Разработка плана маркетинга

    Исходя из этого  исследуемый  товар можно предложить всему  кругу потребителей без исключения. К тому же недифференцированный  маркетинг экономичен, т.к. издержки по производству, распространению и рекламе товара невелики.

   Итак, мы постепенно подошли к  третьему этапу:

Позиционирование  товара. На данном этапе следует  определить, какую позицию компания «Весна» занимает среди своих конкурентов на сегменте, в котором она выступает. 

    Возьмем три фирмы конкурирующие  с компанией «Весна».

Конкурент А: - ОАО «Свобода» для компании «Проктер энд Гембел»(мыло

                            Сейфгард). Отличительной чертой мыла этой фирмы

                            является высокая стоимость  товара, а также высокое

                            качество работы.

Конкурент Б: ОАО «Нефис - Косметикс» (мыло «Шик»). Мыло этой

                          компании отличается более низкой  ценой, но и качество

                          соответственно низкое.

Компания  «Весна» (В) представляет мыло  которое имеет неплохое качество, а цена находится на среднем уровне, поэтому компания занимает как бы промежуточное положение между двумя первыми конкурентами. Схематично представим позиции фирмы на рисунке 3. 

                                                   Высокие цены                                                                                                        

                                                                                      А

 

              Низкое                                        В                             Высокое

               качество                      Б                                             качество 

                                                     Низкие цены

                          Рис. 3 Схема позиционирования товаров.

     

    Четвертый этап исследования – это определение уровня прогнозируемых продаж.  Для определения доли, занимаемой компанией «Весна» в данный момент на рынке, мы обратились в самый посещаемый специализированный магазин по продаже парфюмерно-косметических товаров и  выяснили, что мыло компании «Весна» поставляется в 2 раза чаще чем мыло фирмы «Нефис Косметикс» и в 4 раза чаще чем мыло Сейфгард, при этом, принимая во внимание и других конкурентов, мыло компании «Весна» предположительно занимает примерно третью часть рынка. Исходя из того, что рынок данного вида товара заполнен полностью и не имеет дефицита, можно сказать, что доля компании «Весна» неплохая. Сейчас для компании важно не потерять ту долю, а наоборот заниматься её увеличением. 

      Учитывая такой фактор, как уровень  жизни населения можно сделать  следующий прогноз объема продаж  на ближайшие 2-3 года.

     По статистическим  данным  по городу Кузнецку средняя номинальная заработная плата по сравнению с предыдущим годом увеличилась на 8,8%.⁴.

Следовательно, с подъемом уровня жизни населения  можно  ожидать повышенный спрос  на  более дорогостоящие сорта мыла. Но всё же об этом говорит рано, т.к. размер средней номинальной заработной платы находится на уровне 2710,4 руб. ⁵ Покупателю с таким достатком приходится выбирать наиболее выгодные варианты покупки. И если уж они приобретали мыло компании «Весна» и оно отвечало их требованиям, значит отказываться от этого мыла причин нет.

    Но если уж мы заговорили о подъеме уровня жизни, то можно предположить и тот факт, что у покупателей появится повышенный интерес к товару, т.е. покупатель будет более разборчиво относится к выбору мыла, сравнивая  при этом то мыло, которое они покупали раньше с тем, которое они могут позволить себе теперь. Поэтому компании необходимо не упустить этот момент и принять действенные меры по улучшению качества, по разработке ассортимента и рекламных компаний и т.д.

    Положительный момент наблюдается на потребительском рынке. Так, в январе – декабре 2003 года продажа потребительских товаров через все каналы реализации увеличилась по сравнению с прошлым годом в фактических ценах на 16,2%.⁶ (в сопоставленных на 6,0%). Если этот показатель в дальнейшем будет расти, то есть возможности увеличения объема продаж и компании «Весна», насколько это позволяют ресурсы фирмы и её производственные мощности.

     Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, что в ближайшие 2-3 года спада объема продаж компании «Весна» наблюдаться не будет,  и даже возможно небольшое увеличение. Все это будет зависеть от уровня жизни населения, т.к. оно является основным потребителем этого товара.

     Следующим пятым этапом работы является анализ продвижения товара, так как в настоящее время идет работа по  сбыту продукции компании «Весна».

    По сравнению с организацией сбыта фирм- конкурентов, следует отметить то, что наша фирма мало использует такие методы продвижения товара, как любая форма рекламы; стимулирование сбыта; «Public Relations» (формирование благоприятного общественного мнения), а также  персональные (личные) продажи. То есть, компания недостаточно уделяет внимание  стимулированию покупателей к приобретению. В то время как компания P&G ведет активную рекламную деятельность, а мыло «Сейфгард» легко узнаваемо на витринах магазинов по рекламному ролику.  Приобретая  товар компании «Весна» люди зачастую не знают кто его производитель, ничего не знают о его свойствах и т.д. Поэтому компании нужно вплотную заняться разработкой сбытовой стратегии. Необходимо разработать приемы стимулирования товара как по  отношению к потребителю, так и по отношению к оптовому и розничному торговцу.

Это поможет в будущем увеличить число продаж и увеличить число новых покупателей. 

                                                 2. Анализ товара

     В этом разделе объектом исследования является товар, предлагаемый компанией «Весна». То есть следует охарактеризовать мыло с описание его ценности для  покупателей, его  конкурентоспособность, слабые стороны и т.д.

     Мыло, как таковое, представляет  собой твердое моющее средство,  предназначенное для хозяйственных   нужд и  личной гигиены каждого  человека. На вид имеет обтекаемую или прямоугольную форму, небольшого размера, весом  от     до граммов. Всё это создает удобство  в использовании этого товара. Мыло различается  по потребительскому возрастному назначению на обычное (взрослое)   и детское, имеет богатый ассортимент по ароматическим добавкам. Упаковка сделана из бумажно-картонного материала, что дает возможность легко ощутить запах при выборе мыла покупателям ещё на прилавке магазина. Для покупателя этот товар  представляет  необходимость в том, что он используется повседневно и неоднократно.  Конкурентоспособность товара заключается в относительно высоком качестве, доступных ценах и богатом ассортименте, к тому же имеет большой спрос и постоянных покупателей. Вся продукция компании «Весна» защищена торговой маркой и имеет вид       

                                                                                         ВЕСНА ®,

 что явно делает заметнее эту компанию среди множества других производителей.

                                  .3. Анализ условий конкуренции.

     Для анализа условий конкуренции возьмем более крупного, по сравнению с компанией «Весна» конкурента P&G (для компании продукцию выпускает ОАО КО «Свобода», г. Москва, ул. Вятская, 47) и более мелкого конкурента такого, как ОАО Нефис Косметикс, г. Казань, ул.  , 152.

    Первыми действиями будет сравнение  позиций компании «Весна» с  позициями конкурентов в различных  областях: рекламы, упаковки, транспортных  затрат, снижения цен и т.д.

    Сравнивая позиции в области рекламы, сразу же становится ясно то, что наиболее пользующийся рекламой является компания P&G(в особенности на телевидении). Это делает известной как саму фирму, так и её товар, но с другой стороны фирма несет большие рекламные расходы. Другой же конкурент фирма Нефис Косметикс рекламой пользуется гораздо реже, поэтому эта фирма и не знакома обычному покупателю. Это же касается и компании «Весна». Зачастую покупатели совершают покупку не зная о том,  кто её производитель. Как правило, это люди, которых не интересует престиж фирмы, даже в какой – то степени и качество товара, их скорее всего привлекает относительно низкая цена, а покупка носит больше случайный характер. Хотя продукция компании «Весна» и пользуется большим спросом, но все же следует заняться разработкой коммуникативной стратегии.

    Упаковка так же является носителем  рекламы и должна «кричать»  о торговой марке. Ее задача  как можно точнее информировать  потребителя о товаре.  На вопрос  о том, чья упаковка лучше  сложно дать точный ответ. Все  три компании используют хорошую упаковку, на ней имеется вся нужная потребителя информация. Каждая фирма стремиться с помощью упаковки привлечь как можно больше покупателей, поэтому сравним упаковку анализируемых фирм по степени практичности.

     Компания P&G и «Весна» используют упаковку из бумажно-картонного материала, фирма Нефис-Косметикс пользуется полиэтиленовым упаковочным материалом. В чем же здесь плюсы, а в чем минусы?

     Конечно же полиэтиленовая упаковка  более практичнее при хранении, т.к. внутрь такой упаковки  не попадает влага, в отличие от бумажно – картонной, которая сама впитывает влагу. С другой  стороны такая упаковка имеет минусы. Например,   хуже воспринимается информация о производителе и составе продукта. К тому же  при хранении надпись может легко стереться с полиэтиленовой упаковки.

     Так же ответ на вопрос об упаковке зависит и от вкусов и предпочтений потребителей. Но все же главным для производителя остается доступность информации.

     Рассмотрим возможные пути снижения  компанией цен на товар. Что касается такой крупной фирмы как P&G, то если у нее и есть возможности снижения цены, то в этом  как бы нет такой необходимости. Так как устоявшийся круг покупателей мыла «Сейфгард»  приобретает его по такой цене, какая уже установлена и она (цена) их устраивает, то нельзя сказать, что если цену снизить то у них появится желание купить мыло в большем количестве, а также не представляется возможность снизить цену до уровня мелких конкурентов чтобы привлечь их круг покупатели, т.к.  компания не будет иметь при этом выгоду, а свои постоянные покупатели и так готовы платить уже установленную цену, т.к. в основном их интересует высокое качество товара   престиж фирмы.

     Сравнивая расходы по доставке  товара, т.е. расстояние от производителя  до оптового продавца, расположенного в г.Кузнецке, то компания «Весна» здесь занимает самое удобное расположение, т.к. она находится в г. Самаре, что значительно ближе остальных конкурентов, следом за ней идет Нефис Косметикс, расположенная в г. Казане, и производящая для компании P&G фирма «Свобода» находится в г. Москве и конечно же дольше первых    двух компаний. Близость расположения компании  дает некоторые положительные моменты:

- во  - первых, в случае подорожания горюче-смазочных материалов;

- во- вторых это дает возможность чаще других фирм поставлять новые

  партии товара, не давая тем самым ему залежаться на складах.

  Результаты анализа удобно свести в таблицу.

                                                                  Таблица 3. Анализ условий конкуренции