Рекомендації щодо розробки маркетингових стратегій ТОВ «Аква –Люкс»

    Таблиця 2.4.

    Реалізація  душових стінок на кабіни ТОВ «Аква-Люкс» за 2009 – 2011 рр.

 
    

1. ширина  номенклатури – 7;
2. глибина даної товарної лінії – 6;
3. насиченість – номенклатура загалом налічує кілька сотень товарних одиниць;
4. гармонійність – номенклатура є гармонійною за технологіями виготовлення, призначенням, методами збуту.
2. Аналіз частки кожної товарної лінії в номенклатурі продукції в загальних обсягах продажу, %.

    Аналіз  показує, що провідну роль у номенклатурі відіграють різноманітне сучасне обладнання для ванних кімнат. Разом вони забезпечують (у 2011 р.) 92,2% виручки.. При цьому протягом трьох років відбувається зростання частки продажу гідромасажних ванн – з 4,8% до 7,1%, душових піддонів – з 18,5% до 21,4%, гідромасажних боксів  – з 4,1% до 5,4%.

          Наявні тенденції  свідчать як про позитивні моменти  – зростання частки двох із трьох  найбільш важливих асортиментних груп, які забезпечують основну частину  виручки підприємства ТОВ «Аква-Люкс» (гідромасажні ванни і душові кабіни), так і про негативні – значне зниження частки продажу душових  стінок на кабіни, яке забезпечувало 44,3% виторгу, до 26,3%. Проте загалом  обсяги продажу у вартісному вираженні  за три роки зросли на 12,3%.

3. Аналіз частки продажу і прибутку товарних одиниць даної асортиментної лінії  (асортиментної групи) – чайників.
4. Аналіз географії поставок. Результати представлені у таблиці 2. 5.

    Таблиця 2.5.

    Географія поставок гідромасажних  ванн

    Результати  свідчать, що  частка поставок гідромасажних  ванн зростає більшими темпами, ніж  очікувалося. Це свідчить про те, що споживачі, як і раніше купують продукцію  безпосередньо у виробника (у  ТОВ «Аква-Люкс»). Зростає частка і загальна кількість поставок у  Росію та Білорусь.

    Взагалі служба маркетингу займається пошуком  та залученням споживачів, підписанням  угод і контрактів, розміщення замовлень  від нових клієнтів та існуючих на виробництво продукції на заводі, контролем за термінами її виробництва  та відвантаженням продукції споживачам.

    При збуті продукції на ТОВ «Аква- Люкс» велика увага приділяється діловому листуванню, як методу стимулюванню збуту. Рівень ведення ділового листування впливає на обсяг збуту через обробку замовлень від існуючих та потенційних покупців, кожен діловий лист складається менеджерами служби маркетингу з поданням технічної та комерційної інформації про товар.

    Ділові  листи, які підтверджують одержання замовлення, надають можливість для стимулювання збуту, особливо при встановленні відносин з новими клієнтами, які не виявляли активності та при одержанні великих замовлень. Порівняно невеликі витрати, пов'язані з поліпшенням ділового листування, дають значний ефект, підсилюють його конкурентоспроможність, сприяють встановленню нових зв'язків та зміцненню відносин з традиційними споживачами.[9, с.84]

         Всі стратегічні рішення, які  приймає підприємство по комплексу  маркетингу, а також процесу управління  маркетингу, є наслідком впливу  зовнішнього маркетингового середовища  та кон'юнктури.

    Кон'юнктуру ринку треба вивчати та прогнозувати. В іншому випадку не продаш та не купиш по найбільш вигідним цінам, не справишся з маневруванням ресурсів та зміненням випуску товару. Продуктом цих умов маркетингу є прогноз ситуацій на ринку, різний по строкам та ступеню достовірності. Оперативно реагуючи на змінну кон'юнктуру та використовуючи результати короткострокових прогнозів, маркетинг намагається передбачити довгострокові, перспективні тенденції, загальну направленість ринкового світу.[30, с.42]

         При цьому маркетинг, з однієї  сторони, уважно слідкує за  конкурентами на ринку, виявляє їх переваги та слабкості, а з другої - прогнозує конкурентоспроможність свого виробництва та товару. Виходячи з аналізу, підприємство виявляє ту чи іншу стратегію маркетингу, для забезпечення ефективного управління результатами господарської діяльності.

      Отже, на торговельному підприємстві  ТОВ «Аква-Люкс» протягом аналізованого  періоду спостерігалося стабільне  та значне зменшення як загального  рівня витрат продажу, так і  в розрізі окремих статей витрат. Це пояснюється наявністю в  організаційній структурі управління  торговельного підприємства функціональних  підрозділів, які здійснюють організацію,  планування та контроль торговельної  і маркетингової ї діяльності.      
 

    2.3. Ефективність  діяльності  відділу стратегічного  маркетингу на  ТОВ«Аква - Люкс»   

    На  сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання підвищення ефективності збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Стимулювати, як указується в словниках, означає “привести в рух”. Разом з тим, стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства  за допомогою стимулювання всього процесу виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації.  Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Вдосконалення збутової діяльності має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує декілька типів цільових аудиторій:

    1. Споживач: він, безумовно, володіє  найбільшою значущістю, і вся  політика маркетингу  зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача

    і задовольнити його запити. Споживачу  був відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:        

     1)збільшити число покупців;

            2) збільшити кількість товару, купленого  одним і тим же покупцем;      

     3)не допущення погіршення, а по  можливості і підвищення задоволення споживачами якістю продукції, що купується.

    2. Продавець: здатність і уміння  продавця продати товар не  повинні бути залишені без  уваги з боку виробника. На  користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця :

    - перетворити байдужого до товару  продавця на високо мотивованого  ентузіаста по збуту саме нашої  продукції, а не однотипної  продукції конкурента.

    3. Торговий посередник: будучи природною  ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:       

     1) додати товару певний імідж,  щоб зробити його легко впізнанним  на прилавках торгових крапок;        

      2) збільшити кількість товару, що  поступає в торгову мережу;

    3)підвищити зацікавленість посередника в активному збуті нашої  марки і т.д.

    На  ТОВ «Аква – Люкс» існують три такі цілі стимулювання збуту:

    1)         Стратегічні:        

      а) збільшити число споживачів;

                  б) підвищити кількість товару купується кожним споживачем;        

      в) пожвавити інтерес до товару  з боку клієнтури;        

г) збільшити оборот до показників, намічених  в плані               маркетингу;

                  д) виконати показники плану продажів.

    2)         Специфічні:

                     а) прискорити продаж найвигіднішого товару;         

   б) підвищити оборотність якого-небудь товару;         

   в) позбутися зайвих запасів  (затоварювання);         

   г) надати протидію виниклим  конкурентам;         

   д) пожвавити продаж товару, збут  якого переживає застій.

    3)         Разові:         

 а)  отримати вигоду з щорічних  подій        

 б) скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

             (роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);         

 в)  підтримати рекламну кампанію.

    Що  сприяє ефективнішій діяльності підприємства «Аква- Люкс».

    Слід  також відзначити, що існують різні  засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. На данному підприємстві вони представлені в три великі групи:

1. пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
2. пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);
3. активна пропозиція (конкурси покупців, гри, лотереї).

    Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій  діяльності повинно надаватися якомога більше увагу. На кожному виробничому підприємстві повинна бути добре організований служба маркетингу що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції. Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремих видів продукції.

    Ефективність  збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим виглядом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким  на данному підприємстві є цінове стимулювання.[25, с.140]

    Пряме зниження цін.

    За  ініціативою торгової мережі:

         а). На протязі року  існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими  цінами ряду відібраних ними товарів або наперед встановленої кількості цих товарів.

         б). Во час  проведення  спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки.

         в). Торговые підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня  (місяця),  де об'єднуються супутні продукти повсякденного попиту і продукти тривалого зберігання що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру,  яка керуватиметься стимулюванням продажів, вживаним регулярно.