Развитие страхового рынка Мурманской области

       Растет  интерес населения к продуктам  накопительных программ. Отношение людей к накопительному страхованию становится более цивилизованным. Процесс вхождения России в Евросоюз, в ВТО, в Азиатско-Тихоокеанский регион обеспечивает возможность видеть реальные перспективы развития экономики как внутри страны, так и самой страны на мировом экономическом рынке. И то, что по итогам 2005 года Россия заняла шестое место по инвестиционной привлекательности, говорит само за себя [1,с. 54].

       Все больше людей склоняются в пользу долгосрочных накопительных программ, дающих не только финансовую защиту себя и своих близких в непредвиденных ситуациях, но и возможность накопить средства на вторую половину жизни.

       Налоговое законодательство РФ пока не дает явных  преимуществ работодателям среднего и малого бизнеса в использовании  программы корпоративного страхования  сотрудников, на сегодня это выгодно  только крупным компаниям. В 2006 году по сравнению с прошлым годом в регионах явно прослеживалась тенденция роста числа корпоративных продаж. Этому способствует ситуация на рынке труда, связанная с «кадровым голодом», сложно найти и удержать хороших управленцев высшего звена. Поэтому руководители понимают, что высший руководящий состав необходимо стимулировать, предлагать различные льготы и гарантии, увеличивать состав компенсационного пакета.

       Тем не менее, если говорить о структуре клиентской базы, то на сегодняшний день подавляющим большинством клиентов, выбирающих накопительные программы, являются физические лица.

       На  сегодняшний день, по мнению руководителей, национальный рынок страхования  жизни, который на Западе является основой  страховой сферы, освоен лишь на 2 - 5% [1,с. 58]. Страхование жизни дает большие возможности для страховой компании. Клиент, заключающий долгосрочный договор, может таким образом сотрудничать с компанией долгие годы. Компании важно только вовремя отслеживать, какие изменения происходят у клиента во временном отрезке - родился, например, ребенок, изменились жилищные условия, появилась новая машина и т.п.

       Единственный  сдерживающий фактор быстрого роста  данного вида страхования - это прошлый  негативный опыт российского населения  по страхованию жизни и недостаточное количество страховщиков, пользующихся безусловным доверием населения.

       Что касается существующего уровня благосостояния населения, то страховщики замечают, что постепенно увеличивается расслоение между разными группами клиентов. Явно прослеживается тенденция к увеличению обращений в страховые компании со стороны более обеспеченных слоев населения и снижение потребительской возможности малообеспеченных. В связи с этим происходит более четкое позиционирование страховых компаний и их продуктов, направленное на определенную конкретную группу потребителей.

       По  мнению заместителя директора Мурманского филиала страховой компании «НАСТА» Н.В.Киселева, история страхования в России в 2003 г. получила второй знаковый барьер (первый был в конце восьмидесятых, когда наряду с Госстрахом начали появляться коммерческие страховщики) - это введение ОСАГО. Полис ОСАГО для очень многих граждан стал первым опытом страхования. Они увидели, что такой сектор в экономике страны есть, и он реально работает. Поэтому заметен рост в сборах страховой премии по добровольным видам страхования [1,с. 58].

       В целом общество стало более лояльно  к страховщикам. Среди огромного  количества страховых компаний людям  пришлось делать выбор.

       Половину этого рынка страховых продуктов регионов, как правило, занимает Росгосстрах, а за другую половину борются остальные страховщики.

       При этом используются самые разные методы. Наиболее передовые страховщики стараются привлекать клиентов качеством сервиса и набором дополнительных услуг. Это и выезд на место происшествия, и сбор документов компетентных органов, и организация качественного ремонта поврежденного имущества. Однако есть и такая категория страховщиков, которые пытаются привлечь клиента к себе, предоставляя необоснованные скидки, выплачивая завышенную комиссию посредникам (это касательно ОСАГО), используя демпинговые тарифы по добровольным видам страхования.

       Руководители  отмечают также, что происходят существенные изменения в стратегии продаж.

       Стратегия продаж разделилась на два направления - это «классические» продажи и так называемый «сетевой маркетинг». Под сетевым маркетингом подразумевается работа агентов по «теплым» контактам. Это информирование друзей, знакомых и т.д. Классические продажи осуществляются, таким образом, по «холодным» звонкам.

       Отличия того и другого подхода существенные. Основой «теплых» контактов является репутация данного страхового агента. Чем более он является для потребителя авторитетной личностью, тем быстрее агент и клиент приходят к взаимовыгодному сотрудничеству. В этом случае агенту совсем не обязательно обладать высоким уровнем мастерства в демонстрации профессиональных навыков продаж.

       «Классические» продажи осуществлять более сложно, так как здесь наиболее важным является наличие высокого профессионального уровня агента. Он должен быть хорошо информированным и иметь коммуникативные способности. Применяя стратегию классических продаж, агенты дольше идут к результату, но и результат бывает более значительным по финансовым показателям, как считают менеджеры продающих подразделений.

       Также, по мнению руководителей, основным изменением, точнее еще одним направлением продаж, которое отмечается в нынешних условиях, является тщательная работа с базой  клиентов, купивших полисы ОСАГО. Кропотливая  каждодневная работа с базой, общение с клиентами приносят свои плоды.

       За  последние 2 - 3 года изменилась стратегия  управления персоналом. Раньше в компании набирали много агентов. У кого-то из вновь пришедших получалось, и  тогда их мотивация росла, они  добивались положительных результатов. Кто-то быстро остывал после некоторых неудачных попыток и просто числился в компании. В данный момент ситуация выглядит иначе. Многие компании пришли к выводу, что необходимо повышать престиж профессии страхового агента.

       Именно  поэтому значительные изменения претерпела и сама система подбора агентов. Что касается поиска кандидатов, то «кадровый голод» по-прежнему существует во всех компаниях, но сам отбор служба персонала осуществляет в соответствии с определенными критериями. Поэтому большое количество соискателей отсеивается уже при первых этапах отбора.

       На  сегодняшний день пока еще не во всех компаниях существует постоянно  действующая школа агентов в  широком смысле этого слова - с постоянным набором, формированием групп, расписанием занятий. В некоторых из них директоры агентств самостоятельно ищут сотрудников, и первая стадия процесса обучения также проводится самими директорами агентств. Нового работника знакомят с линейкой наиболее продаваемых видов страхования: ОСАГО, КАСКО, страхование имущества физических лиц, страхование от несчастных случаев. После успешного прохождения тестов с новоиспеченным агентом заключается агентский договор, он получает доверенность и под началом директора агентства либо кого-то из опытных агентов начинает свою деятельность.

       В продажах страховых продуктов очень  многое зависит от агента. Успешность коммуникаций с клиентом складывается из умения агента точно уловить потребность  своего клиента. Именно поэтому большое  внимание уделяется в настоящее  время адаптации новичков и системе обучения, как новичков, так и уже работающего персонала.

       Адаптация новичков, прежде всего, достигается обеспечением начинающего агента базой страхователей, которая закрепляется за ним, и постоянным ведением агента наставником. Обучение агента более сложным страховым продуктам, к примеру, страхованию грузов, страхованию имущества юридических лиц и т.д., производится в некоторых компаниях специализированным отделом методологии. Также отдел методологии (по мере появления новых сотрудников) организует тренинги по технологиям продаж с привлечением сторонних бизнес-тренеров. Как правило, после окончания процесса обучения компания получает вполне квалифицированного универсального страхового агента.

       В других компаниях обучение агентов  осуществляется внутренними тренерами, и состоит такой процесс из двух этапов - это профессиональное обучение и обучение технологии продаж. Основная задача агента в процессе обучения - хорошо знать основные продукты и уметь выявлять потребности клиента, а также иметь представление о других страховых продуктах. Продолжительность обучения составляет, как правило, 2 - 3 недели. В дальнейшем к процессу обучения также подключаются менеджеры групп. Компании видят необходимость в непрерывном обучении агентов. Здесь ставятся две задачи: агенты должны быть хорошо информированы по продуктам, и постоянно совершенствовать свою технологию продаж.

       Для успеха продаж большую роль играют руководители групп или менеджеры-наставники. На них ложится огромная нагрузка по адаптации новичков. Объем продаж группы во многом зависит от качества работы самого руководителя, от его знаний и умений в области управленческих технологий. Во многих компаниях пока нет системного обучения руководителей групп навыкам оперативного управления. На руководящие позиции чаще всего выбирают сотрудников из числа бывших агентов.

       Кроме постановки системного обучения менеджеров управленческим навыкам, в компаниях  решается задача по усилению согласованности  целей и действий руководителей  и подчиненных. Например, недостаточно четко прописанные функциональные обязанности менеджеров и агентов приводят к размыванию, как зоны ответственности, так и полномочий. Это непосредственно влияет, по мнению самих менеджеров, на скорость и качество принятия решений, а также и ведет к пробуксовке деятельности подразделения в целом на всех этапах работы. Основная проблемная зона лежит в области постановки целей и правильной их трансляции до подчиненных. Отсутствие четкого функционала негативно влияет на данную ситуацию, так как совершенно очевидно, что в функциях сотрудников уже должны быть заложены цели их работы.

       Большое влияние на работу менеджеров оказывают системы стимулирования. Это связано с тем, что во многих случаях, по наблюдению служб персонала, менеджерам более выгодно самим осуществлять продажи, чем управлять работой агентов. Выгодно, прежде всего, в финансовом плане. В последнее время в компаниях начинают отстранять менеджеров от агентской деятельности вообще и переключать их фокус внимания на непосредственное руководство группой.

       Элементом рыночной организационной культуры компании становится ориентация на клиента.

       При ориентации на клиента основная нагрузка лежит на агенте, основная задача которого формировать долгосрочные отношения с клиентом. Это выгодно и для агента, и для компании. Если с клиентом сложились хорошие отношения, то сотрудничество может быть долгим и плодотворным. А это является хорошим залогом конкурентной устойчивости организации на перспективу.

       «Мы постоянно пытаемся проводить политику клиентоориентированности в работе с нашими сотрудниками, стремимся донести до них, что именно наши клиенты, а отнюдь не руководство, платят нам зарплату. Внимательно прислушиваемся, анализируем и систематизируем отзывы о нашей работе, делаем оргвыводы. Насколько это у нас получается - вопрос скорее к нашим страхователям», считают руководители [1, с.55] .

       Таким образом, в целом российский страховой рынок переживает сейчас период бурного развития. За последние 2 - 3 года темпы роста страхового бизнеса являются, по оценкам специалистов, самыми высокими в мире. Процесс развития страхового бизнеса очень нагляден в регионах. Региональные страховые компании претерпевают не только структурные изменения, изменения в кадровой политике, но и изменения в самой системе продаж. В отрасли растет конкуренция, что заставляет руководителей компаний проводить жесткую линию на повышение конкурентоспособности страхового продукта. В этой связи пересматриваются старые методы работы, вносятся коррективы, вводятся инновации, повышается степень управляемости компании. Страховые компании всё более ориентируются на клиента.

        2.2. Анализ рынка  страхования в  Мурманской области 
 

       Во  всем мире ощущение защищенности дает страховой полис. В Мурманской области тоже все больше людей понимает необходимость страховать свою жизнь, имущество, здоровье, бизнес, откладывать деньги на пенсию.

       Большой популярностью в регионе стали  пользоваться страховые продукты негосударственных  пенсионных фондов. Крупнейший из них  негосударственный пенсионный фонд «ЛУКОЙЛ – ГАРАНТ».

       «ЛУКОЙЛ-ГАРАНТ» - один из старейших и крупнейших российских негосударственных пенсионных фондов. Он основан в 1994 году, уставной капитал фонда превысил 35 миллиардов рублей [2, с.3]. За все это время к этому негосударственному пенсионному фонду не было претензий ни со стороны клиентов, ни со стороны государственных контролирующих органов.