Контрольная работа по "Маркетингу"

1.создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;

2.привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.

    Выявив  целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма  приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.

   Корпоративный заказчик, как правило, приобретает  компьютерные технологии для получения  дополнительной прибыли, поэтому, формулируя обращение к потенциальным заказчикам, фирма ОДО «Юнити Сервис» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и  надежности компьютеров, ссылаясь на мировую  известность их поставщика - COMPAQ. При  этом фирма приводит данные о предпочтительности использования сетевых технологий COMPAQ

   В качестве основного мотива фирма  использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного  цикла работ - от осмотра помещения  и проектирования сети до ее монтажа  и обслуживания. По мнению фирмы  именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных  заказчиков, так как почти все  фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества  отдельных решений.

   Исходя  из естественного желания заказчика  компьютерных технологий “с умом”  потратить деньги, фирма ОДО «Юнити  Сервис» сделала вывод, что при  выборе фирмы-поставщика таких технологий, к последней будут предъявляться  повышенные требования и самое пристальное  внимание будет уделяться ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным проектам. Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика  фирма предоставляет ему для  ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома, или, если встреча с заказчиком проходит “накоротке”, устно. Корпоративная  легенда фирмы ОДО «Юнити Сервис»  демонстрирует большой опыт ее работы на рынке компьютерных технологий, показывает высокую квалификацию персонала  фирмы и делает упор на наличии  статуса авторизованного дилера и сервис-провайдера COMPAQ.

   Корпоративная легенда способствует привлечению  фирм - заказчиков, хотя основывается в  основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и поручает техническому специалисту ознакомиться с деятельностью фирмы-поставщика. Но так как технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.

   Обычно  вместе с корпоративной легендой специалист по продажам предоставляет  заказчику свидетельства в пользу своей фирмы и производимого  ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками фирмы  ОДО «Юнити Сервис» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие  к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.

   Исходя  из особенностей компьютерного рынка  и восприятия товаров и услуг  информационных технологий различными категориями потребителей фирма  ОДО «ЮнитиСервис» “ при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию Алсопа. Вкратце  она формулируется так: “Фактором, в действительности создающим или  уничтожающим товар, услугу или имидж  фирмы, является молва”. Молва всегда распространяется “от центра к краям” системы окружностей.

Рисунок 1.1 -Распространение информации.

   Поле, на котором располагается самая  внешняя окружность, - это “территория”, соответствующая общему населению  Республики Беларусь. Самая внешняя  окружность соответствует общему числу пользователей.

   Следующая окружность соответствует кругу  людей, являющихся продвинутыми пользователями - энтузиастами применения информационных технологий, хотя многие из них не обязательно  любят технику, не умеют программировать  и не знают, как разобрать компьютер. Третья окружность описывает число  людей - специалистов, которые знают  как написать программу, как собрать  комплект оборудования и влюблены в компьютерную технику.

   Центральная окружность представляет людей-профессионалов, чья жизнь и зарплата зависят  от компьютерной техники. В основном это сотрудники информационных отделов  и управлений различных организаций. Эти люди настоящие эксперты, они  знают рынок информационных технологий и почти мгновенно вырабатывают решение о любых товарах, услугах  и фирмах, которые представлены на этом рынке.

   Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а  дальше она распространится сама собой - как круги по воде. Именно так поступает фирма ОДО «Юнити Сервис», проводя коммуникативную  политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих на рынке  информационных технологий. Для привлечения  их внимания фирма использует следующие  мероприятия:

1.организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть товар в действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его технических характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, завязать прямые контакты с представителями фирмы;

2.ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в семинарах сторонних организаций и фирм).

   Однако, учитывая двухуровневую систему  принятия решений о закупках в  организациях, мало показать техническим  специалистам достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще  убедить руководителя предприятия-заказчика  в надежности и компетентности фирмы-поставщика.

   А так как для руководителей  предприятий основным критерием  надежности часто является известность  фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа фирма  ОДО «Юнити Сервис» проводит следующие  мероприятия:

1.установка информационных и рекламных щитов в центре города;

2.размещение информационных и рекламных материалов в отраслевых 3.периодических изданиях на корпоративной основе;

4.разработка фирменного стиля.

   В целом, для продвижения своего товара - компьютерных сетей, фирма 

ОДО «Юнити Сервис» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при  работе с корпоративным заказчиком. При этом, она использует наиболее качественный подход, учитывающий и  удовлетворяющий персональные потребности  каждого отдельного потребителя.

   Прежде  чем предложить свои услуги той или  иной организации, фирма ОДО «Юнити Сервис» собирает все необходимые  сведения (наличие компьютерных сетей  и их состояние, проблемы, возникающие  при эксплуатации и возможности  их устранения, финансовое состояние  организации и так далее). Затем, если выявлены какие-либо недостатки, то разрабатывается проект модернизации сети, а также рассчитываются затраты  на его реализацию. Только после  этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

    Одной из таких услуг является предоставление фирмой сервисного и технического обслуживания европейского класса. Исследования рынка, проведенные IBM, показывают, что обслуживание - главное требование корпоративных  заказчиков. Это требование выражается как в желании простейшего  обслуживания, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно “развиваться, чтобы удовлетворить  будущие запросы”. Понимая это, фирма  ОДО «Юнити Сервис»  использует сервисное  обслуживание в качестве средства для  стимулирования сбыта.

    За  многолетний опыт работы в Беларуси и на территории края фирма приобрела  много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством  рассылки:

- информационных  писем с предложениями о новых  услугах;

- приглашений  на выставки и семинары;

- прайс-листов  с информацией об изменениях  цен.

    Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности в развитии информационных технологий в Беларуси, фирма ОДО  «ЮнитиСервис» на территории области  применяет иные средства коммуникации.

    Исходя  из того, периферийный потребитель  в наибольшей степени склонен  доверять местным авторитетам или  “соседу”, то здесь проводится следующая  коммуникативная политика. Из множества  фирм, действующих на областных территориях, выбирается наиболее авторитетная и  преуспевающая фирма. С ней ведутся  активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную сеть, а фирма ОДО  «Юнити Сервис»  приобретает образ  надежного партнера. Дальнейшее распространение  информации о фирме по территории области произойдет само собой посредством  молвы. Никакое иное средство распространение  информации не даст большего результата, так как на областных территориях  больше доверяют опыту соседа.

    Основной  недостаток в деятельности компании на данный период времени - малая интенсивность  маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения  деятельности предприятия в перспективе.

   После проведенного анализа рынка и  полученных выводов относительно перспективности  компании в рассматриваемой области, организации необходимо разработать  стратегию маркетинга и конкретизировать решения через составляющие маркетинга. Основными компонентами маркетинговых  действий являются: товар (Product), цена (Price), место продаж, распределение (Place), реклама  и продвижение (Promotion).

    Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых  для этого ресурсов. Решения, принятые в стратегии маркетинга предназначены  для указания последовательности осуществления  задач и доведения поставленных задач до сотрудников компании. 

4. Ценовая стратегия действующая  на предприятии

 

   Ценовая стратегия- это действующие на фирме  принципы назначения рыночной цены за продукт или услугу. Политика фирмы  в области цен является стратегическим вопросом, т.к. она влияет на прибыль, уровень спроса, приверженность со стороны покупателей, способы продвижения  товара на рынок. В любом случае ценовая  политика компании ориентируется на достижение ее рыночных целей.

   Основные  ценовые стратегии можно разделить  на три вида:

1. «Снятие сливок» предполагает ориентацию на узкую группу клиентов с высокой платежеспособностью.

2. «Проникновение на рынок» предполагает ориентацию на охват широкой группы клиентов с ограниченной платежеспособностью.

3. «Нейтральная» ценовая стратегия предполагает следование за лидером.

ОДО “ЮнитиСервис”  применяет в своей деятельности стратегию «проникновение на рынок» используя метод ценообразования  «средние издержки плюс прибыль».

   Наша  компания использует стратегию снижения цен на товары и услуги ниже уровня цен конкурентов.

Данная ценовая  политика обеспечивается за счет:

• высокого качества предоставляемых услуг и товаров;

• полноценного качественного обслуживания

• более низких цен, чем у фирм конкурентов;

   На  данный период времени ценовая стратегия  осуществляется и приносит результат. Однако фирме не стоит останавливаться  на достигнутом, ведь при неправильном использовании рассматриваемой  стратегии фирме могут грозить  убытки, поскольку цены определяют поставщики товаров. Не смотря на низкий уровень цен, потребитель не редко  отказывается приобретать данный товар. Исходя из этого, нельзя забывать о  том, что маркетинговая стратегия  основана не только на снижении цен, поэтому  данной компании необходимо разрабатывать  новые маркетинговые стратегии.

Для определения  новой стратегии организации  необходимо учесть перечень основных критериев эффективности стратегии.

   Критерии  успешной стратегии. Одним из принципов  стратегического менеджмента является, что стратегия не будет по-настоящему успешной, если она не соответствует  ситуации на предприятии, не создает  существенного преимущества перед  конкурентами и не улучшает работу компании.