Оптимизация сбытовой политики организации

• о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием;
• о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием;
• о клиентах предприятия;
• о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;
• о новых видах продукции, производимой конкурентами;
• о новых потребностях потенциальных потребителей.

     На  основе анализа существующей практики можно предложить следующие рекомендации по организации работы структурных подразделений предприятия, отвечающих за сбыт:

• организация рекламных компаний, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспорантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;
• изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);
• проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей, обратив особое внимание на упаковку;
• постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием, и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня.
• организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;
• изучение сезонного спроса и подготовка к нему;
• выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;
• введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта;
• организация доставки товаров своими структурными подразделениями, отвечающими за транспортные средства;
• участие в выставках, семинарах.

     Эффективность деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

      2  Анализ сбытовой  политики ООО «Максим» 

     2.1 Организационная характеристика  кафе «Максим»

     Кафе  «Максим», является обществом с ограниченной ответственностью (ООО «Максим»). Общество с ограниченной ответственностью является разновидностью объединения капиталов, не требующего личного участия своих членов в делах общества. Характерными признаками этой коммерческой организации являются деление ее уставного капитала на доли участников и отсутствие ответственности последних по долгам общества. Имущество общества, включая уставный капитал, принадлежит на праве собственности ему самому как юридическому лицу и не образует объекта долевой собственности участников.

     Кафе  «Максим» рассчитано на 60 посадочных мест. Местонахождение кафе: г.Тюмень, ул.Республики, 40/1. В данном месте нет предприятий подобного типа и за счёт небольших цен блюд быстрого приготовления, учитывая большую проходимость, так как кафе находится на оживленной улице, кафе является рентабельным.

     Миссия  кафе «Максим» – это удовлетворение нужд современного человека в еде и отдыхе, хорошего время провождения.

     Люди  ходят в кафе для того, чтобы  отдохнуть в комфортной для них  обстановке в процессе выбора того или иного любимого ими блюда, таким образом основными целями кафе «Максим» являются качественный уровень обслуживания, поддержание и укрепление здоровья, удовлетворенности трудом и финансовым благосостоянием своих сотрудников.

     Кафе  позиционируется как идеальное  место для романтического свидания, деловой встречи или дружеского ужина. Кафе ориентировано на смешанную  кухню, которая в состоянии удовлетворить  любого гурмана. Большое значение в  меню уделяется кофейным и чайным напиткам. Посетители кафе могут и  поесть в данном заведении и выпить чашечку отличного кофе.

     Структура управления кафе «Максим» является линейно-функциональной, при которой каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему, так же происходит взаимодействие между структурами одного уровня (Приложение 1). Осуществляется принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям; принцип формализации и стандартизации деятельности, обеспечивающий однородность выполнения работниками своих обязанностей и скоординированность различных задач.

     Общая численность персонала 24 человека: 2 менеджера, 8 официантов, 2 бармена, 2 уборщика, 1 шеф-повар, 2 повара, 2 кухонных работника, 2 мойщика посуды, 1 кладовщик, 1 главный  бухгалтер, 1 бухгалтер.

     В компании применяется кассовая система R-Keeper – это современная полнофункциональная компьютерная система для организации высокотехнологичного кассового обслуживания для предприятий сфер обслуживания различной формы;

     Для полного представления о деятельности ООО «Максим» представим его экономические показатели в таблице 1. 

Таблица 1- Основные показатели экономической деятельности кафе «Максим» за 2008 – 2010 гг.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  кафе достаточно стабильно в  своей  хозяйственной деятельности. Хотя темпы прироста не велики. 

     2.2 Анализ спроса кафе «Максим»

     В общественном питании спрос выступает  как форма проявления потребностей населения на кулинарную продукцию  и услуги по организации ее потребления  и является частью спроса на потребительские  товары и услуги в целом. Процесс  формирования спроса в этой сфере  услуг сложен, что обусловлено  ее спецификой. С одной стороны, предприятия  общественного питания удовлетворяют  жизненно необходимую потребность  людей в продуктах питания. С  другой стороны, данная потребность  может удовлетворяться и в  домашних условиях, а потому пользоваться услугами предприятий питания население  будет только в том случае, если предложение на данном рынке будет  соответствовать их спросу. Кроме  того, посещение предприятий питания, особенно общедоступной сети, связано  не только с потреблением пищи, но и  с другими причинами (экономией  времени, желанием отдохнуть, развлечься и др.).

     Специфика спроса на продукцию и услуги общественного  питания обусловлена, как характером самой продукции, так и условиями  ее реализации и потребления. Особенности  спроса вытекают из характера деятельности предприятий питания, проявляющегося в выполнении трех взаимосвязанных  функций - производства, реализации и организации потребления, которые объединены во времени и пространстве.

     Особенность спроса в общественном питании, прежде всего, проявляется в объекте  спроса. В розничной торговле спрос  предъявляется на конкретный товар, поэтому по величине спроса населения  на отдельные товары можно судить о его объеме и структуре. Объектом спроса в общественном питании выступает  комплекс услуг, состоящий из непосредственно  продукции, услуги по ее реализации и  организации потребления.

     Еще одной особенностью спроса в общественном питании является взаимозаменяемость предлагаемой продукции, как внутригрупповая (например, антрекот, бифштекс и т.д.), так и межгрупповая (рыбные, мясные, овощные блюда). В сущности, само формирование ассортимента предлагаемой продукции в предприятии общественного  питания построено на принципе взаимозаменяемости: потребитель, не найдя в меню одного блюда, заменяет его другим.

     Спрос на продукцию и услуги носит ярко выраженный сезонный характер, что  обусловлено как сезонным производством  многих продуктов питания (овощей, фруктов), так и различными потребностями  в питании: зимой растет спрос  на высококалорийные блюда, горячие  напитки; летом - на овощи, фрукты, прохладительные напитки, мороженое и т.д. Сезонность проявляется и в потребности - в летнее время сеть предприятий существенно расширяется за счет открытия летних площадок. В последние годы практически все предприятия организуют обслуживание на открытом воздухе за счет дополнительно установленных столов.

     Колеблемость спроса проявляется не только во времени года и суток, но и в его разной интенсивности в зависимости от дней недели. Для предприятий общедоступной сети характерен повышенный спрос в выходные и праздничные дни.

     В общественном питании, в отличие  от торговли, процесс проявления спроса по времени практически почти  всегда совпадает с процессом  его удовлетворения, т.е. потребления, так как реализация продукции  завершается непосредственным обслуживанием  посетителей в торговом зале (за исключением магазинов-кулинарий, которые выполняют только функцию реализации, но составляют незначительную долю предприятий).

     Следовательно, спрос на продукцию и услуги общественного  питания определенного вида проявляется  в предприятии и вне его не может быть удовлетворен. Поэтому объем и структура спроса зависят от количества предприятий, их производственной мощности, числа мест в них, специализации, оборачиваемости мест и т.д., определяющих объем предложения на рынке.

     На  спрос влияет и место расположения предприятий питания. Практически  спрос на услуги любых типов предприятий, расположенных в центральной  части городов, в местах отдыха и  интенсивных людских потоков, в  районах сосредоточения торговых предприятий, на оживленных магистралях, в несколько  раз выше, чем в жилых районах.

     Большое влияние на спрос оказывает конкурентное окружение предприятия, но в общественном питании конкурентом выступает  предприятие аналогичного типа с  примерно одинаковым ассортиментом  продукции и сопоставимым уровнем  цен на нее, расположенное в радиусе  пешеходной доступности. Ресторан и закусочная, размещенные рядом друг с другом, не являются основными конкурентами, так как каждое ориентировано на своего потребителя: с определенным уровнем дохода, с разной целью посещения, располагаемым временем, возможностью и согласием заплатить разную сумму денег на удовлетворение своей потребности, хотя в некоторой степени такое соседство предприятий питания и влияет на объем спроса.

     Таким образом, спросу в общественном питании  свойственны большая подвижность, изменчивость, диверсификация, быстрота реакции на изменение цен, меняющиеся требования потребителей.

     За  последнее время кафе «Максим» столкнулось с серьезной проблемой. Спрос на его услуги со стороны потребителей не достигает объемов, необходимых для получения желаемой прибыли. Необходимо маркетинговое исследование, результаты которого могли бы определить дальнейшую политику кафе.