Методы оценки эффективности сбытовой деятельности в СПК имени Чапаева Дзержинского района Калужской области

      - участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;

      - составление заявок на продажу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;

      - правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;

      - составление оперативной и статистической отчетности о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств и своевременное их представление с объяснительной запиской.

      Одна  из основных задач системы управления маркетингом на сельскохозяйственном предприятии – защита предпринимательского риска.

      В оптовой торговле эту защиту целесообразно  осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках сельскохозяйственной продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

      В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

      - предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней;

      - использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;

      - заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;

      - введение пороговой цены продажи.

      Пороговая цена продажи – минимальная цена реализации, ниже которой продавать  нельзя, так как производитель  будет нести убытки.

      Контролировать  работу маркетолога целесообразно  предоставить председателю СПК.

      Определим задачи, обязанности, права и ответственность председателя как контролирующего органа:

      Задачи:

      Руководит разработкой стратегии и тактики  маркетинга на предприятии. Координирует службы предприятия по выполнению требований потребителей к выпускаемой продукции  и удовлетворению их платежеспособного спроса на продукцию предприятия.

      Организует  исследования, связанные с изучением  спроса на продукцию предприятия  и конъюнктуры рынка.

      Обеспечивает  рекламу и стимулирование сбыта  продукции.

      В соответствии с договорами обеспечивает выполнение поставок продукции в срок и по номенклатуре.

      Осуществляет  организацию опорных баз по эксплуатации, ремонту и техническому обслуживанию выпускаемой продукции.

      Обязанности:

      На  основе разработанной стратегии  маркетинга и с учетом емкости  рынка, потребностей, платежеспособного спроса, освоения новых рынков сбыта руководит коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия.

      Организует  доставку продукции покупателям  в согласованные сроки (по графикам) и в установленном количестве. Обеспечивает получение информации о потребительских свойствах товара, устанавливает прямые или через посредников контакты с потребителями, разрабатывает мероприятия по повышению эффективности сбытовой сети, участию в выставках-ярмарках, выходу на новые рынки (внешние и внутренние), повышению качества технического обслуживания поставленной продукции.

      Координирует  и согласовывает действия всех функциональных отделов по выработке единой коммерческой политики предприятия.

      Составляет (с участием подчиненных служб  и структурных подразделений) годовые планы производствами реализации продукции, материально-технического обеспечения, финансовые планы предприятия, контролирует работы по повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой и новой продукции.

      Организует  сбор, систематизацию, анализ и обобщение всей коммерческо-экономической информации по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия.

      Организует  сбор информационно-статистических данных по маркетингу (данные по контролю заказов, производству и наличию запасов).

      Совершенствует  и организует работу сбытовой сети.

      Анализирует издержки обращения, выявляет и ликвидирует  экономически необоснованные расходы.

      Обобщает  предложения и рекомендации руководства  предприятия и функциональных служб  по созданию новой продукции, изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств.

      Участвует в определении себестоимости (совместно  с экономическими, конструкторскими и техническими службами) новых изделий и разработке мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции.

      Рассчитывает  размер прибыли предприятия от продажи  новой и выпускаемой продукции.

      По  результатам изучения конъюнктуры  рынка и спроса на конкретные виды продукции подготавливает предложения и рекомендации к плану производства продукции предприятия.

      Анализирует ассортимент выпускаемой продукции  и определяет потребность рынка  в ней.

      Выявляет  и анализирует передовые тенденции  в мировом производстве продукции  по профилю предприятия.

      Организует  изучение спроса на выпускаемую продукцию (по статистической отчетности, обследования, опроса, личным интервью, анкетированию  и др.).

      Анализирует конкурентоспособность продукции  предприятия. Сопоставляет потребительские  свойства товара, цены, издержки производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.

      Разрабатывает прогнозы (на основе изучения конъюнктуры  и емкости рынка) платежеспособного  спроса на новую и выпускаемую  продукцию.

      Организует работы по проведению рекламных мероприятий.

      Обеспечивает  обучение дилеров и организует их деятельность в области сбыта.

      Анализирует каналы реализации продукции предприятия (оптовая торговля, сбытовая сеть).

      Обеспечивает  подготовку и заключение договоров на поставку продукции и контроль за их выполнением.

      Занимается  организацией и планированием отгрузки готовой продукции.

      Организует  хранение готовой продукции (комплектация, упаковка, консервация и т.п.).

      Анализирует уровень ремонта, технического обслуживания и их влияние на сбыт продукции.

      Анализирует претензии и рекламации, поступающие  от потребителей, и осуществляет контроль за их полным удовлетворением в установленные  сроки.

      Руководит работой по обоснованному планированию выпуска запасных частей по объему и номенклатуре.

      III. Права:

      Действовать в пределах своей компетенции  от имени предприятия в учреждениях  и организациях, заключать договора, выдавать доверенности работникам предприятия  на совершение хозяйственных операций.

      Направлять  и координировать деятельность всех структурных подразделений предприятия по маркетингу, т.е. изучать спрос потребителей и конъюнктуру рынка, организацию рекламы и стимулирование сбыта продукции.

      Заниматься  обработкой материалов для формирования планов по маркетингу, заключения хозяйственных договоров по всем закрепленным направлениям.

      Вносить руководство предприятия предложения  по кадровым вопросам, поощрению работников и привлечению новых лиц к  ответственности за нарушения в  производственно-хозяйственной деятельности.

      IV. Ответственность:

      Обеспечение комплексного подхода к управлению производством и реализацией  продукции, ориентированному на удовлетворение нужд потребителей.

      Обеспечение проведения качественных маркетинговых  исследований их использование в  хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия.

      Обеспечение контроля за реализацией разработанных  программ маркетинга, обеспечивающих поставку покупателям продукции  надлежащего качества в необходимые  сроки и в количестве в соответствии с договорами.

      Обеспечение обоснованности и достоверности  информации для прогнозов потребительского спроса и конъюнктуры рынка по продукции, выпускаемой предприятием.

      Обеспечение действенной рекламы и мероприятий  по стимулированию сбыта продукции.

      Обеспечение ритмичной отгрузки продукции в соответствии с заключенными договорами.

      Соблюдение  сметы расходов по сбыту продукции.

      Обеспечение единой коммерческой политики на предприятии, а также координации согласования действий всех функциональных отделов.

      Большое число предприятий разрабатывает отдельные плановые документы для каждого главного продукта (группы однородных продуктов – продуктовой линии). Особенно это касается потребительских товаров. Таким образом, может одновременно существовать много отдельных маркетинговых планов. Эти планы чисто механически могут быть сведены в одну книгу плановых документов.

      Значительно меньшее число предприятий разрабатывает  единый интегральный план маркетинговой  деятельности, охватывающей все продукты.

      В большинстве предприятий вне зависимости от используемого типа плана маркетинговой деятельности его разработке предшествует разработка плана деятельности предприятия в целом. Маркетинг – это только ветвь, хотя и очень важная, на дереве плана предприятия. Другие ветви – это планы производства, исследований и разработок, финансов, кадровой деятельности и т.п. Эффективность планирования маркетинга существенно повышается, когда сотрудники маркетинговых подразделений понимают процесс планирования в организации в целом.

      Считается, что затраты на введение в штат предприятия маркетолога будут осуществляться по следующим направлениям: заработная плата с отчислениями – 30264 руб. /год, канцтовары – 820, прочие материалы – 2200. Общая сумма затрат составит 33284 руб.

      В данном случае невозможно определить суммы недостач, которые будут выявляться в будущем.

      По  подсчетам затраты на введение в штат предприятия маркетолога составят 33284 рубля. Устранение выявленных видов потерь, хотя бы их части, позволит покрыть все затраты на предложенные мероприятия по совершенствованию управления сбытом молока в СПК им. Чапаева. 

      2.3 Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности на СПК имени Чапаева 

      Предприятиям  в условиях рыночной экономики приходится значительное внимание уделять проблемам  оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. Обусловлено это тем, что результаты хозяйственной деятельности, финансовое положение, да и само существование любого предприятия как самостоятельного и полноправного субъекта рынка во многом напрямую зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемой продукции. Иначе говоря, выбор каналов сбыта продукции является сложным управленческим решением, поскольку используемые каналы самым непосредственным образом влияют на рентабельность предприятия.

      Реализация  продукции – это ее сбыт с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя.

      На  практике реализация продукции в  большинстве случаев производится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.