Методы оценки эффективности сбытовой деятельности в СПК имени Чапаева Дзержинского района Калужской области

Таблица 2 - Основные функции агента по сбыту

 

      Форма плана сбыта.

      I. Анализ информации

      - общие тенденции на рынке;

      - тенденции продвижения различных  видов продукции;

      - тенденции заказчиков;

      - анализ сбыта и доли рынка;

      - деятельность конкурентов;

      - анализ работы отдела сбыта;

      - анализ контрольных отчетов;

      - анализ деятельности организации;

      - ПНВУ (преимущества/недостатки/возможности/угрозы).

      II. Цели объема/доли рынка/дохода (сумма,  количество штук, %) по рынкам/заказчикам.

      III. Основные стратегии и мероприятия:

      - развитие рынка;

      - акцент на продукцию;

      - планы по основным заказчикам;

      - организация;

      - методы сбыта (например, сбыт с  использованием средств связи  и/или личный визит работника);

      - частота визитов к заказчикам;

      - наем кадров;

      - обучение;

      - контрольные отчеты/методы контроля;

      - ценообразование/скидки;

      - рекламные мероприятия.

      IV. Смета затрат.

      V. График работы.

      Каждому работнику отдела сбыта необходим  ежегодный план сбыта. Руководитель отдела сбыта готовит документ, в  котором намечает перспективы и  описывает основные методы достижения поставленных задач. Как правило, для регионального руководителя отдела сбыта общий объем такого документа составляет 7–10 страниц.

      Каждый  работник отдела сбыта составляет краткий  план выполнения устанавливаемых норм, который ляжет в основу ориентации на успех и регулярной проверки хода работы (один из самых действенных методов создания мотивации эффективной деятельности). Наибольшей результативности использования планов сбыта можно достичь при наличии таких особенностей:

      - единая форма — руководители  и работники отдела сбыта рассматривают одни и те же вопросы;

      - наличие формы анализа (матрицы)  для простоты заполнения (пример см. таблица 3). 

Таблица 3 - Анализ сбыта. Матрица видов продукции/рынков

 
 

        В этом примере целью роста объемов продаж следует выбрать Вид продукции 1 на Рынке 2, поскольку в данном случае увеличение объема рынка (+14 п.ф.) сочетается с ростом сбыта этого вида продукции (+33%), и компании принадлежит небольшая доля рынка (80/2000, или 4% по сравнению с общей долей рынка, составляющей 860/11200, или 7,7%).

      - краткие и по существу;

      - возможность оценить в рамках  системы контроля;

      - гибкие — в случае необходимости  их можно изменить;

      - творческие, с достаточным количеством  мер по заполнению пробела:  объем продаж/доход;

      - целенаправленные — работники  отдела сбыта сосредотачивают  внимание на самых лучших/перспективных заказчиках и видах продукции с точки зрения дохода с учетом основных источников увеличения объема продаж (см. рисунок 3). 

 

      Рисунок 3 - Источники роста объема продаж 

      Последовательность  анализа

      Данные  о сбыте часто используют как показатели успеха. Анализируя продажи по ассортиментным группам, отдельным продуктам, географическим регионам, продавцам, времени дня, дням недели и другим факторам и сопоставляя эти продажи с предыдущими периодами, можно рассчитать результативность деятельности отдела сбыта.

      Однако  если рассматривать только данные о  сбыте, можно ошибиться, поскольку  увеличение объема продаж не всегда отражает более высокие прибыли. Эти данные необходимо использовать в сочетании  со статистикой прибыли и убытков.

      Данные  о прибыли и убытках содержат большой объем информации. По тому, достигнута ли запланированная прибыль, можно оценить реальные результаты и выявить временные тенденции  успеха компании; проанализировать прибыль  по отдельным подразделениям, продавцам и товарам; выявить сильные и слабые стороны в маркетинговой программе фирмы на основе детальной разбивки прибыли и убытков.

      Информацию  о движении запасов, продаж по регионам, максимальных периодах сбыта, объемах  сбыта и продаж по категориям потребителей можно получить, воспользовавшись счетами клиентов. Например, деятельность клиентов, приобретающих товары в кредит, можно проанализировать по географическим регионам, взятым обязательствам, периодам погашения задолженности, покупаемым товарам, полу, возрасту, другим демографическим показателям. 
 
 
 
 

        
 

 

      

2. Методы оценки эффективности сбытовой деятельности в СПК  имени Чапаева Дзержинского района Калужской области

 
      

1. Экономико-организационная характеристика СПК имени Чапаева

 

      Землепользование  СПК им. Чапаева расположено на северо-востоке Дзержинского района Калужской области. Центральная усадьба - деревня Карцево - расположено в южной части землепользования в 10 км от районного центра г. Кондрово и в 45 км от областного центра г. Калуги. Ближайшая железнодорожная станция Говардово находится в 10 км.

      Пунктами  сдачи сельскохозяйственной продукции  являются:

      - мяса – г. Калуга – 45 км;

      - зерна – Троицкий ХПП –  12 км;

      - молока и картофеля - г. Кондрово  – 10 км.

      Базы  снабжения сельскохозяйственного  производства расположены в г. Кондрово.

      Транспортная  связь хозяйства с областными и районными центрами и пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции  осуществляется по асфальтированной дороге Калуга – Медынь. Кроме того, по территории СПК проходит автодорога с твердым  покрытием Стефаново – Карцево – Желтыкино - Маковцы. Связь с полями севооборотов и участками кормовых угодий осуществляется по территории СПК по межселенным и полевым дорогам.

      Общая площадь СПК составляет 6647 га. Землепользование хозяйства состоит из одного основного массива, двух чересполосных участков. Сельскохозяйственные угодья занимают 4272 га или 64,3%, в том числе пашня– 3601 га, сенокосы – 112 га, пастбища – 559 га.

      Под специализацией сельскохозяйственного  производства понимается преимущественное развитие той или иной отрасли, группы взаимосвязанных отраслей, превращение их в товарные отрасли, которые определяют производственное направление сельского хозяйства предприятия или его подразделения, района, области, зоны.

      В хозяйстве получают следующие виды продукции: зерно, картофель, молоко и мясо. Поэтому, чтобы оценить специализацию хозяйства, рассматривается приложение А (см. таблица 11).

      Данные  приложения А (см. таблица 11) показали, что главной отраслью хозяйства является животноводство, где на его долю в структуре товарной продукции в 2008 году приходится 98,1%. В данной отрасли следует выделить скотоводство, где на долю молока приходится 77,6%, на мясо – 20,4%. Отрасль растениеводство является в хозяйстве дополнительной отраслью к отрасли животноводство.