Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

     Как видно из таблицы, доля рынка на всех периодах имеет одинаковое значение, что означает, что фирма занимает стабильную позицию на рынке. 

     Теперь  представим основные рыночные тенденции  графически.

     Рисунок 7 – Основные рыночные тенденции и прогнозы 

     Прогнозы  таких показателей как размер рынка, прибыль и объем продаж имеют особое значение для фирмы. Их прогнозирование поможет фирме сориентироваться в выборе дальнейшей тактики своей работы.

     Рассматривая  рисунок можно сделать следующие выводы: в прогнозируемом году размер рынка будет расти. Возможно это связано с тем, что у фирмы не появилось более сильного конкурента, у которого более совершенна ценовая политика и ассортимент товара более широк. Также причиной может быть его яркая рекламная политика. Объем продаж и прибыль тоже к концу прогнозируемого года повышаются, что также может быть связано с отсутствием сильного конкурента на рынке.

     Просмотрев  данный график, также можно сделать следующие выводы:  рынок фирмы динамично развивается и в дальнейшем намечен рост его размера; прибыль и объем продаж, судя по прогнозным значениям, существенно не изменятся, но все равно в дальнейшем наблюдаются их увеличения. 
 
 

     2.5.4 SWOT – анализ 

     Фирма должна постоянно отслеживать основные факторы макросреды (демографические, технологические, политические,  юридические, социальные, культурные), а также значимые моменты микросреды (клиентура, конкуренты, каналы распределения, поставщики), которые влияют на возможности получения прибыли.

     Обобщающий  анализ сильных и слабых сторон организации, рыночных возможностей и угроз в  рамках курсового проекта будет  осуществлен в рамках таблицы SWOT. Анализ будет произведен на основании выводов и заключений, сделанных в предыдущих разделах курсовой работы. Выводы, полученные в результате SWOT-анализа, представлены в SWOT-таблице и направлены на совершенствование маркетинговой деятельности и усиление конкурентных преимуществ организации.

     SWOT – анализ начинается с анализа среды, который, в свою очередь, включает в себя анализ как внешней, так и внутренней среды фирмы.

     Анализ  внешней среды – процесс, посредством которого, разрабатываются стратегии, определяющие внешние по отношению к организации факторы, с тем чтобы выделить возможности и угрозы для фирмы. Следовательно, анализ внешней среды включает анализ возможностей и угроз.

     Маркетинговая возможность - область покупательских потребностей, удовлетворение которых есть основа прибыли компании.

     Угрозы внешней среды - отрицательное влияние неких тенденций или неблагоприятное развитие событий, которые в отсутствие защитных маркетинговых мероприятий приводят к сокращению объемов продаж и снижению доходов компании.

     Возможности компании классифицируются в соответствии с их привлекательностью и вероятностью успеха. Опасности классифицируются в соответствии с их серьезностью и вероятностью возникновения.

     К возможностям относятся:

• ускорение роста рынка;
• выход на новые рынки или сегменты рынка;
• увеличение ассортимента производимой продукции;
• расширение производства;
• благоприятная политика правительства;
• налоговые льготы;
• доступность внешних инвестиций;
• спокойное поведение конкурентов.

К угрозам  относят:

• замедление роста рынка;
• изменение потребностей покупателей;
• рост продаж субститута;
• появление новых конкурентов;
• сокращение платежеспособного спроса населения;
• рост цен у поставщиков;
• неблагоприятную политику правительства.

     Материалы анализа внешней среды дают фирме время для прогнозирования возможностей, составления плана действий на случай непредвиденных обстоятельств, а также для разработки системы раннего предупреждения на случай угроз, чтобы нейтрализовать эти угрозы или свести ущерб от них к минимуму.

     После анализа внешней среды и получения  данных о возможностях и угрозах  руководство фирмы должно оценить  свои внутренние силы, позволяющие воспользоваться предоставленными возможностями и предотвратить угрозу. Анализ внутренней среды фирмы – выделение сильных и слабых сторон фирмы.

     К сильным сторонам организации относят:

• хорошее знание рынка;
• лидирующие позиции на рынке;
• наличие инновационных разработок;
• преимущества в области издержек;
• доступ к дешевым ресурсам;
• высокий уровень техники и технологии;
• высокую квалификацию, компетентность кадров;
• хорошую репутацию фирмы;
• конкурентные преимущества.

К слабым сторонам организации относятся:

• неразвитость маркетингового обеспечения;
• слабое знание рынка;
• устаревшая техника и технология;
• недостаточные финансовые ресурсы;
• отсутствие квалифицированных кадров.

     После составления списка возможных сильных  и слабых сторон фирмы, необходимо провести их по парное сравнение и определить, что требует первостепенного внимания и на что следует опираться, чтобы воспользоваться возможностями и предотвратить угрозы.  

Таблица 11 – SWOT-анализ

     Для достижения долгосрочного успеха на рынке и более прочного позиционирования фирме необходимо свести к минимуму слабые и улучшить сильные стороны.

      Вывод: фирма имеет в своем ассортименте 5 номенклатурных групп, наибольший удельный вес из которых занимают цветы срезанные. Фирме целесообразно будет в дальнейшем использовать наличный расчет. Также ей следует использовать прямой канал распределения, так как он занимает наибольший удельный вес в структуре распределения и обеспечивает эффективный объем продаж, а также возможно сотрудничество с посредником 2. Увеличение уровня затрат на продвижение положительно сказалось на изменении рентабельности продаж. Наиболее важным сегментом являются женщины. Следовательно, к сегменту класса А относятся Женщины, к сегменту класса В – Мужчины, дети относятся к сегменту класса С. Рынок фирмы динамично развивается и в дальнейшем намечен рост его размера. Для достижения долгосрочного успеха на рынке и более прочного позиционирования фирме необходимо свести к минимуму слабые и улучшить сильные стороны. 

3 Разработка рекомендаций  по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы 

3.1 Разработка рекомендаций  по совершенствованию товарной политики 

     Товарная  политика занимает важное место в  процессе маркетинговой деятельности. Выбор направления товарной политики полностью основывается на целях маркетинга, которые базируются на миссии и цели деятельности предприятия. Основной задачей деятельности фирмы в рамках товарной политики  является управление разработкой и предложением потребителям товаров, которые удовлетворяют их потребности. Также важны элементами товарной политики являются: своевременное внесение в товар изменений, которые повышают его потребительскую ценность или расширяют круг его возможных покупателей; сохранение или лучше увеличение доли рынка, который состоит в создании и введение на рынок новых товаров взамен другой более устаревшей продукции, исчерпывающей свой жизненный цикл. В рамках товарной политики необходимо постоянно усовершенствовать товарный ассортимент или отдельные товары.

     Для исследуемой фирмы важной рекомендацией является эффективное управление ассортиментом и номенклатурой  продукции. Товарный ассортимент фирмы необходимо изменить, некоторые товары можно снять с продажи, другие усовершенствовать. В этом случае я бы предложила руководству расширить товарную номенклатуру и увеличить ее глубину. А так как фирма стремится к завоеванию позиции в этой сфере продаж, ей необходимо добиться большей гармоничности между различными ассортиментными группами.

     Этих  изменений можно добиться за счет изменения длины ряда (наращивание или сокращение ассортиментного ряда) и его насыщенности.   Наращивание товарного ассортимента может происходить за счет добавления в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что фирма реализовывала раньше. В данном случае целесообразно расширить ассортиментный ряд товаров, имеющие более высокие характеристики (цветы срезанные и посуда). Изменения в товарной номенклатуре могут происходить за счет увеличения количества представленных ассортиментных групп и за счет увеличения в рамках отдельной ассортиментной группы (цветы горшечные, игрушки мягкие). Исключение же наименее рентабельного товара (семена) я не стала бы советовать руководству, так как этот товар имеет сезонный характер, и в зависимости от сезона спрос на него может падать либо подниматься.

     Для увеличения объема продаж необходимо привлечение новых клиентов, а для этого нужно предложить то, что заинтересует их. Необходимо постоянно отслеживать изменения в потребностях и успевать применять их относительно своего товара. Поэтому следующей рекомендацией выступает эффективное  управление жизненным циклом товара (ЖЦТ). Главная цель управления ЖЦТ – продлить период существования его на рынке. Но для исследуемой фирмы, которая реализует, но не производит продукцию, очень важно принять ряд решений по поводу внедрения новых инновационных товаров, новых модификаций товаров для продления его ЖЦ, исключить некоторые товары с ассортиментного ряда. Внедрения новых товаров  на рынок можно добиться, заключив ряд договоров на поставку товаров с теми фирмами, которые предлагают товары – новинки. Усовершенствованные характеристики продукции заметит потребитель, а это, в свою очередь, приведет к увеличению объема продаж.

     Таким образом, соблюдение всех вышеперечисленных рекомендаций позволит исследуемой фирме удержать свои позиции на рынке в долгосрочном периоде, а также  поддерживать высокий уровень рентабельности. 
 
 

3.2 Разработка рекомендаций  по совершенствованию систем распределения 

     Основная  цель распределения – доставка нужных товаров в нужные места с минимальными издержками.

     Проанализировав систему распределения, я заметила, что лидирующую позицию занимает прямой  канал, так как имеет наибольший удельный вес в структуре распределения. К тому же прямой канал оказывает положительное влияние на рентабельность, так как имеется прямую зависимость с ней. Таким образом, фирме следует использовать Прямой канал распределения, так как он обеспечивает эффективный объем продаж, а также возможно сотрудничество с Посредником 2.