Логистический подход к сбытовой деятельности торгового предприятия на примере ООО «Триплекс- техне»

  Название  договора говорит о юридической  сущности документа, поэтому заголовок  указывается такой «договор поставки».  После заголовка указывается  место и дата заключения договора.

2. Преамбула  договора – в водной части  записывается полное наименование  сторон и указание о заключении договора. Также указывается ФИО и должности лиц, подписываемых договор от каждой стороны. Полные названия сторон именуют так: «Поставщик» и «Покупатель».

3. Предмет  договора – определяются те  отношения, по поводу которых  заключается договор. В нем необходимо закрепляются обязанности поставщика (ООО «Триплекс- техне») - передать покупателю произведенные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанности покупателя – принять эти товары в установленных договором порядке, форме и размере. Перечень подлежащих поставке товаров может быть включен в текст договора или приведен в качестве приложенной к нему спецификации. В ней содержится развернутый ассортимент товаров с указанием их видов, сортов, размеров, моделей и других признаков.

4. Сроки  и порядок поставки – сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течении срока действия договора, но периоды поставки не определены. Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и др.). Досрочная поставка товара может производиться только с согласия покупателя. Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. В договоре оговаривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, т.е. их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

5. Качество  и комплектность – поставщик  обязан передать покупателю товары, качество и комплектность которых  соответствует государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документам устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате качества.

6. Упаковка  и маркировка – в договоре  может содержаться требования  о поставке товаров в таре  и упаковке, соответствующие стандартам, техническим условиям и другой  нормативно-технической документации.

    Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от видов товаров, способов упаковки и транспортировки. 
7. Цена и порядок расчетов - существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например: конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. Стороны вправе предусмотреть в договоре поставки возможность изменения цены после его заключения. Порядок расчетов и их форма предусматривается в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями. Для ООО «Триплекс- техне» предпочтительными являются договоры с небольшой отсрочкой платежа или со 100% предоплатой.

8. Ответственность  сторон – за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, которая устанавливается в договоре. Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им порученного товара. С покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки.

9. Срок  договора – договором может  быть предусмотрено, что окончание  срока его действия влечет  прекращение обязательств сторон. Но при этом окончание срока  действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

10. Изменение  и расторжение договора. Стороны  могут предусмотреть в договоре  случаи и порядок его изменения  и расторжения. При этом односторонний  отказ от исполнения договора  поставки или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушения договора другой стороной.

11. Разрешение  споров – стороны могут предусмотреть  в договоре следующие способы  разрешения возникающих споров:

- Добровольное  урегулирование разногласий 

- В установленном действующим законодательством РФ порядке, т.е. судом, как правило, по месту нахождения ответчика.

12. Заключительные  положения – помимо дополнительных  условий в данном разделе, как  правило, определяются порядок  применения правовых актов по  вопросам, неурегулированных договором.

13. Реквизиты  сторон – указываются следующие  данные:

- Юридические  адреса, должности, ФИО лиц, подписывающих  данный договор.

- Паспортные  данные 

- Банковские  реквизиты.

    Структура договоров ООО «Триплекс-  техне» представлена на рисунке 7.

    Рисунок 7. Структура договоров ООО «Триплекс- техне» за 2009-2010 г.г., шт.

    Основными потребителями продукции  ООО «Триплекс- техне» являются  оптовые предприятия Приволжского, Центрального и южного федеральных округов РФ. Отгрузка продукции осуществляется на основании заключенных договоров железнодорожным и автомобильным транспортом. Крупнейшие клиенты ООО «Триплекс- техне»- ООО «Авто» (г. Москва), ООО «Алькор» (г. Самара), ООО «ТЕКС» (г. Тольятти). Предприятие предпочитает сотрудничать с небольшим количеством клиентов в каждом регионе, но к каждому такому клиенту выдвигаются требования по ежегодному обороту не менее 100 тыс. руб. Структура оборота по крупнейшим клиентам представлена на рисунке 8. 

     Рисунок 8. Основные клиенты ООО «Триплекс- техне» 

     Данные  рисунка 8 показывают об отсутствии зависимости  предприятия от крупных клиентов.

     В целом динамика товарооборота представлена на рисунке 9.

     

     Рисунок 9. Динамика товарооборота ООО «Триплекс- техне» за 2009-2011 г.г., тыс. руб.

     В настоящий момент ООО «Триплекс- техне» выпускает 4 вида продукции: электровентиляторы для автомобилей ВАЗ 2105-07 и их модификации, электровентиляторы для  автомобилей ВАЗ 2110-12 и их модификации, электровентиляторы для автомобилей ГАЗ, насосы омывателя ветрового стекла для автомобилей ВАЗ, ГАЗ. На рисунках 10 и 11 представлен оборот по данным товарным группам за 2009-2010 года.

     

     Рисунок 10. Оборот ООО «Триплекс-техне» по основным товарным группам за 2009 год, %

     

     Рисунок 11. Оборот ООО «Триплекс-техне» по основным товарным группам за 2010 год, %

     Данные  рисунков 10 и 11 показывают, что существенных изменений в товарообороте не произошло, изменения коснулись лишь товарных групп «Электровентиляторы для автомобилей ВАЗ 2105-07» (сокращение доли на 2%) и «Насосы омывателя ветрового стекла» (увеличение доли на 2%), что объяснимо колебаниями на рынке.

     Прозрачность  информации по учету и движению продукции становится одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности фирмы и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации продукции конкретному потребителю.

     В ООО «Триплексс-техне» к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.

     При организации отношений по обслуживанию потребителей при реализации запасных частей на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции.

     Одним из главных аспектов организации  отношений предприятия с потенциальными потребителями является разработка плана их мотивации.

     Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться  материальным стимулированием, которое  традиционно рассчитывается как  процент от суммы реализованного товара. Сам размер вознаграждения определяется в каждом конкретном случае в зависимости от типа продукции, специфики рынка, возможностей фирмы. На сегодняшний день предприятием внедрена система мотивации клиентов, которая включает шкалу скидок за объём поставленных товаров (до 10%) и сроки и условия договорных отношений (до 2%).

     В отношении доли на рынке ООО "Триплекс-техне" использует различные варианты "военной стратегии". Ведущими стратегиями являются стратегия концентрированного наступления, концентрированной обороны. Имея в конкурентах множество конкурентов, предприятие стремится удовлетворить нужды своих постоянных клиентов, привлекая их. Предприятие стремится сохранить отношения, находя выгоду для клиента, формируя спрос. Основной задачей является создание гаммы запасных частей.

     Если рассматривать стратегии в отношении спроса, то ООО "Триплекс-техне" использует следующие виды маркетинга:

1. Ремаркетинг. В зависимости от времени года, спрос на некоторую продукцию снижается, поэтому предприятие применяет этот вид, при помощи стимулирующих мероприятий, используя, в большинстве случаев скидки и бонусы, минимум рекламы (только в периодической отраслевой печати), оживляя тем самым спрос.
2. Поддерживающий. Проводя исследования, анализируя выполнение бизнес-плана, этот вид маркетинга применяется в компании для сохранения спроса.

     При выборе целевых рынков ООО "Триплекс-техне" определяет степень их привлекательности, используя виды маркетинговых стратегий. Здесь учитываются следующие факторы: размер сегмента и скорость его изменения; структурная привлекательность сегмента; цели и ресурсы организации. Здесь можно говорить о том, что для различных регионов объём и привлекательность реализуемой продукции различны. Структура реализации по федеральным округам представлена на рисунке 12.

     Данные  этого рисунка говорят о том, что Поволжский, Центральный и Южный федеральные округа наиболее важны для предприятия, одновременно внутри каждого округа существует своя градация.

     Проанализировав все необходимые факторы, необходимо выяснить, какие из сегментов нужно  выбрать в качестве целевых рынков. На выбранных целевых рынках могут быть использоваться типы стратегий: недифференцированный маркетинг; дифференцированный маркетинг; концентрированный маркетинг.

     

     Рисунок 12. Структура реализации продукции ООО «Триплекс-техне» по федеральным округам РФ, 2009-2011 г.г., % 

     Время от времени предприятие проводит критические оценки маркетинговой эффективности в целом, переоценивет свой общий подход к рынку, пользуясь ревизией маркетинга.

     Оценка  проводится на основании SWOT-анализа.

     Оценка  сильных и слабых сторон фирмы  при SWOT-анализе изображена на таблице 7.

     Кроме того, можно оценить возможности  и угрозы компании, составив SWOT-анализ (таблица 8). 

Таблица 7. Оценка сильных и слабых сторон предприятия