Маркетинговые решения в ассортиментной политике организации (на материалах Речицкого райпо)

      Продажу продовольственных товаров в  райпо  осуществляет 80 магазинов. Специалисты  Речицкого райпо ведут работу по формированию ассортимента в розничной торговле в постоянно меняющихся условиях. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей, потребительские запросы. Эта изменения положены в основу формирования конкурентоспособности ассортимента в магазинах райпо.

      Среди экономических факторов, влияющих на формирование ассортимента, можно отметить следующие. В последнее время  несколько уменьшились темпы  роста цен на товары и услуги, наметилась тенденция роста денежных доходов населения. Поэтому населения может приобретать более дорогие и качественные товары. Значит, ассортиментная политика райпо  не должна ориентироваться только на дешёвую продукцию, товары, а во внимание брать и качество.

      Следует отметить, что для зоны деятельности Речицкого райпо характерны следующие тенденции развития демографических факторов, влияющих на формирование ассортимента:

      - уменьшение численности людей  пожилого возраста;

      - уменьшение рождаемости;

      - семьи имеют меньше детей.

      Следовательно, со снижением населения моложе трудоспособного возраста снижается спрос на кондитерские изделия, детскую одежду, детскую обувь, одежду для новорождённых и детей ясельного возраста, детское питание.

      Формирование  ассортимента находится также под  влиянием национально- бытовых и  социально-культурных факторов.

      Таким образом, чтобы добиться успеха, завоевать  большую долю рынка, необходимо отслеживать  все изменения, происходящие на рынке  и своевременно на них реагировать.

      Формирование  ассортимента основывается на основании  специализации магазинов райпо . На основании этих данных формируют широту и глубину ассортимента. От специализации магазина зависят, какие товарные группы, подгруппы и виды товаров должны быть в магазине. Например, продовольственные магазины по ассортиментному перечню подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты». В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента. Например, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т.е. наличие продовольственных товаров всех основных товарных групп с определенной детализацией по подгруппам и наименованиям и непродовольственным товарам повседневного спроса.

      Особое  место в основе формирования ассортимента товаров для организаций розничной торговли лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его последующего анализа и использования полученных результатов.

      Одним из результатов изучения и прогнозирования  рынка для Речицкого райпо должна стать сегментация рынка. Это очень важно для работы магазинов по формированию товарного ассортимента. На рынке, будет обеспечен бесперебойный сбыт только тому товару, который предназначен конкретной группе потребителя. Поэтому свойство товара должны быть ориентированы на определенные группы потребителя.

      Ассортиментная  политика райпо  ориентирована на эти слои населения. Любая организация знает, что его товары не могут удовлетворить потребности всех потребителей, они отличаются друг от друга запросами, привычками, поэтому необходимо остановиться на одной части сегмента рынка, которое оно в состоянии эффективно обслуживать, что и сделано в Речиком райпо .

      Формируя  ассортимент продовольственных  товаров в Речицком райпо учитывают некоторые особенности спроса на продукты питания. Спрос на них отличается высокой степенью устойчивости отдельных случаях - консервативность. Люди привыкают к конкретным сортам мучных и кондитерских изделий. Поэтому важно достигнуть стабильности формирования ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. Кроме того, работниками торгового отдела при формировании ассортимента учитывается фактор взаимозаменяемости. При отсутствии в продаже нужного товара покупатель не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, хотя существует и межгрупповая взаимозаменяемость.

      Кроме этого, спрос на продукты питания  комплексный, то есть, покупатель, покупая  мясо, покупает и растительное масло, картофель и другие овощи.

      Таким образом, постоянство требований и  комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также  учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

      Кроме того, учитывается сезонность спроса на продовольственные товары, но не в должной мере. В летнее время резко повышается спрос на соки, мороженное и минеральную воду, но на прилавках они не представлены  в достаточном количестве, а иногда и вовсе отсутствуют. В праздничные и предпраздничные дни увеличивается спрос на мучные, кондитерские изделия, но не всегда их количество увеличивается  соизмеримо в этот период. Это говорит о том, персоналом неверно оценивается потребность в данных продуктах, организации не хватает скорости реагирования на изменения рыночной конъюнктуры.

      Обычно  заявки на продукцию формируются  ежедневно из списков, которые составляют товароведы и заведующие магазинов  райпо . Важно осуществлять товароснабжение  в магазинах в соответствии с  принципами оперативности. То есть периодичность  завоза товара зависит от определенных условий, таких как уменьшение или увеличение спроса населения на те или иные товары. Продавцы обычно за день, сообщают о наличии запасов того или иного вида продукции или о его недостатке.

      Торговые  работники Речицкого райпо осуществляют закупку товаров путем установления хозяйственных связей с поставщиками товаров. В случае установления длительных хозяйственных связей заключаются договора поставки. В Речицком райпо насчитывается более 100 наименований поставщиков из различных районов и областей республики. Оценка поставщиков также  важна для формирования ассортимента, так как они оказывают непосредственное влияние на процесс формирования ассортимента. Предложение товаров осуществляют поставщики, торговый отдел должен оптимально выбрать их для более полного удовлетворения покупателей. При выборе поставщиков большую роль играет ценовой фактор. В Речицком райпо расходы на реализацию достаточно велики. Необходимо их сокращать, а вместе с ним и снижать цены на продукты. Для этого все больше надо отдавать предпочтение поставщикам-изготовителям.

      Ассортимент магазинов формируют так, чтобы  обеспечить экономию издержек потребления. Это достигается за счет правильного  сочетания и распределения товаров  с различной частотой спроса (постоянного, периодического, редкого). При формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного спроса следует рассредоточить, максимально приблизить к покупателю, а периодического и редкого спроса сконцентрировать в специализированных и универсальных магазинах.

      Для обоснования потребности и изменения  ассортимента товаров, торговому отделу Речицкого райпо нужна информация о состоянии спроса, розничной реализации и товарных запасов, численности и половозрастном составе обслуживаемого населения и т.д.

      Вопросами изучения спроса в Речицкого райпо занимаются товароведы торгового отдела. Для изучения реализовано спроса ведется ежедневный учет продажи отдельных наименований товаров. Такие данные фиксируются в журнале произвольной формы для получения внутригрупповой структуры спроса. Торговому отделу райпо  целесообразно внедрить сбор сведений о неходовых товарах. Это позволит оперативно реагировать на сложившуюся ситуацию, применить активные методы продажи, отрегулировать объем и ассортимент поставляемых товаров, эффективнее использовать средства рекламы и стимулирования сбыта.

      С учетом накопления материалов о спросе, динамики численности обслуживаемого населения, его денежных доходов, объема реализации прошлых лет определяют потребность в товарах Речицкого райпо на предстоящий год.

      Таким образом, в магазинах райпо  ведется  изучение спроса на товары. Это дает возможность в получения наиболее полной информации и возможности  своевременного обновления ассортимента.

      Для обеспечения бесперебойной торговли товарами установленного ассортимента важное значение имеет осуществление систематического контроля за соблюдением магазинами утвержденных для них обязательных ассортиментных перечней

      Основным  методом контроля  магазинах райпо  является периодическое проведение проверок соблюдением соответствия фактического ассортимента товаров утвержденному для каждого магазина обязательному ассортиментному перечню товаров. Отсутствие в продаже товаров, включенных в ассортиментный перечень, рассматривается как грубое нарушение правил торговли. Результата проверок и принятые меры по устранению выявленных недостатков записываются в контрольный журнал, который имеется в каждом магазине райпо . По данным проверок специалистами райпо  отмечается, что товарные запасы в магазинах зачастую не соответствуют нормативным, что может негативно отразиться на работе магазина в случае задержки поставок товаров. Судя по количеству проверок, в райпо  мало уделяют внимания контролю за соблюдением магазинами утвержденных для них ассортиментных перечней. Это является большим упущением в работе райпо. Любой ассортимент товаров розничного магазина можно рассчитать как по всему товару так и отдельной группы, он характеризуются полнотой и устойчивостью ассортимента.

      Рассчитаем  коэффициент устойчивости для Речицкого райпо , используя следующие данные:

      - фактическое количество разновидностей  товаров в момент отдельных  проверок  254;

      - количество разновидностей товаров,  предусмотренное ассортиментным  перечнем равен 261;

      - количество проверок - 1

      Определим  коэффициент устойчивости, используя следующую формулу: 

      Затем  определим коэффициент полноты  ассортимента: 

      Так как рассчитанные показатели ближе  к 1, то следовательно полнота и  стабильность в магазине устойчивая. Это свидетельствует о нормальной организации товароснабжения магазина, оптимизации товарных запасов.

      Таким образом, из проведенного анализа можно  отметить; что проведению контроля за соблюдением и ассортиментного  перечня в райпо  уделяется  мало внимания, но все же с учетом данного факта в магазине поддерживается полный и устойчивый ассортимент.

      Кроме того, необходимо отметить, что снижение доли рынка Речицого райпо помимо прочих объективных факторов обусловлено тем, что конкуренты, функционирующие на том же рынке не так скованы в выборе поставщиков, как райпо , которое вынуждено многие товары приобретать исходя из постановлений вышестоящих органов. Следствием этого является более низкое качество предлагаемого магазинами райпо  товара, нежели у конкурентов.  
 
 
 
 
 
 
 

    4. Основные направления  совершенствования  ассортиментной политики  Речицкого райпо

      В современных условиях конкуренции  рынок определяет необходимый ему  ассортимент, поэтому задачей Речицкого  райпо является удовлетворить спрос более полно, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости организации.

      Основной  недостаток ассортиментной политики Речицкого  райпо является то, что она разрабатывается товароведами, а не маркетологами. То есть разработка ведется без использования маркетингового подхода. Таким образом, наиболее перспективными направлениями решения проблем разработки ассортиментной политики будут аспекты, основанные на принципах маркетинга. Первым шагом к этому будет в идеале создание отдела маркетинга. Однако, учитывая затраты на содержание штата маркетологов,  для начала предложим организации нанять трех специалистов.  Возьмем заработную плату в размере 600 тыс. руб. Таким образом, затраты на содержание трех маркетологов в год составят 21,6 млн.руб. эти данные понадобятся в дальнейшем для расчета экономической эффективности  предложенных мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.