Методы оценки эффективности сбытовой деятельности в СПК имени Чапаева Дзержинского района Калужской области

      Содержание 
 

 

       Введение 

      Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика  приводит к тому, что фирмы и  организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

      Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования –  именно в процессе сбыта готовой  продукции выяснится, насколько  точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится.

      Система сбыта товаров – ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

      Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений.

      Главной целью создания и функционирования любого предприятия является получение  максимально возможной прибыли  за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

      Таким образом каждое предприятие - это  сложная производственно-экономическая система с многогранной деятельностью. Наиболее четко выделяются направления, которые следует отнести к главным:

      1) комплексное изучение рынка (маркетинговая  деятельность);

      2) инновационная деятельность (научно-исследовательские  и опытно-конструкторские разработки, внедрение технологических, организационных, управленческих и других новшеств в производство);

      3) производственная деятельность (изготовление  продукции, выполнение работ и  оказание услуг, разработка номенклатуры  и ассортимента адекватных спросу на рынке);

      4) коммерческая деятельность на  рынке (организация и стимулирование  сбыта произведенной продукции,  услуг, действенная реклама);

      5) материально-техническое обеспечение производства (поставка сырья, материалов, комплектующих изделий, обеспечение всеми видами энергии, техникой, оборудованием, тарой, и т.д.);

      6) экономическая деятельность (все  виды планирования, ценообразования,  учет и отчетность, организация  и оплата труда, анализ хозяйственной  деятельности и т.п.);

      7) послепродажный сервис продукции производственно-технического и потребительского назначения (гарантийное обслуживание, обеспечение запасными частями для ремонта и т.д.);

      8) социальная деятельность (поддержание  на надлежащем уровне условий  труда и жизни трудового коллектива)

      Целью курсовой работы является: анализ методов  оценки эффективности сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях.

      Объектом  исследования является эффективность  сбытовой деятельности СПК имени  Чапаева.

      Задачи  курсовой работы:

      1. Ознакомиться с понятием сбытовой деятельности.

      2. Изучить теоретические основы сбытовой деятельности на предприятиях оптовой и розничной торговли.

      3. Проанализировать эффективность сбытовой деятельности.

      В данной курсовой работе использовано 13 таблиц; 3 рисунка; 3 приложения; 3 формулы и 42 источника литературы.

 

1. Эффективность сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

 
      

1. Теоретические основы сбытовой деятельности на предприятиях розничной  и оптовой торговли

 

      Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

      Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

      - транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

      - доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия  и прочее, что повышает степень  доступности и готовности продукции  к потреблению;

      - хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

      - контакты с потребителями —  действия по физической передачи  товара, оформлению заказов, организации  платёжно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

      Сбытовая  политика представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга — распределительного микса, входящих в него мероприятий  по доведению продукта до конечного потребителя Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.

      В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение  запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей.

      В качестве критериев принятия решений  при осуществлении мероприятий  распределительной политики могут  применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

      Сбытовая  сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

      Для характеристики договорных и коммуникативных  связей субъектов распределительной  сети используются такие понятия, как  канал сбыта и путь сбыта.

      Канал сбыта — это совокупность организаций  или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

      Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:

      1) необходимость и возможность  экономии финансовых средств  при распределении продукции;

      2) развитие производства за счет  сэкономленных средств;

      3) организация продажи товара более  эффективным способом;

      4) увеличение объемов реализации  и более доступная продажа  товара на целевых рынках.

      В зависимости от выбора позиции фирмы по отношению к каналу сбыта, сбыт можно подразделить на определенные виды.

      Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Его отличительной  особенностью является возможность  для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

      Вместе  с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

      Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие  фирме производителю:

      - региональные сбытовые филиалы,  имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

      - сбытовые конторы или службы  без создания товарных запасов  с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

      - специальных агентств имеющих  или не имеющих право на  заключение сделок, функциональные  обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

      - розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

      Путь (канал) сбыта — это способ, с  помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и  качество поставки товара от производителя  к конечному потребителю. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

      При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении  его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне. 

        

      Косвенный канал первого уровня. 

        
 

      Косвенный канал второго уровня. 

        
 

      Косвенный канал третьего уровня 

      Рисунок 1 - Пример длины каналов сбыта