Таблицы 2.5):

Таблица 2.5

Матрица И. Ансоффа

		Рынки
		Существующие	Новые
Услуги	Существующие	Стратегия проникновения на рынок.	Стратегия развития рынка.
	Новые	Стратегия разработки новых услуг.	Стратегия диверсификации.

 

Из таблицы 2.5 видно, что  для услуг нашего анализируемого предприятия подходит стратегия  проникновения на рынок. Эта стратегия эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Организация стремится расширить сбыт имеющихся услуг на существующих рынках при помощи интенсификации услуг движения, поступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Исследуем маркетинговую  деятельность на предприятии ИП Федоренко  З.И с помощью 3 основных частей микс-маркетинга 7P(см. Рисунок8):

1. People – Люди. На предприятии ИП Федоренко З.И. числится 29 человек, из них:
• 4 администратора - 3 из которых имеют высшее профессиональное образование.
• 12 инструкторов – по аэробике, йоге, танцам, детскому фитнесу, боевым искусствам. Это специалисты в области культуры и спорта  с высшим физкультурным образованием. Многие из них имеют дипломы победителей всероссийских соревнований по определенному направлению фитнеса.
• 5 инструкторов – по пауэрлифтингу и бодибилдингу, участники и победители региональных, а также всероссийских соревнований.
• 1 мастер по работе оборудования всего фитнес-клуба «Элемент»
• 3 горничных, имеющих большой опыт работы в этой сфере. Соответственно их работа отражается на внутреннем, а также внешнем виде предприятия и его престиже.
• 3 руководителя – это исполнительный директор, который непосредственно следит за качественным исполнением услуг клуба. Бухгалтер предприятия – специалист в области финансов и экономических процессов, происходящих на предприятия. Фитнес директор следит за правильной работой инструкторов, а также следит за проведением соревнований.
2. Process - Процессы

Итак, ценность бизнеса, его способность  приносить прибыль своему владельцу  в товарном производстве рождается  в момент покупки товара, а в  сфере услуг - в течении всего  процесса обслуживания. В обоих случаях  ключевым звеном "производства прибыли" является клиент.

Проектируя здание, мы сначала проектируем  его каркас и фундамент, его силовые  элементы - то, на чем будет держаться  все остальное. Проектируя услугу, нам  следует начинать с проектирования наших взаимодействий с клиентом. Нам нужно начинать не с того, как мы оказываем услугу, а с  того, как клиент ее получает.

Это основа процесса проектирования услуги или создания "карты услуги" (см. Рисунок 16):

Рисунок 16 – Логика составления карты услуги

 

 

 

 

Основой карты, ее первым слоем становится последовательность контактов с персоналом, которую  переживает клиент в процессе оказания услуги. Второй слой отражает схему  внутренних процессов обслуживания - это действия персонала и систем поддержки, которые не видны клиенту, происходят "за кулисами". Третий слой карты - это видимые, физические факторы, которые сопровождают каждый контакт клиента с персоналом и свидетельствуют об оказании услуги.

Будем считать, что теперь готовы спроектировать (или перепроектировать) нашу услугу (Рисунок 17):

Рисунок 17 - Стадии проектирования услуги

1. Выделяем процесс оказания услуги, карту которого мы начинаем составлять. Для фитнес-клуба «Элемент» выберем услугу – разовое посещение тренажерного зала.
2. Строим карту услуги с точки зрения клиента. Это первый и самый важный слой карты. Заходя в фитнес-клуб «Элемент» - клиент хочет в первую очередь, чтобы внимание персонала было обращено к нему и получить необходимую информацию об интересующей его услуге.
3. Строим карту действий контактного персонала. Это второй слой карты и нам лишь нужно его разработать так, чтобы он соответствовал основному слою - карте действий клиента. Например, если клиент хочет знать состояние своего заказа, на карте нужна контактная персона, которая позвонит и сообщит клиенту эту информацию.
4. Строим карту внутренних процессов. На данном этапе необходимо полностью проконсультировать клиента. Если он готов принять услуг, то необходимо создать для него все необходимые комфортные условия. Например, объяснить как пройти к тренажерному зала или познакомить с тренером, чтобы клиент чувствовал встречное восприятие.
5. Указываем набор видимых факторов, которые соответствуют каждому действию клиента. В нашем случае – это объяснение клиенту о тренажерах, для какой группы мышц они созданы.

Как можно использовать карту слуг?

• Разработка новой услуги. Карта тут пригодится как для формирования общей концепции, так и для организации тестирования.
• Повышение качества и оптимизация. На карте мы непосредственно видим самые критические точки (они лежат на линиях, разделяющих слои карты). Если что и оптимизировать, если где и искать возможности для улучшения обслуживания, то именно здесь.
• Устранение ошибок. Используя карту услуги нам легче найти источник проблем, слабое звено, которое приводит к сбоям в оказании услуги. Нам остается только сделать орг. выводы.

Итак, карта услуги вполне годится  на роль конституции - она описывает  основные законы, по которым живет  предприятие в сфере услуг. И  как в любом порядочном государстве, в любой порядочной компании эта  конституция нужна всем: маркетологи глядят на карту и видят, что они могут обещать клиентам. Кроме того, они видят, где в обслуживании имеются недопустимые пробелы, менеджеры глядят на карту и видят, на какие точки следует обращать особое внимание. Кроме того, они видят, какие характеристики могут использоваться для контроля качества обслуживания. Также менеджеры могут формулировать требования к системам, обеспечивающим внутренние процессы, кадровики видят, как следует формулировать должностные обязанности персонала. Кроме того, они догадываются, по каким критериям следует подбирать персонал на ту или иную позицию, чему учить сотрудников и какой должна быть система оценки их работы.

 

 

4. ПУТИ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ИП ФЕДОРЕНКО З.И.

1. Разработка  рекламной кампании предприятия

Рынок услуг фитнеса  в г.Чита находится в стадии роста. Вследствие стабильно высоких темпов развития рынка фитнес-индустрия  имеет высокую инвестиционную привлекательность. Однако ожидать быстрой окупаемости  в данном сегменте не приходится: организация  фитнес-центра высокого уровня требует  значительных вложений, покрыть которые  получаемая прибыль может не ранее  чем через 3-5 лет.

Организация будет применять  эластичные (гибкие) цены на услуги клуба, а также будут существовать договорные цены, цены гарантирующие значительную скидку при выполнении ряда условий  при пользовании услуг. Например, при покупке абонемента в солярий  на 100 минут, крем в подарок. Или,  при заказе сауны более чем  на 3 часа выдается подарочный сертификат на 1час бесплатного посещение  сауны. 

Система продвижения услуг  на рынок.

1. Информационная система на  период рекламной кампании фитнес-лкуба  «Элемент»

- размещение плаката  в городе.

- реклама по TV выпуск фильма-ролика.

- реклама по TV бегущая строка.

- реклама в газете  «Ваша Реклама».

-размещение штендера.

2. По стимулированию и оживлению  спроса в период работы зала, внедрить  появление  новинок  (новый абонемент, специальная  цена, специальная акция и прочее).

-рассылка листовок.

-отслеживание эффективности.

3. Работа офис - менеджеров.

- Компьютерная база данных, в которую вносятся все основные  характеристики клиентов (компьютерный  учет посещений).

- Вся информация о  новинках должна высылаться в  форме фирменных писем постоянным  клиентам .

4. Работа с общественностью.

-проведение соревнований внутри клуба и за его пределами.

-проведение детских соревнований.

- проведение «День  здоровья».

Продвигая фитнес - клуб мы будем стремиться овладевать следующими современными  методами  ведения бизнеса, приносящих наибольшую прибыль:

1.Совершенствоваться, опираясь  на достижения других компаний; 

2.Принимать участие в  семинарах, на курсах повышения  квалификации.

3.Сосредоточить  внимание  на рынке и потребителе;

4. Обращать особое  внимание  на стоимость услуг;

5.Находить новые пути, дающие преимущество над конкурентами;

6.Ускорять появление  новых услуг для клиентов.

Максимальная эффективность  маркетинговых мероприятий может  быть достигнута при минимальных  затратах и максимальной отдаче. Здесь  важно сопоставлять свои затраты  с намеченными результатами. Но нужно  осознать, что есть четкая взаимосвязь  между объемом сбыта и затратами  на реализацию комплекса маркетинга, описываемая функцией реакции сбыта. Эта функция показывает, что чем  больше компания тратит на маркетинг  в рамках определенного отрезка  времени, тем выше вероятный объем  сбыта. Поскольку на том этапе  развития, когда разрабатывалась  маркетинговая стратегия фитнес-клуба  «Элемент»  перед компанией стоял  вопрос укрепления позиций на уже  освоенном сегменте рынка, широкой  рекламной кампании предприятие  не проводило.

Реклама - это неличная форма коммуникации, осуществляемая через посредничество средств распространения информации с четким указанием источника  финансирования. Реклама фитнес-клуба  «Элемент» ограничивалась рекламой в специализированном издании –  журнал «The Крем» .