Рекомендації щодо розробки маркетингових стратегій ТОВ «Аква –Люкс»

    За  ініціативою виробника.

    Пряме зниження цін, задумане і організоване виробником, як правило, супроводжується  наданням знижок торгової мережі.

    Бездоганно  проведена операція може негайно  привести до зростання об'єму продажів, за яким, відразу після її закінчення послідує

    різке скорочення цього об'єму. Виходячи з цього, результати зниження цін повинні бути ретельно зважені оскільки вони можуть виявитися небезпечними. Три способи прямої знижки:

         1. Знижка у відсотках. На упаковці указується мінус 10 або 20 відсотків. Перевага не спричиняє за собою ніяких змін в організації торгового залу або маркіровки товару. Дві наклейки (перекреслена і нова).

         2. Знижка з вказівкою  її розмірів в грошовому виразі (мінус 1 тисяча грн.).

         3. Вказівка нової  ціни без вказівки  знижки.

    Залік уживаного товару при покупці нового.

    В основному застосовується при продажу  дорогої продукції, яке не володіє  високою оборотністю. Дуже привабливо для споживача, оскільки він позбавляється від старого товару, плюс одержує знижку.

    Просте  відшкодування з відстроченням.

    Зниження  ціни відбувається не у момент покупки, а через деякий час, якщо домохазяйка  направляє свій купон, що дає їй право на знижку, за вказаному на ній адресою. В даному випадку знижка передбачається тільки у вигляді певної суми грошей що повертається банківським чеком. Кожна сім'я, як правило, має право на одноразове отримання знижки.

    Cash-refund.  Це широко найвживаніша форма зниження цін з відстроченням отримання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується за умови пред'явлення декількох доказів покупки. Застосовується в основному для створення круга  постійних споживачів товару якої-небудь марки. Купони розташовуються на упаковці і повинні бути вирізані.

    Переваги  даного методу:

    - простота розповсюдження і дешевизна  купонів;

    - простота перевірки результатів операції;

    - привабливість для домохазяйок,  оскільки відшкодування звичайно  більш крупне, ніж при інших  видах відшкодування з відстроченням;

    - ефективна при боротьбі з конкурентами, оскільки вимагає більшої кількості  повторних покупок;

    - не створює умов для шахрайства  споживачів.

    Недоліки:

    - займає не мало часу, оскільки вимагає великого числа повторних покупок;

    - вимагає строгого контролю за  присутністю товару до закінчення  заходу і його вилучення з  обігу після закінчення;

    Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

    Збут  товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових

    Вдаючись  до таких стимулюючих заходів, ТОВ «Аква – Люкс» досягає поставлених цілей:

          1. Каталогізувати товар. Комерційний  представник часто відчуває себе  невпевнено, стикаючись з новим  товаром, який треба буде запропонувати  торговій мережі, що проявляє  стриманість по відношенню до новинки. Операція по стимулюванню продажів організована у цей момент, надихає збувальників, вселяє їм відчуття упевненості.

          2. Збільшити кількість товару, що  закупляється торговою мережею.  Додаючи динамічність діям збувальників  завдяки конкурсам і преміям,  підприємство спонукає їх знаходити надійне аргументування при представленні декількох товарів такій клієнтурі якій потрібен всього один з них. Тим самим воно добивається збільшення об'єму закупівель. Коли збут продукції підприємства переживає застій і не може бути збільшений достатньою мірою, стимулювання дасть новий імпульс комерційним представникам які, докладаючи додаткові зусилля, зможуть добитися, кінець кінцем, перевищення звичайного об'єму замовлень.

          3. Боротися проти конкуренції.  Зіткнувшися з могутньою рекламною кампанією конкурентів,  підприємству необхідно без зволікання перейти в контратаку: стимулювання, об'єктом якого стають збувальники, дозволяє діяти оперативно залучаючи їх до боротьби.

    Операції  по стимулюванню, що робляться з  метою надати дію на збутові підрозділи підприємства отримали останніми роками стрімке розповсюдження і привели до зворотного ефекту в деяких областях діяльності - продавці чекають стимулювання, щоб завершити свою комерційну програму. Тому будь-яке стимулювання в області збуту повинне зберігати ексклюзивний характер і здійснюватися під строгим контролем. При цьому важливо мати нагоду швидко оцінювати його рентабельність.

    Для того, щоб прив'язати до себе збувальників, дати їм необхідну мотивацію і  примусити їх проникати «духом»  підприємство, застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці засоби є заходами по стимулюванню - просуванню продажів.

         а) Премії до зарплати  при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів.

         б) Премії за досягнення “особливих  показників" - каталогізація товару, перевиконання показників в період спаду ділової активності і т.п. - служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників.

          в) Туристичні поїздки були  призначені для збувальників, великих успіхів, що добилися, в роботі.

    Отже, однією з найголовніших задач  підвищення ефективності стратегії маркетингової діяльності є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата воно повинне бути прийнято і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    РОЗДІЛ 3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО РОЗРОБКИ МАРКЕТИНГОВИХ СТРАТЕГІЙ ТОВ «АКВА – ЛЮКС». 

    3.1. Фактори що впливають  на розробку маркетингової  стратегії в ТОВ «Аква – Люкс»

          В основі стратегії розвитку  будь-який фірми, а тим більш  такої як холдинг, мають бути  закладені науково обґрунтовані  підходи, що базуються на комплексному економічному аналізі і прогнозуванні. Необхідно проведення в кожному окремому випадку спеціального дослідження, про чому акцент має бути зроблений саме на аналізі маркетингових аспектів діяльності.

    При розробці стратегії маркетингу для  ТОВ «Аква- Люкс» необхідно враховувати такі фактори:

    - сегментація ринків, на яких працює  фірма, має бути проведена таким  чином, щоб сегменти на різних ринках характеризувалися в цілому однаковою реакцією на рекламу, просування товару та інші маркетингові дії;

    - оптимальний сегмент має вибиратися, виходячи з забезпечення найбільш  повного лідерства (достатня ємність,  сприятливі перспективи, мінімальна  або нульова конкуренція);

    - спосіб виходу на ринок з  новим товаром повинен в найбільш  повній мірі відповідати споживчим властивостям і ємності ринку, адекватно відображати відомість фірми та її репутацію, а також масштаб потреби у товарі;

    - вибираючи маркетингові заходи  впливу на потенційного покупця  слід пам"ятати, що ціна як фактор підвищення конкурентоспроможності товару займає 3-4-те місце за значимістю інших факторів;

    - необхідно уважно вибирати час  виходу на ринок з новим  товаром: немає сенсу робити  це під час несприятливої кон'юнктури, якщо фірма не переслідує далекосяжних цілей і не готує для себе покупців, передбачаючи період пожвавлення попиту.

    Необхідно виявляти перспективи тих функцій  компанії, які пов'язані з забезпеченням ринків товарами і послугами, збільшенням контрольованої частки ринків, проникненням на нові ринки, утриманням і розвитком конкурентних переваг.

         Для підприємства можна було б застосувати стратегію диверсифікації.

    Диверсифікація, як стратегічна ціль, має для холдингової  компанії наступні переваги:

    - уход від монопольної діяльності;

    - використання можливостей росту  шляхом експансії на перспективні  продуктові ринки;

    - забезпечення стійкості компанії за рахунок зниження залежності її успіху від коливань на окремих ринках (що виконується при умовах від'ємних кореляційних залежностей між ефективністю кожного продукту);

    - використання можливостей великомасштабного  виробництва, синергічного ефекту, за рахунок виробничої кооперації  всередині холдингу, спирання на  одні й ті самі дослідницькі можливості, інфраструктуру, канали збуту;

    - створення об'єктивних умов для  системи взаємоучасті, тобто зацікавленості  у взаємній дольовій участі  підприємств різних галузей (що також сприяє підвищенню стійкості системи холдингу в цілому).

    - Реалізація екологічно безпечного, практично безвідходного виробництва  (за рахунок використання відходів  виробництва одного продукту  у виробництві іншого ).

    Компанія  повинна виявити для себе напрямки, де знайде застосування накопичений нею досвід, чи напрями, які будуть сприяти усуненню недоліків.

         Отже, одним з головних недоліків,  є те, що іноді стратегія приймається  керівництвом “всліпу ” без  докладного аналізу тенденцій розвитку ринку. Як результат приймаються рішення, які ґрунтуються на оптимістичному сценарії розвитку подій. Проте не слід забувати, що завжди в реальних умовах існує безліч неконтрольованих фірмою факторів зовнішнього середовища. Якщо обминути їх увагою, то годі й сподіватися на позитивний результат. 

    3.2. Розробка стратегічної  маркетингової програми  для ТОВ «Аква – Люкс» 

         Результатом маркетингового планування взагалі та маркетингового стратегічного планування зокрема є план маркетингу.

    План  маркетингу включає такі складові: ситуаційний аналіз, визначення цільових ринків фірми, маркетингові цілі, маркетингову стратегію, організацію маркетингу, визначення взаємодії між підрозділами фірми щодо виконання плану маркетингу, бюджету маркетингу, реалізацію, оцінку і контроль маркетингу.

         План маркетингу зазвичай складається  з таких розділів:

• опис цілей фірми, короткострокових і довгострокових;
• дані про результати прогнозування ринку;
• опис маркетингових стратегій діяльності фірми на кожному   ринку;
• опис інструментів реалізації маркетингових заходів;
• опис процедур контролю за виконанням плану маркетингу.

         Стратегічний план задає напрямок  для діяльності організації і  дозволяє їй краще розуміти  структуру маркетингових досліджень, процеси вивчення споживачів, планування продукції, її просування і збуту, а також планування цін.

         Стратегічний план забезпечує  кожному підрозділу в організації чіткі цілі, які пов'язуються з загальними завданнями компанії, змушує організацію оцінювати свої сильні і слабкі сторони з точки зору конкурентів, можливості і загрози в навколишньому середовищі.

    Цей план визначає альтернативні дії  чи комбінації дій , які може застосовувати організація. Він створює основу для розподілу ресурсів, демонструє важливість застосування процедур оцінки діяльності.

    План  має забезпечити роботу фірми  в сучасному світі - динамічному, який неперервні змінюється і схильний до нововведень.