Логистический подход к сбытовой деятельности торгового предприятия на примере ООО «Триплекс- техне»

9. Обеспечивать  соблюдение законности в деятельности  предприятия и осуществлении  его хозяйственно-экономических связей, использование правовых средств для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений, обеспечения инвестиционной привлекательности предприятия в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности.

10. Защищать  имущественные интересы предприятия  в суде, органах государственной  власти и управления.

     Директор  предприятия имеет право:

1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с физическими и юридическими лицами, органами государственной власти и управления.

2. Без оформления  доверенности действовать от  имени предприятия.

3. Открывать  расчетный и другие счета в  банковских учреждениях.

4. Распоряжаться  средствами и имуществом предприятия  с соблюдением требований соответствующих  нормативных актов, устава предприятия.

5. В установленных  законодательством пределах определять  объем и состав, составляющих  коммерческую тайну.

6. Заключать  трудовые договоры.

7. Выдавать доверенности  на совершение гражданско-правовых  сделок, представительство и прочее.

Директор  предприятия несет ответственность: 
- за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных должностной инструкцией; 
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

- за  правонарушения, совершенные в процессе  осуществления своей деятельности; 
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации;

- за  причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим  трудовым и гражданским законодательством  Российской Федерации. 
   Директор предприятия несет персональную ответственность за последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных действующим законодательством, уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами. Директор предприятия не освобождается от ответственности, если действия, влекущие ответственность, были предприняты лицами, которым он делегировал свои права.

   Заместитель директора по продажам должен знать:

1. Законы и  нормативные правовые документы,  регламентирующие осуществление  предпринимательской и коммерческой  деятельности.

2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3. Конъюнктуру  рынка.

4. Ассортимент,  классификацию, характеристику и  назначение товаров.

5. Методы ценообразования,  стратегию и тактику ценообразования. 

6. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).

7. Закономерности  развития рынка и спроса на  товары.

8. Теорию менеджмента,  макро- и микроэкономики, делового  администрирования.

9. Формы и  методы ведения рекламных кампаний.

10. Порядок разработки  бизнес-планов и коммерческих  условий соглашений, договоров, контрактов.

11. Психологию  и принципы продаж.

12. Технику мотивации  клиентов к покупкам.

13. Этику делового  общения.

14. Правила установления деловых контактов.

15. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

16. Структуру  управления предприятием.

17. Методы обработки  информации с использованием  современных технических средств  коммуникации и связи, компьютера. 

    Заместитель директора по продажам:

1. Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
3. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
4. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.
6. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
7. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
8. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты.
9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
10. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.
11. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).
12. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
13. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
17. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними.
18. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
19. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
20. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
21. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

   Заместитель директора по продажам несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных должностной инструкцией, в пределах, установленных действующим трудовым законодательством РФ.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством РФ.

 

2.2.Анализ  основных финансово-экономических  показателей ООО «Триплекс-техне» 

       В современных экономических условиях деятельность каждого экономического субъекта, особенно торгового предприятия, является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и физических лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. На основе доступной им отчетно-учетной и маркетинговой информации указанные лица стремятся оценить финансовое положение предприятия. Основным инструментом для этого служит финансово-экономический и маркетинговый анализ, при помощи которого можно объективно оценить внутренние и внешние отношения анализируемого объекта: охарактеризовать его платежеспособность, эффективность и доходность деятельности, перспективы развития, и затем по его результатам принять основные решения.

     Результаты  деятельности любого предприятия интересуют как внешних пользователей (в первую очередь инвесторов, кредиторов, акционеров, потребителей и производителей), так и внутренних (руководителей предприятия, работников административно-управленческих структурных подразделений и подведомственных подразделений). Очень важным является положение предприятия на рынке, для чего необходима стратегия его развития [8].

     Основными компонентами финансово-экономического анализа деятельности предприятия  являются: анализ бухгалтерской отчетности; горизонтальный анализ; вертикальный анализ; расчет финансовых коэффициентов.

     При рыночных отношениях аналитическая  деятельность - это одно из важных условий, как выживания, так и процветания  предприятий. Квалифицированные специалисты  обязаны владеть современной  методикой системно-комплексного подхода к исследованию и оценке производственных и управленческих ситуаций, научно обоснованными методами всестороннего анализа производственно-хозяйственной деятельности.

       Систематический анализ финансового состояния и  умелое управление финансовыми ресурсами являются важнейшими условиями эффективной деятельности предприятия.

       Показатели  оценки финансового состояния торгового  предприятия можно подразделить на несколько групп:

1. показатели эффективности управления активами предприятия,
2. показатели эффективности управления финансовыми ресурсами,
3. показатели прибыльности.

       Задачи  финансового анализа заключаются, прежде всего, в том, чтобы дать развернутую  характеристику финансового положения  предприятия на начало и конец  отчетного периода, с тем, чтобы  видеть, какими активами (имуществом) располагает предприятие, как они размещены, насколько эффективно используются и за счет каких источников сформированы.

       Конечная  цель анализа - выявить недостатки в  финансово-хозяйственной деятельности и определить меры по укреплению финансового положения [2].

       Основные  источники информации для анализа  финансового состояния ООО «Триплекс-Техне» первичные финансовые документы, отчёты.

    Анализ  товарооборота необходимо начать с  изучения динамики его объема и оценки степени выполнения плана. Анализ будет проводиться на основании данных за 2009, 2010 гг. и плана на 2011 г. 

    Таблица 2. Анализ товарооборота ООО «Триплекс-Техне»  (в тыс. руб.)

 

    По  данным ООО «Триплекс-Техне» динамика товарооборота по сравнению с прошлым периодом составила: 55584 – 45000= +10584 тыс.руб.

          Также положительные  показатели при сравнении планового и отчетного периодов: 55584 – 5400 = +1584 тыс.руб.

    Процент выполнения плана составил 102,93% - план перевыполнен на 2,93%.

    Планирование  обеспечения товарами является необходимым  условием хозяйственной деятельности оптово торгового предприятия. Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей должны быть определены товарные запасы. Норматив текущих запасов товаров необходимо планировать регулярно, и пересматривать в зависимости от ситуации как можно чаще. Норматив текущих товарных запасов устанавливается в сумме и в днях оборота – продолжительности одного оборота.

    В зависимости от практических целей  абсолютная величина товарных запасов  определяется в натуральном или  денежном выражении. Натуральные единицы измерения преобладают в торговле продовольственными товарами. Однако одних абсолютных величин недостаточно, чтобы судить о степени обеспеченности товарооборота товарными запасами. Если просто сопоставить торговые предприятия с одинаковой товарной номенклатурой, то в большем объеме окажется товарный запас на предприятии, имеющем больший товарооборот. Определить же, у какого из предприятий выше обеспеченность запасами, можно, лишь исчислив относительный показатель обеспеченности товарооборота товарными запасами. Расчет производится по формуле: 

                                            Средний товарный запас

    Обеспеченность (в днях) = —————————————— ,(3)                                                 

                                            Однодневный товарооборот 
 

    Выраженный  в днях товарооборота товарный запас  показывает, за сколько дней может быть продана масса товаров, составляющая товарный запас. Этот показатель может быть исчислен как по отдельным товарам и товарным группам, так и в целом по торговой организации. Поэтому он используется для определения даты следующей поставки и потребности в средствах для ее оплаты.

    Для полной оценки обеспеченности товарооборота  товарными запасами надо фактические  показатели обеспеченности сопоставить с плановыми нормативами.

    Таблица 3. Анализ обеспеченности товарными запасами