Совершенствование маркетинговой деятельности ИП Федоренко З.И.

Можно отметить, что рынок еще не насыщен и находится только в стадии своего становления. Но сегмент фитнеса на рынке услуг один из самых динамично развивающихся, а его рост определяется прежде всего спросом, который стабильно превышает предложение.

Представители фитнес-клубов утверждают, что интерес к услугам  данных заведений со стороны жителей  Читы растет с каждым годом, поскольку  население все больше стремится  к активному образу жизни.

Больше половины жителей  Читы ни разу не посещали фитнес-клубы. Однако мотивация остальных при  посещении фитнес-клубов достаточно разнообразна. Проведя исследования выяснилось, что четверть жителей города считают, что в фитнес-клуб необходимо ходить для того, чтобы поддерживать себя в форме (см. рисунок 14):

Рисунок 14 – Причины посещения фитнес-клубов в Чите, в процентах

При этом в основном так  думают мужчины (28,1 %) и молодые люди в возрасте от 18 до 30 лет (49,1 %). Каждый десятый житель Читы полагает, что посещение фитнес-клуба просто полезно для здоровья. Еще 5,6 % горожан, принимая решение о походах в фитнес-клуб, руководствуются при этом необходимостью сбросить лишний вес. А наименьшее число читинцев назвали следующие причины посещения фитнес-клубов: 3,2 % ходят туда просто потому, что им больше нечем заняться, а 3 % отдают дань моде.

Специалисты затрудняются в оценке оборота рынка фитнес-услуг, поскольку они серьезно отличаются в различных сегментах, начиная  от маленьких студий и заканчивая сетью крупных клубов.

По сравнению с оборотами  промышленных отраслей Забайкальского края фитнес-услуги занимают незаметное место. Но если сравнивать доходы только на рынке услуг, то это значительная доля, поскольку сегодня фитнес-клубы  предлагают довольно широкий спектр услуг и количество самих клубов растет.

Количество постоянных клиентов в фитнес-центрах колеблется на уровне 200-600 человек в год.

Хочется отметить, что в Чите в отличии от других городов не развита система клубных карт, руководство объяснило этот факт, тем, что наше население не такое богатое, чтоб отдать сразу же 35-40 тысяч рублей.

По насыщенности рынка, Чита значительно проигрывает не только Новосибирску, но и соседним городам, например Иркутску, где на сегодняшний день уже представлены все крупные фитнес-операторы, а менталитет городских жителей все ближе к столичному, при котором фитнес является нормой жизни. Кроме того,  хотелось бы отметить, особенностью рынка фитнес-услуг в Чите является отсутствие фитнес-клубов премиум-сегмента. Столичное понимание премиум-сегмента отличается от провинциального. Если судить по московским меркам, то клубов такого уровня в Чите нет.

Недостаточная сегментация  рынка по доходам населения действительно  присутствует: в Чите в основном представлены клубы среднего сегмента для населения со средним уровнем  достатка.

Ценовая политика предприятия (см. Приложение Б).

Хочется заметить, что цены за три года существования фитнес клуба поднимались всего один раз. Это объяснялось тем, что изначально при открытии были установлены невысокие цены, которые способствовали в какой-то степени привлечению клиентов.

Цены в планируемом  периоде тоже поднимут, в связи с тем, что в осеннем, зимнем и весеннем периоде наблюдается наплыв клиентов и даже очередь в тренажерный и аэробный зал.

Хочется отметить, что в  дневное время посещение дешевле, а вечером дорожает из-за увеличения количества клиентов после работы, но руководство этим пытается распределить нагрузку на тренажерный зал на весь день. Для этого имеются скидки для студентов.

Политика  распределения

Фитнес-клуб «Элемент» используется прямой канал распределения. Услуги предоставляются непосредственно от поставщика, т.е.  от фитнес-клуба «Элемент» попадают к потребителям. Посредников в канале сбыта нет. Фитнес-услуги реализуются менеджером по продажам.

Коммуникационная  политика предприятия.

Фитнес-клуб «Элемент» реализует следующую рекламу: реклама в газетах, в журналах, на радио, на ТВ, полиграфия (офсет, цифровая и широкоформатная печать), размещение рекламы на рекламных конструкциях в г. Чите.

Основными видами рекламы  для фитнес-клуба являются реклама в СМИ и наружная реклама.

Можно сделать вывод  о том, что компания стремится  улучшить свои финансовые показатели. Наблюдается динамика роста объемов  продаж, количества клиентов фитнес-клуба.

Компания занимает пока 13,1% рынка фитнес-услуг, поэтому ей необходимо повышать свою конкурентоспособность  и эффективность за счет хорошего маркетинга.

Анализ  конкурентной среды  предприятия

Конечной целью деятельности  фитнес-клуба «Элемент» является прибыль. Увеличить прибыль компании можно за счет:

• повышения конкурентоспособность фитнес-клуба и его услуг;
• роста количества продаж карт, персональных тренировок, дополнительных услуг;
• повышения притока новых клиентов, за счет отличных рекомендаций "старых".

Повышение конкурентоспособности  является самым важным для компании, поэтому проведем анализ и определим  показатели конкурентоспособности  для дальнейшей разработки мероприятий, направленных на совершенствование  деятельности фитнес-клуба.

Основными конкурентами  фитнес-клуба «Элемент» на рынке фитнес-услуг г.Читы являются следующие фитнес-клубы и фитнес-центры:

• ФК «Стиль»
• ФЦ «ЕвроСпорт»
• ФК"Гарлем"
• ФК "Ривьера".

 Произведем расчет индекса  конкурентоспособности, необходимый  для анализа конкурентов. Сводный  индекс конкурентоспособности по  экономическим параметрам определяют  по формуле 2.12 [27, c.94]:

                             J_n = S a_i * j_i,                                       (2.12)

где: n – число анализируемых количественных параметров;

а_i – вес i-го параметрического индекса;

j_i – параметрический индекс i-го параметра.

Этапы оценки конкурентоспособности  делятся на:

1. Формирование основных параметров, по которым будет оцениваться конкурентоспособность
2. Выбор шкалы конкурентоспособности. В анализе конкурентоспособности выбрана 4-х бальная шкала - от «0» (плохой признак) до «3» (признак отлично выражен).
3. Построение матрицы-таблицы «Параметры * Уровни» и по ней оценивается исследуемая организация.
4. Расчет общего индекса конкурентоспособности J_n (как среднеарифметическое различных показателей).
5. Оценка конкурентоспособность в соответствии с интервалами (по итоговым показателям индекса конкурентоспособности J_n):

3,00 – 2,26: очень высокая конкурентоспособность  фирмы;

2,25 – 1,51: высокая конкурентоспособность  фирмы;

1,50 – 0,76: средняя конкурентоспособность  фирмы;

0,75 – 0,00: низкая конкурентоспособность  фирмы. 

Оценим параметры фитнес-клуба «Элемент» и конкурентов (см.Таб. 2.2):

Таблица 2.2

Оценка конкурентоспособности  Фитнес центра «Элемент»

Факторы конкуренто-способности	ФК «Элемент»	ФК « Евроспорт»	ФК «Гарлем»	ФК «Стиль»	ФК «Ривьера»
Месторасположение	3	2	3	2	2
Занимаемый сегмент рынка	2	2	2	3	2
Ассортимент услуг	3	2	3	2	2
Дополнительные услуги	3	1	3	2	1
Цены за стандартный абонемент, руб. в мес	3	3	1	3	2
Комфорта-бельность спортивных сооружений	3	2	3	3	3
Имидж фитнес-клуба	3	2	3	2	3
Итого	20	14	18	17	15

Как видно из данных таблицы  фитнес-клуб «Стиль» занимает третье место по количеству баллов – 17. Наиболее конкурентоспособным является фитнес-клуб «Элемент», имеющий 20 баллов. На втором месте находится фитнес-клуб «Гарлем» – 18 баллов, на четвертом клуб "Ривьера"– 15 баллов.

Конкурентоспособность  фитнес-клуба «Элемент» высокая, что можно объяснить в первую очередь достаточным ассортиментом услуг, большим перечнем дополнительных услуг, комфортабельностью своих залов средними ценами и высоким имиджем.

Для рассматриваемых клубов анализ конкурентоспособности показал:

Общий индекс конкурентоспособности ФК «Элемент» составляет:

J_n = 20/7 = 2,857

Общий индекс конкурентоспособности  ФК «Стиль» составляет:

J_n = 17/7 =2,428

Общий индекс конкурентоспособности  ФК «Гарлем» составляет:

J_n = 18/7 = 2,571

Общий индекс конкурентоспособности  ФК "Ривьера" составляет:

J_n = 15/7 = 2,142

Общий индекс конкурентоспособности  ФК «ЕвроСпорт» составляет:

J_n = 14/7 = 2

В соответствии с приведенной выше шкалой конкурентоспособности рассчитанные показатели означают, что все исследуемые  фитнес-клубы, кроме клуба "ЕвроСпорт" являются наиболее высоко конкурентоспособными. Фитнес-клуб "Элемент" и ФК « Гарлем» обладают высокой конкурентоспособностью (см.Рисунок15):

Рисунок 15 – Уровень конкурентоспособности фитнес-клубов г.Читы

Модель Портера.

1. Конкуренция внутри отрасли. На сегодняшний день выделяются следующие виды конкурентов в данной отрасли:

1 вид: студии загара.

1) «Подсолнух» Анохина  34. Профессиональный вертикальные солярии, большое разнообразие косметики для солярия.

2) «Solaris»ТЦ Макси Шилова 100. Профессиональный вертикальные и горизонтальные  солярии, большое разнообразие косметики для солярия. Высокая ценовая политика.

   2 вид: спорт залы.

1) Фитнес-клуб «Стиль».  Большое разнообразие тренажеров, персональных программ, различная  система скидок. Выход на спортивные  мероприятия. 

2) Фитнес-центр «Гарлем»  Чкалова 55. Элитный фитнес-центр.  Высокая ценовая политика.

  3 вид: сауны.

1) «Мир саун» Петрозаводская 54. Большие и малые люксы, общий  зал,  массаж, бар, кафе.

2) «Красный дракон» Газимурская  38. Просторный зал, экстремальный  душ, купели.

2. Влияние клиентов на отрасль.

-Угроза возникновения черного  пиара, или же наоборот дополнительная  реклама посредством «сарафанного»  радио.

- Массовый потребитель может  оказать влияние на ценовую  политику.

3. Влияние поставщиков

Данный фактор не окажет значительного  влияния на деятельность фитнес-клуба  «Элемент» т.к. в наше время существует достаточное количество поставщиков  косметической продукции и оборудования для салонов и фитнес-центров, они также конкурируют между  собой и, в случае неприятностей  с поставщиками, будут рады предложить нам свои услуги.

4. Угроза прихода новых конкурентов в отрасль, может отразиться в виде:

- Потери потенциального клиента;

- Потеря существующего клиента;

- Дополнительные расходы на  рекламу;

- Переманивание специалистов;

5. Угроза появления заменяющих  услуг.

Солярий: Единственной заменой является солнце, но оно не в состоянии  обеспечивать загаром круглый год, да еще не у всех получится загореть равномерно и без ожогов.

Тренажерный зал: возможность заниматься в домашних условиях, контролировать физическую форму, самостоятельно балансировать  питание.

Поскольку фитнес-клуб будет расположен в центре города, наиболее значимым является анализ конкуренции заведений  с подобными услугами расположенными ближе к центральному району. Проведем SWOT и STEEP-анализ фитнес-клуба «Элемент» (см. Таблицу 2.3 и Таблицу 2.4):

Таблица 2.3

SWOT – анализ фитнес-клуба «Элемент»

Сильные стороны	Слабые стороны
Квалифицированный персонал; Разнообразие услуг; Программы тренировок, соответствующие  мировым стандартам; Хорошая финансовая база; Высокое качество инвентаря; Широкий спектр дополнительных услуг;	Сезонность (лето - время отпусков, дачный сезон - небольшая посещаемость клуба, сауны, солярия.); Влияние кризиса в стране на повышенные расценки в клубе, следственно, снижение посещаемости клиентов; Условия  работы тренеров (не имеется  отдельного помещения.).