Оптимизация сбытовой политики организации

     Хорошим средством стимулировать сбыта  являются пороговые дисконтные схемы: скидка предоставляется клиенту  по достижении заранее заданной суммы  чека. Скидки, предоставляемые по дисконтным картам, могут быть фиксированными или накопительными. При единовременном заказе от 5000 руб. гостю будет выдаваться карта, при предъявлении которой  он сможет получить скидку. Данная скидка не будет распространяться на блюда со скидкой, алкогольную и табачную продукцию. Дизайн карт будет соответствовать дизайну меню. По данным многочисленных исследований, минимальный порог чувствительности по дисконтным картам находится на уровне 10% (по данным ROMIR Monitoring, 02. 2007). Если покупатель получает меньшую скидку, то это предложение для него часто просто не интересно. Установим скидку в размере 10%.

     Так же стоит ввести такие услуги, как  организацию банкетов, корпоративных  вечеринок, детских праздников. Банкеты  и корпоративные вечеринки в  ресторанах – показатель успешности фирм. Выгода для кафе очевидна: арендуется зал целиком и за большие деньги; поварам проще готовить, так как  меню на торжественных мероприятиях обычно не отличается разнообразием  и заказывается по принципу «одно  на всех». Для кафе наиболее удобен фуршетный банкет, так как длится, как правило, не более трех часов, то есть заведение получает большие деньги за небольшое время. Время традиционного, «сидячего» банкета не ограничено. Данную информацию разместим в меню, повесим плакат в зале ресторана и дадим объявление в местную газету.

     Для координации всех служб на банкете  должен быть свой распорядитель, роль которого возьмет на себя администратор  кафе, что, конечно, увеличит прибыль  заведения.

     Анализ  деятельности кафе «Максим» показал, что обслуживающий персонал предприятия неквалифицированный. Постоянное повышение квалификации и профессионального мастерства – прямая служебная обязанность всех руководящих работников и специалистов.

     Немаловажным  фактором повышения качества обслуживания является наличие четких должностных  инструкций. При изучении системы стимулирования в кафе «Максим» было установлено, что должностным инструкциям не предается серьезного значения.

     Наличие должностных инструкций является своеобразным мотиватором повышения качества обслуживания.

     Качественное  обслуживание в первую очередь это  мудрая и прибыльная стратегия, поскольку  позволяет не только привлекать все  больше новых клиентов, но и эффективнее  работать с существующими, предотвращать их уход и меньше зависеть от ценовой конкуренции.

     Для стимулирования персонала в папку  со счетом будет вложена анкета, в которой гость сможет оставить свои комментарии и предложения, а так же оценить работу официанта. Каждая анкета будет проанализирована менеджером, это даст возможность  не только контролировать работу обслуживающего персонала, но и получить важные сведения о пожеланиях клиентов. В конце  месяца будут подводиться итоги, фотография официанта, набравшего большее  количество положительных отзывов, будет висеть на доске в зале кафе. Так же на этой доске стоит размещать  фотографии того, как проходят конкурсы и игры по вечерам пятницы и  субботы. Посетителям кафе будет  приятно увидеть свое изображение  на стене кафе.

     Так же для стимулирование сбыта продукции кафе разработаем акцию «2 цене 1». Платформой, на которой строится такой метод мотивации, как дополнительное количество товара бесплатно, является мощный стимул (экономия средств) и идея щедрости производителя. Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 % больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе . Данный метод обладает сильной кратковременной мотивирующей силой. В отличие от простого снижения цен способствует улучшению имиджа товара.

     Суть  акции «2 по цене 1» будет заключатся в следующем: в определенное время  клиенту будет предлагаться получить второй бокал определенного напитка  бесплатно.

     Акция будет проходить каждый день с 21 до 22 часов.

     Понедельник: с 21 до 22 часов второй бокал коктейля «Мохито» бесплатно;

     Вторник: с 21 до 22 часов второй бокал коктейля «Б-52» бесплатно;

     Среда: с 21 до 22 часов второй бокал коктейля «Пино-колада» бесплатно;

     Четверг: с 21 до 22 часов второй бокал коктейля «Виски-Кола» бесплатно;

     Пятница: с 21 до 22 часов второй бокал пива 0,5 л. бесплатно;

     Суббота: с 21 до 22 часов второй бокал шампанского  «Советское» бесплатно;

     Воскресенье: с 21 до 22 часов второй бокал коктейля «Лонг Айленд Айс Ти» бесплатно.

     Специально  разработанные, красочные листовки с изображениями напитков и информацией об акции будут вложены в меню, таким образом с мероприятием смогут ознакомиться все посетители кафе.

     Для привлечения новых клиентов, данные листовки будут распространены промоутерами среди прохожих.

     Таким образом, система стимулирования сбыта в кафе «Максим» может включать следующие методы стимулирования:

     - красиво оформленное меню при входе в кафе;

     - дисконтная программа;

     - услуги по организации банкетов, корпоративных мероприятий, детских праздников;

     - программа стимулирования персонала;

     - повышение квалификации кадров;

     - акция «2 по цене 1» 

     3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий по оптимизации сбытовой политики ООО  «Максим»

     Контроль  над стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

     Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его  в соответствие с особенностями  целевой аудитории.

     Для решения целесообразности введения предложенных методов стимулирования сбыта проведем исследование. В течение 1 рабочего дня посетителям кафе будет предложено заполнить анкету (Приложение 3). В результате, которого выясним, следующие вопросы:

     - хотели бы посетители кафе завести дисконтную карту;

     - организовать мероприятие;

     - как они оценивают работу обслуживающего персонала.

     Всего было опрошено 50 человек. Из них 42 человека хотели бы иметь дисконтную карту  кафе, 18 хотели бы организовать мероприятие. Средняя оценка качества обслуживания 3,4 балла.

     Из  этого следует, что предприятию  необходимы мероприятия по повышению  квалификации и стимулирования персонала. Введение дисконтной программы. Не хотели бы организовывать свои мероприятия в кафе «Максим» 32 человека, но от этой идеи не стоит отказываться, так как затраты на предоставление информации об услуге минимальны и окупятся уже после первого заказанного банкета.

     После проведенного анкетирования на  три месяца была запущена программа  стимулирования сбыта.

     После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности. Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций, так и от акций конкурентов. Однако проведем еще одно анкетирование, по результатам которого можно оценить эффективность введенных мероприятий. Данный опрос является логическим завершением исследования, начатым еще до введения программы стимулирования (Приложение 3).

     Из 50 опрошенных у 7 человек есть дисконтная карта кафе, у остальных ее нет, но целых 29 хотели бы ее приобрести. Это  говорит о недостаточном информировании и высокой сумме минимального заказа для ее приобретения.

     Об  услугах организации мероприятий  знают 44 человека. Оценка уровня обслуживания поднялась до 4,8 балла, что составляет 1,4 балла по сравнению с прошлым исследование, следовательно, программа повышения квалификации дала хороший результат, что видно так же из положительных отзывов в мини-анкетах, вложенных в папку со счетом.

     После проведенных исследований можно  сделать вывод, что в целом  программа стимулирования сбыта  успешно справилась с поставленными  задачами. Для более полного анализа  эффективности программы воспользуемся  простым сопоставлением прибыли  кафе до и после введения акций.

     Из  таблицы 2 видно, что за отчетный период товарооборот кафе «Максим» увеличился на 13,5% и составил 4,2 млн. руб.

     Валовой доход предприятия составил 2,1 млн. руб., что составляет 131,25% по отношению к прошлому году.

     Прибыль кафе увеличилась на 15,4% и составила 1,27 млн. руб. 

Таблица 2 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности кафе «Максим» за отчетный период, июнь-август 2010 – 2011 гг. 

 

     Таким образом, цель увеличить прибыль  кафе на 15% была успешно выполнена, из чего можно так же сделать вывод  о целесообразности введенной программы  стимулирования сбыта.

 

     

     Заключение 

     Рассмотрев  основные теоретические и практические вопросы, связанные с организацией сбытовой политики на предприятиях индустрии  гостеприимства и путями повышения  её эффективности, можно сделать  следующие выводы.

     Формирование  спроса и стимулирование сбыта повсеместно  дополняют и взаимозаменяют друг друга, сливаясь в единое целое. Спрос на продукцию и услуги общественного питания в масштабах города находится под одновременным воздействием комплекса факторов как объективного, так и субъективного характера, на него существенное влияние оказывают местные условия и характер функционирования самих предприятий. Обеспечение сбыта является главной целью фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

     Главной задачей стимулирования сбыта является воздействие на потребителя и  упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено предприятием. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  акций по мотивации и стимулированию.

     В результате анализа кафе «Максим» был выявлен основной недостаток системы стимулирования сбыта, это размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.

     Для разработки программы стимулирования кафе «Максим», были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией. Предприятием применяются следующие методы стимулирования: распространение листовок с предложение скидок при введении новых позиций в меню, дополнительное количество товара бесплатно, образование пакета из нескольких продуктов со скидкой, устраиваются конкурсы, лотереи и игры, а так же применяется стимулирование персонала.

     После разработки, была разработана и опробована на практике программа стимулирования сбыта. Для предоставления потребителям достаточного количества информации о  ценах у входа было вывешено меню, чтобы клиенты могли с ним  ознакомиться, не заходя в кафе.