Контрольная работа по "Маркетингу"

5. Маркетинговые исследования на предприятии

 

      Рассматривая  состав и структуру потребителей компьютерного оборудования и комплектующих, целесообразно произвести сегментацию клиентов ОДО «ЮнитиСервис», разделив их по таким признакам, как характер, периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей компьютерного оборудования и комплектующих можно выделить две основные группы: конечные пользователи (END-Users) и перепродавцы (Resellers) компьютерного оборудования и комплектующих. Основная отличительная особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере розничных покупок компьютерной техники.  Рассмотрим эти группы более детально.

• Конечные пользователи (End-Users) – клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие для собственного пользования и  удовлетворения потребностей покупающего в приобретаемой компьютерной  технике. Конечных пользователей, в свою очередь, можно разделить на две подгруппы:
• Юридические лица Минска и минского региона  (государственные структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие организации). Примером таких клиентов ОДО «ЮнитиСервис» могут служить: Государственные  и негосударственные учебные заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые компании, Торговые организации т.д.
• Физические лица Минска и минского региона. Примером физических лиц могут служить семьи и сами частные лица.
• Юридические лица белорусских регионов  (государственные структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие организации). Например, региональные отделения УВД, Государственные  и негосударственные учебные заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые компании, Торговые фирмы  и т.д.
• Физические лица белорусских регионов.  Примером могут служить семьи и частные лица.
• Перепродавцы компьютерного оборудования и комплектующих (Resellers) – клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие с целью их дальнейшей перепродажи реселлерам низшего уровня или конечным пользователям.  Также, как и конечных пользователей, реселлеров целесообразно разделить на две подгруппы:
• Юридические лица Минска и минского региона  (Коммерческие организации). Примером таких клиентов могут служить  различные виды торговых компаниий, занимающиеся, в том числе, продажей компьютерного оборудования и комплектующих,  частные предприниматели, и т.д.
• Физические лица Минска и минского региона.  Например, семьи и частные лица.
• Юридические лица белорусских регионов  (Коммерческие организации). Примером данной подгруппы клиентов служат, как правило, торговые компании, занимающиеся преимущественно розничными продажами компьютерного оборудования и комплектующих,  Частные предприниматели, и т.д.
• Физические лица белорусских  регионов. Например, семьи и частные лица.

 

        Маркетинговыми исследованиями  на предприятии занимается отдел  продаж или заказывают исследования специализированным фирмам. Провести исследование той или иной проблемы сложное  и трудоемкое мероприятии и справится с такой задачей не в силах службе маркетинга, так как в службе нет специалиста по исследованиям. На предприятии периодически проводятся конъюнктурные совещания, проводятся кабинетные исследования, обзор статистических данных, характеризующих рынки сбыта продукции ОДО «Юнити Сервис».

Примером  маркетингового исследования может  служить следующее:

Основной  целью данного анкетирования  являлось выяснение отношения покупателей к продукции ОДО «Юнити Сервис». Местом опроса был выбран главный офис, показательный зал.

Результаты  анкетирования 

Вывод: У предприятия есть некоторые  проблемы со сбытом продукции для  розницы. Продукция, представленная в показательном зале предназначенная для розничной торговли имеет узкий ассортимент. Один из покупателей указал существенный недостаток ОДО «Юнити Сервис»– не хватает новинок и эксклюзивных товаров выставляемых. Поэтому ОДО «Юнити Сервис» необходимо провести ряд исследований в данном направлении, провести изучение потребительских предпочтений в области компьютерной техники, провести обширную информационную рекламную компанию. Проанализировать возможность освоения новых ассортиментных групп товаров.

Изучив  основных конкурентов ОДО «Юнити Сервис»,оценим его положение среди конкурентов. Результаты оценки представим в таблице 1. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Таблица 1 - Оценка положения ОДО «Юнити Сервис»

 

6. Маркетинговые стратегии для  развития компании

 

Развитие торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает  захват новых сегментов рынка. Данная стратегия предполагает качественное и количественное развития торговой сети компьютерной техники.

Количественное  расширение предусматривает: открытие новых торговых точек в городах РБ и за её пределами.

Качественное  развитие заключается в повышение  эффективности данного бизнеса, в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:

• разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
• выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);
• разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
• разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени;

Осуществление данной стратегии требует от организации  больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок компьютерных комплектаций и высокотехнологичных товаров развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.

В первую очередь  целесообразно развитие торговли компьютерной техники не только в центре столицы, а так же за её пределами. Торговые точки лучше располагать в  магазинах с высоким уровнем  проходимости.

Ассортиментная  стратегия. На основе анализа рынка  сбыта можно выделить 2 привлекательных сегмента рынка компьютерной техники:

• сегмент бюджетных ПК: достаточно емкий, потенциальными покупателями компьютеров  являются молодые люди.

• сегмент имиджевых ПК: развивающийся, потенциальные покупатели: молодежь и средний возраст.

На рынке аксессуаров  предполагается занять долю в сегменте качественных расходных материалов, на рынке прочих аксессуаров  представить  продукцию во всех сегментах (очень  качественные, натуральные дорогие  товары; средние по цене товары хорошего качества; модные и стильные товары; недорогие товары из недорогих материалов). 

Целесообразна следующая ассортиментная стратегия:

• широкий выбор недорогих моделей бюджетных ПК.

• достаточный выбор и своевременное обновление новыми моделей имиджевых ПК.

• небольшое числа моделей бизнес-класса, своевременное обновление новыми моделями.

• широкий выбор, своевременное обновление и качество аксессуаров (расходные аксессуары).

• большой выбор, широкий диапазон цен, новые модели аксессуаров .

В дальнейшем целесообразно разработать ассортиментную стратегию для каждой торговой точке  в отдельности в зависимости от ее расположения. 

 2.7.Пути реализации стратегий 

Для внедрения разработанных стратегий  необходимо придерживаться следующих действий:

1. Исследование  потребительского спроса на ПК  и высокотехнологичные товары.

2. Разработка  ассортиментной политики, политики  управления товарными запасами существующих и новых торговых точек.

3. Выбор  и обоснование поставщиков, заключение  договоров поставки.

4. Формирование  ассортимента для существующих  и новых торговых точек.

5. Разработка  бренда.

6. Выбор  и обоснование местоположения  новых торговых точек.

7. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование  документации с соответствующими  инспекциями

8. Решение  организационных вопросов открытия  торговых точек (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала).

9. Внедрение  бренда на существующих и новых  торговых точках.

10. Реклама  открытия торговых точек (рекламные  акции).

11. Открытие  торговых точек.

12. Создание  торговой сети (торговые точки  с одинаковыми процессами функционирования).

Для обеспечения  эффективной реализации необходимо провести следующий комплекс мероприятий:

• реклама;

• стимулирование сбыта;

• "паблисити";

• персональные продажи.

   Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции  продвижения продукции и создания положительного образа компании для  потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

   Ввиду довольно выгодного расположения отделов  фирмы проведение крупной рекламной  кампании не планируется. На первоначальном этапе возможно проведение небольших рекламных мероприятий, направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых торговых залов в городах Иркутской области. Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь с помощью наружной рекламы:

• плакатов и указателей вблизи «центра» города;

• плакаты – объявления на остановках;

   В эффективности наружной рекламы  нет никакого сомнения, так как  визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся торговых залах ОДО «ЮнитиСервис», привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений.

   Размещение  подобной рекламы в газетах малоэффективна, так как такая реклама может  оказаться незамеченной среди других объявлений. Проведение рекламной кампании в других средствах массовой информации, на телевидении или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Кроме того, предполагается ввести систему скидок, которая будет действовать в качестве рекламы.

   Так как спрос в течение года изменяется не очень сильно, то и реклама  не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии  развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.