Анализ спроса гостиничных услуг "Черное море"

2. Продвижение сайта отеля. Сайт очень мощный, современный инструмент работы с клиентами и партнерами, увеличивает загрузку  отеля, и повышает доходность. Сегодня сайт – практически единственная возможность интерактивного общения с потенциальными клиентами. И всем сегодня известно, что интернет-реклама по критерию стоимость-эффективность не имеет равных. 

3. Адресные  E-MAIL рассылки. [24]

Модель В2С — бизнес, ориентированный на конечных потребителей — физических лиц. В2С — самая "очевидная" бизнес-модель. Компания (юридическое лицо или частный предприниматель) продает товары или оказывает услуги физическим лицам. В модели В2С будем использовать такие методы продвижения гостиничного продукта.

Привлечение прямых клиентов:

1.  Личная продажа –  компонент продвижения, устное  представление услуги в ходе  общения с потенциальным потребителем (клиентом) с целью совершения  продажи. Персональные (личные) продажи  являются личной мотивирующей  формой общения представителей  компании с представителями целевых  групп. 

2. Сайт отеля, спецпредложения  при онлайн – бронированиях  - анализ конкурентов, формирование более интересных предложений.

Неотъемлемой частью маркетинговой  стратегии любого современного отеля  является инвестиции в развитие собственного сайта. Подсчитано, что если Вы будете тратить на его раскрутку 10% своих  доходов, то в течение нескольких ближайших лет он будет приносить  Вам порядка 20-25% от общей выручки.

Важную роль в этом вопросе играют поисковая оптимизация сайта  и контекстная реклама (Google, Яндекс и др.), которыми не стоит пренебрегать, составляя грамотный маркетинговый  план.

Контекстная реклама. По мнению специалистов, рациональность инвестирования в контекстную рекламу объясняется тем, что Вы получаете клиента напрямую минуя посредников, а это экономия до 25% от стоимости проживания. При грамотной стратегии подбора ключевых слов для контекстной рекламы Вы можете достичь показателя конверсии 2-3%. Используя этот показатель, можете прогнозировать примерный результат и рассчитывать рентабельность своих инвестиций в данный канал продаж.

3. Реклама (СМИ). Здесь речь пойдет  про PR. Пиар это работа с общественным мнением, формирование особой связи между брендом и потребителем.

В отличие от рекламы, которая оказывает  непосредственное воздействие на целевую  аудиторию, пиар это кропотливая  и долгая работа с потребителем. В отельном бизнесе эффективность пиара нельзя переоценить. Большую роль в формировании образа играет «сарафанное радио», поэтому важно мнение тех, кто уже воспользовался услугами гостиницы. Также очень значим общий информационный фон вокруг отеля. Его создают различные статьи, заметки, новости, отзывы. 

Человек должен натыкаться на информацию о гостинице в максимально возможном количестве СМИ, в связи с этим следует выстроить тесные и доверительные отношения с прессой. На особом месте находятся сетевые СМИ, с которыми обязательно нужно наладить контакты. Также важно найти спикеров, которые могли бы представлять объект и упоминать его в своих интервью. Личные связи нарабатываются годами

4. Наружная реклама - выявление  минимального количества рекламных  мест с максимальной отдачей.  Плакаты на щитах наружной  рекламы обычно размещаются вдоль  оживленных автотрасс и в местах  скопления людей и напоминают  потребителям о гостиницах и  их услугах, которые они уже  знают или указывают потенциальным  гостям на места, где они  могут остановиться, либо получить  соответствующее обслуживание.

5. Работа с клиентами ресторана  - выявление заинтересованных лиц  и работа с ними. [21]

LOYALTY PROGRAMME:

1. Разработка системы  скидок постоянным клиентам - пример: гость имеет права на 5% скидку при втором визите, 10% скидки при третьем визите, далее предлагается набор бесплатных дополнительных услуг.

2. Подарки, бесплатные ночи - пример: гость имеет права 10% от суммы, уплаченной за проживание, получить обратно для оплаты услуг ресторана.

3. Опросы клиентов, анкетирование  для улучшения обслуживания - анализ  предложений и замечаний, выявление  слабых мест и их укрепление.

4. Личный контакт управляющего  с клиентами - по возможности  общаться с клиентами напрямую  для индивидуализации сервиса.

5. Разработка системы  поощрений секретарей и менеджеров - организация эффективных продаж  посредствам индивидуального дополнительного  вознаграждения 2% от суммы, оплаченной  клиентами за проживание. [19]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ III. ОЦЕНКА СПРОСА НА ГОСТИНИЧНЫЕ УСЛУГИ ОТЕЛЯ «ЧЕРНОЕ МОРЕ»

 

Для изучения и оценки спроса можно использовать следующие методы:

Качественные  методы:

- оперативный метод, учет  ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе  по ассортименту и отдельным  позициям, а также распределение  спроса по времени (например, по  дням недели). Наряду с показателями  продаж можно получить данные  о количестве покупателей и  средней сумме покупки;

- «журнал неудовлетворенного  спроса», в который заносятся  товары, число обращений за которыми  превышает установленное. Попавшие  в журнал позиции регулярно  рассматривается в качестве «кандидатов»  в ассортимент;

- опросы существующих  и потенциальных покупателей;

- наблюдение. Представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями.

- фокус-группы  заключаются в проведении группового, глубинного, фокусированного интервью в форме групповой дискуссии, в ходе которой собирается субъективная информация от его участников по обозначенному кругу проблем.

- метод «глазами покупателя»  (Mystery Shopping);

- пробные покупки.

Но для анализа спроса на гостиничные услуги отеля «Черное  Море» будет использован один из количественных методов – статистический анализ.

Статистический  анализ - анализ об имеющихся данных об установленных ценах, объемах продаж и производится оценка их соотношения либо за определенный период времени либо в различных регионах.

Статистический анализ спроса — набор статистических процедур, используемых в целях обнаружения  наиболее важных реальных факторов, воздействующих на продажи, и их взаимного влияния. Наиболее часто анализируемые факторы — это цены, доход, население и средства продвижения товаров и услуг. [15]

Статистический анализ спроса состоит  в определении продаж Q как зависимой  переменной величины и стремлении объяснить  продажи как функцию от нескольких независимых переменных спроса Х1, X2,..., Xn. То есть

Q =f(х1, х2,..., хn).

При помощи техники, получившей название многократно  регрессивного анализа, различные  формы уравнения могут быть статистически  приспособлены к данным в поиске лучших факторов прогноза и уравнения.

С помощью этого метода в данной работе будет рассчитана гостиницы «Черное Море» для  высокого и низкого сезона за 2010 год. В качестве низкого сезона будет выбран месяц январь, т.к. загрузка номерного фонда в этот месяц наименьшая, а для высокого сезона – август, т.к. загрузка гостиницы в этот месяц наивысшая. [12]

Загрузка номерного фонда  представляет собой отношение проданных  номеров за расчетный период к  общему количеству номеров за расчетный  период, умноженное на 100%.

        [15]

Итак, представим загрузку номеров  для соответствующих месяцев  в табличной форме.

 

 

 

 

Табл. 3.1.

Загрузка номерного фонда  на август

Дата/Категория номера	1	2	3		4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
Люкс (2)	1	1	0		0	0	0	1	1	1	0	0	0	0	0	1
Полулюкс (3)	2	1	1		0	3	3	2	2	0	2	2	0	0	1	0
Одноместный (16)	15	11	9		7	16	16	10	11	14	15	16	11	13	12	12
Двухместный стандартный (35)	34	35	35		32	33	30	25	29	33	34	35	33	34	32	32
Двухместный улучшенный (41)	37	37	24		24	21	19	31	35	39	41	41	40	38	37	35
Сумма	89	85	69		63	73	68	69	78	87	92	94	84	85	82	80
Общая сумма проданных  номеров				1198

 

 

Дата/Категория номера	16	17	18		19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30	31
Люкс (2)	1	0	0		0	0	0	0	0	0	0	2	2	1	0	0	0
Полулюкс (3)	1	2	2		2	2	3	0	0	1	1	3	3	3	0	0	1
Одноместный (16)	13	15	13		12	14	11	9	15	14	14	13	16	15	12	11	12
Двухместный стандартный (35)	34	34	35		35	35	27	31	32	34	33	34	35	33	32	30	31
Двухместный улучшенный (41)	40	37	36		37	37	36	38	35	40	39	39	41	38	39	32	33
Сумма	89	88	86		86	88	77	78	82	89	87	91	97	90	83	73	77
Общая сумма проданных  номеров				1361

 

Общая сумма номеров составляет 97

Общая сумма номеров, проданных  за август составляет 1198+1361=2559 (номеров).

Значит, К_з.н.ф.= (2559/97*31)*100% = 85,1%

 

 

Табл. 3.2.

Загрузка номерного фонда  на январь

Дата/Категория номера	1	2	3		4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
Люкс (2)	0	0	0		0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	1
Полулюкс (3)	0	1	1		1	0	0	0	0	0	1	1	0	0	0	0
Одноместный (16)	0	1	2		3	1	0	3	6	6	6	5	5	4	3	2
Двухместный стандартный (35)	5	5	3		4	4	5	7	10	11	11	10	6	7	7	5
Двухместный улучшенный (41)	3	3	2		3	3	2	3	4	6	7	7	8	5	6	4
Сумма	8	10	8		11	8	7	13	20	23	25	23	19	16	16	12
Общая сумма проданных  номеров				219