Маркетинг и стимулирование сбыта

     Проведення  комплексу заходів щодо стимулювання збуту необов'язково має проводитися  самою фірмою. Оскільки заходи носять тимчасовий характер, доцільніше було б залучити фахівців, які мають необхідну кваліфікацію та досвід проведення подібних заходів. Це можуть бути різні рекламні і маркетингові агенції або незалежні фахівці, які швидше знайдуть правильне рішення. У будь-якому випадку, перш ніж проводити комплекс стимулювання, необхідно позначити ряд питань:

     - встановити частоту стимулювання;

     - вибрати групу людей, на яких  дана програма буде спрямована;

     - визначити засоби стимулювання;

     - встановити тривалість проведення комплексу;

     - визначити час проведення;

     - затвердити бюджет на ці заходи;

     - заздалегідь випробувати програму  стимулювання;

     - реалізувати комплекс стимулювання  збуту;

     - оцінити її ефективність.

     Виходячи  з цього, можна визначити наступні завдання комплексу стимулювання збуту:

     - підвищення обсягу продажів;

     - залучення нових споживачів і  утримання старих;

     - закріплення конкурентних позицій  на ринку;

     - підвищення іміджу компанії [12].

     Розглянемо  докладніше, процес стимулювання продажів послуг банку.

     До  засобів стимулювання споживачів банківських  послуг можна віднести:

     - персональні продажу, тобто надання  права безкоштовного користування  послугою протягом певного терміну.  Це дає клієнтові можливість  зрозуміти реальну цінність послуги  і краще зрозуміти порядок її використання. Зазначений метод є найбільш ефективним, але одночасно і найдорожчим;

     - цінові методи стимулювання потенційних  клієнтів. Можуть здійснюватися  у формі встановлення більш  сприятливої ціни на банківські послуги, а також у формі залікових талонів або купонів. Такі методи мають велике поширення і застосовуються для розширення частки ринку;

     - експозиції в точках продажу,  служать для підвищення інформованості  клієнтів про послуги та їх  переконання в необхідності придбання  певних продуктів банку.

     - демонстрації, показ банківських  продуктів перед конкретними  аудиторіями у формі семінарів,  що робить їх досить цікавими  і сприяє припливу клієнтів;

     - конкурси, ігри, лотереї. Особливий  успіх такі методи користуються  у молоді та представників  старшого покоління. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на стимулювання більшого попиту на продукти і послуги, залучення нових клієнтів, заохочення до використання окремих послуг тощо.

     Серед інструментів стимулювання банківської  сфери виділяють наступні:

     - надання спеціальних знижок. Цим  прийомом користуються багато  банків для стимулювання збуту  своїх послуг;

     - спільна реклама, надання рекламних  та інших знижок, пов'язаних зі  стимулюванням. Застосування цього  засобу має на меті частково або повністю компенсувати витрати третьої сторони, пов'язані з рекламою і заходами щодо стимулювання збуту продуктів банку;

     - премії, сувеніри та інші подарунки  посередників;

     - конкурси посередників. Можуть організовуватися  за різними напрямами і мають  своєю метою підвищення зацікавленості посередників в реалізації продуктів банку.

     До  інструментів стимулювання банківського персоналу відносяться:

     - грошові премії. Їх слід сплачувати  конкретним працівникам за виконання  певних дій в інтересах банку  і досягнення високих показників у роботі. Це забезпечує високий рівень якості послуг, розширення збуту та збільшення прибутку банку. Премії повинні носити стимулюючий характер, а не форму підвищення заробітної плати;

     - подарунки. Ними можуть нагороджуватися  службовці, які подали цінне пропозицію або досягли високих якісних і кількісних показників діяльності;

     - додаткові відпустки;

     - проведення конкурсів професійної  майстерності, переможці яких нагороджуються  призами;

     - можливість кар'єрного росту;

     - методи морального стимулювання;

     - надання окремих послуг на  більш вигідних умовах.

     Стимулювання  збуту у банківській діяльності має переслідувати наступні цілі:

     - збільшити кількість потенційних  вкладів і вкладників в банк. Іншими словами, зацікавити потенційних  вкладників віднести або вкласти туди свої заощадження, навіть якщо вони зовсім не горять бажанням це робити;

     - збільшити кількість контрагентів, які скористаються послугами  банку і оплатять надані їм  банківські грошові продукти (послуги,  кредити і т.п.).

     Щоб ефективно діяти на ринку банківських послуг і стимулювати їх продажу, банк повинен постійно вивчати вимоги клієнтури до послуг і адаптувати ці послуги, до своїх, і потенційним клієнтам. Для цього він повинен здійснювати тісні зв'язки зі своїми клієнтами [3].

     Середа, в якій відбувається функціонування банку, пронизана різними зв'язками, взаєминами, в тому числі не тільки з клієнтами, але і з іншими банками, різними фінансовими організаціями. Тому, для будь-якого банку, необхідна чітка система взаємозв'язків, комунікацій, яка повинна постійно удосконалюватися і бути в ногу з часом.

     Розглянемо  основні засоби комунікації банку  із зовнішнім середовищем, які прямо або побічно стимулюють збут банківських послуг:

     1) Public Relations - система заходів, спрямована  на забезпечення взаєморозуміння, взаємної доброзичливості банку і громадськості.

     В рамки PR входить забезпечення громадськості  інформацією про банк, вивчення громадської  думки про нього, орієнтація діяльності банку з урахуванням інтересів  публіки, вивчення сучасних тенденцій  і завчасна розробка заходів по зміцненню авторитету банку, запобігання можливих конфліктів і нерозуміння. Мета PR - забезпечення сприятливої думки про банк, подолання бар'єру.

     Для досягнення доброзичливого ставлення  громадськості до банку в рамках PR використовуються різні методи:

     - налагодження відносин з пресою. Оскільки від позиції засобів  масової інформації, пов'язаних з  банком, залежить дуже багато, представникам  преси має надаватися усіляке  сприяння. Зазвичай їм підготовляють  необхідні інформаційні матеріали, відповіді на запити. Службі маркетингу доводиться стежити за відомостями про банку, що з'являються в газетах, журналах і т.д., вживати заходів до виправлення помилок у публікаціях. Дуже ефективні прес-релізи - коротка насичена інформація про конкретну проблему, яку банк може успішно вирішити. Дієва також організація відвідування банку та його філій репортерами;

     - використання можливостей друку.  При розсилці проспектів банку,  кожен пакет повинен виглядати  так, ніби його направили тільки  одному одержувачу;

     - створення фірмового стилю. Деякі  великі банки всі свої філії  в різних містах оформляє однаково. Це дозволяє безпомилково визначити  приналежність філії. Навіть сторінка  банку в інтернеті дотримується  того ж стилю;

     - усна пропаганда - яскраві, лаконічні, вражаючі виступи керівників банку на різних форумах, семінарах, конференціях;

     - реклама престижу - інформація про  внесок банку в поліпшення економіки країни, підвищення добробуту людей. Всі повинні знати, яку він приносить користь суспільству;

     - дослідження громадської думки, реакції ринку. Збір, узагальнення і аналіз фактів дозволять правильно оцінити складну обстановку.

     2) Реклама - це засіб інформації  про банку або послуги, їм  надаються, комерційна пропаганда  споживчих властивостей наданих  їм послуг для клієнтури і достоїнств діяльності банку, що готує активного і потенційного клієнта до розширення ділових контактів з банком.

     Реклама, займаючи особливе місце в комунікаційній політиці, покликана вирішувати найбільш складне завдання: формувати і стимулювати попит, що саме по собі збільшує збут. Реклама логічно є складовою частиною формування авторитету фірми. Основними видами реклами вважається реклама товару і реклама престижу.

     Реклама товару є донесення до клієнтів інформації про що надаються банком послуги.

     Престижна або фірмова реклама являється гідностю банку, що вигідно відрізняють його від конкурентів. Мета престижної реклами - створити серед громадськості, і насамперед серед активних і потенційних клієнтів, привабливий імідж банку, який викликав би довіру до нього самого і наданих їм послуг. Престижна реклама підкреслює турботу банку про клієнтурі, про розширення нових, зручних для клієнта послуг [8].

 

      РОЗДІЛ 2

     СТВОРЕННЯ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ І СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА ПАТ «ДОНГОРБАНК» 
 

     2.1. Основні напрямки діяльності ПАТ «Донгорбанк»

     ПАТ"Донгорбанк" - быстрорастущий и очень прибыльный банк, занимающий сильную позицию  в Донецкой области.

     Найменування, місцезнаходження банку – Публічне акціонерне товариство «Донгорбанк», Україна, 86086, м.Донецьк, вул.Артема,38.

     Публічне  акціонерне товариство “Донгорбанк” зареєстровано Національним банком України 06 квітня 1992 року (на момент реєстрації Банк мав назву КБ “Акцептбанк”).

     Банк  чотири рази змінював назву та організаційно-правову  форму:

     ДАБ “Акцептбанк” –  з 25.02.1994;

     ЗАТ “Донміськбанк” – з 15.09.1995;

     ЗАТ “Донгорбанк” –   з 08.02.2002.

     ПАТ “Донгорбанк” -  з 1.12.2009 г

     Банк  має ліцензію Національного банку  України від 15.03.2002 №85 на право здійснення операцій, що визначені пунктами 1-4 частини другої та частиною четвертою статті 47 Закону України “Про банки та банківську діяльність” та Дозвіл від 28.12.2007 №85-3 на право здійснення операцій у зв’язку з отриманням додаткового пункту дозволу (на проведення операцій з банківськими металами на міжнародних ринках), а саме:

     1. Операції з валютними цінностями:

     - неторговельні операції з валютними цінностями;

     - ведення рахунків клієнтів (резидентів та нерезидентів) в іноземній валюті та клієнтів-нерезидентів у грошовій одиниці України;

     - ведення кореспондентських рахунків банків (резидентів і нерезидентів) в іноземній валюті;

     - ведення кореспондентських рахунків банків (нерезидентів) у грошовій одиниці України;

     - відкриття кореспондентських рахунків в уповноважених банках України в іноземній валюті та здійснення операцій за ними;

     - відкриття кореспондентських рахунків у банках (нерезидентах) в іноземній валюті та здійснення операцій за ними;

     - залучення та розміщення іноземної валюти на валютному ринку України;

     - залучення та розміщення іноземної валюти на міжнародних ринках;

     - операції з банківськими металами на валютному ринку України;

     - операції з банківськими металами на міжнародних ринках;

     - інші операції з валютними цінностями на міжнародних ринках.