Маркетинг у оптовій торгівлі

Оптовики-аукціоністи відіграють важливу роль у галузях, де споживачі оглядають товар до здійснення купівлі.

Особливості функціонування основних типів посередників промислового ринку  розкриваються в їх характеристиках.

Агент — оптовик, що не володіє товарами, якими торгує, виконує обмежену кількість функцій. Відносини з підприємством він регулює на контрактній основі відповідно до агентських угод. Агентами є брокери, дилери, маклери та ін.

Агенти виробників — невеликі комерційні компанії, де працюють висококваліфіковані співробітники. Роботодавцями цих агентів здебільшого є або дрібні підприємства, які не в змозі мати постійних спеціалістів зі збуту, або великі підприємства, які прагнуть освоїти нові території чи мати агентів на територіях, що контролюються ними, у тих випадках, коли утримання штатних спеціалістів зі збуту неефективне. Кожний агент підписує формальну угоду з кожним окремим виробником (або кількома) щодо встановлення цін на товари, території, на якій він має право здійснювати діяльність, процедур управління замовленнями, визначення послуг з доставки товарів, гарантій на товари та розмірів комісійних ставок.

Агент зі збуту — своєрідний відділ збуту, який розвиває посередницьку діяльність на будь-якій вибраній ним території за умови оформлення з виробником контракту. На основі цього контракту агент зі збуту дістає право на збут усієї виготовленої продукції, у самостійному продажі якої виробник з певних причин не заінтересований або недостатньо кваліфікований. Агенти зі збуту найчастіше діють у таких галузях, як машино- та верстатобудування, видобувна, хімічна промисловість та металургія. Як правило, агенти співпрацюють з невеликими підприємствами і можуть продавати продукцію як дистриб'юторам, так і безпосереднім споживачам. Вони уповноважені проводити переговори щодо цін та інших умов реалізації (кредиту, постачання), але не дістають права власності на товар.

Агент із закупівлі укладає тривалі договори з покупцями і закуповує для них необхідні товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку.

Торговельний агент (торговельний посередник) юридична чи фізична особа, яка укладає з виробником або експортером договір про продаж товарів на певній території за певних умов. Торговельний посередник від свого імені і за власний рахунок купує у виробника товар і продає його споживачеві. Винагорода визначається залежно від методу встановлення реалізаційних цін.

Комісіонер — юридична особа (посередник), що має склад з товарами, які продає від свого імені, але за рахунок фірми, що виробляє ці товари. За дорученням комітента й за певну винагороду комісіонер зобов'язується виконати для нього і за його рахунок одну або кілька операцій. Комісіонер може перебувати з виробником у тривалих відносинах або від його імені виконувати окремі доручення. Різновидом комісіонерів є консигнатори.

Брокер — оптовий посередник у торговельних операціях, який встановлює контакти між продавцем і покупцем. Юридично брокер не є стороною в договорі і офіційним представником продавця чи покупця, а діє на підставі окремих доручень і вказівок клієнта на кожній стадії укладення угоди. Інакше кажучи, брокер сприяє укладенню угоди з покупцями на великі партії, але не перебуває у тривалих відносинах ні з виробниками, ні зі споживачами. Як правило, брокерів залучають до продажу сирої нафти, сільськогосподарського, промислового обладнання тощо.

Оптові відділення продажу (збуту) виробників офіси чи установи, які існують окремо від підприємства, мають власні складські площі і поставляють товари залежним оптовикам, торговцям чи кінцевим споживачам.

Дилер — фізична особа або фірма, яка від свого імені і за власний рахунок перепродує товари. Дилер може укладати угоди з клієнтами (на послуги, пов'язані з маркетингом), брокерами чи іншими дилерами, а також бути посередником у торговельних операціях купівлі-продажу товарів, цінних паперів і валюти

Дистриб'ютор — збутовий посередник, який укладає з виробником договір на право продажу товару на певній території протягом певного часу, здійснює операції від свого імені і за власний рахунок, але дотримується умов договору.

Маклер — особа, яка виконує функції посередника на будь-якій (у тому числі товарній) біржі від свого імені і за власний рахунок.

Оптовий торговець — юридична чи фізична особа, яка реалізує великі партії товарів від свого імені і за власний рахунок безпосередньому споживачеві або роздрібній торгівлі. Одержує прибуток за рахунок торговельних націнок.

Повірений — посередник, якого вибирає продавець чи покупець для реалізації угод від їх імені та за їх дорученням. По суті повірений є просто виконавцем волі своїх клієнтів, хоча до певної міри може діяти самостійно.

Представник — повірений, з яким фірми підписують тривалі угоди щодо репрезентації їх інтересів. Основна функція представника полягає у створенні та підтримці зв'язків з тими, хто безпосередньо приймає рішення про купівлю. Представник демонструє товари, зміцнює і розвиває господарські зв'язки, збирає і надає інформацію щодо руху продукту на ринку, планів і побажань клієнтів, прогнозів продажу, активності конкурентів, проводить переговори з клієнтами щодо цін та інших умов контрактів, консультує з питань використання товарів або сервісу, приймає і задовольняє скарги та рекламації, підтримує зв'язки з іншими посередниками.

Товарна біржа — комерційне підприємство, ринок товарів, який функціонує регулярно. На товарній біржі здійснюються оптові операції купівлі-продажу за зразками та стандартами на основі попередньої біржової експертизи. До функцій товарної біржі входять облік операцій, інформаційне обслуговування, розрахункові послуги, реєстрація цін продавця і покупця, визначення ціноутворення.

 

Розділ 2. Аналіз маркетингової  діяльності на оптовому підприємстві.

2.1. Характеристика підприємства METRO Cash & Carry

 

METRO Cash & Carry (в Україні ТОВ «МЕТРО Кешенд Кері Україна») — мережа магазинів професійної оптової торгівлі на засадах самообслуговування у Європі , Азії та Африці. Входить до складу  METRO Group. Центри оптової торгівлі METRO та MAKRO пропонують асортимент до 30 000 продовольчих та непродовольчих товарів. Понад 90% продукції, представленої в оптових магазинах METRO, закуповується у національних постачальників та виробників.

METRO Cash & Carry почала свій розвиток в Україні у 2003 році із відкриття першого у країні центру оптової торгівлі у Києві. З того часу інвестиції компанії у розвиток складають 450 млн.євро, а кількість робочих місць для українців створених у 23 оптових магазинах компанії та головному офісі нараховує 7000.

Оптові  магазини компанії пропонують асортимент у понад 25000 найменувань продовольчої та непродовольчої продукції. METRO Cash & Carry України співпрацює з близько 1 400 українськими та міжнародними компаніями. Близько 90% товарів представлених у магазинах компанії, постачаються українськими виробниками, дистриб'юторами та імпортерами. Торгівельна площа торгових центрів складає 8 000-10 000 квадратних метрів, а загальна площа торгових центрів складає до 16 000 квадратних метрів. Кожний торговий центр пропонує безкоштовну паркову до 900 місць.

METRO Cash & Carry - це мережа магазинів дрібнооптової торгівлі для бізнес-покупців. Компанія METRO Cash & Carry є одним із підрозділів холдингу METRO Cash & Carry, заснованого в Німеччині. Магазин METRO Cash & Carry мають великий асортимент продовольчих та непродовольчих товарів близько 30 тисяч найменувань, серед яких заслуженою популярністю користуються товари найвідоміших як зарубіжних, так і російських виробників.

Специфіка роботи магазинів METRO Cash & Carry полягає в тому, що вони призначені тільки для юридичних осіб і приватних підприємців. Відкрити доступ до товарів METRO Cash & Carry може спеціальна картка клієнта, яку видають на руки бізнес-покупцям.

Історія компанії METRO Cash & Carry почалася в 1996 році, коли злилися в єдине декілька великих торгових компаній. Сьогодні компанія складається з торгових підрозділів, кожне не з яких працює в своєму напрямі. Окрім дрібнооптових магазинів METRO Cash & Carry, на ринку 31 країни світу успішно працюють гіпермаркети електроніки та побутової техніки, а також універмаги. Торішній оборот досяг суми 64,3 млрд. євро. Загальна кількість персоналу, яка працює в 2 221 компанії холдингу складає 280 тисяч чоловік. Понад 600 магазинів дрібнооптової торгівлі METRO Cash & Carry працюють в 29 країнах світу під марками МЕTRО і МАКРО. Продажні марки минулого року зросли на 6 цифр: товари магазинів представлені на торговій площі одного магазину займають майже 8 тисяч квадратних метрів: зокрема, торгова площа центру « Класик» досягає 16 тисяч квадратних метрів, а магазинів «Джуніор» до 9 тисяч квадратних метрів.

Термін «cash & carry» (англ.) означає „плати готівкою і забирай  товар сам”. Магазини METRO Cash & Carry, що працюють за цією концепцією, обслуговують клієнтів, які купляють товари для  задоволення своїх бізнес-потреб. До них відносяться приватні підприємці та юридичні установи. Для того, щоб  увійти до магазину METRO Cash & Carry та придбати в ньому товар треба мати «карту клієнта», що видається компанією  безкоштовно на основі офіційних  документів.

Всіх клієнтів компанія поділяє  на три групи:

• HoReCa — готелі, ресторани та інші заклади громадського харчування;
• представники роздрібної торгівлі — невеликі магазинчики, кіоски;
• офіси та сервісні компанії — підприємці, органи державної влади та інші організації.

Завдяки великим обсягам  закупівель та низьким експлуатаційним  витратам товари в магазинах METRO продаються за оптовими цінами.

Асортимент магазинів  охоплює окремі артикули товарів  та готові бізнес-рішення — комплекс товарів, призначений для повноцінного забезпечення потреб представників  бізнесу.

Станом на середину 2012 року, METRO Cash & Carry управляла 706 магазинами у 29 країнах. Щороку METRO Cash & Carry відкриває  нові магазини в тому числі і в  нових країнах. При цьому особливе місце у розвитку посідають ринки  Азії та Східної Європи. Дві треті  нових магазинів відкривається  саме в цих стрімко зростаючих регіонах, лідерство серед яких тримають Росія та Китай.

"METRO Group" займається Стратегічним  управлінням компанії и офіційно  зареєстрована на Франкфуртській  біржі. "METRO Group" робить значний  Внесок в Розвиток інноваційніх  процесів в торгівлі. Компанія  спріяє розвітку та використаних  новітніх технологій.

Ядром та основною корпорації "METRO Group" є компанія "METRO Cash & Carry" - міжнародний Лідер оптової торгівлі за принципом самообслуговування, найбільш інтернаціоналізованій підрозділ "METRO Group", розташованій у м. Дюссельдорф (Німеччина).

Принцип "Cash & Carry" означає "плати  готівкою и забирай товар сам "та передбачає, Що:

1. клієнті платять готівкою;

2. клієнти Самі вибирають Свій товар;

3. клієнті вивозять Свій товар самостійно, тобто власним транспортом.

Тобто, пропонується широкий, Постійно наявний асортимент товарів під "одним дахом", Що Дає змогу  зекономити годину, а також зменшує витрати на Зберігання товарів. Надаються готові бізнес-Рішення, а не окремі артикули товарів, згідно потреб клієнтів. "METRO Cash & Carry" пропонує товари за найнижчими Оптова цінами, Що досягається завдяки великим обсягах закупівель та низько експлуатаційними витратами, постійному вдосконалення робочих процесів, ефективній організації системи логістики та Управління товаром.

Існує декілька форматів магазинів "METRO Cash & Carry ":

1. ECO (2,500 - 5,000 кв. М.) - обслуговує клієнтів основного бізнесу, які використовують куплені товари для перепродажу. В основному продажів продуктів харчування на рівні 90%.

2. Junior (7,000 - 9,000 кв. М.) - обслуговують клієнтів основного бізнесу та додатковий бізнесу, які не використовують куплені товари для перепродажу. Продаються Як продовольчі, так и непродовольчі групи товарів. Цей формат переважає у Східній Європі та у країнах з економікою, що розвівається. Мають від 20000 до 60000 клієнтів.

3. Classic (10,000 - 25,000 кв. М.) - обслуговують  клієнтів Як основного, так и додатковий бізнесу. Серед кількості представлених товарів більшою частко є товари непродовольчої групи. Цей формат переважає у Німеччині, Австрії, Бельгії, Голландії та Великій Британії. Мають від 30000 до 100000 клієнтів.

На сьогоднішній день компанія присутня більш ніж у 30 країнах світу. Шкірного року "METRO Cash & Carry" відкриває нові магазини, в тому числі, и в нових країнах. При цьому особливе місце посідають на ринках Азії та Східної Європи .

Таким чином, високоефективна  бізнес-концепція компанії, Що легко адаптується до специфічних потреб покупців кожної окремої Країни та регіону, є запорукою успішного розвитку Мережі на міжнародному рівні. Тісне співробітництво з місцевім Виробник та постачальником створює довіру до компанії та допомагає здобути прихильність в кожній Країні. Попри різноманітні особливості місцевого законодавства "METRO Cash & Carry" успішно розвівається на нових ринках, застосовуючи свою модель. З виходом на новий ринок компанія створює велику кількість робочих місць, а Інколи, навіть, вперше встановлює Сучасні системи торгівлі та дистрибуції. Ключовими переваги "METRO Cash & Carry" є висока якість, широкий асортимент товарів та конкурентні ціні. Для утримання лідерства на міжнародному ринку наперед визначаються тренди, реакція на локальні зміни циклів розвитку, особливості національної культури, постійно покращується концепція мерчандайзингу та логістики.

Головним безпосередньо  діяльності компанії "METRO Cash & Carry Україна "є оптова торгівля за принципом кешенд Кері.

Основними завдання оптової торгівлі "METRO Cash&Carry Україна "є:

1. маркетингові дослідження ринка попиту, пропозицій на продукцію;

2. Надання необхідного асортименту товарів своїм клієнтам у необхідній кількості та відповідної якості;

3. своєчасне, повне, ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті своїм клієнтам;

4. організація зберігання товарних запасів;