Логистический подход к сбытовой деятельности торгового предприятия на примере ООО «Триплекс- техне»

           Таблица 8. Возможности и угрозы

     Следует отметить основных конкурентов ООО «Триплекс-техне», основные из них и их ориентировочная доля на рынке приведены на рисунке 13.

     

     Рисунок 13. Ориентировочные доли основных конкурентов  ООО «Триплекс-техне» на рынке в 2010 г., %

     Доля  ООО «Триплекс- техне» на рынке руководством предприятия  оценивается в 7-8%.

     Анализ  среды предприятия показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, предприятием налажены доверительные связи с покупателями. Предприятие известно не только невысокими ценами на запасные части, но и гибкостью подхода к клиенту.  

3.2.Совершенствование  логистической деятельности ООО  «Триплекс-техне» 

     Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка;
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

     Главной целью изучения товара является реализация предприятием тех автозапчастей, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

     В основе решения этой задачи лежат: определение  соответствия реализуемой продукции  к требованиям покупателей, выявление  недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств  товаров данного предприятия  с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

     При изучении свойств и качества продукции  необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

     Рассмотрим  пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Триплекс- техне».

     Основные  направления данной работы представлены в таблице 8. 
 
 
 

     Таблица 8. Пути совершенствования сбытовой деятельности ООО «Триплекс-техне»

 

     ООО "Триплекс-техне" необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара (автозапчасти) включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

     На  показатель емкости товарного рынка  оказывают влияние следующие  факторы:

• изменение товарных цен
• модернизация продукции, выпуск новой продукции
• организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты
• улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата
• уровень подготовки сбытового персонала
• правильный выбор каналов сбыта
• грамотная реклама
• стимулирование сбыта

     Необходимо  определять емкость рынка, применяя формулу емкости:

     Еp=П+Он-Э+И, (1)

     где Еp - емкость товарного рынка;

     Р - реализация товара за определенный период;

     Он -остаток товарных запасов на начало периода;

     Э, И - экспорт и импорт за определенный период времени.

     Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать  данное предприятие.

     При исследовании емкости рынка большое  значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

     Анализ  конъюнктуры рынка необходим  магазину "Триплекс-техне" потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

     Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

     Исследование  рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

     Особое  значение при изучении рынка имеет  анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов  на следующие вопросы:

• Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?
• Какой известностью пользуется продукция конкурентов?
• Каков объем реализации продукции конкурентами?
• Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?
• Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?
• Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?
• Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?
• Основные цели конкурентов в политике цен?
• Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
• Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?
• Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

     После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей магазин "Триплекс-техне" должен планировать ассортимент продукции.

     Планирование  ассортимента продукции

     При планировании ассортимента продукции  обоснованно выбрать новые изделия  можно с помощью критериев, приведенных  в табл.5.

     Несмотря  на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90% 
 

     Таблица 8. Критерии планирования ассортимента

 

     Причины неудач при внедрении новых видов  продукции могут заключаться  в следующем:

• относительной бесполезности идеи нового товара
• низком качестве изготовления товара
• неправильной политике цен
• недостаточном количестве средств на маркетинг
• низком уровне рекламы и упаковки
• недооценке реакции конкурентов
• существующих оргструктурах, не способствующих инновациям
• несвоевременном выпуске нового товара не рынок
• низком уровне и слабом использовании рыночных исследований
• необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия

     Относительный вес каждого из оценочных показателей  должен определяться в зависимости  от его предполагаемого значения для предприятия.

     В процессе планирования ассортимента продукции  следует учитывать жизненный  цикл изделия. Любой товар имеет  жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

     На  стадии внедрения товар впервые  появляется на рынке, постепенно увеличивается  объем продаж.

     Эта стадия характеризуется тем, что  предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет  большие издержки, обусловленные  внедрением товара на рынок.

     Стадии  внедрения изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

     Стадия  роста (или развития рынка) – это  период завоевания товаром рынка  и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает  максимума. Стадия насыщения рынка продолжается до фактического спада.

     Стадия  спада - это по существу сокращение рынка. На данной стадии магазин должен решить проблему: либо снять изделие  с реализации, когда оно будет  неэкономично, либо отыскать новые  средства для продления периода  его рентабельности.