Роль маркетинга в турбизнесе

        д) Реклама в торговой точке: реклама на витрине павильона и/или на стенах, сувениры и плакаты в офисе тур фирмы. Ценность данной рекламы заключается в том, что клиент сталкивается с ней, когда он находится еще в процессе принятия решения. Задача такой рекламы – напомнить клиентам о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались раньше в средствах массовой информации. 

      Стимулирование  сбыта включает в себя ряд средств коммуникации для создания условий немедленного роста сбыта на ограниченный период времени. Туристические предприятия и туроператоры признают, что их продажи и прибыль в значительной степени зависят от того, каким способом они мотивируют турагентов и потребителей. Среди методов продвижения широко используются различные скидки, льготы, конкурсы, лотереи, игры, а так же участие в туристических выставках, ярмарках, бесплатная раздача сувениров и т.д.

       Туристическая индустрия только  начинает прибегать к этим  методам с целью поддержки  продаж. Например, сегодня популярны  такие методы, как сниженная цена на билеты для однородных групп, скидки для детей, пожилых людей, студентов, специальная цена на номера в отелях в ''мертвый'' сезон. Активно используется практика совместной деятельности с производителями или продавцами товаров повседневного спроса, за покупку которых в качестве приза может предлагаться тур путевка, спонсорство различных мероприятий.

     Особое  место среди методик продвижения  занимают так называемое интерактивное  продвижение, которое включает программы  телемаркетинга и продвижение на основе интернет. Однако ''кибермаркетинг'' все еще  находится на стадии эксперимента, весьма далекой от точных от точных оценок.

      Продвижение тур продукта предлагает ''дополнительный стимул'' для совершения действия и  придает тур услуге дополнительную ценность. Стимулирование сбыта обходится компании дешевле, чем реклама; оно отвечает текущим потребностям потребителя, желающего получить товар большей ценности. Реклама и стимулирование сбыта способны работать совместно, создавая синергизм, в котором один тип поощрения способствует повышению эффективности другого.  

      PR(public relations) – это использование информации для влияния на общественное мнение. Это часть коммуникационной работы фирмы. Их цель – создание хорошей репутации фирмы или места отдыха туристов, подкрепленной фактами, так, чтобы фирма могла достичь свои цели в атмосфере благоприятного мнения о себе.

      Отличаются  они тем, что при оплате места  и времени в СМИ не указывается  источник финансирования и на поддержку  продаж влияет косвенно. PR служат для благоприятного климата для стимулирования сбыта и рекламы, предоставляя полезную информацию СМИ (паблисити) и торговым посредникам.

        Связи с общественностью предназначены  для создания и сохранения  положительного имиджа страны, маршрута, компании и услуг, предлагаемых ею, у людей, способных повлиять на общественное мнение (журналистов, издателей и т.д.) или у торговых посредников (турагентов, туроператоров и т.д.).

      Главные инструменты общественных отношений  в продвижении турпродукта – информация для прессы, пресс-конференции, ознакомительные визиты, участие в других организованных событиях. Причем PR и реклама должны дополнять друг друга. 

     Методы  PR:  

     1.Связи  со средствами массовой информации.

            а) Пресс-релиз. Первичное  средство, используемое для передачи PR сообщений средствам массовой информации. Информация передается газетам, журналам и другим платным изданиям и должна печататься без искажений, комментариев издателя. Как правило, это статья, посвященная какому-то туристическому событию или рассказывающая о стране, месте отдыха, отелях, видах отдыха и т.п. Название туркомпании или туроператора, заказавшего статью, лишь вскользь упоминается в тексте.

            б) Пресс-конференция. Созыв представителей СМИ с целью  публичного объявления, заявления или мнения компании. Обычно это презентация нового туристского объекта.

      2.Видеофильмы.

       Чаще всего это документальные  фильмы о путешествиях. В фильме  рассказывается о какой-либо стране (регионе, местности), о ее жителях,  обычаях, красотах природы и т.п. Хорошим примером такого фильма являются ''Тайские сказки'' снятые телекомпанией ТВА.

     3.Ознакомительные  визиты.

     Хотя  эти визиты весьма дорогостоящи и  трудноорганизуемы, они дают большую  отдачу. Успех ознакомительного визита зависит от трех факторов: выбор участников, тщательная подготовка тура вплоть до деталей маршрута, размещение и развлекательная программа.

     Связи с общественностью направлены на повышение престижа и узнаваемости образа участника рынка. От рекламы  PR отличается тем, как используются средства массовой информации, уровнем контроля, которыми они обладают над передачей сообщения, и воспринимаемой достоверностью.     

6. Ценообразование в туризме

      
Ценообразование в сфере услуг (в т.ч. в туризме) имеет ряд отличительных свойств: 
1) услуги туризма представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги – это розничные цены; 
2) если на стадии создания промежуточного продукта с помощью цен перераспределяется его стоимость между хозяйствующими субъектами, то на стадии конечной реализации продукта отклонение цен от стоимости ведет к перераспределению доходов населения между различными группами (потребителей и производителей); 
3) сфера услуг непосредственно связана с потребителем в процессе оказания услуг, поэтому она имеет устойчивый спрос на целый ряд услуг, в т.ч. на услуги туризма. Однако устойчивый спрос во многом зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен нужно учитывать такой психологический нюанс – цена не должна вызывать у покупателя отрицательных эмоций; 
4) процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому применяется сезонная дифференциация цен и тарифов. Спрос на услуги туризма носит ярко выраженный сезонный характер. Цены на турпродукт резко колеблются в зависимости от сезона (зимний, летний, межсезонье); 
5) турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу людей. В нее входят как туристы, так и лица, сопровождающие группу на конкретном маршруте (гид-переводчик, групповод, водитель автобуса). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека; 
6) цены на определенные виды услуг могут не входить в стоимость турпакета. Они оплачиваются каждым туристом в отдельности; 
7) цена тура на одного человека зависит от количества туро-дней. Чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях он дороже будет стоить; 
8) цена тура зависит от его вида. Цена индивидуального тура выше, чем группового; 
9) цена тура зависит от возрастного состава туристов, т.к. на многие услуги (проживание, экскурсии) детям и школьникам, студентам предоставляются скидки (40 – 50%). 
 
Некоторые виды услуг реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынке. Поэтому на одни и те же услуги действуют два вида цен – внутренние и внешнеторговые (мировые). 
Особенностью формирования цен на услуги туризма является то, что они должны включать потребительные стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму. Например, продукты овеществленного прошлого труда (памятники истории и архитектуры, паркового хозяйства, заповедники) или те, которые созданы природой (горы, озера). 
  
На цену турпродукта влияет целый ряд факторов: 
-    класс обслуживания (степень комфортности); 
-    вид путешествия (авиационный, автобусный); 
-    формы обслуживания (групповой, индивидуальный тур); 
-    конъюнктура рынка на услуги туризма; 
-    сезонный характер предоставления услуг; 
-    география размещения турфирм и др. 
 
Цена на услуги туризма включает следующие элементы: 
1)    стоимость сырья и материалов (продукты для приготовления пищи, постельные принадлежности); 
2)    текущие расходы на производство, реализацию и организацию потребления услуг; 
3)    прибыль тороператора; 
4)    косвенные налоги по видам услуг (НДС, таможенные пошлины); 
5)    скидки для отдельных групп туристов; 
6)    надбавки или скидки (комиссионное вознаграждение) в пользу турагента. 
 
Первые 2 элемента формируют себестоимость туруслуг. 
Цены на турпродукт должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на турпродукт ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на турпродукт. 
Уровень цен значительно влияет на объем реализации турпродукта. Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующим: 
а) потребление турпродукта происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность, и которого у него не так уж и много. Отсюда – особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене турпродукта; 
б) между моментом продажи турпродукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Это находит свое отражение в политике цен. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды. 
 
При разработке цен учитываются различные комиссионные вознаграждения посредникам: 
1)    комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников (комиссия для оптовиков); 
2)    розничная комиссия турагентам, которые перепродают программы туроператора или сами бронируют гостиничные номера; 
3)    комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.  
 
Цена турпакета на 1 туриста , т.е. стоимость турпутевки, определяется по формуле:

       Ц= 

где Ц – цена турпакета; 
С – себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором; 
Н – косвенные налоги; 
П – прибыль туроператора; 
С – скидка туристу с цены отдельных видов услуг; 
К – комиссионное вознаграждение турагента («+» - означает надбавку к цене турпакета, «-»   означает скидки с цены туроператора в пользу турагента); 
Чг – количество туристов в группе; 
Чс – количество лиц, сопровождающих группу. 
 
При заключении договора с турагентами на реализацию туров туроператор может исходить из 2-х позиций: 
1. Туроператор продает турагенту турпакет по цене, которую он должен получить с турагента. Турагент делает надбавку в свою пользу на цену туроператора. Туроператор не вмешивается в установление  размера надбавки. 
2. Туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердо фиксированной цене. Турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета. 

7. Международные выставки в турбизнесе и их роль

    Выставки  в туристической и гостиничной  индустрии проводятся регулярно. Многие из них стали знаковым событием для всей отрасли. Такие масштабные мероприятия как World Travel Market в Лондоне или ITB в Берлине, а также ITB-Asia в Сингапуре, World Travel Fair в Шанхае, The New York Times Travel Show в США являются своего рода «барометром», по которому корректируют свой бизнес многие крупные игроки гостиничного рынка. Именно на таких выставках можно увидеть последние новинки в сфере гостиничного бизнеса и в сфере туризма. Особое значение для продвижения национального туристского продукта на внешнем туристском рынке имеют международные выставочные мероприятия. Выставки, в которых участвует гостиничный бизнес, можно разделить на две основные группы. Первая - это общие туристические выставки, на которых помимо гостиниц представлены и остальные направления туризма. Вторая группа - собственно гостиничные выставки, где больше внимания уделяется технической составляющей: оборудованию для отелей, мебели для отелей, технологиям обучения персонала в отелях.

    Выставка  предоставляет огромные возможности  одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости. Международные выставочные мероприятия отражают развитие туризма и гостиничного бизнеса, несут биржевую информацию, являются средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом.

    Международные выставочные мероприятия позволяют  решать следующие задачи:

    * демонстрировать  потенциальным клиентам возможности путешествий в ту или иную страну;

    * привлекать  внимание к предлагаемым туристским  продуктам;

    * расширять  представление иностранных туристов  о стране, информировать их о  туристской политике и мерах,  направленных на обеспечение  устойчивого развития туризма в стране;

    * устанавливать  контакты с представителями зарубежных  туристских администраций и предприятий,  заключать договоры о сотрудничестве  и продажах;

    * устанавливать  контакты с представителями средств  массовой информации, расширять  с их помощью представления иностранных туристов о туристском потенциале страны;

    * изучать  передовой опыт организации туризма  и его рекламы;

    * анализировать  предложения конкурирующих туристских  направлений, предлагающих туристские  продукты с аналогичными им  близкими характеристиками, что и заинтересованная страна;

    * определять  существующий спрос на предлагаемые  поездки по данному направлению,  делать прогноз развития спроса; получать информацию о состоянии  конъюнктуры рынка туризма.

    Преимущественно, все крупные туристские выставочные мероприятия проводятся весной или осенью. Подобные выставки больше ориентированы на клиентов отелей, нежели на представителей гостиничного бизнеса. Для туристов они в первую очередь привлекательны тем, что на многих из них есть возможность заранее забронировать номер в отеле с большой скидкой.

    Выставки, целиком, посвященные гостиничному делу, в большей степени рассчитаны на специалистов. Здесь отельные компании, гостиницы обмениваются опытом, изучают  конкурентов и последние новшества  индустрии гостеприимства. Нередко специализированные гостиничные выставки охватывают также и ресторанный бизнес. В числе крупнейших европейских событий подобного типа: выставка Sirha Лионе, Франция, Hospitality в Бирмингеме и Hoga в Нюрнберге. Кроме того, как правило, во время работы таких выставок организуется проведение ряда параллельных мероприятий: конференций по проблемам развития туризма, семинаров, круглых столов, презентаций и т.д. Это дает участникам дополнительные возможности изучить состояние дел, передовой опыт и новейшие технологии туристкой индустрии.