Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

     На  мой взгляд, фирме увеличить затраты на косвенный маркетинг путем включения новых посредников нет необходимости, так как прямой маркетинг обеспечивает высокий объем продаж. Также, я бы порекомендовала руководству фирмой отказаться от услуг Посредника 1, а с Посредником 2 пока продолжить сотрудничество, так как на протяжении двух периодов это сотрудничество было довольно таки прибыльным.  
 

3.3 Разработка рекомендаций  по совершенствованию политики продвижения 

     Задача  фирмы в системе продвижения товаров – осуществление коммуникаций с клиентами с целью активного воздействия на потребителя и обеспечения устойчивости фирмы.

     Процесс обмена  информацией обусловлен единой целью - продвижения фирмы и ее товаров. Продвижение – любая форма распространения сообщений, создающих лояльность потребителей и общества фирмы, информирующих или напоминающих о ее деятельности или товарах.

     Для нормального функционирования системы  распределения очень важно наличие  следующих ее составляющих: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, мерчендайзер.

     Исходя  из этого, можно сделать вывод, что  изменения уровня затрат на продвижение  определенным образом влияет на изменение  рентабельности продаж.

     Проведя анализ системы продвижения, я заметила обратную зависимость между затратами на продвижение и рентабельностью продаж с первого по третий период, а также прямую зависимость с третьего по четвертый период, когда произошел резкий скачок в затратах на продвижение, с рентабельностью произошло тоже самое – она резко повысилась. Следовательно, можно сделать вывод, что как только фирма усовершенствовала политику продвижения, начав использование различных элементов системы распределения, сразу же повысилась ее прибыль.

     На  мой взгляд, реклама, мерчендайзер и стимулирование сбыта являются самыми эффективными и выгодными для исследуемой фирмы способами привлечения покупателей, так как именно эти методы предполагают систематическое воздействие на мнение и поведение покупателей путем передачи сведений о товарах, их «правильной» расстановки в магазине, а также путем предоставления скидок и проведения всевозможных акций и конкурсов. 
 

     3.4 Выбор маркетинговой  стратегии фирмы 

     Стратегия маркетинга – набор целей в области рыночной деятельности, которые фирма устанавливает на определенный период. В разработке стратегий предприятий стратегии маркетинга играют ключевую роль, поскольку влияют на разработку стратегий сфер (направлений) деятельности, которые, в свою очередь, влияют на стратегии предприятий.

     В настоящее время существует ряд  подходов к группировке и классификации стратегий маркетинга:

• по степени охвата рынка (массовый, дифференцированный и концентрированный маркетинг);
• по этапам жизненного цикла товара (выведение, рост, зрелость и упадок);
• по доле рынка (лидер, последователь, отстающий);
• конкурентные стратегии (виоленты, патиенты, коммутанты и эксплеренты);
• базовые стратегии (наступательная, оборонительная и стратегия отступления).

     Целями  наступательных стратегий являются: формирование первичного спроса, освоение новых рынков, увеличение доли рынка. С ними связаны шесть основных стратегий:

1. Стратегия диверсификационного роста, которая включает в себя: горизонтальную диверсификацию (расширение номенклатуры за счет новых изделий, предназначенных для существующих покупателей); конгломератную диверсификацию (расширение номенклатуры за счет новых товаров, предназначенных для новых рынков); концентрическую диверсификацию (расширение номенклатуры за счет схожих изделий).
2. Стратегия глобализации (предполагает стандартный подход ко всем рынкам).
3. Стратегия интенсивного роста, которая включает в себя: глубокое внедрение на рынок (увеличение сбыта существующих товаров на освоенных рынках); расширение границ рынка (увеличение сбыта существующих товаров на новых рынках); совершенствование товара (увеличение сбыта усовершенствованных или новых товаров на освоенных рынках).
4. стратегия быстрого получения прибыли (применяется при выведении новых товаров на рынок с использованием ценовых стратегий «снятия сливок» или обеспечения целевой прибыли).
5. Стратегия быстрого проникновения на рынок, которая сводится к ценовой конкуренции.
6. Стратегия медленного проникновения на рынок, которая предполагает широкий охват рынка на основе доступных цен.

     Оборонительные стратегии способствуют защите имеющегося положения на рынке. К ним относят четыре основные стратегии:

1. Стратегии интеграционного роста: регрессивная интеграция (стремление к контролю над поставщиками); прогрессивная интеграция (стремление к контролю над системой распределения); горизонтальная интеграция (стремление к контролю над конкурентами).
2. Стратегия кооперации производства (взаимовыгодное сотрудничество с другими предприятиями).
3. Стратегия медленного получения прибыли (более глубокое освоение имеющихся рынков).
4. Стратегия дифференциации (обеспечение широкого ассортимента товаров).

     Стратегии отступления применяют при невозможности или нецелесообразности конкурентной борьбы. К ним относят две основные стратегии: уход с рынка при отсутствии перспектив развития или совершенствования товара на данном рынке; совершение производства до обоснованного минимума (требует определения остаточного спроса на товар).

     Дальнейшая  стратегия исследуемой фирмы ориентирована на следующие направления:

1. Стратегический маркетинг:

• анализ факторов внешней среды; сегментация рынка;

• оценка привлекательности сегмента; конкурентный анализ фирмы;
• сильные и слабые стороны предприятия.

     Разработка  стратегии основывается на: миссии; базисном рынке; портфельной стратегии; стратегии роста и стратегии конкуренции.

2. Операционный маркетинг:

• исследование рынка;

• разработка новой номенклатуры и товарного ассортимента;
• соблюдение правила 4P и  1S (Product, Price, Place, Promotion и  Service).

3. Реализация маркетинговых планов:

• проведение рекламных кампаний;
• PR – связи с общественностью;
• поддержание текущих коммуникаций.

     На  основе всех вышеперечисленных пунктов определим стратегию фирмы. Итак, фирма выделяет три крупных сегмента: Дети; Мужчины и Женщины. Самым привлекательным сегментом является Женщины. Следующими по степени важности являются  мужчины и на последнем месте – дети. Перечисленные сегменты в совокупности представляют целевой рынок, то есть рынок, на котором фирма достигает свои основные цели. К слабым сторонам фирмы можно отнести узкий ассортимент товаров. На основе этих выводов для фирмы из базовых стратегий можно предложить Стратегию диверсификационного роста, включающую в себя горизонтальную диверсификацию (расширение номенклатуры за счет новых изделий), конгломератную диверсификацию и концентрическую диверсификацию, то есть расширение номенклатуры за счет схожих товаров. Данная стратегия предполагает для каждого сегмента составление плана маркетинга. Выпуск большого количества разнообразных товаров требует и больших расходов на НИОКР, сбытовую сеть, рекламу. Но вместе с тем данная стратегия позволяет максимизировать сбыт продукции. 
 
 
 

     Заключение 

     В заключение хочу отметить, что цели курсовой работы были достигнуты. В данной курсовой работе, состоящей из трех глав, была проведена работа по исследованию экономической ситуации фирмы и ее маркетинговой деятельности в области товарной политике, системы продвижения, распределения, анализ сегментов рынка, на котором работает предложенная фирма. Также в данной курсовой мной были предложены рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности. Исследуемая фирма является одной из торговых организаций. Целями деятельности организации являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Эту организацию отличает высокое качество продукции и услуг, профессиональный и ответственный подход персонала, современная торговая база.

     Из  первой главы можно сказать, что  первый период был для фирмы неудачным, так как себестоимость превысила выручку, следовательно, фирма проработала в ущерб себе. В четвертом периоде наблюдается наибольший пик активности фирмы: хороший объем продукции, хорошая выручка, которая превышает себестоимость, максимальная прибыль от реализованной продукции, наибольшая рентабельность производства, наименьшие удельные текущие затраты.

     Вторая  глава содержала различные виды анализов. Анализ товарной политики, из которого я выяснила, что фирма имеет в своем ассортименте 5 номенклатурных групп, наибольший удельный вес из которых занимают цветы срезанные. Фирме целесообразно будет в дальнейшем использовать наличный расчет. Также ей следует использовать прямой канал распределения, так как он занимает наибольший удельный вес в структуре распределения и обеспечивает эффективный объем продаж, а также возможно сотрудничество с посредником 2. Увеличение уровня затрат на продвижение положительно сказалось на изменении рентабельности продаж. Наиболее важным сегментом являются женщины. Следовательно, к сегменту класса А относятся Женщины, к сегменту класса В – Мужчины, дети относятся к сегменту класса С. Рынок фирмы динамично развивается и в дальнейшем намечен рост его размера. Для достижения долгосрочного успеха на рынке и более прочного позиционирования фирме необходимо свести к минимуму слабые и улучшить сильные стороны.

     В третьей главе я предложила рекомендации для совершенствования товарной и коммуникационной  политики, системы распределения и сбыта продукции. Последний пункт главы содержал выбор оптимальной стратегии фирмы.

     Итак, в качестве заключительных рекомендаций, я выделю следующие. В качестве маркетинговой стратегии фирмы выбрать Стратегию диверсификационного роста. Более внимательно следить за изменениями в рыночных тенденциях, чтобы более оперативно вносить изменения в свою программу. Обязательно расширить ассортимент предлагаемой продукции. Более пристальное внимание обратить на конкурентов, на их политику в области продвижения, на их сильные и слабые стороны, чтобы в дальнейшем использовать эти данные  для позиционирования своего предприятия и выбора конкурентной стратегии.

     Таким образом, соблюдение всех вышеперечисленных  рекомендаций позволит исследуемой  фирме удержать свои позиции на рынке в долгосрочном периоде, а также  поддерживать высокий уровень рентабельности. 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы 

1) Абриотина М.С.: Экономический анализ  торговой деятельности: учебное пособие / М.С. Абриотина. – М: Дело и Сервис,2000. – 512с.

2) Азоев А.Г.: Оценка конкурентных позиций фирмы: Учебник – М.: Логос 2001г. – 43с.

3) Басовский Л.Е.: Маркетинг: Курс лекций – М.: «ИНФРА – М», 1999. - 218с.

4) Голубкова Е.Н., Маркетинговые коммуникации: учебное пособие. – 2-е издание» - М.: Издательство «Финпресс», 2003. – 304с.

5) Котлер Ф.Г., Основы маркетинга» - М.: «Прогресс» - 1990.- 252с.

6) Маслова  Т.Д.: Маркетинг: Учебник / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик – СПб.: Питер, 2003. – 400с.

7) Трапезникова Е.В., Маркетинг: учебное пособие / Е.В. Трапезникова, Е.Н. Мухомедзянова. – Братск: ГОУ ВПО «БрГУ», 2008. – 222с. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение  А

Исходные  данные для выполнения курсовой работы по дисциплине   «Маркетинг». Вариант 6.