Разработка и принятие маркетинговых решений

Неформальные  методы базируются в основном на интуиции менеджеров. Их преимущество в том, что они принимаются оперативно; недостатком же является то, что неформальные методы не гарантируют от выбора ошибочных (неэффективных) решений, поскольку интуиция может иногда подвести менеджера.

При сборе  необходимой информации руководство предприятия часто сталкивается с 2-мя проблемами – избыток или недостаток информации. При избытке информации сложность заключается в возможности и умении руководителя отыскать те сведения, которые имеют прямое отношение к данному вопросу. При недостатке же информации постоянной является угроза принятия неправильного, недостаточно обоснованного решения. В связи с этим, руководитель вырабатывает четкий подход к общей оценки материала; определяет необходимое число факторов и их содержание, сроки их сбора и обработки; эффективность предполагаемых результатов в соотношении с затратами времени на сбор информации; устанавливает методы и приемы классификации материала и т.п. То есть сбор, общая оценка, обоснованность и сравнимость информации при помощи аналогий, анализа и синтеза, индукции и дедукции, обобщений и ее классификация с использованием различных группировок, статистических таблиц, построение графиков, монограмм, использования корреляционного анализа, математических методов и ЭВМ должны быть управляемыми. В целом же необходимо руководителю получить все фактические материалы, дать им общую оценку, классифицировать, подвергнуть анализу и обработке. Обстоятельный анализ призван определить недостатки, установить их причины и создать предпосылки для принятия решений, установления границ их применимости.

Руководство ОАО «Западно-Сибирский Альянс» регулярно используют модель ожидания потребителя, основанной на результатах опроса покупателей организации. Их просят путем анкетирования оценить собственные потребности в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказать совокупный спрос.

Коммерческий  директор ОАО «Западно-Сибирский Альянс» постоянно следит за поддержанием определенного уровня финансовых и материальных ресурсов предприятия, чтобы избежать простоев или перерывов в сбыте товаров. Поддержание высокого уровня запасов повышает надёжность функционирования организации и избавляет от потерь, связанных с их нехваткой. С другой стороны, создание запасов требует дополнительных издержек на хранение, складирование, транспортировку, страхование и т.п. Кроме того, избыточные запасы связывают оборотные средства и препятствуют прибыльному функционированию предприятия. Модели управления запасами позволяют найти оптимальное решение, т.е. такое решение, при котором уровень запаса, который минимизирует издержки на его создание и поддержание при заданном уровне непрерывности производственных процессов.

Анализ  временных рядов часто используется руководством организации для оценки спроса на товары, оценки потребности  в запасах, прогнозирования структуры  сбыта, характеризующегося сезонными  колебаниями, или потребности в  кадрах. Этот метод основан на допущении, что на закономерностях прошлого можно прогнозировать будущее. Этот метод выявляет тенденции прошлого и проецирует их в будущее. Чем более достоверно предположение о подобии будущего прошлому, тем вернее точность прогноза. Анализ временных рядов бесполезен в ситуациях с высоким уровнем подвижности или когда произошло значительное, всем известное событие.

При организации  продажи товаров руководство  предприятия также неоднократно учитывало мнение опытных торговых агентов, которые хорошо знают все  предпочтения потребителей и прекрасно  предсказывают будущий спрос. Они  близко знакомы с потребителями  и могут принять их недавние действия быстрее, чем удается построить  количественную модель. Торговые агенты сообщают о появлении новой продукции на рынке, прогнозируют его спрос, затем, если, по их мнению, данный товар будет прибыльным, рекомендуют его продавать в данном магазине.

Все рассмотренные  выше методы принятия решений позволяют  предприятию правильно принимать  эффективные управленческие решения.

 

Вывод:

ОАО «Западно-Сибирский Альянс» осуществляет производство и продажу лесопродукции. Миссией организации является наиболее полное удовлетворение общественных потребностей в лесопродукции и изделиях из нее. Для реализации этой миссии организация ставит перед собой генеральную цель, которая заключается в обеспечении высокого развития ОАО «Западно-Сибирский Альянс» в стратегической перспективе и возрастании его конкурентных позиций на рынке за счет повышения эффективности системы управления. В результате проведенного анализа были определены сильные стороны предприятия, слабые стороны, угрозы и возможности фирмы. На основе определения этих слабых, сильных сторон, возможностей и угроз было выявлено 2 стратегии: стратегия усиления позиций на рынке и сопутствующая ей стратегия развития рынка. Причем опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко останавливают свой выбор на каком-то одном варианте стратегии. Скорее всего, общая стратегия представит из себя комбинацию перечисленных стратегий. В процессе принятия управленческого решения организация использует несколько методов, которые позволяют принять правильное эффективное решение (вербальная информация, письменная, анализ временных рядов и другие).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕТОДОВ ПРИНЯТИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В ОАО  «Западно-Сибирский Альянс»

3.1 Целевая комплексная программа совершенствования деятельности ОАО  «Западно-Сибирский Альянс»

В условиях современных рыночных отношений любое предприятие должно быть ориентировано на потребителя. Именно потребители, покупатели определяют организационно-техническую политику организации. Экономическая стабильность организации, ее выживаемость и процветание в условиях рыночных отношений неразрывно связаны с ее непрерывным совершенствованием и развитием. В современных условиях для большинства предприятий целесообразно использовать комплексный программно-целевой подход к управлению организационным развитием.

Целевая комплексная программа представляет собой инструмент системного анализа, который эффективно помогает решать задачи планирования организационного развития по завоеванию большей доли рынка города за счет расширения ассортимента продаваемой продукции.  Именно системный подход требует взаимосвязанности планирования организационного развития коммерческой системы с научно-техническим и социально-экономическим развитием. Взаимосвязанность в развитии должна быть обеспечена и в основных сферах организационной деятельности  коммерческой системы: организация материально-вещественной части,  организация труда и организации управления. Возникает, таким образом, задача комплексного управления организационно-техническим и социально-экономическим развитием  организации в целом. Она может быть решена на основе взаимоувязки и согласования целей развития отдельных частей и подсистем коммерческой системы.

В ходе анализа ОАО «Западно-Сибирский Альянс» была определена оптимальная стратегия дальнейшего развития работы предприятия, заключающаяся в усилении позиции на существующем рынке. Второй по значимости стратегией была признана стратегия развития рынка, которая заключается в поиске предприятием новых рынков для уже реализуемых товаров.

Главной целью для предприятия  при достижении данной стратегии  является – обеспечение высоких темпов развития ОАО «Западно-Сибирский Альянс» и возрастания его конкурентных позиций на рынке за счет повышения эффективности системы управления торговой деятельностью и принятия качественных управленческих решений.

Для выполнения поставленной цели предприятию ОАО «Западно-Сибирский Альянс» необходимо решить ряд специфических задач через реализацию мероприятий непосредственно относящихся к воплощению в жизнь данной оптимальной стратегии. К этим задачам относятся следующие:

1. Повышение уровня конкурентоспособности:

• В результате проведения анализа сильных и слабых сторон ключевых возможностей конкурентов, можно предположить, какие шаги, возможно, совершат конкуренты и, что вызовет самое сильное и наиболее эффективное возмездие с их стороны, выявить, в чем уязвим конкурент;
• С помощью усиления контроля над конкурентами поможет организации развиваться более опережающими темпами, чем его конкурентам.

2. Улучшение  экономической деятельности:

• Рост объема продаж увеличит скорость товарооборачиваемости, при этом сократятся расходы на хранение, приведет к росту прибыли;
• Расширение ассортиментной позиции повысит спрос покупателей на реализуемые товары
• Расширение масштабов деятельности повысит имидж предприятия;
• Управление запасами и затратами поможет организации более рационально тратить свои ресурсы и направлять их на развитие организации, для недопущения затоваривания и снижения оборачиваемости;
• С помощью новых поставщиков, усовершенствуется сбытовая политика организации путем сокращения сроков доставки, поставки более качественной, полезной продукции, для удовлетворения потребностей нового сегмента потребителей и полного охвата рынка;

3. Повышение  сбыта продукции 

• Проведение рекламной кампании приведет к повышению спроса на товары, что, несомненно, положительно скажется на реализации товаров;
• Проведение маркетингового исследования позволит выявить предпочтения и желания покупателей;
• Гибкая ценовая политика увеличит покупательский поток;
• Индивидуальный подход к клиентам позволит сформировать постоянный состав покупателей,  через предоставление скидок, отсрочек по оплате и т.д.
• Контроль качества продаваемой продукции увеличит полезность товара для здоровья;
• Участие в мероприятиях, стимулирующих сбыт (например, различные акции, конкурсы).

4. Совершенствование методов принятия управленческих решений

• Совершенствование системного подхода к принятию решения позволит принимать качественные управленческие решение в более короткие сроки;
• Повышение квалификации управленческого персонала, позволяющего накапливать опыт и знания, необходимые для принятия решения;
• Сбор информации от достоверных источников, увеличит точность, достоверность, качество принимаемых решений
• Осуществление своевременного анализа проблемы позволит выяснить, что привело к возникновению проблемы и более быстро принять правильное решение;
• Развитие обратной связи с исполнителями решения - на основе поступления данных о том, что происходило до и после реализации решения – позволит руководителю скорректировать его, пока организации еще не нанесено значительного ущерба. Чем жестче обратная связь, тем быстрее будут ликвидироваться негативные последствия неверного решения.

Для достижения поставленной цели и решения, установленных задач необходимо определить исполнителей и сроки реализации стратегии усиления позиций на рынке с возможным развитием рынка организации. Исполнителями данной стратегии будут являться:

• Генеральный директор предприятия, который будет контролировать ход исполнения поставленных мероприятий;
• Заместитель директора по коммерции и по общим вопросам, которые непосредственно будут осуществлять мероприятия по достижению установленных задач;
• Главный бухгалтер, который будет изыскивать свободные денежные средства для финансирования инновационных проектов.

Осуществление данной стратегии предполагается реализовать  в течение 5 месяцев (20 недель). При  этом важно учитывать не только стремление руководства ОАО «Западно-Сибирский Альянс» в кротчайшие сроки завоевать и закрепить лучшие позиции на рынке, но и объективно оценивать соотношение сложности конкретной задачи с наличием соответствующих ресурсов необходимых для ее выполнения.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Чтобы достичь  перечисленных задач в программно-целевом  подходе необходимо определенное время. Для определения временного интервала  построим план-график реализации проекта (рис.3.2.)

Мероприятия	Временной период (неделя)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14		15		16		17		18		19		20
1. Повышение уровня конкурентоспособности
Анализ сильных и слабых возможностей конкурентов
Усиление контроля над конкурентами
2. Улучшение экономической деятельности
Рост объема продаж
Расширение ассортиментной позиции
Расширение масштабов деятельности
Управление запасами и затратами
Поиск новых поставщиков
3. Повышение сбыта продукции
Проведение рекламной кампании
Проведение маркетингового исследования
Окончание таблицы
Гибкая ценовая политика
Индивидуальный подход к клиентам
Контроль качества продаваемой продукции
Участие в мероприятиях, стимулирующих сбыт
4. Совершенствование методов принятия  управленческих решений
Совершенствование системного подхода к принятию решения
Повышение квалификации управленческого персонала
Сбор информации от достоверных источников
Осуществление своевременного анал<span class="Normal_