Маркетинговая деятельность предприятия

По  прошествию некоторого периода после  проведения ярмарки (обычно 6 – 7 месяцев) рассчитывается эффективность участия  в ней на основании сопоставления  затрат на участие и полученной прибыли. Так, в состав расходов входит: участие  в ярмарке (аренда, дополнительное оборудование, регистрационный сбор, страхование)– 60% от общих затрат, дополнительный счет (НДС  и налог с иностранных  юридических лиц)– 1%, командировочные  расходы – 39%. Результат расчета  эффективности участия в ярмарке  обычно колеблется от 146% до 221%, что свидетельствует  о достаточно высокой успешности проведения ярмарки.

     Как  подфункция функции сбыта на  ОАО «Элема» осуществляется реализация  некоторых мероприятий ФОССТИС,  а именно: реклама выпускаемой  продукции. На ОАО «Элема» планируются  на третий – четвертый кварталы 2001 г. следующие виды рекламы: 

1. Рекламная полиграфическая продукция (стоимость 6315 тыс. руб.), неизменный успех использования данного вида рекламы, поскольку достаточно широкий охватывает спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников.
2. Наружная реклама (стоимость 5050 тыс.руб.), так как фирменный магазин предприятия находится не в центре города, то большинство покупателей просто не знают как его найти. С этой целью планируется установка указателя фирменного салона – магазина от метро, что, несомненно, поможет быстро и наглядно показать место, где он расположен.
3. Реклама на телевидение и радио (стоимость 5400 тыс.руб.), так как самый большой радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия.
4. Размещение рекламы в сети Интернет (стоимость 930 тыс.руб.), так как прямой маркетинг в Интернет гораздо дешевле, чем по телефону, поскольку Интернет является относительно новым и еще не освоенным средством распространения информации, то предприятие выигрывает дважды: во –первых, это средство распространения маркетинговой информации предполагает более низкие расценки, а во-вторых, на сегодняшний день ОАО «Элема» является единственным предприятием данного профиля, имеющим свой зарегистрированный сайт в Интернет, что выгодно отличает его от конкурентов.
5. Реклама информационная (реклама в метро) и в СМИ (стоимость 2850 тыс.руб.). Реклама в метро не принесла никакой отдачи, поскольку,  скорее всего, неправильно была выбрана целевая аудитория.

    Вместе  с тем необходимо все же  отметить, что на предприятии  рекламе не уделяют должного  внимания.  Хотя в последнее  время и наблюдается развитие  маркетинговой деятельности, однако  на фабрике по-прежнему нет  бюро рекламы, наличие которого  способствовало бы проведению  четко и целенаправленно разработанной  рекламной компании. В связи с  этим, анализируя организационную  структуру отдела маркетинга, необходимо  отметить, что сотрудники отдела  перегружены работой, поскольку  им необходимо выполнять большое  количество функций, что сказывается  на качестве работы. Так, не  анализируются, и не проводится  расчет эффективности осуществляемых  рекламных мероприятий, который  бы позволил обосновать успешное  применение тех или иных средств  рекламы и помог в будущем  в выборе наиболее эффективных  средств продвижения продукции.  Кроме того, для такого крупного  предприятия необходимо расширять  штат сотрудников отдела маркетинга, и кроме вышеназванного бюро  рекламы, создать также отдел  маркетинговых исследований.

  В рамках функции контроля отдел осуществляет контроль за оплатой отгруженной  продукции. Стопроцентная предоплата требуется только с новых клиентов. Торговые организации, с которыми предприятие  уже раньше работало, и они зарекомендовали  себя как надежные покупатели, должны оплатить товар в течение 10 дней после его получения. Окончательный  расчет должен быть произведен в течение 30 дней, максимальный срок оплаты для  белорусских покупателей 60 дней, а  для российских -120 дней, по истечении  которого вся сумма задолженности  переходит в государственный  бюджет.

  Для того чтобы сотрудники отдела маркетинга самостоятельно могли оценить качество выполняемой ими работы, было проведено  анкетирование на предмет определения  экономической оценки важности мероприятий, проводимых для привлечения потенциальных покупателей, а также рекламной  компании. Целью анкетирования был анализ маркетинговой деятельности со стороны его непосредственных участников. Данный анализ,  несомненно, поможет в будущем в работе отдела, поскольку выявленные отрицательные и положительные стороны проведенных мероприятий позволят устранить негативные моменты в осуществляемой отделом рекламной компании и, кроме того, обосновать эффективность применения тех или иных средств маркетинга.

  В ходе анкетирования положительно были оценены:

• дизайн визитных карточек;
• квалификация сотрудников; во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата отдела, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций. Данное предложение не было поддержано руководством предприятия.
• организация и проведение выставок; положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, торговыми представителями и оптовыми покупателями).
• связь с общественностью; отдел занимается подготовкой и проведением презентаций, встреч с руководителями компаний,  и предоставляет фотографии и другие материалы с этих мероприятий для печати, на основании которых пишутся статьи и очерки в газетах и журналах.
• транспортные средства; предприятие располагает большим количеством грузовых и легковых автомобилей, последние используются для нужд сотрудников (командировки). Кроме того, посредством грузового транспорта поставляется продукция в СНГ, страны Прибалтики (транспортные расходы оплачиваются заказчиком).
• прием заказом по телефону; поскольку наиболее распространенным средством установления и поддержания отношений потребителя, заказчика и марки, является телефонная связь и, в частности, телефонные переговоры, в дальнейшем планируется развивать данный вид отношений.
• рекламные проспекты (разнообразие форм и видов);
• регистрация клиентов; отделом маркетинга планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать интересный информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных.

     К отрицательным моментам были отнесены:

• формирование общественного мнения; предприятием не осуществляется спонсирование общественных программ, несмотря на то, что данное мероприятие может произвести большое впечатление на аудиторию и улучшить имидж предприятия. Кроме этого, при спонсировании наблюдается значительный экономический эффект, который выражается в налоговых льготах и бесплатном размещении рекламных проспектов и прочей рекламной продукции.
• продвижение товара (содержание рабочего каталога); в каталоге отсутствует необходимая информация о товаре (предполагаемый спрос на ту или иную модель, целевая группа потребителей, на чью покупательскую способность рассчитана маркетинговая стратегия и т.д.).
• обучение торгового персонала; мало внимания уделяется профессиональному обучению персонала и повышению квалификации (не проводятся семинары; работники отдела не принимают участие в конференциях по вопросам развития маркетинга, проводимых как в РБ, так и в СНГ).
• образцы продукции; из – за нехватки средств, образцы делаются из одного вида ткани (например, пальто только из кашемира), на презентации покупателям предлагается «представить себе» данное изделие из иной ткани и в иной цветовой гамме. Несомненно, такая презентация моделей не может быть успешной.

   Таким образом, в результате анкетирования, сотрудники отдела смогли определить некоторый спектр  проблем, ранее  ими не рассматриваемый и выдвинуть  ряд предложений по совершенствованию  осуществляемых маркетинговых мероприятий. Сводные таблицы по результатам  анкетирования представлены в Приложении Н, Приложении П.

       На основании проведенного анализа  маркетинговой деятельности на  ОАО «Элема» можно сделать  вывод: среди функций, возложенных  на отдел маркетинга преобладает  функция сбыта (заключение договоров,  организация сбыта готовой продукции,  организация приемки, хранения  и упаковки готовых изделий,  руководство комплектовочным участком, поставка в фирменный магазин  новой продукции). Кроме организации  сбыта продукции, в обязанности  отдела входит - проведение изучения  спроса, а также осуществление  рекламной деятельности.  То есть, можно сказать, что уже при  определении и установлении функций  и задач, была заложена реализация  лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени  сказалось на эффективности работы  отдела. Отрицательно также влияет  на работу всего предприятия  незапланированные маркетинговые  затраты, так как планирование  таких мероприятий как рекламной  компании, продвижения продукта, и  маркетинговых исследований попросту  не осуществляется. Однако, несмотря  на вышесказанное ОАО «Элема»  по-прежнему является лидером  по пошиву верхней женской  одежды, и в будущем стремится  к улучшению своих позиций  как в РБ, так и в СНГ, благодаря  умелому и эффективному проведению  политики маркетинга. 
 
 
 
 
 

3. НАПРАВЛЕНИЯ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «ЭЛЕМА» 

  1) Маркетинг из всех основных  видов деятельности хуже всего  поддается планированию и как  минимум половина всех маркетинговых  затрат является незапланированной  – в том смысле, что деньги  расходуются независимо от того, было ли это предусмотрено  маркетинговой программой. В связи  с вышесказанным, необходимо выработать  стратегию и создать основанный  на ней бюджет маркетинга, тем  самым, повысив прибыльность и  эффективность мероприятий, проводимых  отделом.

На основе изученных  условий и факторов непосредственного  воздействия на успешность функционирования предприятия, мною предлагается следующий  план затрат по маркетингу на прогнозируемый период (четвертый квартал 2001 г.)

   Таблица 3.1.

                    Планирование затрат на маркетинг  на 4 – ый квартал 2001 г.

   Поскольку на предприятии не рассчитываются такие  показатели как планируемый объем  продаж и выручка от него, мною предлагается следующий расчет данных величин:

   Суммарный доход от продажи, прогнозируемый на период = Цена реализации (сопоставимые цены) * Наиболее вероятный объем  поставки продукции

   Данные  показатели были получены на основе изученных  отчетов по маркетинговой деятельности предприятия за 4 –ый квартал 2000 г. и 1 –ый квартал 2001 г., а также  были использованы данные контрактов с отечественными и зарубежными  партнерами на поставку швейных изделий  ОАО «Элема» и  отчеты об участии  предприятия в выставках и  ярмарках (заключение договоров на 4-ый квартал 2001 г.).