Разработка плана маркетинга

 

 В таблице указан ранг компании «Весна» и ранг её конкурентов от 1 до 5 (1- наихудший, 5- наилучший).

     Таким образом, преобразуя полученные  цифры в очки, получаем то, что  компания «Весна» занимает второе  место по всем областям сравнения.

     В заключение составим список мероприятий, позволяющих улучшить позицию компании «Весна» в конкуренции, т.е. проведем Портер –Анализ, который включает  следующие вопросы:

1. Угрозы  со стороны поставщиков:

-потеря  поставщика;

-повышение  цен поставщиком.

Действия  компании «Весна»:

- наилучшее способы защиты в данной ситуации – это построение взаимовыгодных отношений с поставщиками,  а также не помешает использование параллельных источников снабжения.

2. Угрозы  со стороны потребителей:

- потеря  части постоянных покупателей и переход их на продукцию фирм конкурентов.

Действие  компании «Весна»:

- установление  причины такой потери;

- срочные  меры по разработке ассортимента;

- снижение  цены на товар; 

- предоставление  скидок.

3. Угрозы  со стороны новых участников:

- появление нового товара, привлекшего внимание потребителей;

- выпуск  товара улучшенного качества  в соответствии с ценой;

- применение  рекламы.

4. Угрозы  со стороны субсти???7

Угрозы  со стороны          не ожидается, так как полностью заменить такой товар как мыло, нельзя. Поэтому большую угрозу имеющиеся товары – заменители не составляют. 
 

     Раздел III. Разработка плана маркетинга компании «Весна»

       1. Разработка маркетинговой и товарной стратегии фирмы.

     В зависимости от поставленных целей и средств их достижения выделяют несколько видов стратегий:

- стратегия  завоевания или расширения доли  рынка;

- стратегия  инновации;

- стратегия  дифференциации продукции;

- стратегия   снижения издержек производства;

- стратегия  выживания и т.д.

    Исходя из того, что компания «Весна» занимает неплохую долю рынка, не ставит в цели снижение издержек производства и внедрение инноваций, наиболее уместной сейчас для фирмы будет разработка стратегии дифференциации товара. Компания выпускает мыло в большом ассортименте, цена которого (в розницу) от 5 до 9 рублей. Но если  компания решила выступать во всех сегментах рынка с одним предложением, то ей необходимо так распределить свой товар, чтобы он мог удовлетворять потребности любого покупателя. Как ранее было выяснено, на рынке имеются покупатели и с низким,  средним или  высоким уровнем дохода, разобьем их  соответственно на три группы.

    Для первой группы покупателей  главным в покупке мыла является  то, что оно выполняло основную  свою функцию, т.е имело моющую  способность. Но так как на рынке существует большая конкуренция, то это мыло должно быть не самого низкого качества, а упаковка должна привлекать внимание покупателей.

   Для покупателей второй группы  характерна разборчивость в продукте, они могут позволить себе выбрать мыло и с особым свойствами (с антибактериальным действием, с эффектом крема и т.д.). Здесь уже надо приложить не мало усилий, чтобы завоевать  доверие покупателей.

    С потребностями правых двух  групп покупателей компания «Весна»  в настоящий момент справляется, ведь продукция фирмы   самая разно-образная. А вот к третьей группе нужно отнестись особо. Именно потому, что эту группу составляют потребители, которые ищут в приобретении нечто особенное, ждут от покупки потрясающего эффекта, к тому же очень индивидуальны.  Не последнюю роль для них играет и престиж фирмы. Поэтому, пусть мыло, которое они ищут, не будет иметь очень большой ассортимент, за то оно будет наивысшего качества, упаковано наилучшим образом, вызывая интерес и привлекая внимание, а  аромат, по своей сути, должен быть уникальным.

     Разработку такого вида стратегии  можно назвать и стратегией  нового товара, но товар будет  новым только для самой компании, которая до этого времени мыло  такого сорта ещё не выпускала.

     Разработав стратегию дифференциации товара нужным образом, компания «Весна» может достичь таких целей, как расширение доли рынка, охват новых сегментов рынка,  а следствием этого получение большей прибыли, укрепление своих позиций на рынке, увеличение объема продаж,  а  также создание благоприятного образа фирмы.

                          2. Разработка ценовой стратегии фирмы.

В этом разделе разработаем ценовую  стратегию компании «Весна». При  этом проанализируем все факторы, которые  принимаются во внимание при установлении цены.

    Ценовая стратегия компании может  базироваться на издержках, спросе  или конкуренции. Необходимо рассмотреть  все три подхода при определении  ценовой стратегии, т.к. все  они взаимосвязаны.

    Если брать во внимание, при  установлении цены на мыло  компании «Весна», такие затраты, как транспортировка, складирование и хранение, то здесь можно сказать следующее. Мыло – это такой продукт, который имеет способность к длительному хранению, полностью сохраняя все свои свойства. При транспортировке сохраняет свою форму, не поддается слабому механическому воздействию, а при складировании нужно лишь беречь от намокания. Поэтому, при установлении цены, такого вида затраты большой роли не играют.

    При установлении цены на мыло проще всего ориентироваться на издержки. Это самый простой метод, который включает в себя издержки производства  и прибыль, которую фирма желает получить от реализации товара. Главное преимущество этого метода состоит в том, что его просто и удобно использовать. Но есть и недостаток. Если мы уже установили цену на мыло на основании этого метода, и пустили его на реализацию, то где гарантии, что этот товар будет реализован. Поэтому немаловажно знать спрос на мыло, причем спрос каждой группы потребителей. Спрос на такой вид товара, как мыло, всегда существует, а покупатели отдают предпочтение тому или иному сорту мыла и производителю. На данном рынке существует множество фирм, выпускающих мыло. Да и цены самые разные, от самых низких до максимальных больших. Все эти фирмы создают  большую конкуренцию, поэтому, при установлении цены принимается во внимание и конкуренция.

    На то мыло, которое компания «Весна» уже выпускает, существует постоянный спрос, поэтому он не будет оказывать большого влияния на цену. Влияние здесь будут оказывать многочисленные конкуренты, а значит назначение цены выше цены конкурентов может привести к потере части покупателей, которые чутко реагируют на изменение цен. Отсюда следует, что установление цены будет всегда зависеть от цены конкурентов.

    При установлении цены на новый товар, который планируется выпустить для третьей группы потребителей (с высоким уровнем дохода) необходимо определить от чего  она будет зависеть. У фирмы  по-прежнему будут существовать и конкуренты и затраты, поэтому влияние на цену здесь будет оказывать спрос. То есть, следует учитывать какую ценность товар представляет для покупателя, а не затраты, которые несет производитель. Изучив спрос, устанавливается цена, которая соответствовала бы качеству и не была слишком высока, чтобы «не отпугнуть» покупателей, т.к. их число на данном сегменте рынка итак невелико.

    С помощью разработанной ценовой стратегии компании «Весна» может добиться увеличение числа покупателей своего товара, охват новых сегментов рынка, а также расширение доли рынка, и как следствие всего это, увеличение прибыли.

    Компания «Весна» является весьма  крупной компанией,   поэтому  она может позволить себе применение  так называемых сильных «ходов». Очень эффективным будет применение скидок за большой объем закупок, это поможет компании увеличить объем сбыта продукции, и не даст товару залежаться на складах. Применение скидок за расчет наличными или за быстроту расчета  способствует ускоренному возврату денежных затрат на производство продукции. Применение таких скидок поможет привлечь новых оптовых и розничных посредников.

                        3. Разработка сбытовой стратегии организации.

   Разрабатывая сбытовую стратегию  компании, определим возможность использования различных каналов распределения товара.

  На существующий рынок в городе Кузнецке товар в настоящее время поступает по следующей схеме:

  

Это так  называемый канал третьего уровня. Он имеет свои недостатки. При прохождении товара по такому каналу, каждый участник делает наценку и получается цена, которую мы видим в магазинах. Но для компании очень важно иметь такой канал распределения, так как здесь закупается большими партиями.

  Рассмотрим  возможности применения других каналов.

Канал второго уровня:

Отсутствие  крупного оптового торговца позволит напрямую от производителя доводить товар до оптового торговца, находящегося в г. Кузнецке. Это в свою очередь позволит цены сделать ниже, чем при прохождении через крупного оптового участника, а также выявит предпочтение сорта мыла именно на Кузнецком рынке и районе в целом. Для стимулирования сбыта на этом канале, следует применять скидки, такие как: скидки с каждой последующей партии, за заказ свыше какого-то веса. Это позволит расширить данный канал распределения.

Канал первого уровня

  отличается  мелким объемом закупок и целесообразностью нахождение производителя в городе или близ него.

    Схожая ситуация и с каналом нулевого уровня. Эффективность применения этого канала распределения товара будет при нахождении магазинов и производителя в одном городе. Иначе компания будет нести неоправданные затраты, т.к. объем сбыта по этому каналу невелик. Но зато, применение этого канала  позволит производителю устанавливать жесткую цену на товар, транспортные затраты минимальны; есть возможность прямого общения с потребителями и возможность  выявить все   достоинства и недостатки продукции. В таких розничных торговых точках можно легко стимулировать сбыт посредством предоставления скидок  в праздничные дни; составление подарочных наборов; раздача бесплатных образцов новой продукции, исключая факт хищения по сравнению с оптовыми торговцами.

    Таким образом, применяя оптимальную  ширину каждого канала распределения  товара, компания «Весна» может  достичь многих целей: увеличение   сбыта продукции, максимилизации  прибыли и т.д.  

          4. Разработка коммуникативной стратегии организации

Как уже  упоминалось выше, товар компании «Весна» пользуется большим спросом, но сама компания при этом остается покупателю малоизвестной. Именно сейчас необходимо позаботиться о престиже самой   фирмы, применяя разные методы рекламы. Целью рекламы будут обеспечение благоприятного впечатления от всего того, что делает фирма для общества, а так же повышение узнаваемости товара. Все рекламные действия должны быть обращены к широкой общественности. При составлении рекламного сообщения необходимо указать все имеющиеся положительные черты жизнедеятельности компании, такие как: компания «Весна» выступает на рынке  с давних пор, в производстве применяется германское оборудование, упаковка сделана из безвредных материалов и т.д. Также дает большой эффект применение таких призывов, или лозунгов как например: мы производим мыло, вы приобретаете?????. Все это создает хорошее впечатление о серьёзном отношении фирмы к производству продукции.