Теоретические основы проведения анализа потребителей

Одним из дополнительных плюсов этого метода является его активный вклад в командообразование, ведь только общими усилиями каждого сотрудника можно добиться значительного результата.

4. Нематериальное поощрение. Существует два основных вида мотивации: внутренняя и внешняя. Внешняя мотивация основывается на материальных благах и конкретных выгодах, которые сотрудники получают взамен на свой труд: зарплата, жалованье, премия, ссуда, служебная квартира и т. д. Внутренняя мотивация мало связана с материальными ценностями.

Это то, что пробуждает внутри у сотрудника интерес к работе, желание достигать результатов, радость от успеха. Эта мотивация обусловлена возможностями, перспективами, ростом, развитием, личными интересами и достижениями.

Высшее руководство компании должно быть максимально заинтересовано в использовании нематериальных методов мотивации, ведь они имеют целью не только повышение заинтересованности закупщика в эффективном труде, но и повышение квалификации имеющихся в компании кадров, и, как следствие, улучшение общего уровня осуществления закупочной деятельности, прогресс всей компании.

Понимание внутренних процессов и закономерностей жизнедеятельности, мышления и эмоциональной сферы человека, безусловно, подскажет думающему руководителю, что именно нужно сделать для того, чтобы закупщик лучше работал. Каждый сотрудник имеет множество разнообразных интересов, мотивов, стремлений, целей и ценностей, на которых можно построить эффективную систему нематериального стимулирования. Для того, чтобы эта система работала, руководителю необходимо:

                    принять за аксиому то, что нематериальное стимулирование - реальный инструмент, дающий вполне измеримый практический результат, что особенно важно в такой затратной сфере деятельности компании, как закупки;

                    определить основные внутренние мотивы и интересы ведущих закупщиков и подобрать для них конкретные методы нематериального стимулирования, позволяющие получить максимальную отдачу и вовлеченность в работу;

                    отстроить общую систему мотивации закупщиков таким образом, чтобы в неё можно было легко имплантировать подобранные методы нематериального стимулирования.

Нематериальное стимулирование действительно работает, если оно основано на внутренней мотивации сотрудника. Здесь самое главное - индивидуальный подход, поскольку то, что успешно сработает с одним, может не вызвать никакого отклика у другого. Кого-то мотивируют поездки на зарубежные выставки и конференции, кому-то нравится украшать стены своего кабинета грамотами и сертификатами, кто-то хочет быть не снабженцем, а Старшим менеджером по закупкам или Главным специалистом по снабжению, кто-то хочет быть председателем комитета по отбору новых поставщиков и т. д.

Идеальных сотрудников не бывает — есть хорошие специалисты, из которых можно вырастить высокоэффективных и безупречно мотивированных на успех всей компании менеджеров. Здесь как никогда важна роль руководителя, который должен так отстроить систему мотивации закупщиков, чтобы они с радостью использовали свои лучшие профессиональные качества в интересах своей компании.

75

3. Анализ сегментов потребителей ООО «Мода»

3.1 Выбор параметров сегментирования потребителей ООО «Мода»

Процесс условного разделения потребителей товаров ООО «Мода» на группы, отличающимися устойчивыми признаками или реакцией на предложение. В условиях конкуренции сегментированием пользуются для понимания того, какие потребители являются для бутика наиболее важными для укрепления его позиций. Технически сегментирование основано на выделение одного или более переменных параметров (признаков сегментирования), которые определяют специфические, отличные друг от друга группы потребителей товаров и услуг предприятия. Сегментирование является в значительной степени творческим процессом, который проводится в тесном контакте с маркетинговыми исследованиями, цель которых подготовить основу для выбора критериев сегментирования, особенно если эти критерии нестандартные.

Для сегментирования можно использовать два подхода: признаки сегментирования задаются на основе имеющихся знаний и преставлений о происходящих процессах, когда точных подтверждений критериев нет, а имеются только логические рассуждения или предпосылки, которые потом проверяются в ходе маркетинговых исследований.

Признаки сегментирования задаются после опыта (опроса потребителей), сегментация основывается на результатах потребительских исследований, которые позволяют выявить предпочтения. На основе статистических методов обработки данных потребители группируются в сегменты, и каждому сегменту определяются соответствующие характеристики.

Процессу принятия решения о сегментации по обоим методам предшествует работа по изучению структуры рынка и поведения покупателей на нем.

Целевые рынки для фирмы представляют собой конкретные сегменты рынка. Сегмент рынка – это совокупность потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга.

Как отмечалось выше, сегментирование рынка – это разбивка рынка на четкие группы потребителей, на узкие, однородные по характеру запросов сегменты.

К наиболее распространенным параметрам сегментации рынка относятся [23, c. 62-63]:

                  количественные параметры сегмента (число потенциальных потребителей, емкость сегмента по продажам и стоимости, география потребителей);

                  доступность сегмента для фирмы (возможность задействования каналов реализации, условия транспортировки и хранения, достаточность емкости каналов реализации);

                  существенность сегмента (его устойчивость, возможности роста);

                  прибыльность сегмента (насколько рентабельна будет работа фирмы на этот сегмент);

                  совместимость сегмента с рынком основных конкурентов (в какой степени конкуренты будут противодействовать утверждению продукции фирмы на этом сегменте);

                  эффективность работы на выбранный сегмент (наличие у фирмы возможностей для работы на выбранном сегменте: опыт, кадры, готовность к конкурентной борьбе);

                  защищенность выбранного сегмента от конкуренции (оценка возможных конкурентов и собственных сил фирмы для противостояния в конкурентной борьбе).

Сегментирование рынка, изучение мотивов спроса и выявление неудовлетворенных потребностей является целью исследования спроса на рынке. Исследования показали, что товар фирмы ООО «Мода»  пользуется спросом именно на потребительском рынке. Сегментация потребительского рынка осуществляется по признакам.

Проведем сегментирование модных изделий по следующим признакам:

1. по возрасту;

2. по полу;

3. по уровню дохода потребителя: со средним, с высоким, с низким доходами;

4. по дизайну: для любителей классического стиля, для любителей стиля модерн.

Сегментация по социально – демографическим признакам выявлено, что покупателями модной одежды могут быть мужчины и женщины, независимо от возраста, принадлежности к той или иной социальной группы, независимо от образования, семейного положения и национальности.

Сегментация по экономическим признакам выявила, что большинство покупателей модных изделий имеют высокий душевой доход.

Сегментация по психологическим признакам выявила, что на выбор покупки модного изделия влияет не только мода, реклама, но и  имидж фирмы. Сегментирование выявило, что большинство потребителей (60 %), а это молодежь в возрасте от 18 до 25 лет быстро реагируют на новый дизайн изделия, предпочитая новую, стильную модель более ранней модели одежды.

Фирма ООО «Мода»  должна ориентироваться на новый целевой сегмент, выделенный по психологическому признаку: люди, которые чувствуют себя молодыми, и характеризуются подвижностью, высокими требованиями к дизайну и качеству, хозяйственной рассудительностью Мода».

Сегментация по потребительским признакам выявила, что, так как большинством потребителей модной одежды являются люди со высоким душевым доходом, то на выбор изделия большое влияние оказывает цена. Качество изделия и сервис обслуживания так же играют решающую роль при выборе покупки.

3.2 Проведение сегментирования потребителей ООО «Мода»

В процессе исследования товарного рынка были определены следующие признаки сегментирования и группы покупателей по каждому признаку:

На рисунке 9 представлено сегментирование рынка женской одежды.

Рисунок 9 - Сегментирование рынка женской одежды

Сегментирование рынка женской одежды представлено в таблице 17.

Рынок женской одежды города Самары сегментирован на три части (рисунок 10):

1. Консервативная одежда.

2. Традиционная.

3. Современная модная одежда.

75

Таблица 17

Сегментирование рынка женской одежды