Маркетинговые решения в ассортиментной политике организации (на материалах Речицкого райпо)

    Оптимальный ассортимент — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности  с максимально полезным эффектом для потребителя и торговой организации. Максимальный полезный эффект для торговой организации есть ни что иное, как максимум прибыли от данного ассортимента при минимуме затрат на организацию его продаж.

    По  наличию на данный момент выделяют реальный и прогнозируемый ассортименты.

    Товарный  ассортимент характеризуется рядом  показателей: структурой, широтой, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью.

    Структура — количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров и в товарообороте. Это  соотношение регулярно подвергается пересмотру на основе результатов изучения потребностей, покупательского спроса, деятельности конкурентов

    Широта  — характеризуется количеством  составляющих товарную номенклатуру предприятия  ассортиментных групп. Широкий ассортимент  укрепляет позиции на рынке и увеличивает возможности роста объема продаж. Он позволяет учитывать интересы различных сегментов рынка и степень новизны реализуемых товаров.

    Глубина — определяется количеством ассортиментных позиций в каждой ассортиментной группе. Данная характеристика ассортимента показывает степень дифференциации товара. Глубина ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и предпочтениями.

    Полнота — соотношение фактического количества разновидностей товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору. Фактический показатель отражает возможность удовлетворения спроса не как такового, а сориентированного с учетом приверженности разным маркам.

    Коэффициент устойчивости — соотношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросам, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп в ассортименте торговой организации  за рассматриваемый период [1, c.134]: 

    

    Где Р1, Р2, Р3 – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

    Рн  – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем

    n – количество проверок 

    Коэффициент обновления представляет собой удельный вес в процентах новых разновидностей товаров в ассортименте, определяется по аналогии с коэффициентом обновления товарного ассортимента [3, c.310]: 

    

    где Ко - коэффициент обновления;

    Qн  - количество новых разновидностей  товаров;

    Qо  - общее количество разновидностей  товаров. 

    Полнота и устойчивость ассортимента розничных  торговых предприятии определяется с помощью показателей, именуемых  коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента. Коэффициент полноты ассортимента (Кпол) рассчитывают по следующей формуле [5, c.164]: 

    

    где Рф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

    Рп - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем. 

    Значение  коэффициента может варьироваться  от 0 до 1. Но в отдельных случаях  он может быть больше 1, когда в  магазине ассортимент представлен  полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем. Чем ниже значение этого  коэффициента, тем хуже выбор товаров и соответственно магазин несет скрытые потери оборота за счет несовершенных покупок. Кроме этого, такое состояние торговли отрицательно сказывается на имидже данной торговой организации.

    Ассортиментный  минимум — документ, содержащий перечень видов и разновидностей товаров, которые обязательно должны быть представлены в ассортименте данного торгового предприятия. Несоблюдение ассортиментного минимума считается нарушением правил торговли.

    Насыщенность  ассортимента — количество ассортиментных позиций, во всех ассортиментных группах.

    Гармоничность — степень близости товаров различных  ассортиментных групп с точки  зрения их назначения, требований к  организации производства, продвижения, реализации и (или) использований. Гармоничность  — эта качественная, описательная характеристика ассортимента, она не измеряется количественно. К преимуществом гармоничного ассортимента следует отнести минимальные затраты изготовителя и продавца на доставку, хранение, реализацию, а для потребителя — на поиск и приобретение товаров, близких по назначению или дополняющих друг друга

    При формировании ассортиментной политики необходимо также учитывать также  основные принципы формирования ассортимента. Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Так как спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности предприятия работы по изучению покупательского спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательской способности.

    Принципы  удовлетворения спроса предполагают формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров.

    Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности.

    Формирование  ассортимента товаров в любых  розничных торговых организациях - сложный процесс, базирующийся на учете действия множества факторов. Эти факторы можно подразделить на общие, то есть те которые не зависят от конкретных условий работы той или иной торговой организации, и специфические, которые отражают конкретные условия работы торгового предприятия. В табл. 1. 1 представим основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента.

    Таблица 1.1

    Основные  факторы, определяющие построение торгового

      ассортимента [15, c.76]

 
 
 

    Продолжение табл.1.1

 
 
 

    К общим факторам относятся по покупательский спрос и производство товаров. К  специфическим факторам, оказывающим  влияние на формирование ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие и качество подъездных путей, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых организаций в зоне действия данного магазина.

    Формирование  ассортимента в системе потребительской  кооперации имеет свои особенности. Ассортиментная политика потребительской  кооперации развивается с учетом следующих основных положений [12, c.348]:

    - приведение торгового ассортимента  товаров в соответствие с развивающимися потребностями сельского населения;

    - регулирование потоварного разделения  труда между торговыми организациями  в зависимости от степени их  приближенности к обслуживаемому  населению, размеров торговых  площадей, плотности и соответствия их территориального размещения требованию комплексности предложения ассортимента;

    - создание наиболее приближенной  к населению розничной торговой  сета устойчивого ассортимента  товаров повседневного спроса  и обеспечение торговли товарами  сложного ассортимента в универмагах и специализированных магазинах, совокупный ассортимент которых, в комплексе с развозной и мелкорозничной торговлей обеспечивает комплексность удовлетворения спроса;

    - удовлетворение спроса жителей  удаленных населенных пунктов на товары сложного ассортимента за счет работы специализированной передвижной торговой сети, использования индивидуальных заказов граждан на доставку товаров через сеть магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, а также путем плановой организации и транспортного обслуживания групповых выездов покупателей в ближайшие местные и районные центры с хорошо развитой сетью универсальных и специализированных магазинов;

    - регламентация широты и глубины  товарного ассортимента торговых  организаций утверждением обязательных ассортиментных перечней, разрабатываемых с учетом размеров торговых площадей, комплексности спроса и стратегий конкурентов.

    Ассортиментная  политика потребительской кооперации находит свое реальное выражение  в концентрической системе размещения магазинов и утвержденной номенклатуре основных типов магазинов потребительской кооперации. Однако изменившиеся условия деятельности требуют концептуального переосмысления роли потребительской кооперации в обслуживании сельских жителей и разработки новых типов магазинов с соответствующей ассортиментной концепцией. Так, в проекте Программы реформирования и совершенствования деятельности потребительской кооперации (Белкоопсоюз, 16 июня 2004 г.) предусмотрено следующее:

    - расширение функциональной направленности магазина, превращение его в центр общественной жизни села на основе введения в его работу общественно значимых услуг (агротехнических, бытовых);

    - расширение целевого рынка системы за счет обслуживания потенциальных покупателей домов социальных услуг, дачных кооперативов, развития разновидностей развозной торговли в учреждениях и организациях, на улицах и в местах массового отдыха граждан, на трассах и т.д.

    На  сельском рынке выделяются два основных сегмента: жители отдаленных, малонаселенных пунктов и малых поселков, а также жители городов и районных центров. Эти два сегмента предъявляют разные требования к товарам и услугам и размешены на разных рынках: первый из них (отдаленные, малонаселенные пункты) - низкодоходный, другой позволяет получать торговым организациям средние и высокие доходы. Для обеспечения экономической эффективности, с одной стороны, и социальной ориентации - с другой, потребительская кооперация должна эффективно перераспределять финансовые ресурсы, полученные на доходном городском рынке, на сельский рынок. Такая дифференциация потребителей и рынков требует адекватного развития розничной торговой сети в соответствии с новой ассортиментной политикой и общей стратегией развития розничной торговли потребительской кооперации.