Разработка и принятие маркетинговых решений

Мощным фактором, активизирующим процесс  принятия решения, выступают современные средства оргтехники, включая вычислительные сети. Это требует высокого уровня культуры в области математики и программирования, технологии использования технических средств. Однако процесс принятия решения, выбора конкретного варианта всегда будет иметь творческий характер, и зависеть от конкретной личности.       

Принятие решения, как правило, сопряжено с выбором направления  действия, и если решение принимается  легко, без специальной проработки альтернатив, то хорошее решение  принять трудно. Хорошее решение  накладывает на менеджера большую  социальную нагрузку и зависит от психологической подготовленности менеджера, его опыта, личностных качеств.

Принятию решения предшествуют несколько этапов:

• возникновение проблем, по которым необходимо принять решение;
• выбор критериев, по которым будет принято решение;
• разработка и формулировка альтернатив;
• выбор оптимальной альтернативы из их множеств;
• утверждение (принятие) решения;
• организация работ по реализации решения - обратная связь

 

1.3. Методы принятия  эффективных управленческих решений

При всей своей потенциальной ценности решения  останутся лишь благими пожеланиями, если не воплотятся в конкретные действия. Методы могут быть универсальными, пригодными для любой проблемы и  могут быть специфическими. Какой  метод применять - зависит от реального  содержания проблемы, а не от знаний, желания и умения руководителя или  сотрудника. Лучше вообще не начинать дело, чем принимать невыгодные, а то и недозволенные методы лишь на том основании, что они хорошо известны, удобны или кого-то устраивают.

Чтобы этого избежать, необходимо учитывать некоторые требования, которые предъявляются ко всем методам. Прежде всего, это - практическая применимость; экономичность, подразумевающая, что затраты должны быть меньше полученного результата, а разница между ними, т.е. эффект, оптимальным для данной ситуации; обеспечение достаточной точности решения проблемы.

Наконец методы принятия решения должны быть достоверными, когда число ошибок не превышает некий приемлемый уровень. Чем он меньше, тем уже границы неопределенности и риска решения, поэтому необходимы надежные способы оценки последнего.

Рассмотрим ряд методов, способных оказать помощь руководителю в поиске объективно обоснованного решения по выбору из нескольких альтернатив той, которая в наибольшей мере способствует достижению целей. К таким методам относится дерево решений (приложение 6) и платежная матрица:

Дерево решение—это модель, представленная в графической форме. На график наносятся все шаги, которые необходимо рассмотреть, оценивая различные альтернативы. Дерево решений подчеркивает два основных момента: 1) использование информации, приобретенной в процессе подготовки к принятию решения и 2) осознание последовательного характера процесса принятия решений.

Таким образом, дерево решений—это  графическая схема того, к какому выбору в будущем приведет нас  принятое сегодня решение.

При решении  проблемы менеджеру приходится рассмотреть  следующие факторы:

1. Менеджер думает о возможных действиях, которые будут следовать за принятием любого варианта решения

2. В результате, этих действий, могут наступить или не наступить те или иные события. Менеджер для себя задает вероятность наступления, каждого из этих событий. Сумма этих вероятностей должна быть равна 1 или 100

3. Менеджер  оценивает ожидаемый эффект каждого  возможного действия, предполагая,  что каждое событие наступило.

4. Подсчитав  ожидаемый доход, менеджер, оценивает месячную прибыль, полученную от поставки продукта на каждый из рынков в отдельности. Расчет включает ожидаемый эффект, умноженный на соответствующую вероятность наступления. В конце концов, доход от всех возможных действий суммируется и на базе этого принимается решение.

Платежная матрица – это один из методов статистической теории решений, метод, который может оказать помощь руководителю в выборе одного из нескольких вариантов. Он особенно полезен, когда руководитель должен установить, какая стратегия в наибольшей мере будет способствовать достижению целей.

В целом  платежная матрица полезна, когда:

1. Имеется разумно ограниченное число альтернатив или вариантов стратегии для выбора между ними.

2. То, что может случиться, с полной определенностью не известно.

3. Результаты принятого решения зависят от того, какая именно выработана альтернатива, и какие события в действительности имеют место.

Для облегчения использования этих методов и  вообще повышения качества принимаемых  значений руководство пользуется прогнозированием.

Прогнозирование – это метод, в котором используются как накопленный в прошлом  опыт, так и текущие допущения  насчет будущего с целью его определения. Если прогнозирование выполнено  качественно, результатом станет картина  будущего, которую вполне можно использовать как основу для планирования.

Для прогнозирования  и выработки, целей руководство использует различные источники письменной и устной информации как вспомогательное средство. Методы сбора вербальной, устной информации наиболее часто используются в анализе внешней среды (информация от потребителей, поставщиков, конкурентов). Такая информация затрагивает все основные факторы внешнего окружения, представляющие интерес для организации. Она имеет откровенно переменчивый характер, ее легко получить, и часто на нее вполне полагаются. Источники письменной информации о внешнем окружении - это газеты, торговые журналы, информационные бюллетени и годовые отчеты. Одним из успешных способов сбора данных о действиях конкурентов является промышленный шпионаж. Руководителям необходимо защищать свои данные, имеющие статус интеллектуальной собственности.

Кроме неформальных методов для прогнозирования  также можно использовать количественные и качественные методы.

Количественные  методы можно использовать, когда  есть основания считать, что деятельность в прошлом имела определенную тенденцию, которую можно продолжать в будущем, и когда имеющейся  информации достаточно для выявления  статистически достоверных тенденций  или зависимостей.

Два типичных метода количественного прогнозирования  – это анализ временных рядов  и каузальное моделирование.

Анализ  временных рядов используется для  оценки спроса на товары и услуги, оценки потребности в запасах, прогнозирования  структуры сбыта, характеризующегося сезонными колебаниями, или потребности  в кадрах.

Когда количество информации недостаточно или руководство  не понимает сложный метод, или когда  количественная модель получается чрезмерно  дорогой, руководство может прибегнуть к качественным моделям прогнозирования. Наиболее распространенными качественные методы  - мнение жюри, совокупное мнение сбытовиков, модель ожидания потребителя  и метод экспертных оценок.

Опытные торговые агенты часто прекрасно  предсказывают будущий спрос. Они  близко знакомы с потребителями  и могут принять в расчет их недавние действия быстрее, чем удастся  построить количественную модель. В  этом заключается метод совокупного  мнения сбытовиков.

Модель  ожидания потребителя является прогнозом, основанным на результатах опроса клиентов организации. Их просят оценить собственные  потребности в будущем, а также  новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается  в состоянии точно предсказать  совокупный спрос.

При разработке и обосновании многих решений, которые  полностью или частично не поддаются  количественному анализу, значительный эффект приносят методы экспертных оценок

Сущность  экспертных методов принятия решений  заключается в получении ответов  специалистов на поставленные перед  ними вопросы. Информация, полученная от экспертов, в целях минимизации  погрешностей и влияния субъективного  фактора обрабатывается с помощью  специальных логических и математических процедур, и преобразуются в форму, удобную для выбора решения. Для  подготовки и проведения экспертизы формируется организационная группа, обеспечивающая условия для эффективной  работы экспертов. Основные задачи этой группы:

1. постановка проблемы, определение цели и задач экспертизы;
2. разработка процедуры проведения экспертизы;
3. отбор, проверка компетентности и формирование группы экспертов;
4. проведение опроса экспертов и получение их оценок;
5. обработка, формализация и интерпретация полученной информации.

Среди методов  экспертных оценок широко распространены и используются на практике методы группового опроса: метод комиссий, метод «мозговой атаки», различные  модификации метода «Дельфи». Большое значение этих методов состоит в том, что они усиливают элемент коллегиальности в процессе принятия сложных решений и, используя интуицию и коллективную генерацию идей, позволяют находить новые, оригинальные решения проблем, к которым нельзя прийти с помощью только логических рассуждений.

 

 

 

 

 

 

Вывод:

Центральное место в процессе управления принадлежит  управленческому решению. Решение  — это выбор альтернативы. Вместе с тем решение — это результат  управленческого труда, который, в  конечном счете, повышает или снижает  эффективность функционирования предприятия. Решения могут приниматься с  помощью интуиции, суждения или методом  рационального разрешения проблем. Основными характеристиками качества управленческих решений являются: научная  обоснованность, своевременность, непротиворечивость, адаптивность, реальность. Совершенствование  процесса принятия управленческих решений  и соответственно повышение качества принимаемых решений достигается  за счет использования научного подхода  и методов принятия решений. Метод  платежной матрицы полезен, когда  требуется установить, какая альтернатива способна внести наибольший вклад в  достижение целей. Дерево решений позволяет  представить проблему схематично и  сравнить возможные альтернативы визуально. Этот метод необходимо использовать применительно к сложным ситуациям, когда результат принимаемого решения  влияет на последующие. Прогнозирования  используется для выявления альтернатив  и их вероятности. К количественным методам прогнозирования относятся  анализ временных рядов и каузальное моделирование.

Под качественными методами понимаются мнения жюри, совокупное мнение сбытовиков и метод экспертных оценок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ  методов принятия решений на  предприятии ОАО «Западно-Сирирский Альянс»

2.1. Организационно-правовая характеристика  и экономическая оценка деятельности  предприятия

 

Торговое предприятие «Западно-Сибирский Альянс» осуществляет свою торгово-хозяйственную деятельность на потребительском рынке Красноярского края и за ее пределами и по своей организационно-правовой форме является открытым акционерным обществом. Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и иные счета в банках России, круглую печать, штампы, бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, товарный знак и другие средства индивидуализации. Общество создано без ограничения срока его деятельности.

Открытое акционерное общество «Западно-Сибирский Альянс» создано учредителями и зарегистрировано Постановлением Администрации Красноярского края г. Енисейска № 761 от 19.10.1994г. Устав приведен в соответствие с Федеральным законом «Об акционерных обществах». Общество осуществляет свою деятельность на основании Устава, Гражданского Кодекса и соответствующих законодательных актов в сфере предпринимательской деятельности.

Юридический адрес предприятия: 652615, Красноярский край, город Енисейск, улица 1-я Высоковольтная, дом 9а.

В настоящий  момент ОАО «Западно-Сибирский Альянс» является финансово стабильным предприятием, имеющим крупную долю рынка продуктов лесохимической отрасли в Ярославской области.

      Общество имеет в собственности  обособленное имущество, состоящее  из основных фондов и оборотных  средств, а также финансовых  ресурсов и  иных ценностей,  стоимость которых отражена на  самостоятельном балансе предприятия.  Источниками формирования имущества  предприятия являются: личные средства  участников в уставном капитале; доход, полученный от реализации  продукции, работ, услуг, а также  от других видов хозяйственной  деятельности; амортизационные отчисления, а также кредиты и другие  поступления.

    В уставе ОАО «Западно-Сибирский Альянс» заложены все виды деятельности, не запрещенные законом. Общество осуществляет следующие основные виды деятельности:

▪ производство, переработка и  сбыт лесопродукции и изделий из нее;

▪ осуществление совместной деятельности по производству экспортных пиломатериалов и готовых изделий из древесины;