Разработка плана маркетинга инновационное - активного предприятия ОАО «Монострой»

4. Формирование спроса и стимулирования сбыта.

4.4.1. Продажа  товаров на основе личного  контакта.

Организация ООО «Монострой» использует в своей деятельности методы личных продаж. Главные преимущества личных продаж связаны с природой личного контакта между людьми. Продавец может применять индивидуальный подход, ориентируясь на потребности каждого отдельного покупателя.

Торговый работник (продавец) приветствует покупателя, когда тот  входит в агентство, в один из отделов  магазина, или приходя к покупателю домой (либо связываясь с ним по телефону). Каждое из приветствий направлено на то, чтобы успокоить покупателя, дать ему возможность почувствовать себя свободно и комфортно и установить с ним контакт. Затем продавец выясняет, что нужно данному покупателю.

Продавец не преуспеет  в продаже товара, если сначала  не определит потребности клиента. Этот посетитель просто разглядывает товары или точно знает, какой именно товар или услуга ему нужны? Для какой цели ему нужен тот или иной товар? Рассчитывает ли он на какую-либо определенную сумму? Какую еще информацию может предоставить покупатель, чтобы помочь продавцу подобрать для него соответствующий товар?

Теперь продавец показывает продукцию. Исходя из желаний покупателя, он выбирает ту, которая в наибольшей степени способна удовлетворить  данного человека. Затем продавец проводит представление (или торговую презентацию) подходящего продукции, чтобы убедить клиента совершить  покупку. Для этого существует два  самых распространенных метода продаж - подготовленная презентация и направленная на удовлетворение потребностей. Подготовленная торговая презентация - это заученная  наизусть речь, которую продавец произносит перед всеми покупателями, заинтересованными  в данной продукции. Презентация, направленная на удовлетворение потребностей, основана на убеждении, что у каждого покупателя свои индивидуальные нужды, поэтому  презентацию нужно проводить  в соответствии с его требованиями.

При презентации продавец может использовать демонстрацию, что  позволяет покупателя наглядно увидеть  продукцию.

После того, как покупатель окончательно приходит к решению  о покупке, продавец может перейти  к этапу заключения сделки. На принятие покупателем решения о заключении сделки влияют множество факторов, среди которых такие как осознание  преимуществ предлагаемой услуги по сравнению с аналогичными, ее стоимость, качество, срок выполнения. Немаловажными также является и обстановка при заключении сделки: отношение продавца к покупателю, обстановка в кабинете, удобный вход в здание, подъезд, парковка и др.

4.4.2. Рекламная  деятельность.

Основными целями рекламной  деятельности строительной организации ООО «Монострой» на стадии роста являются:

- формирование предпочтений  к марке продукции;

- демонстрация покупателю  привлекательного соотношения цена-качество (от 40000 руб. за кв.м.);

- создание круга надёжных  клиентов, которые привлекут новых  покупателей;

- увеличение продаж (до 500 кв.м. в год);

- противодействие конкурентам  (демонстрация сильных сторон  компании).

Выбор каналов распространения  рекламного обращения зависит от различных факторов, таких как  специфика продукта, характер целевой  аудитории, широта охвата, интенсивность  и частота обращений, рекламная  деятельность конкурентов, наличие  финансовых средств на проведение рекламной  кампании.

Реклама услуг по строительству  зданий и сооружений из кирпича направлена на достаточно широкий круг потребителей, поэтому рекламе стоит уделить особое внимание.

Таблица 11

Достоинства и  недостатки основных средств распространения  рекламы.

Средства распространения рекламы	Достоинства	Недостатки	Примерная стоимость рекламы на 1000 читателей
Газета	Оперативность, массовость, гибкость, широкое признание, высокая достоверность	Кратковрем.существования, низкое качество полиграфического исполнения, малая аудитория "вторичных" читателей.	1000 рублей
Интернет	Долговрем. эффект, оперативность, не ограничен объем информации	Небольшой охват	1500 рублей
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных  контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера.	10500 рублей
Почтовая рассылка	Высокая избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов  в почтовых отправлениях, личностный характер	Относительно высокая стоимость	10000 рублей

При разработке творческой концепции рекламы учитывается:

- тема рекламы (предложение  строительства домов из кирпича по доступным ценам и отличного качества);

- рекламный слоган компании: «Мы строим будущее сегодня».

- форма и стиль рекламного  обращения: в газете: Компания  ООО «Монострой» предлагает полный пакет услуг по капитальному строительству зданий и сооружений из кирпича, начиная от планировочных работ на участке и заканчивая внутренней отделкой и дизайном помещений. ООО «Монострой» - грамотный подход, отличный результат! г. Владимир, ул. Большая Нижегородская д. 88. В интернете: та же форма рекламы, ток с добавлением фотографий проектов домов. Наружная реклама: изображение марки организации и  её слогана.

Таблица 12

Распределение бюджета  на рекламу по функциональным элементам  затрат

Статья затрат на рекламу	Величина затрат, тыс.руб.	Удельный вес затрат, %
Маркетинговые исследования рынка рекламных услуг и средств  рекламы	30	6,15
Затраты на производство рекламы: -внутрифирменные производственные  затраты -услуги сторонних организаций	- 30	0 6,15
Затраты на приобретение рекламного времени и пространства	267,5	54,9
Накладные расходы: -оплата труда -прочие (расходы на командировки, связь и т.д.)	150 10	30,8 2,1
Непредвиденные расходы	50	7,6
ИТОГО	487,5	100

Таблица 13

График использования  средства распространения обращения  и распределение бюджета на рекламу во времени

Средство распространения  рекламы	Планируемые затраты по месяцам, тыс. руб.
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Газета «ProГОРОД» «ВЛАДИМИР – МОЙ ГОРОД» «Томикс»	1 1	1 1	1   1	1   1	1 1 1	1 1 1	1 1 1	1 1 1	1 1 1			1 1
Интернет					1,5	1,5	1,5	1,5
Наружная реклама				10	10	10	10	10	10	10	10	10
Почтовая рассылка			3	3	3	3	3	3	3	3
Итого затраты	2	2	5	15	17,5	17,5	17,5	17,5	16	13	10	12

 

Таблица 14

Распределение бюджета  на рекламу по средствам ее распространения

Средство распространения  рекламы	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Газета	25	39,4
Интернет	6	3,4
Наружная реклама	90	38,1
		Окончание таблицы 14
Средство распространения  рекламы	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Почтовая рассылка	24	13,5
Непредвиденные расходы	15	5,6
ИТОГО	177,5	100

ООО «Монострой» использует рекламу не по отдельным видам услуг, а общефирменную рекламу.

Таблица 15

Распределение бюджета  на рекламу по видам рекламируемых  продуктов

Вид товара или услуги	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
Общефирменная реклама	167,5	94,4
Непредвиденные расходы	10	5,6
ИТОГО	177,5	100

Критериями эффективности  рекламной деятельности служат:

1. Интернет-реклама – посещаемость сайтов и количество оставленных комментариев.
2. Почтовой рассылки - число ответов, количество сделок, заключенных с лицами, которым была произведена рассылка.
3. Реклама в газете и наружная реклама -  выражается отношением результата рекламы к затраченным средствам на рекламу.

4.4.3. Связи  с общественностью.

Для формирования благоприятного образа фирмы в глазах общества, компания «Монострой» налаживает контакты с потребителями, посредством средств массовой информации, повышает свой статус, за счет участия в различных выставках и конференциях.

Следует отметить, что участие такого рода в выставках и конференциях влияет главным образом на увеличение опыта фирмы в области строительства, за счет обмена им с другими аналогичными компаниями, а так же привлечением к себе внимания потенциальных покупателей.

 Организация так же  предоставляет определенные скидки  многодетным семьям, ветеранам ВОВ,  инвалидам и некоторые другие, что положительно влияет на  имидж компании и привлекает  дополнительное внимание со стороны  средств массовой информации.

4.4.4. Стимулирование  сбыта.

Стимулирование сбыта  – совокупность приемов, применяемых  на протяжении всего жизненного цикла  товара в отношении участников рынка  с целью краткосрочного повышения  объемов продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

При стимулировании сбыта  фирма «Монострой» в первую очередь ориентирована на увеличение объемов продаж и на переманивание клиентов конкурирующих фирм.

Методы стимулирования, применяемые  в организации:

1. Продажа по сниженным ценам.
2. Финансовые льготы (скидка при повторной покупке).

Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

5. ОРГАНИЗАЦИЯ  И УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

5.1. Организационная  структура маркетинга

Строительная компания ООО «Монострой» - небольшое предприятие, штат которого составляет 89 человек.

Бухгалтер (1)

Инженер по снабжению (1)

Главный энергетик (1)

Инженер по ТБ (1)

Начальник ПТО (1)

Инженер-сметчик (1)

Главный инженер (1)

Маркетолог (1)

Экономист (1)

Главный бухгалтер (1)

Исполнительный директор (1)

Генеральный директор (1)

Отдел кадров (2)

Секретарь (1)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 9 Организационная структура ООО «Монострой».