Маркетинговые решения в ассортиментной политике организации (на материалах Речицкого райпо)

      Для выявления наиболее ходовой продукции  в ходе проведения исследования был  использован метод  АВС – анализа. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80».  Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

      Первым  шагом проведения АВС-анализа является: определение объекта анализа. Это  могут быть клиенты, поставщики, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п. Для Речецкого райпо выберем объектом анализа товарную группу. Вторым шагом является определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта. Это может быть средний товарный запас в руб., объем продаж в руб.; доход в руб., количество единиц продаж в шт., количество заказов в шт. и т.п. Третий шаг: сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. Четвертый шаг: Определение групп А, В и С. Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо [8]:

      -Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

      -Рассчитать  эту долю с накопительным итогом.

      -Присвоить  значения групп выбранным объектам.

      Рекомендуемое распределение:

      - Группа А – объекты,  сумма  долей с накопительным итогом  которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

      - Группа В – следующие за  группой А объекты,  сумма долей  с накопительным итогом которых,  составляет от 50 % до 80 % от общей  суммы параметров.

      - Группа С – оставшиеся объекты,  сумма долей с накопительным  итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

      Представим  результаты АВС – анализа для  продовольственных товаров в  табл. 4.1 
 
 
 

      Таблица 4.1

      Результаты  проведения АВС – анализа для  продовольственных товаров, реализуемых  Речицким райпо по данным 2007 года

 

      Далее проведем АВС – анализ для непродовольственных  товаров

      Таблица 4.2

      Результаты  проведения АВС – анализа для  непродовольственных товаров, реализуемых Речицким райпо по данным 2007 года

 

      Как видно из табл. 4.2, 11% товарных групп обеспечивают организации 55% реализации.  Речикому райпо следует стремиться к расширению этих товарных групп. Наиболее перспективными товарными группами являются вино, хлеб и хлебобулочные изделия, водка и колбасные изделия. Так же необходимо пересмотреть товары, вошедшие в группу С. Их количество по возможности необходимо снижать. Этого можно достичь как сокращением количества представленных в продаже разновидностей, так и добавлением в ассортиментный перечень более ходовых товаров, относящихся к этим товарным группам. То же касается и непродовольственных товаров: 7% товарных групп обеспечивают 52% реализации. На основе АВС – анализа можно сделать вывод о неэффективности ассортиментных перечней 2007 года. Их необходимо пересмотреть, добавив больше ходовых товаров и сократив или вообще исключив неходовые. Так же целесообразно регулярно проводить АВС – анализ внутри товарных групп. В непродовольственных товарах, например, можно сократить количество представленных в продаже тканей до образцов, переведя эти товары на торговлю под заказ. Таким образом, не потеряв в реализации, можно освободить место для представления  более ходовых товаров. Мебель без сокращения реализации так же можно перевести на торговлю по каталогам. Общая освободившаяся площадь составляет, по данным  торгового отдела Речицкого райпо ,  920 кв.м. Общая площадь магазинов, имеющих в ассортименте ткани и мебель составляет 5480 кв.м. Следовательно, произойдет высвобождение 17% площади.  Так как эту площадь предполагается использовать для увеличения представленных в магазинах ходовых товаров, можно ожидать соизмеримого увеличения их продаж. В табл.4.3 представим расчет экономического эффекта от внедрения этих мероприятий. 
 
 

      Таблица 4.3

      Экономический эффект от перевода мебели и ткани на каталожную торговлю и торговлю по образцам

 

      Для успешных продаж имеющегося ассортимента торговым организациям необходимо  использовать современные подходы и технологии, которые обеспечивают взаимодействие торговли и покупателя на новом уровне. Одна их эффективных технологий получила название мерчендайзинг (от англ. merchandising - искусство торговать).

      Мерчендайзинг как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара.

      Мерчендайзинг - это современный инструмент маркетинга, позволяющий компании одержать победу в соревновании с конкурентами. Анализ полученных статистических данных показывает, что в зависимости от эффективного и грамотного применения стратегии мерчендайзинга уровень продаж повышается в среднем на 10%-18%.

      Основное  правило мерчандайзинга - товар в магазине должен продавать себя сам. Основная цель- продвижение товаров и повышение лояльности покупателей. Однако, предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей (табл. 3.1.5):

      Таблица 3.1.5

    Цели  и задачи мерчандайзинга

 

      Задача  менчандайзера состоит в том, чтобы найти способ превратить «холодные  зоны» торгового зала в «горячие». Например, можно использовать следующие основные приемы [20]:

      - Изменить направление движения  покупательского потока, создав  барьер из торгового оборудования  или разместив на пути по  которому движутся покупатели, узел  расчета по направлению часовой  стрелки. При этом большая часть покупателей не обнаружит угол и будет идти до конца.

      -  Повлиять на направление движения  путем уменьшения освещения в  правом углу у входа и расширение  проходов в левой части зала,

      - Разместить в крайнем правом  секторе товары, более привлекательные для покупателей.

      Выкладка  товаров - это определенные способы  укладки и демонстрации товаров  в торговом зале. Эта услуга предназначена  для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а  также создания потребительских  предпочтений. Различают два способа выкладки [28]:

      -   вертикальная - однородные товары  выкладываются на полках по  вертикали, сверху вниз. Часто  встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты: одну вертикальную полосу представляют  йогурты, другую - творог, далее следует сметана и ряженка. Такая выкладка способствует обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

      -  горизонтальная - товар размещают  вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2полки: одна полка- томатные соусы, другая- майонезы и т.д. этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.

      Главными  идеологическими принципами выкладки являются [36]:

      - Обзор, т.е. товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных упаковок. Поэтому, какой бы не была длина полки товар должен стоять относительно свободно (рис).

      - Правило «лицом к покупателю» , т.е. товар должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими упаковками (рис.)