Проведение маркетингового исследования на предприятии

В заключении хотелось бы отметить еще раз, что  описанный выше анализ проводился по нескольким основным направлениям:

1. Исследование  рынков сбыта. При анализе была  получена информация о распределении  долей рынка между конкурирующими  предприятиями.

2. Исследование  конкурентов. Заключается в оценке  состояния конкурентов, их позиции  на рынке в сравнении с позицией  самого предприятия. Это позволяет  правильно оценить ситуацию и  развитие организации, что дает  возможность получить определенное  конкурентное преимущество.

3. Исследование  потребителей. Рассматриваются основные  покупатели, их спрос, побудительные  факторы, которыми они руководствуется  при выборе товара.

5. Исследование  товара. Позволяет получить сведения  о том, что хочет иметь потребитель,  какие потребительские параметры  он более всего ценит. Результаты  исследований дают возможность  предприятию разработать собственный  ассортимент товаров, определить  направление деятельности в зависимости  от различных стадий жизненного  цикла товара.

Все эти  направления имеют общую цель – выявления привлекательных  возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИДПРИЯТИИ ОАО " Пинский мясокомбинат "

 

3.1 Совершенствование процесса проведения маркетинговых исследований на ОАО "Пинский мясокомбинат"

 

 Одной  из основных проблем предприятия  является отсутствие сегментации  рынка. Предприятие не сегментирует  рынок и не разрабатывает продукцию  для целевых сегментов. ОАО  "Пинский мясокомбинат" продаёт свою продукцию любому, кто покупает, т.е. используют стратегию недифференцированного маркетинга, что является крайне опасным в условиях жесткой конкуренции. Работники служб маркетинга не акцентируют внимание на преимуществе выбора перспективных сегментов (сегмента) рынка и правильного позиционирования товара, в то время как это позволяет предприятию найти рыночные "ниши" и успешно продвигать свои товары на рынке.

Сегментация рынка  - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие  делит его с учётом результатов  анализа по определенным признакам  на некоторые сегменты потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих  разного подхода в стратегии  разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы  и стимулирования сбыта.

Сегментирование можно проводить по различным  признакам, таким как пол, возраст, доход, местожительства потребителя  и многим другим признакам.

На предприятии  следует провести сегментирование  по доходу и по географическому признаку (место покупки продукции).

Чтобы провести сегментирование по доходу необходимо произвести анкетирование. При проведении анкетирования следует выявить  взаимосвязь между уровнем дохода и тем сколько, какую продукцию  предприятия приобретают потребители  данного сегмента и почему они  это делают. Анкета должна составляться при участии психологов, социологов и сотрудников отдела маркетинга самого предприятия Главной проблемой  анкетирования может стать нежелание  потребителей отвечать на вопросы о  своем доходе. Существует несколько  причин такого явления, это может  быть как уверенность респондента  в отсутствии анонимности и уверенность, что данные анкетирования впоследствии будут использоваться не только в  целях исследования. Также причиной скрытность могут быть стыд (респондент считает, что его доходы слишком низкие), или скрытность (респондент может получать доход, который он хочет скрыть от налоговых органов) и другие факторы. Примерная анкета представлена может иметь вид:

1. Укажите, пожалуйста свой пол.

Этот  вопрос поможет выявить кто больше, мужчины или женщины, покупают мясную продукцию.

2. Укажите свой возраст.

Узнать  какую продукцию предпочитают потребители  в зависимости от возраста.

3. Укажите, пожалуйста, род вашей деятельности.

Этот  вопрос имеет большое значение  для данного исследования. Так  как уровень дохода и род деятельности находятся в прямой зависимости.

4. Укажите, пожалуйста, ваше образование.
5. Укажите средний семейный доход.

Этот вопрос является ключевым для  исследования

6. Мясную продукцию каких производителей вы предпочитаете приобретать?

Этот вопрос поможет определить процент лояльных к марке ОАО "Пинский мясокомбинат" потребителей, а также выявить основных конкурентов.

7. Какую сумму вы готовы потратить в месяц на мясную продукцию?

Еще один важный вопрос в контексте  проводимого исследования. Поможет  узнать какую сумму в зависимости  от дохода потребителя.

8. Какую продукцию ОАО " Пинский мясокомбинат " вы предпочитаете?

Поможет определить продукцию ОАО " Пинский мясокомбинат " которая пользуется наибольшим спросом.

9. Как часто вы приобретаете продукцию ОАО " Пинский мясокомбинат "?

Этот вопрос поможет определить частоту покупок и объем спроса.

Данный перечень вопросов может  быть дополнен или преобразован в последствии оценки данной анкеты психологами и социологами.

Данная анкета может распространяться непосредственно в местах продаж или возле гипермаркетов, а так  же в местах скопления людей.

Особенностью данной анкеты является  то, что все вопросы данной анкеты являются открытыми. Это не ограничивает респондента в выборе ответа и  поможет выявить степень известности  данного бренда и степени его  запоминаемости.

Проведенное исследование поможет  узнать степень связи между уровнем  дохода, образованием и родом деятельности  и тем какую продукцию ОАО " Пинский мясокомбинат " они предпочитают. Это поможет правильно позиционировать продукцию и поэтому более выгодно ее продать, и следовательно получить большую прибыль, что является основной целью предприятия.

Далее нами были рассчитаны затраты  на проведение маркетингового исследования.

 

Таблица 3.1 Затраты на проведение маркетингового исследования в форме  анкетирования потребителей

Наименование	Един. Измер.	Затраты на единицу, руб.	Кол-во единиц	Сумма
Заработная плата исследователя, составителя анкет	Чел.	100000	1	100000
Затраты на составление анкеты (бумага, тиражирование)	Шт.	300	300	90000
Заработная плата исследователя	Чел.	350000	3	1050000
Канц.товары	-	-	-	50000
Транспортные расходы на проведение анкетирования и исследований (бензин)	литров	4500	30	135000
Итого	-	-	-	1425000

Примечание - Источник: собственная  разработка на основе данных предприятия

 

Из данной таблицы видно, что основные затраты  призодятся на оплату труда интервьюеров. Остальные затраты незначительны. В общем затраты на на исследование не высокие.

Следующий вид сегментирования: сегментирование  по географическому признаку.

Географический признак – это  зависимость объема покупаемой продукции  от места продаж. Это особенно важно, учитывая большое количество конкурентов. Данный вид сегментирование можно  проводить как по районам города Гродно, так и по районам Гродненской  области и Республики Беларусь в  целом.

Одним из самых эффективных видов  маркетингового исследования для определения  целевых сегментов по географическому  признаку является опрос, но не потребителей, а продавцов. Данный метод менее  затратный из-за меньшего количества респондентов. И является эффективным, так как продавцы непосредственно  общаются с потребителями и могут  влиять на их мнение.

Данное исследование одно из наименее затратных и простых для исполнения.

Для проведения данного исследования необходимо заручиться договоренностью  с предприятиями розничной торговли. Следует попросить продавцов  в конце каждого рабочего дня  записывать сколько, какой именно продукции  ОАО " Пинский мясокомбинат " приобретают. В конце недели или месяца подводиться итог. Можно также попросить продавцов записать свое мнение по поводу того, почему одной продукции покупается больше, а какой меньше и почему.

Это исследование позволит определить территориальные сегменты. А также  выявить наиболее востребованную продукцию  в данном сегменте. Это поможет  поставлять в определенную торговую точку больше одной продукции  и меньше другой, чтобы удовлетворить  потребности потребителей в полной мере и при этом улучшить имидж  предприятия и получить большую  прибыль.

Далее нами представлены расчеты на проведение данного исследования

 

Таблица 3.2 Затраты на проведение маркетингового исследования в виде опроса продавцов 

Наименование	Един. Измер.	Затраты на единицу, руб.	Кол-во единиц	Сумма
Затраты на изготовление анкеты и других видов опросных листов	Шт.	1000	30	30000
Премия работникам за сотрудничество	чел	50000	15	750000
Канцелярские принадлежности	-	-	-	50000
Прочие	-	-	-	100000
Итого	-	-	-	930000

Примечание: Источник – собственная  разработка на основе данных предприятия 

 

Это исследование менее затратное, чем предыдущее, за счет снижение выплат работникам и снижения транспортных расходов. Это маркетинговое исследование обладает высокой эффективностью, при  низкой стоимости.

Оба этих исследования помогут провести сегментирование потребителей, чего так не хватает предприятию ОАО " Пинский мясокомбинат ". Четко определенные сегменты позволят правильно позиционировать товар, а так же усовершенствовать каналы распространения, что позволит поставлять наиболее востребованную продукцию в определенные районы или точки продаж.

В общем затраты на оба исследования составят:

 

1425000+930000=2355000 руб.

 

Примерная прибыль  в 2011 году составит 14900 млн. руб. к 11 187млн. руб. в 2010. Прирост прибыли составит:

 

14900000000-11 187000000=3713000000 руб.

 

Эффективность можно рассчитать, как  отношение прироста прибыли к  затратам:

 

3713000000/2355000=1576,65

 

Эффективность маркетинговых исследований показывает, что их проведение целесообразно  и приведет к увеличению прибыли.

Однако  нужно заметить, что прирост прибыли  нельзя отнести только на счет результата проведенных нами исследований. При  проведении маркетинговых исследований можно только получить информацию, но как ею распорядиться решает только руководитель.

Стратегия сегментации рынка позволяет предприятию, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём.

 

 

3.2 Совершенствование маркетинговой  деятельности на основе проведенных  маркетинговых исследований

 

Одной из особенностей ОАО " Пинский мясокомбинат ", как одного из предприятий мясоперерабатывающей промышленности, является большое количество конкурентов, как мелких, так и крупных. Поскольку у предприятия большое число конкурентов, продукция должна оставаться конкурентоспособной. Чтобы продукция оставалась конкурентоспособной необходимо четко определить предпочтения потребителей. Для этого на предприятии и были проведены маркетинговые исследования.

В результате проведенных исследований было выявлено, что основными критериями при выборе продукции  является ее вкусовые качества и внешний вид. Следовательно, чтобы увеличить  продажи, предприятию надо совершенствовать уже готовую продукцию и выпускать  новую, что довольно сложно осуществить, так как практически невозможно создать принципиально новый  продукт, а существующий ассортимент  как самого ОАО " Пинский мясокомбинат " так и его конкурентов достаточно широк.