Планирование маркетинга

      Группа  разработки новых товаров и услуг отвечает за планирование, организацию и контроль деятельности компании в области разработки и внедрения новых товаров и услуг, а также выведение с рынка товаров и услуг, жизненный цикл которых подходит к концу.

      Предложенная  структура департамента маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям ОАО «Кировский машиностроительный завод 1 мая» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительные группы в сам департамент.

   Таким образом, можно представить следующие  рекомендации по совершенствованию  планирования маркетинга.

   На  стадии внедрения службы маркетинга самыми необходимыми мероприятиями являются:

   • определение   профиля   потребителя,   составление   базы   данных   по постоянным Клиентам-предприятиям.

   Получить  информацию о финансовом состоянии  потребителя, его платежеспособности. Такую информацию можно получить из официально публикуемой отчетности акционерных обществ. Но такая информация доступна только по открытым акционерным обществам, которые обязаны публиковать свою бухгалтерскую отчетность.

   Если  информация по финансовому состоянию  нового клиента недоступна, то можно рекомендовать заключить первый договор на поставку небольшой партии товаров, или на условиях 100% предоплаты.

   Для определения легальности деятельности предприятия и полномочий лица, подписывающего договор можно рекомендовать  ознакомиться с учредительными документами  предприятия-покупателя.

   Кроме того, в ходе переговоров с покупателем  необходимо определить лицо, реально влияющего на принятие решения о заключении договора. На практике это не всегда первый руководитель предприятия, зачастую на решение руководителя оказывают влияние специалисты предприятия, руководители подразделений,

   • определение тенденций рынков продукции;

   Рекомендуется проводить с помощью расчета  фактических показателей сбыта  и с использованием временных  рядов (тенденций, сезонности и т.д.)

   Когда в условиях резких изменений маркетинговой  обстановки фактические показатели сбыта не растут должным образом, необходимо взглянуть на них с новой точки зрения.

   В качестве возможных критериев можно  рекомендовать:

   - анализ динамики сбыта в целом за последние несколько лет;

   - анализ   динамики   отдельных   элементов   (по   сферам:   по   видам 
продукции, по группам Потребителей, в том числе по конечным, по 
районам, по каналам сбыта);

   - анализ степени вклада по сферам и внутри сфер или выявление тех 
моментов,    на   которые    особо    следует   обратить    внимание   при 
управлении сбыта на предприятие.

   Сравнительный анализ данных за долговременный период позволит выявить тренд (тенденцию) в изменении показателей сбыта с течением времени и построить прогноз реализации продукции.

   • формирование   клиентской   и   ассортиментной   политики,   политики 
ценообразования и конкурентной борьбы;

   На  основании информации, о потребителях и поставщиках, тенденциях рынка  формируется клиентская и ассортиментная политика предприятия и определяется конкурентная стратегия предприятия. В отношении постоянных потребителей, в платежеспособности и легальности деятельности которых нет оснований сомневаться может быть предусмотрена гибкая система скидок и специальные условия расчетов за поставленную продукцию (например, поставка на условиях товарного кредита).

   Кроме того, необходима замена затратного ценообразования, рыночным, при котором цена складывается на основании анализа сложившихся рыночных цен и конкурентной стратегии предприятия. Для завоевания новых рынков возможна политика ценовой дискриминации.

   • составление плана-графика мероприятий по продвижению товаров и 
фирмы на рынок.

   Составление плана маркетинга, сметы затрат на маркетинг необходимо возложить  на руководителя отдела маркетинга. План маркетинга должен стать официально утвержденным документом, обязательным для всех подразделений, участвующих в его реализации. Ежегодно руководителем маркетинговой службы должен представляться отчет по выполнению плана маркетинга.

   Не  имеет смысла набирать в организацию  специально для маркетинга людей  со стороны. Необходимо лишь взять грамотного организатора маркетинговых мероприятий, если такого человека нет на предприятии. Для этих целей можно привлечь специалистов консалтинговых фирм.

   В целом отдел маркетинга должны формироваться  из сотрудников предприятия, бывших производственников, потому что для маркетинга наиболее важен опыт работы на рынке, который людям со стороны необходимо будет долго приобретать. Очень часто даже не требуется привлекать вообще людей извне. После получения соответствующих технологий сбора, обработки, представления данных по рынку и воздействия на рынок сотрудники сами могут успешно применять их на практике, уже самостоятельно совершенствуясь и обучаясь.

   Кроме того, не имеет смысла всех, занимающихся маркетингом, выделять в отдельную  структурную единицу, а лучше  иметь разветвленную службу маркетинга.

   Информацию  по сырью, целесообразно собирать в  рамках отдела снабжения. Информацию по технологическим процессам разумно  собирать в конструкторских бюро или инженерных отделах предприятия. Информацию о рынке готовой продукции необходимо собирать в рамках отдела сбыта.

   Важно, чтобы вся эта информация собиралась в одном аналитическом центре — отделе маркетинга и вся в  совокупности воздействовала бы на процесс  планирования и управления ассортиментом  предприятия.

   Следует избегать чрезмерного раздувания штата, поэтому предлагаю ограничимся двумя сотрудниками на начальном этапе. Пусть уж лучше эти два человека выполняют качественно функции маркетинга, чем несколько бесполезных сотрудников.

   Таким образом, в отдел маркетинга будут входить два специалиста: менеджер по маркетингу, и директор отдела маркетинга.

   Права, обязанности, сферы ответственности  сотрудников отдела маркетинга должны быть определены Положением об отделе маркетинга и должностными инструкциями.

   Следует отметить, что данный отдел не подчиняется остальным и не входит в них, а подчиняется непосредственно коммерческому директору предприятия.

   Отделение функций маркетинга и передача их отдельному, структурному подразделению (отделу маркетинга) позволит снизить  нагрузку на сотрудников других подразделений за счет перераспределения обязанностей. Специалисты по маркетингу смогут более качественно вести работу по отслеживанию текущей информации, обрабатывать ее надлежащим образом. К такой информации относятся: рыночные цены на продукцию, новые изобретения в области деревообработки, информация о конкурентах, поставщиках и партнерах и т.п. Сотрудники отдела маркетинга будут собирать информацию о новых товарах и продуктах, подбирать партнеров, разрабатывать рекламные компании, искать новые рынки сбыта, разрабатывать ценовую политику.

   Таким образом, можно сделать общий  вывод о том, что планировать  комплекс маркетинга на предприятии  важно и необходимо с целью  дальнейшего развития ОАО «Кировский машиностроительный завод 1 мая». 
 

Заключение 

   Большинство компаний видят основную цель маркетинговых  концепций скорее в удовлетворении потребностей потребителей, нежели в увеличении производства товаров и услуг. Современные бизнес-планы в большей степени ориентированы на клиентов и конкуренцию, хорошо обоснованы и реалистичны. В разработке планов участвуют все функциональные подразделения компании.

   Менеджеры по маркетингу воспринимают себя скорее как 
профессиональных управленцев и только, потом как узких специалистов. 
Участие высшего управленческого звена в разработке маркетинговых 
планов постоянно расширяется. Планирование превращается в непрерывный   процесс,  направленный на соответствие действий компании быстро меняющимся условиям рынка.

   Названия  маркетинговых планов   обычно   варьируются:   «Бизнес-план», «Маркетинговый   план»,   иногда  —   «Операционный   план». Большинство маркетинговых планов рассчитаны на один год (иногда на несколько лет).

   Планы различаются по своему объему -— они содержат от 10 до 50 страниц. Некоторые компании подходят к разработке планов очень серьезно, другие рассматривают их как руководство к действию. По мнению менеджеров по маркетингу, наиболее распространенными недостатками маркетинговых планов являются их не реалистичность, недостаточный анализ конкуренции и ориентация на краткосрочные результаты.

   Стратегическое  планирование бизнеса включает в  себя определение бизнес -цели, анализ возможностей и внешних угроз, анализ внутренних сильных и слабых сторон, формулирование стратегии, (в частности, возможности создания стратегических союзов), разработку программ поддержки, реализацию программ, установление обратной связи и осуществление контроля.

   Основную   ответственность   за   приведение   в    действие    процесса стратегического планирования несет  штаб-квартира компании. Корпоративная  стратегия  призвана установить     границы     и     структуру стратегических планов подразделений и бизнес-единиц.

   Компания  должна сопоставлять показатели потенциальных  покупателей 
её продукции, определять основных конкурентов, взять на заметку 
новые достижения в области технологии, новые законы, постановления и 
стандарты, которые могут повлиять на характеристики оборудования и 
маркетинг, проанализировать свое финансовое положение и состояние 
каналов распределения выпускаемой продукции. Обобщая сказанное, 
компания должна постоянно отслеживать основные факторы 
макросреды (демографические, экономические, технологические, социальные,   культурные),   а  также   моменты микросреды   (клиентура, конкуренты,  каналы распределения, поставщики), которые влияют на возможности получения прибыли.

   Высокоэффективные компании стремятся соответствовать  или превзойти ожидания заинтересованных групп, координируют рабочие процессы, эффективно используют внутренние и внешние источники ресурсов; организационная культура таких компаний ориентирована на успех. 
 

    Библиографический список

1. Баркан Д. И. Маркетинг для всех. — СПб., 2000 г.
2. Борисов Е. Ф. Проблемы развития экономики нашей страны. // Социально-политический журнал. – 2000. - № 3. – С. 19-22.
3. Бородин. Маркетинг технологических нововведений: Инновационная научно-техническая фирма. // ЭКО. – 2002. - № 2. – С. 11-15.
4. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия менеджмента: 5 шагов к успеху. Пер. с нем. - М.: АО Интерэксперт, Экономика, 1995. - 344 с.
5. Голубков Е. П. Какое принять решение? Практикум хозяйствования. — М.: Экономика, 2000 г.
6. Голубков Е. П. Маркетинг. Словарь. — М.: Экономика, 2005 г.
7. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М., 2005 г.
8. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 2005 г.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. М.: Прогресс,  1992.
10. Лившиц А. Я. Введение в рыночную экономику. — М., Станкин, 1992 —214с.
11. Маневич В. А. О закономерностях становления системы маркетинга  // Вопросы экономики. -  2005. -  № 2. – С. 17-22.
12. Маркетинг. Учебник / Под ред. Э. А.Уткина. М.: ЭКМОС, 2000.
13. Маркетинг: ситуации и примеры. // Под ред. Р. Моррис. – М., 2002. – 238 с.
14. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н. Я. Ващекина. М.:ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.
15. Маркетинг: Учебник / Под ред. Я. Д. Эриашвили. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
16. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р. Б. Ноздрева и др. М.: Юрист,2003.
17. Маркетинг: Учебник. // Под ред. Романова А. Н. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002 — 358с.
18. Монахов Д.С. Маркетинговые исследованияна российском рынке // Менеджмент в России и за рубежом. – 2004. - № 4. – С.32-37.
19. Никитин А. Маркетинговое исследования крупного промышленного предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2004. - № 5. – С. 89-94.
20. Осипова Л. В., Синева И. М. Основы коммерческой деятельности. — М., 2002 — 256с.
21. Практикум по маркетингу // Под ред. Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. – М., 2002. – 258 с.
22. Проблемы планирования и управления: Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. — М.: Экономика, 2002 г.
23. Рудаков М.Н. Маркетинг в действии: теория и исследования // Эко. – 2004. - № 11. – С.20-25.
24. Смирнов К.В. Исследовать – значить созидать // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. - № 2. – С. 11-19.
25. Современный маркетинг/ Под ред. В. Е. Хруцкого. — М.: Финансы и статистика, 2002 г.