Разработка стратегического плана промышленного предприятия

 

Как видно из таблицы, наибольшее количество автотехники  МАЗ было отгружено в Российскую Федерацию, что составило 70,73% (11989 шт.) по автомобилям, по прицепной технике – 79,75% (3313 шт.), по автобусам – 82,84% (320 шт.) от общего объема отгруженной продукции РУП «МАЗ».

Следует отметить, что большая роль при реализации продукции Минского автомобильного завода отводится дилерам. Работа с дилерской сетью осуществляется через управление маркетинга, взаимодействие которого с дилерами происходит через систему поставок автомобильной техники и запасных частей, и обратную связь с периодической оценкой их деятельности.

Количество  дилеров в России и на Украине из года в год увеличивается, а в Беларуси уменьшается. Уменьшение количества дилеров в Республике Беларусь связано с политикой РУП «МАЗ» - продажу автотехники на данной территории автозавод может производить без посредников. В то же время увеличение количества дилеров в Украине и тем более в России связано с необходимостью продвижения продукции во все регионы, что приведет к увеличению объемов реализации автотехники.

Управление  маркетинга ведет работы по совершенствованию  товаропроводящей сети ОАО «МАЗ».

Так как основным рынком сбыта продукции МАЗ является рынок стран СНГ, то особого внимания заслуживает изучение конкуренции  на этом рынке. Рассмотрим этот момент на примере рынка грузовых автомобилей. Основными конкурентами МАЗа здесь являются ОАО «КамАЗ», АЗ «Урал», АМО «ЗИЛ», ХК «КрАЗ» и производители западных фирм.

Конкурентоспособность отечественных автомобилей имеет  тенденцию к снижению, если учесть, что иностранные фирмы снижают цены на свои автомобили, реализуемые на отечественных рынках СНГ; внедряют новые формы продаж (лизинг, кредитные программы, рассрочку и т.п.); организуют сборку своих машин на совместных предприятиях, не желая даже в сложившихся жестких условиях покидать рынок СНГ.

Так как рынок  большегрузной автотехники СНГ из года в год увеличивается и на 2006 год его емкость составит около 80000 шт. грузовых автомобилей, то между основными производителями автотехники и поставщиками импортных автомобилей предстоит жесткая борьба за долю этого рынка.

Результаты  выполнения мероприятий Комплексной программы развития ОАО «Минский автомобильный завод» на среднесрочную и долгосрочную перспективу за 2011г.

Согласно 1-го этапа развития товаропроводящей сети и повышения  эффективности продаж на 2010-2011 гг. открытие Торгового Дома в Узбекистане приостановлено из-за сложной конвертации национальной валюты, занимающей до 2 лет. На базе Торгового Дома в Казахстане создан склад запасных частей. Действует постоянная выставка автотехники МАЗ. В 2011 году реализовано 71 единиц автотехники на сумму 2 999 тыс. долл. США. Запасных частей в 2011 году поставлено на сумму 44 тыс.  долл. США.

В настоящее время  в странах СНГ и дальнем  зарубежье действуют следующие  сборочные производства:

- ОАО «Гянджинский  автозавод» в Азербайджане;

- компания "MAZ Project Limited в Египте;

- сборочное производство  на базе «Veam motors» во Вьетнаме;

-сборочное производство  в Иране на базе компании  «TOSEE FANAVARIHAYE PISHRAFTEH AZARABADEGAN;

- сборочное производство "Vulovic Transport"d.o.o. в Сербии.

Возобновлена работа сборочного производства в Литве. В 2011 году на ЗАО «Жемгалос Автомобиляй» поставлено 5 машинокомплектов автомобилей МАЗ на сумму 308 тыс. долл.

В начале 2012 года планируется  открытие сборочного производства «МAZVEN»в Венесуэле. В настоящее время отгружено 48 машинокомплектов автотехники МАЗ на сумму 3 496 тыс. долл.

В 2011 году в Латвии компании ООО «АЛКОМ-ТРАНС» поставлено 2 машинокомплекта  автотехники МАЗ на сумму  110 тыс. долл.

На сборочное производство ОАО «Гянджинский автозавод» в Азербайджане – в 2011 году поставлено 640 машинокомплектов автотехники МАЗ на сумму 28 283 тыс. долл. Поставлено запасных частей на сумму 3 765 тыс. долл.

В начале 2011 года открыто  сборочное производство в Казахстане на базе ОАО «Уральскагрореммаш». В  2011 году поставлено 6 полнособранных шасси на сумму 184 тыс. долл. для монтажа спецнадстроек.

В течение 2011 года возобновлена работа сборочного производства в Египте.  Поставки машинокомплектов в Египет в адрес компании "MAZ Project Limited" в  2011 года составили 26 единиц автотехники на сумму 1 056 тыс. долл. США.

На сборочное производство "Vulovic Transport"d.o.o. в Сербии в 2011 году поставлено 25 машинокомплектов  автобусов  на сумму 1952 тыс. долл.

В январе 2011 года открыто  сборочное производство в Иране  на базе компании «TOSEE FANAVARIHAYE PISHRAFTEH AZARABADEGAN (AZHITECHS)». В  2011 году поставлено 120 машинокомплектов автотехники МАЗ на сумму 7 828 тыс. долл.

В декабре 2011 года открыто  торговое представительство во Вьетнаме.

По состоянию на 28.12.2011г. товаропроводящая сеть по реализации грузовой и пассажирской автотехники МАЗ в Российской Федерации представлена:

- дистрибьютором ООО  «МАЗ-РУС»,

- 104 дилерскими организациями,

- 11 корпоративными партнерами.

Товаропроводящая сеть в Украине насчитывает 12 субъектов ТПС, включая:

- дистрибьютора ООО  "сИИ"Торговый Дом"МАЗ-Украина",

- 11 дилерских организаций  по грузовой и пассажирской  автотехнике.

В 2012 году планируется  изменение  количества субъектов  ТПС, что обусловлено окончанием действующих дилерских договоров и проведением работ по перезаключению, продлению и заключению новых дилерских договоров.

По состоянию на 28.12.2011г. ТПС в странах СНГ и дальнего зарубежья насчитывает 36 субъектов  товаропроводящей сети, из них 17 – в  странах СНГ, 19 – в странах дальнего зарубежья (по состоянию на 01.07.2011г. – 34 субъекта). Расширение товаропроводящей сети по реализации грузовой техники МАЗ в странах дальнего зарубежья произошло за счет подписания в декабре 2011 года агентского соглашения с компанией КОО «МБ ИНЖИНИРИНГ» на поставку автотехники в Монголию.

По итогам 2011 года доля продаж прямым потребителям в общем  объеме экспорта в страны СНГ и  дальнее зарубежье составляет 5%, в то время как в Российскую Федерацию и Украину единичные  продажи.

 Развитие технического сервиса автомобильной техники МАЗ.

Сервисная сеть предприятий  технического сервиса, сотрудничающих с ОАО «МАЗ» состоит из собственного структурного подразделения ОАО  «МАЗ» - филиал «СЦ МАЗ» и  сертифицированных  ОАО «МАЗ» предприятий технического сервиса расположенных: в Республике Беларусь - 53 СТО, в Российской  Федерации - 80 СТО, Украине - 13 СТО, в дальнем зарубежье - 80 СТО.

Согласно «Стратегии развития технического сервиса на 2011 – 2015 г.г.»  разработана и введена  в действие инструкция И МАЗ 110 - 2011 «Порядок  сертификации станции технического обслуживания».

    Разработан, утвержден  генеральным директором и выполняется  «Комплекс дополнительных мероприятий  ОАО «МАЗ» по развитию технического  сервиса на 2010 – 2012 г.г.», которым  на базовых СТО вводятся уполномоченные представители ОАО «МАЗ» и проводятся работы по созданию собственной фирменной сети СТО в регионах Республики Беларусь. С 01.02.2012 г. на «Заводе  «Могилевтрансмаш» начинает работать  фирменная  СТО ОАО  «МАЗ».

        Ежемесячно проводится актуализация раздела «Сервис» интернет-сайта www.maz.by, где размещается информация о наличии сервисных центров в странах, типовые требования ОАО «МАЗ» к сервисным центрам, техническая информация и т.п.

С целью обеспечения  высокого качества технического сервиса автомобильной техники организуются курсы по обучению специалистов и рабочих СТО устройству, техническому обслуживанию, эксплуатации, ремонту и диагностике автомобилей МАЗ уровня Евро-4.

Работа по сертификации СТО в 2011 г. спланирована в «Плане работы ОАО «МАЗ» по совершенствованию технического сервиса на 2011 г.» с учетом каждого предприятия технического сервиса.

   Для развития  технического сервиса автомобильной  техники  на  «СЦ МАЗ» проведены  следующие мероприятия:

-  организована вторая рабочая смена;

-  внедрены программы  «Технический сервис» и «Склад»;     

- организовано и проводится  постоянное обучение специалистов  технического сервиса  «СЦ  МАЗ»;

-  расширена номенклатура  диагностического и технологического  оборудования;

-  введены в действие 2 машиноместа  со смотровыми канавами для проведения коммерческого ремонта автомобильной техники.

Согласно 2-го этапа развития товаропроводящей сети и повышения  эффективности продаж на 2011-2015 гг. предприятие  прилагает все усилия для решения вопроса разработки конструкторской документации и производства автотехники, оснащенной правосторонним расположением органов рулевого управления, удовлетворяющих требованиям, предъявляемым в крупных городах Индии.

На протяжении всего 2011 года маркетинговая политика ОАО «МАЗ» была направлена на дальнейшее повышение потребительских свойств автотехники МАЗ, роста эффективности работы с корпоративными клиентами, активизацией работы с товаропроводящей сетью и заводами спецавтотехники, обеспечения поставок автотехники по госзаказу, сдерживания роста товарных запасов и по другим направлениям.

Основными регионами  сбыта автотехники МАЗ являются:

- Российская  Федерация;

- Украина;

- Республика  Беларусь;

- Другие страны  СНГ; 

- Страны дальнего  зарубежья.

Объемы и  динамика продаж грузовых автомобилей МАЗ (товарные) за 2010- прогноз 2012 гг. на основных рынках сбыта представлены на диаграмме .

 

 

 

Рынок	2010 (факт)		2011 (факт)		2012 (прогноз)
	шт.	доля, %	шт.	доля, %	шт.	доля, %
Россия	6280	45,4%	13 129	64,9%	13 595	66,7%
РБ	5854	42,3%	4 155	20,5%	3 846	18,9%
Украина	407	2,9%	740	3,7%	915	4,5%
Др. страны СНГ	681	4,9%	1 873	9,3%	1 390	6,8%
Страны ДЗ	626	4,5%	328	1,6%	624	3,1%
Всего:	13 848	100,0%	20 225	100,0%	20 370	100,0%

 

Всего за 2011 год  общий объем реализации грузовых автомобилей МАЗ по рынкам сбыта составил 20 225 единиц и превысил объем реализации 2010 года на 6 377 ед. грузовых автомобилей. Доля экспорта в общем объеме реализации грузовых автомобилей выросла с 57,7% по итогам продаж 2010 года до 79,5% в 2011 году.

Структура продаж прицепной техники МАЗ в 2010 – 2012гг. по рынкам сбыта приведена  на диаграмме.

 

 

 

Рынки сбыта	2010 г.		2011 г.		2012 г. (прогноз)
	шт.	доля, %	шт.	доля, %	шт.	доля, %
Беларусь	2143	46,44%	1314	25,85%	1010	15,54%
Россия	2049	44,40%	3251	63,95%	4715	72,54%
Украина	117	2,54%	307	6,04%	400	6,15%
Др. страны СНГ	179	3,88%	200	3,93%	270	4,15%
Страны ДЗ	127	2,75%	12	0,24%	105	1,62%
Всего	4615	100,00%	5084	100,00%	6500	100,00%

 

Структура продаж пассажирской техники МАЗ в 2010 – 2012гг. по рынкам сбыта приведена на диаграмме

 

 

 

 

Рынки сбыта	2010 г.		2011 г.		2012 г. (прогноз)
	шт.	доля, %	шт.	доля, %	шт.	доля, %
Беларусь	822	43,35%	804	39,88%	662	31,52%
Россия	455	24,00%	689	34,18%	836	39,81%
Украина	36	1,90%	69	3,42%	150	7,14%
Др. страны СНГ	64	3,38%	60	2,98%	265	12,62%
Страны ДЗ	519	27,37%	394	19,54%	187	8,90%
Всего	1896	100,00%	2016	100,00%	2100	100,00%