Роль мотивации и стимулирования труда в управлении персоналом предприятия

     Существует целый набор характеристик, способных выступать в качестве сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз внешней среды. Представим их в виде таблицы. Матрица SWOT-анализа представлена в Приложении 1.:

Как видно из данных продажи  магазина повысятся при увеличении покупательского спроса  и росте доходов населения.  Основные же угрозы связаны с появлением на рынке новых конкурентов и проведением государством налоговой политики, неблагоприятной для предприятия.

Из-за некоторой зависимости от проводимой франчайзером политики возможны спады объёмов продаж и, следовательно, ухудшение конкурентной позиции. Если предприятию не удастся создать стабилизационный фонд, то велика вероятность значительных финансовых убытков при изменениях в налоговой политике государства.

Для оценки конкурентоспособности  предприятия необходимо провести факторный анализ конкурентного окружения предприятия розничной торговли.

В этом случае целесообразно  проводить сравнительный анализ конкурентов по следующим факторам:

1) месторасположение магазина, при этом критериями оценки могут служить такие характеристики, как территориальное расположение магазина (центр города или окраина), транспортная и пешеходная доступность, наличие конкурентов в зоне пешеходной доступности, наличие и размер парковки;

2) клиентопоток (количество  человек в час), при этом важно,  чтобы замеры клиентопотока у конкурентов проводились в одно и то же время, предположим, в среду с 15.00 до 17.00, так как количество покупателей в выходные дни больше, чем в будни, а в вечернее время больше, чем в утренние часы;

3) цена. При анализе  данного фактора в качестве  исследуемых выбираются несколько товаров, которые представлены в каждом из конкурирующих магазинов, и сравнивается цена на этот товар в разных торговых точках. При этом необходимо понимать, что в качестве объекта исследования необходимо выбрать не просто товар, например стиральную машину, а товар определенной торговой марки, конкретного производителя и одной и той же модели. Только в этом случае  можно сравнивать ценовую политику разных магазинов.

4) качество обслуживания  потребителей. Данный фактор можно  проанализировать с помощью метода «тайного покупателя», когда специально обученный человек с вымышленной клиентской историей приходит в магазин и наблюдает, как к нему отнесутся продавцы или другие сотрудника магазина. Сценарии могут быть  различными, основная их цель — посмотреть, как персонал магазина будет исполнять свои обязанности в той или иной ситуации;

5) дизайн магазина. При  оценке данного фактора принимаются во внимание такие критерии как:

• оформление витрин;
• дизайн торгового зала;
• оформление зала магазина к праздникам, во время распродаж и специальных акций;
• дизайн и изготовление POS-материалов;
• светодизайн (освещение и световые эффекты).

Результаты данного исследования можно свести к балльной оценке, когда каждый фактор в зависимости от своей характеристики оценивается определенным количеством баллов. В результате, суммируя баллы по всем исследуемым факторам, можно оценить уровень конкурентоспособности магазина.

Можно предложить следующую  градацию факторов по баллам:

1) Месторасположение  магазина оценивается максимально  высоким баллом (5), если оно отвечает всем критериям, т.е. располагается в центре города, имеет собственную вместительную парковку, не имеет конкурентов в зоне пешеходной доступности, имеет хорошую транспортную и пешеходную доступность. Если магазин не отвечает только одному из этих критериев, его месторасположение оценивается 4 баллами и т.д. Магазин, который не отвечает ни одному из этих критериев, за свое местоположение получит 1 балл. 

2) Клиентопоток магазина  оценивается в баллах в зависимости  от своего значения. Допустим, 1 балл  — до 50 чел/ ч; 2 балла — 50—150 чел/ч; 3 балла — 150—250 чел/ч; 4 балла  — 250— 350 ч/ч; 5 баллов — 350 и более чел/ч.

3) Ценовую политику  магазина необходимо оценивать,  принимая в расчет формат, в  котором работает магазин, и  целевую аудиторию, на которую  он ориентируется. Если магазин ориентирован на низкодоходный сегмент и работает в формате магазина-дискаунтера, используется схема: чем ниже уровень цен в магазине, тем более высокий балл ему присуждается. Если же речь идет о магазине, ориентирующемся на высокодоходный сегмент и предлагающем к продаже элитные товары, высокая цена может рассматриваться как элемент престижа, и фактор цены можно исключить из анализа, так как он не будет определяющим при выборе потребителя.

4) Обслуживание покупателей  и дизайн интерьера могут оцениваться  следующим образом: 1 — очень плохо; 2 — плохо; 3 — удовлетворительно; 4 — хорошо; 5 — очень хорошо.

В качестве основных конкурентов  были выбраны магазины, реализующие продукцию брендов, схожих с «Tom Farr» по целевой аудитории, стилю одежды, а также по месту расположения (магазины S.Oliver и Ostin также располагаются в здании ТРЦ «БУМ-сити», а магазин Savage— в зоне пешеходной доступности), уровню цен, клиентопотоку.

Результаты данного  исследования для наглядности целесообразно  представить в виде таблицы 5.

Как видно из данных табл. 5, магазин «Tom Farr» занимает лидирующее положение среди своих основных конкурентов. Существенное превосходство ему обеспечивает высочайший уровень обслуживания покупателей, который основывается на принципе индивидуального подхода к каждому клиенту.

Одним из универсальных  и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, который основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин.

Факторы конкурентоспособности	Магазины
	S.Oliver	Savage	Ostin	«Tom Farr»
Месторасположение	3	2	3	3
Клиентопоток	2	1	2	2
Уровень цены	4	5	5	5
Дизайн интерьера	3	4	5	5
Уровень обслуживания покупателей	3	4	3	5
Итого:	16	16	18	20

Таблица 5 -   Сравнительный анализ магазина «Tom Farr» ИП Лукашенко А.А. и его основных конкурентов по факторам конкурентоспособности, баллы

 

Метод АВС-анализа позволяет  определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является приоритетным и что базовым ассортиментом.

     Таким образом,  в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров:

1) товары А— самые  важные товары, приносящие первые 50% результата;

2) товары В— «средние» по  важности, приносящие еще 30% результата;

3) товары С— «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

В качестве объекта анализа был выбран ассортимент реализуемых товаров за 2011 год. Параметр, по которому проводился анализ,— оборот каждой позиции ассортимента. Целью данного анализа является определение доли оборота каждой позиции ассортимента в общем обороте за год. Затем был составлен рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра и выделены группы А, В и С. Для этого была рассчитана доля параметра от общей суммы параметров накопительным итогом. Результаты проведенных с информацией операций представлены в Приложении 2.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в  ассортименте товарных позиций группы «А». По отношению к товарным позициям группы «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям группы «С» – периодическим.

Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж.   Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, предприятие имеет дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в  ассортиментной матрице.

XYZ-анализ – математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объёма спроса или оборачиваемости товара.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z , исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

     Коэффициент  вариации определяется по формуле  :

 

 , (5) 

где  х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период;  
x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;  
n — число периодов.

 

          Данные, необходимые для проведения XYZ- анализа ассортимента магазина «Tom Farr» за 2011 год, представлены в Приложении 3

Как видно из данных Приложения 3, в ассортименте магазина отсутствуют товары группы X. Это говорит о нерегулярном спросе или сбоях в поставке. Безусловно, это является негативным моментом в деятельности предприятия, поскольку отсутствует стабильность в продажах и возможность их прогнозирования.

Категория Y— товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Товары группы Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу. Наличие в ассортименте позиций с коэффициентом вариации спроса, равным 200 %, говорит о крайне нестабильном спросе на них.

Для наглядности результаты XYZ-анализа целесообразно представить в виде кривой, изображённой на рисунке 5.

 

    

Рисунок 5 - Кривая анализа XYZ

магазина «Tom Farr» ИП Лукашенко А.А.

Отсутствие плавности  кривой обусловлено тем, что в  ассортименте нет товаров группы X.

ABC-XYZ-анализ позволяет  разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента (Приложение 4).

 

2.2 Анализ финансово-экономических показателей магазина «Tom Farr» ИП Лукашенко А.А.

 

Розничный товарооборот является одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная  деятельность предприятий торговли. Розничный товарооборот должен изучаться и оцениваться как в действующих (продажных), так и в сопоставимых ценах. Для определения розничного товарооборота в сопоставимых ценах необходимо фактический его объем за период, с которого изменились цены, разделить на индекс розничных цен на товары. Проводя анализ, следует установить, как развивается розничный товарооборот, как удовлетворяется спрос на товары, как торговое предприятие улучшает структуру товарооборота, обеспечивает повышение в нем доли высококачественных товаров, активно воздействует на формирование потребностей, эстетических вкусов людей, их благосостояние.

Таблица 6 - Динамика розничного товарооборота магазина «Tom Farr» ИП Лукашенко А.А. за 2009-2011 гг.

Год	Фактический товарооборот (руб.)			Цепной темп роста,%			Базисный темп роста,%
	В действующих ценах	В сопоставимых ценах		В действующих ценах	В сопоставимых ценах		В действующих ценах	В сопоставимых ценах
2009	67353	67353		100,00	100,00		100,00	100,00
2010	81728	69852,991		121,343	103,712		121,343	103,712
2011	101032		91847,27273	123,6198	131,4865	150,004		136,36701