Управление оперативными процессами в розничных организациях

     Необходимо также следить за устойчивостью (стабильностью) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики подразделения розничной торговли ИП «Климентьев». Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

     Кроме того, в работе служб подразделением розничной торговли ИП «Климентьев», занятых коммерческой деятельностью, необходимо произвести ряд изменений. Мышление на границах одного подразделения затрудняет обмен информацией и идеями по ключевым проблемам, что крайне важно для осуществления политики ориентации на клиентуру. Серьезная ориентация на клиента требует отказа от практики простого сбыта товаров. Пока некоторые сотрудники предприятия морально не готовы к этому. Не определены и способы установления личных возможностей и вклада отдельного работника в общий успех предприятия. Руководству предприятия целесообразно выделять средства на повышение уровня квалификации персонала, так как в силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечивают высокой эффективности коммерческой деятельности по всем направлениям.

     Расширение  торговой сети, появление новых типов  торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих  специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем свидетельствуют данные официальной статистики, выборочных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных категорий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся внешней и внутренней среды предприятия.

     Анализируя  деятельность розничного торгового  предприятия, можно сделать вывод  о необходимости введения принципиально  нового подхода к оперативному управлению основной деятельностью подразделения розничной торговли предприятия ИП «Климентьев». Этого можно достичь путем введения маркетинговой службы (или хотя бы внедрение в деятельность основных принципов маркетинга). Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы рассматриваемого предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

     Нельзя  сказать, что маркетинговые технологии абсолютно отсутствуют в деятельности предприятия, но на предприятии нет специалистов со специальным образованием в данной области – все решения принимаются на основе интуиции и собственного опыта ключевых работников предприятия.

     От  вышеназванных факторов во многом зависит  подход к ассортиментной политике подразделения розничной торговли предприятия ИП «Климентьев», планированию закупочной деятельности, определяющей состав и структуру товарного предложения, степень удовлетворения покупательского спроса, организацию торгового обслуживания и, в конечном счете, эффективности коммерческой деятельности. Так, в приведенных выше расчетах видно, что на микрорынке «Писаревский» по сравнению с микрорынком «Красноярский» большая доля товарооборота приходиться на продукцию, выпускаемую на собственном производстве, что значительно сокращает себестоимость и увеличивает рентабельность торговой точки.

     Основными направлениями повышения доходов  от торговой деятельности могут быть следующие:

• увеличение объема продаж товара собственного производства (разработать программу, стимулирующую продавцов, а именно заинтересовать в увеличении объема реализованной продукции собственного производства предприятия ИП «Климентьев», так как на сегодняшний день заработная плата продавца зависит только от объема выручки и не зависит от объема реализованной продукции);
• увеличение объема закупок непосредственно у предприятий — производителей товаров и уменьшение числа посредников;
• использование системы скидок по договоренности с поставщиками за счет закупки больших партий товаров, при сезонных и предпраздничных их распродажах по существенно сниженным ценам, в связи с установлением постоянных связей и в других случаях;
• приведение уровня торгового обслуживания в соответствие с требованиями покупателей;
• использование эффективной маркетинговой политики на предприятии;
• расширение и обновление ассортимента товаров в соответствии с запросами покупателей;
• осуществление рекламной и информационной деятельности торгового предприятия с учетом итогов маркетингового исследования.

2. Улучшение договорной работы с  поставщиками

     Подразделение розничной торговли рыбоперерабатывающего предприятия ИП «Климентьев» ведет договорную работу с поставщиками в различных направлениях.

     Значительное  количество договоров заключается  торговой организацией с  поставщиками по поводу поставки морской и речной рыбы, ассортименте и по цене, согласно прилагаемых к заключаемому договору, протоколу согласования цен, товарно-транспортных накладных, которые оформляются на каждую партию поступившего товара и являются неотъемлемой часть заключенного договора.

             Основными поставщиками являются:

• ЗАО «Группа Лидер»;
• ООО «Рыбатрейтинг»;
• ООО «Ордынский рыбный промысел»;
• ООО «Магадан рыба»;
• ЗАО «Обские промыслы».

     При анализе условий поставки необходимо отметить  тот момент, что ООО «Рыбатрейтинг» осуществляет поставку товаров собственным транспортом и за собственный счет в течение одного банковского дня с момента согласования сторонами заявки на поставку товара. Это очень выгодно для ИП «Климентьев», поэтому оно должно стремиться пересмотреть этот  пункт при заключении договоров с другими поставщиками.

     Поставленный поставщиками товар должен по качеству соответствовать требованиям.

     Заключая  договор поставки товара, покупатель вправе рассчитывать на добросовестное исполнение поставщиком принятых на себя обязательств, поскольку их неисполнение  может повлечь неблагоприятные последствия не только для покупателя, но и для других участников межхозяйственных отношений (подрыв доверия со стороны других партнеров, нарушение технологического процесса, простой предприятия и т.д.). Основное количество договоров исполняется сторонами добросовестно. В то же время повышение эффективности применения мер имущественной ответственности за ненадлежащее исполнение договорных обязательств по поставкам товаров является необходимым условием совершенствования хозяйственного механизма.

     Чаще всего в практике ИП «Климентьев» встречаются следующие нарушения договора поставки  со стороны поставщика:

• просрочка поставки;
• недопоставка (либо непоставка); 

       При просрочке поставки товара  либо недопоставке его, речь  идет о нарушении поставщиком  условий договора о сроках поставки и количестве товара. При недопоставке товара поставщик поставил товар в установленные сроки, но в меньшем количестве. Под недопоставкой принято понимать также и поставку товара с нарушением условий об ассортименте.

     Здесь в качестве путей совершенствования оперативного управления и улучшения договорной работы можно выделить то, что своим соглашением стороны могут и должны установить ответственность, не противоречащую действующему законодательству.  В настоящее время известны три способа определения убытков на случай неисполнения обязательств поставщиком: в твердой сумме, в процентном отношении к стоимости недопоставленного (непоставленного) товара и без указания его размера. Объем заранее оцененных убытков может быть согласован в качестве абсолютной денежной суммы или в виде определенного процента стоимости той части обязательств, которая остается невыполненной. Определение размера убытков в твердой денежной сумме или в процентном отношении освободит ИП «Климентьев» в дальнейшем от обоснования размера убытков. Это наиболее важно и потому, что при рассмотрении споров о взыскании убытков суд не вправе уменьшить их размер.

     Неопределенность  в расчете размера убытков  при заключении договора создает  трудности при их дальнейшем взыскании.

     В соответствии с этой методикой, к  расходам потерпевшей стороны  относятся  фактические расходы,  понесенные ею ко дню предъявления иска,  полученной продукции, по уплате санкций (включая  возмещение убытков) и прочие.

     К неполученным доходам (упущенной выгоде)  относятся  все доходы,  которые получила бы потерпевшая сторона, если бы обязательство было выполнено (например,  прибыль, не полученная из-за недопоставки товара в результате  уменьшения объема реализации продукции, изменения ассортимента продукции, снижения ее качества и т.п.). Здесь в качестве путей улучшения договорной работы можно установить ответственность поставщика в виде штрафных санкций за передачу покупателю товара без необходимых принадлежностей и документов и т.п.

       В этой связи хотелось бы порекомендовать ИП «Климентьев» при составлении договоров поставки определять конкретный размер убытков на случай нарушения поставщиком обязательств по поставке товара.

• При определении порядка расчета за поставленную продукцию большинство поставщиков выдвигают ИП «Климентьев» следующие условия оплаты – в течение определенного количества календарных дней (5, 10 и другие) с момента поставки. Однако при заключении договора с ООО «Ордынский рыбный промысел» оплата за полученный товар производится путем выставления поставщиком платежного требования на пятый банковский день с момента поставки товара на инкассо с последующим акцептом ИП «Климентьев». Срок поступления денежных средств на расчетный счет ООО «Ордынский рыбный промысел» за полученный товар не может превышать пятнадцати календарных дней с момента поступления платежного требования в банк. Для торговой организации это не совсем выгодное условие. Ее больше устраивает оплата с момента поставки и особенно в продолжительный срок.

     Важным  моментом при заключении договора является ответственность обеих сторон. Так, в случае не поступления денежных средств за полученный товар в указанный срок, ИП «Климентьев» обязано уплатить поставщику пеню от неоплаченной стоимости товара за каждый день просрочки. ИП «Климентьев» имеет возможность оговорить размер пени (0,1 % или 0,15 %). Уменьшение размера пени в связи с достаточно долгим и плодотворным сотрудничеством с постоянным поставщиком, является плюсом в отношении, как экономической деятельности, так и договорных отношений.

     За  необоснованный отказ от получения  доставленного товара ИП «Климентьев» обязано уплатить поставщику штраф в определенном размере от стоимости доставленного товара, а также возместить транспортные расходы. Уменьшение размера штрафа при заключении договора – тоже является важным аспектом при оперативном управлении договорной работой.

     При определении цены и порядка расчетов цена  продукции фиксируется в товарных накладных и согласовывается протоколом согласования цен, подписанного обеими сторонами. При этом применятся следующая форма расчетов: ИП «Климентьев» производит оплату путем перечисления денежных средств на расчетный счет поставщика, платежным поручением в течение 6 банковских дней с момента поставки.

     ИП «Климентьев» может улучшить этот пункт договора путем заключения с ООО «Ордынский рыбный промысел» дополнительного соглашения об отправке в случае отсутствия оплаты в указанный срок поставщиком на счет торговой организации платежного требования в порядке инкассо.

     Обязательным  атрибутом при заключении договора является указание форс-мажорных обстоятельств. При неисполнении обязательств из-за форс-мажорных обстоятельств ни одна из сторон не несет ответственность за полное или частичное неисполнение обязательств. Если любое из таких обстоятельств непосредственно повлекло неисполнение в срок обязательств по заключенному договору, то этот срок соразмерно отодвигается на время действия соответствующего обстоятельства. ИП «Климентьев» или поставщик, для которого создалась невозможность исполнения своих обязательств, должны незамедлительно сообщить другой стороне о начале и прекращении вышеуказанных обстоятельств, не позднее десяти дней с момента их наступления или прекращения.[5с.23]

     Факты, изложенные в уведомлении, должны быть подтверждены торгово-промышленной палатой. Не уведомление или несвоевременное уведомление лишает сторону права ссылаться на любое вышеуказанное обстоятельство, как на основание, освобождающее от ответственности за неисполнение обязательств.