Анализ спроса гостиничных услуг "Черное море"

 

 

Дата/Категория номера	16	17	18		19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30	31
Люкс (2)	0	0	0		0	0	0	0	0	0	0	0	0	1	1	1	0
Полулюкс (3)	0	0	0		0	1	1	1	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Одноместный (16)	4	3	2		5	6	7	8	6	6	6	5	5	4	3	2	5
Двухместный стандартный (35)	8	8	7		11	13	12	12	10	11	11	10	6	7	7	5	6
Двухместный улучшенный (41)	5	6	5		7	7	9	9	8	8	7	7	8	5	6	4	3
Сумма	17	17	14		23	27	29	30	24	25	24	22	19	17	17	12	14
Общая сумма проданных  номеров				331

 

Общая сумма номеров составляет 97

Общая сумма номеров, проданных  за январь составляет 219+331=550 (номеров).

Значит, К_з.н.ф.= (550/97*31)*100% = 18,3%

Теперь целесообразно  будет построить график загрузки гостиницы за 2010  год. Загрузка всех остальных месяцев была рассчитана аналогично двум  выше рассмотренным  месяцам.

 

 

 

Табл. 3.3.

Загрузка гостиницы за 2010 год

месяц	загрузка	месяц	загрузка
Январь	18,3	Июль	72,8
Февраль	23,4	Август	85,1
Март	29,1	Сентябрь	71,4
Апрель	37,9	Октябрь	58,5
Май	48,6	Ноябрь	36,7
Июнь	65,1	декабрь	26,2

 

На основе данных из таблицы 6 построим график загрузки гостиницы за 2010 год. (рис. 3.1.)

Рис.3.1. График загрузки гостиницы  за 2010 год

Из рис. 3.1. видно, что загрузка имеет неравномерный характер, следовательно нам нужно рассмотреть стратегии управления различным уровнем спроса.

Итак, для января и февраля будем применять конверсионный маркетинг, синхромаркетинг и стимулирующий маркетинг, т.к. наблюдается пассивность покупателя и спрос в этом месяце находится почти на минимальной отметке, а также носит колеблющийся характер. Будем применять интенсивную рекламу, совершенствовать методы продажи, внедрять сезонные и праздничные скидки, активнее участвовать в выставках-ярмарках, снижать цены. И еще, очень популярно стал развиваться спортивный покер, поэтому гостиница может в низкий сезон проводить покерные турниры.

Для марта и апреля будем использовать синхромаркетинг, а также развивающий маркетинг, т.к. спрос в этих месяцах непостоянен. Инструментами в этом случае будут выступать: интенсивная реклама, презентации, выставки-ярмарки, сезонные и праздничные скидки, гибкое изменение цены.

В мае и июне спрос на гостиничный продукт возрастает, однако уровень загрузки номеров  может быть выше, применив креативный  и конверсионный маркетинг. Повышать спрос необходимо с помощью PR, презентаций, активной рекламы, выставок.

Для июля, августа и сентября необходимо применить  поддерживающий и даже демаркетинг. Т.к. в августе  большое количество дней, когда спрос  превышает предложение и гостиница  не в состоянии обслужить такое количество клиентов. Поэтому гостиничное предприятие повышает цены на номера, но все же необходимо забывать про поддерживающую рекламу, постоянно оценивать насыщенность рынка и оперативно реагировать на неустойчивость рынка.

В октябре, ноябре и декабре  спрос начинает резко падать. Поэтому  необходимо внедрять стратегии синхромаркетинга, ремаркетинга и стимулирующий маркетинг, применяя такие инструменты как  интенсивную рекламу, презентации, выставки-ярмарки, совершенствование  методов продаж, снижение цены, продвижение  товара, ценовые скидки, поиск новых  сегментов и т.д.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Гостиничная услуга — это  организованное взаимодействие гостя  и персонала гостиницы, непрерывно воздействующее на гостя в течение  всей своей длительности. Специфика услуг как товара состоит в том, что услуги не накапливаются, не транспортируются, не существуют отдельно от производителя, т.е. они потребляются в момент их оказания.

Специфика гостиничной услуги определяется особенностями и технологиями обслуживания гостей. Технологический  процесс оказания гостиничной услуги включает в себя:

- встречу гостя при  входе в гостиницу;

- регистрацию, оформление  документов и размещение гостя;

- обслуживание в номере;

- обслуживание при предоставлении  услуг питания;

- удовлетворение культурных  запросов, спортивное, оздоровительное  и фитнес - обслуживание;

- оформление выезда, проводы  при отъезде.

Спрос на гостиничные услуги крайне эластичен. К факторам, влияющим на коэффициент эластичности, относят: заменяемость, удельный вес в доходе потребителя, фактор времени и др.

Для того, чтобы полностью  удовлетворить спрос на гостиничном  рынке, менеджеры просто повышают мощности своих фирм. Однако если в городе проводятся какие-либо мероприятия, гостиница  может получить заказы, превышающие  ее вместимость. Гостиница могла  бы иметь большее количество бронировок, если бы имела дополнительные номера. Следовательно менеджеры должны уметь управлять спросом в  зависимости от его различного уровня.

В условиях жесткой конкуренции  каждое предприятие, независимо от его  размеров и вида деятельности, для  успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга. Для организации эффективной и прибыльной деятельности туристские предприятия используют сегментацию рынка. Практика маркетинговой деятельности свидетельствует, что более глубокая сегментация основывается не на одном каком-либо признаке (хотя, возможно, и очень существенном), а, как правило, на комбинации различных признаков. Следовательно, можно выделить следующие методы сегментации:

- сегментации по выгодам;

-  построения сетки  сегментации;

- многомерной классификации;

- группировок;

- функциональных карт.

На основании рассмотренных  основных методов сегментирования  в гостиничном бизнесе, можно  выделить три основные сегмента рынка -  деловые путешествия, конференции  и встречи, индивидуальный и групповой  туризм. Существуют три возможных стратегии рыночного сегментирования:

- стратегия недифференцированного  маркетинга

- стратегия дифференцированного  маркетинга

- стратегия концентрированного  маркетинга

Позиционирование помогает туристским компаниям достигнуть значительного  конкурентного преимущества и повысить спрос целевого сегмента рынка. Можно выделить следующие методы позиционирования: метод «УТП» (уникальное торговое предложение), SWOT-анализ, метод соответствия, метод «реестра», метод построения карт, метод эмоциональной взаимосвязи.

При выборе одного или нескольких рыночных сегментов гостинице надо определить, какие позиции ее продукт  сможет занять в этих сегментах.  Туристские предприятия могут использовать несколько альтернативных подходов к позиционированию: позиционирование по специфическому свойству;  позиционирование по выгодам для потребителя;  позиционирование по потребителю; позиционирование по соотношению цена/качество; позиционирование по конкуренту; позиционирование по имиджу фирмы.

Гостиничный бизнес – это  одна из наиболее развивающихся отраслей сферы обслуживания, приносящая многомиллионные  прибыли. Для украинского рынка  – это огромный потенциал для  развития.  
           В качестве методов поддержания стабильности гостиничного бизнеса последнее время начинают выступать технологии информационного воздействия на потребителей. Это, прежде всего, система связей с общественностью, тесно связанная с маркетинговой стратегией.

Продвижение гостиничных  услуг на рынке подразумевает  осуществление гостиницей необходимых  коммуникационных связей с потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам  и вызвать желание ими воспользоваться. 

Итак, рассмотрев основные особенности  анализа спроса и оценив спрос  на гостиничные услуги отеля «Черное  Море», можно сделать вывод, что  спрос носит сезонный характер, загрузка номерного фонда низкий сезон  для самого бесприбыльного месяца (январь) составляет 18,3%, а для высокого сезона, для самого прибыльного месяца (август) – 85,1%. Чтобы заставить предприятие  работать на всю мощность, менеджеры  должны контролировать уровень спроса, правильно выбирать стратегии управления спросом  и вовремя реагировать  на его изменения.

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

2. Боголюбов В.С., Орловская В.П. Экономика туризма. М.: Академия, 2005. - 192 с.

3. Брайн Бисема, HVS International. Журнал «Гостиничный и Ресторанный бизнес»

4. Волкова О.Н., Ковалев В.В., О.Н. Волкова. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. — M.: OOO «ТК Велби», 2002.— 424 с.

5. Гаврилюк С.П. Теоретические аспекты определение конкурентоспособности туристических предприятий // Маркетинг и реклама. – 2001. – С.34-37.

6. Грант Р. Современный стратегический анализ. 5-е издание. - СПб.: Питер, 2008. — 560 с. (Серия "Классика МВА")

7. Дафт Р. Л. Менеджмент: Учебник, 3-е издание. - СПб.: Питер, 2001. - 832 с

8. Джанджугазова Е.А., Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. — М.: Издательский центр «Академия», 2003. — 224 с.

9. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. - Мн.: Новое знание, 2001. - 496 с.

10. Журнал «Парад Отелей». «Туристский спрос, его особенности и прогнозирование». Издательский дом "МАКСИМ" 2009

11. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. М.: Финансы и статистика, 1999. - 496 с.

12. Котлер Ф., Боуэн Дж., Майкенз Дж., Учебник для вузов/Пер. с англ. под ред. Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 1998. – 787 с.

13. Ламбен Ж. Ж.  Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2007, 800 стр Перев. с англ. под ред. В. Б. Колчанова.

14. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристической фирмой. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 208 с.

15. Назарова М.Г. Курс социально-экономической статистики. Издательство: М.: Финстатинформ, ЮНИТИ-ДАНА 2000 г. , 771с.

16. Ополченов И.И. Маркетинг в туризме: обеспечение рыночной позиции. – М.: Советский спорт, 2003. – 192 с.