Принципы мерчиндайзинга и проблем их учета в торговой деятельности

    - руководитель - вышестоящая организация;

    - руководитель - поставщик;

    - руководитель предприятия - фармацевт  - руководитель предприятия;

    - фармацевт - коллектив;

    - фармацевт - фармацевт;

    - фармацевт - покупатель: покупатель-больной,  покупатель-клиент;

    - покупатель - покупатель.

    Параметрами восприятия взаимоотношений являются сферы предложения и спроса. Сфера  предложения изучает психологическую  реакцию производителей и потребителей на товар, цену, рекламу. Сферу спроса определяют факторы воздействия  на спрос: материальное положение, тип  характера индивида, уровень его  образования, степень культуры, особенности  окружающей человека текущей ситуации, и виды покупок: плановые - неплановые, основанные на размышлении или эмоциях, давно предполагавшиеся или импульсивные, частые или редко происходящие.

    Развитию  социально-психологического направления  способствует также усиление внимания к культуре обслуживания и забота о благоприятном климате в  коллективе.

    Таким образом, задачи, которые призвана решать психология аптечной торговли, должны сочетать в себе три основных компонента.

    Во-первых, участвовать в формировании и  развитии личности фармацевтического  работника, способствовать оптимизации  психологического климата на предприятиях отрасли, а также оказывать определенное воздействие на личность потребителя, что ставит психологию аптечной торговли в один ряд с другими средствами идеологической работы. Например, при  равных характеристиках качества товара предпочтение отдавать товарам отечественного производства.

    Во-вторых, задачи психологии аптечной торговли не могут быть увязаны с теми социальными  и экономическими задачами, которые  стоят перед здравоохранением в  целом и аптечной службой в  частности. С одной стороны, к  обеспечению стабильного снабжения  населения и лечебно-профилатических  учреждений ЛС и изделиями медицинского назначения (ИМН) в необходимом ассортименте при высокой культуре обслуживания, а с другой

    - к получению прибыли и улучшению  условий труда и быта работников  отрасли.

    В-третьих, поскольку психология торговли (психология аптечной торговли) входит в систему  психологических наук, ее задачи являются производными от тех, которые стоят  перед психологической наукой в  целом.

 

     2.5. Психология процесса купли-продажи

 

    Покупка в аптеке совершается на основе выписанного  врачом рецепта или свободного выбора покупателей. Учитывая в идеале безотказное  обслуживание покупателей по рецептам врачей, остановимся на втором варианте

    - безрецептурном отпуске ЛС и  парафармацевтической продукции.

    Как происходит этот выбор? Как можно  на него воздействовать? Эти вопросы  играют важнейшую роль в работе сотрудников  первого стола. В зависимости от того, чьими глазами смотреть на торговый процесс, в нем можно выделить разные стороны. Для покупателя это покупка, для фармацевта - продажа, а при взгляде со стороны речь пойдет о купле-продаже.

    Для успешного совершения купли-продажи  необходимо сделать шаг к познанию закономерностей восприятия и познания людей, управлению процессом общения, решению конфликтных ситуаций.

    Необходимо  выделить и проанализировать:

    - позицию покупателя;

    - позицию фармацевтического работника  (работника первого стола).

    А также научиться способам разрешения предконфликтных и конфликтных  ситуаций в торговой деятельности аптек.

    Стиль общения с потребителями - один из главных компонентов культуры обслуживания. Неквалифицированное, неумелое обслуживание населения при растущей конкуренции  среди аптек оборачивается для  организации ухудшением экономических  показателей, а для персонала - снижением  морального удовлетворения от своего труда и нервным перенапряжением.

    Что же характерно для общения в сфере  аптечной торговли в наши дни? С одной  стороны, населению предоставляется  все больший ассортимент товаров, увеличивается число аптек; с  другой - растет число потребителей и их запросы.

    В аптеке именно работник первого стола (провизор-рецептар или фармацевт) олицетворяет перед покупателем всю сложную  цепь, включающую в себя технологический  процесс производства, контроль качества, поставку, ценообразование и организацию продажи товара. В действительности же фармацевтический работник - единственный представитель, имеющий непосредственный контакт с покупателем. И поэтому именно ему чаще всего адресуются личные, особенно отрицательные, реакции последнего. Сами же фармацевтические работники в своем большинстве не чувствуют себя полноправными ответственными представителями предприятия, фирмы или целой отрасли, где они работают. Невежество и раздражение покупателей они обычно принимают на свой счет и соответственно реагируют. В результате возникают ощутимые расхождения между представлением потребителей о том, какими должны быть работники аптеки, с одной стороны, и теми ролями, т. е. их реальным поведением, - с другой. Эти противоречия порождают претензии, а работники в свою очередь считают необоснованными требовательность, придирчивость и даже капризность клиентов.

    Независимо  от того, насколько остро выражены проблемы общения "фармацевтический работник- покупатель", осознаются ли они его участниками или нет, проблемы эти существуют и влекут за собой серьезные последствия.

    Прежде  всего интенсификация общения ускоряет утомление участников. Но еще важнее качественные изменения характера  общения, которые порождают взаимную напряженность, неудовлетворенность, приводят к формированию ряда субъективных психологических проблем и существенно  отражаются на нервно-психологическом  состоянии и деятельности как  обслуживающих, так и обслуживаемых. "Нагрузку общением" следует рассматривать сегодня как фактор профессиональной напряженности труда работников первого стола аптеки. Учет "нагрузки общением" необходимо сделать обязательной составной частью нормирования их труда. Однако ни признание "нагрузки общением" фактором профессионального неблагополучия, ни включение ее в число показателей, измеряющих напряженность труда, само по себе не меняет дела.

    В чем же решение проблемы? За первым столом должны работать не только грамотные  специалисты, но и расположенные  к общению. Непригодные должны быть выявлены еще до назначения на должность. Можно это сделать с помощью  психологического обследования по соответствующим тестам. Есть и другие сложности, препятствующие строгому профессиональному отбору. В первую очередь это дефицит фармацевтических кадров.

    До  сих пор многие фармацевтические работники, например, рассматривают  общение как нечто, осложняющее  выполнение их основной задачи. Они  считают себя специалистами по оказанию определенных услуг (продаже лекарств). Общение же с покупателями они  оценивают как дополнительную обязанность. Одна из причин такого заблуждения - недостаточная, однобокая подготовка фармацевтических кадров.

    В процесс обучения необходимо ввести преподавание социальной психологии и  профессиональной этики. Эти предметы должны изучать и практические работники  при повышении квалификации. Положения  профессиональной этики сформулированы в Общей концепции фармацевтической биоэтики и Этического кодекса фармацевтического  работника России, но, будучи оторванными  от психологического фундамента, этические  нормы приобретают для персонала  характер пересказа, должностной инструкции ("делай то, не делай этого"). В результате восприятие принципов  профессиональной этики оказывается  поверхностным. Принципы лишь заучиваются, а не усваиваются. Этические нормы, не основанные на глубоком понимании  природы общения, не спаянные с внутренней культурой человека, ощущаются им как нечто чужеродное.

    Подход  к обучению с позиций социальной психологии дает возможность объяснить  природу и особенности общения  в сфере обслуживания. Это в  свою очередь позволяет значительно  облегчить положение работников аптеки, снять или ослабить ряд  психологических проблем, избавить их от многих заблуждений. Но все это  не формирует у них иного отношения  к своим обязанностям и к потребителям. Как создать работникам первого  стола стимул для внутренней творческой активности? Может быть, призвать их становиться на место тех, кого они  обслуживают? Подобные попытки широко распространены в практике воспитательной работы, выступлениях прессы. В самом  деле, смотреть на свое дело чужими глазами  должен уметь каждый работающий с  людьми. И научить этому совершенно необходимо.

    Но  все ли работники, даже обученные  этой премудрости, будут пользоваться своим умением?

    Выход представляется в другом. Стимул для  мобилизации внутреннего долга  надо искать и создавать, прежде всего, через внутренние мотивы личности. Это ни в коем случае не означает отказа от создания общественного значения, от понимания общественных целей  и задач деятельности. С точки  зрения конечных общественных задач, у  работника должна быть сформулирована конкретная личная "сверхзадача", которая для фармацевта означает исполнение своей социальной роли в  соответствии с собственными представлениями  о том, как эту роль нужно исполнять  в идеале. При таком подходе  естественно и последовательно  развивается иерархия все усложняющихся  задач, которые работник аптеки берет  на себя: начиная с выполнения простейших действий по просьбе посетителя и  кончая завоеванием высокого звания Специалиста (с большой буквы) своего дела, общение с которым становится настоящим неиссякаемым источником хорошего настроения и радости людей. По мере усложнения задач у человека вырабатывается все большее число  автоматизированных навыков (также  все более сложных) и одновременно растет удовлетворенность результатами своей деятельности вместе с сознанием  общественного значения своего труда.

    В этом и заключается существо такого профессионализма, который не только становится надежным фундаментом для  передовых этических норм, но и  представляет нерасторжимое единство с ним.

    Таким образом, обучение общению должно занять одно из ведущих мест в системе  подготовки и усовершенствования фармацевтических кадров, с тем чтобы у всех работников сформировалось профессиональное отношение к общению с потребителями ("королями" рынка). Иными словами, квалификация персонала в вопросе фармацевтической помощи населению не должна уступать узкоспециальной квалификации. 
 

    Заключение 

    Увеличение  числа аптечных учреждений явилось  одной из причин обострения конкуренции  на фармацевтическом рынке. Кроме того, ассортимент продаваемых товаров  значительно расширился. Появились  нетрадиционные группы товаров, продаваемых  в аптеке (БАД, гомеопатия, валео-фармакологические  препараты), а также стала более  разнообразной традиционная для  аптек товарная группа - медикаменты. Ассортимент лекарственных препаратов возрос почти в 3 раза, причем во многом за счет введения в ассортиментный перечень препаратов-синонимов различных  фирм-производителей.

    На  Западе уже давно проводятся исследования в области мерчандайзинга, которые  доказывают, что на поведение потенциального клиента можно повлиять непосредственно  на месте продажи. Внешний вид, наличие  и расположение рекламных материалов в зале, оформление витрин могут  значительно повысить доход.

    Преимущества  мерчандайзинга ощущаются не только аптекой, но и покупателем. Процесс  покупки для него становится проще  и приятнее. Покупатель имеет возможность  сразу увидеть на витрине все  товары и выбрать то. Что ему  надо. Например, в группе витаминов  он видит несколько торговых марок, которые хорошо ему известны по рекламе  или отзывам врачей и соседей. Важно и то, что посетитель аптеки чувствует себя свободным в выборе. Вед определенная доля покупателей  боится преодолеть психологический  барьер. И они не хотят зависеть даже от мнения провизора. Этим людям  проще посмотреть на витрину и  самостоятельно принять решение  о покупке. При правильной выкладке товара покупатель может сэкономить свое время и обойтись без консультации. 
 
 
 
 
 

Список используемой литературы 

    1. Ф.Котлер. Основы маркетинга изд.  дом Вильям 2004г.

    2. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. Изд. Синпрес 1999г.

    3. Березин И.С. Маркетинг и исследование  рынков М.: 2000г.

    4. Ильина Е.Л. Штыхно Д.А. Маркетинг  в России и зарубежом, 1999г.

    5. Белова С. Об организации продаж. // «Развитие бизнеса. Ру» (www.devbusiness.ru)

    6. Канаян Р., Канаян К. Каждый  охотник желает знать, где сидит  фазан. // «Новости торговли». - №1, 2002