Разработка стратегической программы

Для проникновения  на новые сегменты рынка, желательно установить 3 группы оптовых цен: по предоплате (ниже, чем у конкурентов), по факту (на уровне цены конкурентов), накопительные скидки от объемов или возможность отсрочки платежа, но только для давних, приоритетных клиентов.

Следует выпускать 3 группы одного вида продукции:

· Во-первых, это  группа элитных сортов, которые можно  продавать по самым высоким ценам.

· Во-вторых, это  группа обычных сортов, которые надо продавать по ценам конкурентов + -- 10 процентов.

· В-третьих, это  группа дешевых сортов из дешевых материалов или с дешевыми наполнителями. Эти сорта будут продаваться по самым низким ценам. Необходимо, чтобы эти цены были ниже, чем у конкурентов.

Таким образом, будет 3 группы цен: выше, такие же и  ниже, чем у конкурентов.

Коммуникационная политика. Необходимо разработать и активно проводить рекламную кампанию и PR-акции, использовать новые методы для стимулирования потребителей, такие как: разработка и предоставление сувениров с фирменной символикой постоянным клиентам, распространение новых образцов во время проведения демонстраций, проведение презентаций.

В рекламе основной упор делать на преимущества товара. В  рекламной кампании, необходимо особо  отметить тот факт, что марка, если она хорошо узнаваема и популярна, позволяет легко вывести на рынок продукт и популяризировать его.

Задачей «public relations»  является формирование позитивного  имиджа компании и торговой марки  в СМИ, более лояльного отношения  со стороны населения, контролирующих органов и структур власти. Предприятие должно стать открытыми для всех заинтересованных в нем людей и быть “хорошими” в их глазах. Мнение о нем должно быть более позитивно, чем о конкурентах.

Организационная структура - создание гибкой организационной  структуры управления, реструктуризация и реинжиниринг.

Кадровая политика - в значительной степени определяется организационной стратегией, финансовой и технической политиками. Т.е. рост количества высококвалифицированных  сотрудников, повышение корпоративной  культуры, ответственности за результаты деятельности всего предприятия, профессиональной подготовки, введение различных методов и систем стимулирования работников.

На ООО «Фанса»  плохо развита организационная  структура, для этого необходимо принять на работу высококвалифицированных  специалистов в отдел маркетинга.

Постановка маркетинга. Анализ процесса маркетинга на предприятии показал, к сожалению, что между знаниями отдела маркетинга, его оснащением, готовностью к работе и потребностью существует часто непреодолимый разрыв.

Крайний дефицит достоверной рыночной информации ведет к крайне высокой неопределенности при принятии управленческих решений, а первичная информация не собирается и не систематизируется. Первая возникающая задача -- сбор информации в нужном виде и объеме.

Для информационного обеспечения работы отдела маркетинга необходимо:

Обеспечить сбор информации, источником которой является ООО «Фанса»: цены, количество проданного товара с разбивкой по условиям оплаты и по каналам распределения (регион, опт/розница). Внутренняя информация предприятия не является прямым отображением рыночных тенденций.

Для того чтобы  не только удержаться на рынке, но и  захватить большую долю рынка  необходимо создать конкурентное преимущество.

Завоевать такое  преимущество можно по следующим  показателям:

· количество расцветок;

· срок изготовления;

· стоимость  подъема;

· цена;

· внимание к  покупателям;

· качество;

· гарантия.

Спрос на рынке мебели насыщен  и фирмы склонны  к проведению агрессивных  стратегий, поэтому  интенсивность конкуренции  высокая. Современный дизайн - залог успеха, поэтому фирма должна акцентировать свое внимание на том, чтобы выпускаемая продукция соответствовала последним тенденциям моды.

Международный совет по трендам, работающий в рамках выставки imm cologne, огласил свои дизайнерские директивы на 2009 год.

· культура домашнего  очага, которую можно понимать как квинтэссенцию теплоты и “домашности”. Слоган этого тренда - slow design (“медленный дизайн”). Доминирует мягкая естественная колористика. Широко представлены классические, а лучше сказать, архетипические формы. Предпочтение отдается натуральным материалам. В разных вариантах и пропорциях присутствует массивное дерево. Орнаменты разнообразны, но традиционны: цветочные композиции, рисунки в стиле оригами, этнические мотивы.

· новые гибриды. Воплощение потребности сделать  жизнь лучше. И проще. “Новогибридный”  человек заново изобретает самого себя. Его идеал - мир, в котором технологии являются вездесущими, но никогда - доминирующими. Мебель лапидарна, невесома, часто выглядит как шутка дизайнера. Структуры, цвета и объёмы выражают открытый взгляд человека в будущее. Пластик, искусственный камень, стекло, смесовые ткани, полиэтилен, резина, поролон - вот материалы, пригодные для “новогибридного” существования. Короче, синтетика.

· размеры. Фокусируем внимание на настоящем! Есть только “здесь”  и “сейчас”. Будущее остаётся туманным. Другими словами, бери от жизни всё! Преувеличенный, раздутый объём, смелая расцветка, обаяние аморфных и причудливых  форм - нечто с широкоформатного экрана. Или из-под микроскопа, но трансформированное в XXL-размер. Во всём жажда “чего-то большего” - более объёмного, полного, немедленного.

· дизайн как  искусство - былой девиз “Мой дом - моя крепость” заменяется на “Мой дом - моя сцена”. Здесь находят отдохновение любители изысканного чёрно-серо-белого дизайна, сдобренного яркими включениями и смягченного естественными фактурами. Уникальные декоративные элементы, в равной степени креативные и практичные, олицетворяют спокойную уверенность в себе человека-творца. Основа и источник для экспериментов - дизайнерские достижения начала XX века - конструктивное искусство и “новый модерн”. Во всём важна не столько технологическая сложность, сколько вдохновенная индивидуальность. Доминируют материалы с регулярной геометричной фактурой. Цвета чистые, “открытые”, глубокие.

Итак, обобщим  всё выше изложенное, и представим стратегические пути направления фирмы  ООО «Фанса»:

1) Создание единой  маркетинговой службы;

2) Программа  продвижения товара;

3) Применение  методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;

4) Применение  практических методов разработки  и анализа товарной стратегии  предприятия на основе внутренней  вторичной информации (на основе  классической матрицы БКГ).

5) Основные усилия надо сосредоточить на производстве и продаже наиболее рентабельных продуктов с максимальной загрузкой имеющегося оборудования. Это обусловлено необходимостью максимизировать добавленную стоимость, полной загрузкой мощностей (порой в условии нехватки сырья), а так же тем, что на рынке возможно большое предложение по менее низким ценам. Надо приложить все усилия для снижения издержек производства, т. к. в последующем это можно использовать для снижения цен, а значит и более успешной конкурентной борьбы.

6) Создании брэнда 

7) В целях  использования обратной связи  с потребителями организация  активной деятельности в сфере  Интернет, как наиболее охватывающего,  простого и дешевого средства  интерактивной работы с клиентами  создать сайт.

8) Постоянное совершенствование качества продукции и эффективности ее производства..

9) Разработать  и активно проводить рекламную  кампанию и PR-акции, использовать  новые методы для стимулирования  потребителей, такие как: разработка  и предоставление сувениров с  фирменной символикой постоянным клиентам, распространение новых образцов во время проведения демонстраций, проведение презентаций.

10) Создание гибкой  организационной структуры управления, реструктуризация и реинжиниринг.

11) Принять на  работу высококвалифицированных специалистов в отдел маркетинга

12) Сбор информации  в нужном виде и объеме. Для  достоверного и своевременного  сбора внутренней информации  регламентировать отношения с  другими подразделениями и уточнить  перечень необходимых данных  и форму их представления

13) Создавать  конкурентные преимущества (количество  расцветок, срок изготовления; стоимость  подъема, цена, внимание к покупателям,  качество, гарантия, современный дизайн).

14) Организовать  курсы переподготовки и курсы  повышения квалификации. Возможно, пригласить специалиста данного профиля со стороны. Разработать и предоставить руководителю фирмы несколько вариантов рекламных буклетов. Разработать систему льгот, скидок, кредита и рассрочек.

15) Постоянно  отслеживать и быть в курсе  всех новшеств в мире мебельной индустрии, проводить анализ собранной информации и один раз в квартал делать доклад на совещании руководителей фирмы.

16) Отслеживать  экономические изменения в регионе  и в стране. Раз в квартал  делать доклад директору по  коммерции и сбыту.

17) Разработать проект систем поощрений и наказаний работников, проект организации досуга работников и членов их семей.

18) Создать группу  развития бизнеса. Включить в  неё специалистов всех направлений  деятельности фирмы. Они должны  будут раз в пол года представлять руководству фирмы проекты новых направлений в бизнесе, которые можно внедрить в нашем регионе.

19) Ежемесячно  вести мониторинг отпускных цен  конкурентов и цен в розничной  сети.

20) Предложить PR-акции  для формирования выгодного имиджа  предприятия в глазах общественности, потребителей, партнеров и органов власти.

21) Написать план  проведения первоочередных и  необходимых в текущем году  маркетинговых исследований.

22) Прогнозировать  объемы сбыта в краткосрочном  и среднесрочном периодах.

23) Постоянно разрабатывать программу по стимулированию сбыта.

24) На основе  анализа и прогнозов давать  рекомендации отделу продаж по  увеличению объема сбыта, повышению  качества обслуживания и оперативно  информировать об изменениях  рыночных тенденций. 

· Давать рекомендации руководству по перспективам развития предприятия, информировать об угрозах и возможностях со стороны рынка.

· Вести анализ и статистическую обработку информации.

3.2. Оценка предлагающей  стратегической программы

Комплекс проблем  в маркетинговой деятельности ООО «Фанса» следует решать комплексно и планомерно. Это говорит о том, что предлагаемые мероприятия должны следовать друг за другом в логической последовательности.

Для начала необходимо узнать существуют ли на предприятии  условия для реализации маркетинговых преобразований. Иными словами необходимо сделать вывод о том, целесообразно вообще проводить какие-либо изменения маркетинговой деятельности исследуемого предприятия. Для этого оценим готовность предприятия к таким изменениям.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического  управления,определяется степень проявления того или иного признака:

• «5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

• «4» - если данный признак проявляется не полностью;

• «3» - если данный признак проявляется слабо;

• «2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени  готовности компании представляет собой  средневзвешенный бал:

(3.1.)

где - бальная  оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество  экспертов;

m - число рассматриваемых  признаков;

- коэффициент  важности i-го признака, определяемы  по правилу: