Организация маркетинговой деятельности в страховой компании

           личное страхование;

           имущественное страхование.

На этих участках компания занимает места от 160 до 270, что ниже, чем в целом по рынку (120-130 место). Достоинством компании является её широкая сеть на Дальнем Востоке. Однако, существуют компании, у которых сети гораздо больше – Росгосстрах, Ингосстрах, ВСК и РЕСО.

Таким образом, рассматривая конкурентов компании, можно говорить о том, что её основное преимущество вытекает из того, что компания имеет достаточно мощных акционеров в Приморском крае.

На амурском рынке основные конкуренты Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» :

1)     по добровольному страхованию: Агрострах-Сибирь, ВСК, Росгосстрах-ДВ, Уралсиб

2)     по обязательному страхованию: АмурДАСК, Росгосстрах-ДВ, ВСК, РЕСО-Гарантия.

Данные конкуренты в значительной мере сильнее и мощнее рассматриваемого нами предприятия. Все остальные компании (около 20 шт.), либо аналогичны по масштабам, либо имеют меньший размер хозяйственной деятельности.

Численность персонала СК «Защита-Находка» составляет около 100 человек. Основной особенностью персонала является то, что он в значительной мере распылён по подразделениям – около 60 % персонала принадлежит именно подразделениям. Кроме того, так как в настоящее время такая профессия как страховой агент официально не является профессиональной (так как нет подготовки таких специалистов в ВУЗах), то можно говорить о том, все страховые агенты являются в определённой степени «самоучками». Другим фактором, который сильно влияет на персонал, является то, что страхование (за исключением страхования по кредитам, где выдача кредита автоматически ведёт к появлению страхового полиса), является персональной продажей. Поэтому, существует необходимость обучения страховых агентов процедуре оформления страховых полисов в индивидуальном порядке.

Структура персонала по уровню образования приведена на рисунке __.

Рисунок __. Структура персонала ОСАО «Защита-Находка» на 1/01/2009, %

Из данного рисунка видно, что основную массу работников составляют работники с высшим образованием (58,6%). Следует отметить, что профильное высшее образование присутствует только у 3,7% работников, среднее специальное образование имеют 26,1%, среднее – 11,6%. Таким образом, можно говорить о том, что персонал организации имеет высокий потенциал, однако, он не может быть реализован в полной мере, так как у подавляющего большинства работников нет профильного образования в страховой области.

В компании существует система обучения. При этом, существует возможность обучения как в Головном офисе компании во Владивостоке, так и в офисе компании в г. Хабаровске.

Персонал Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» составляет 5 человек. Все они проходили стажировку либо в Головном офисе во Владивостоке. Численность внештатного персонала составляет 19 человек. Текучесть кадров в филиале, в основном обеспечивается внештатными агентами, которые могут переходить из одной компании в другую.

В целом, система управления персоналом в филиале ориентирована в большей степени на набор агентов, так как филиалу требуется серьёзное расширение масштабов деятельности.

Рассмотрим основные финансовые показатели Головного офиса и Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» (см. таблицу 1).

Как видно из приведённой таблицы, основная масса активов формируется за счет двух статей – доли перестраховщиков в страховых резервах и дебиторской задолженности по операциям страхования (в общей сумме более 2/3 всех активов, или 92 млн. руб.). Прибавляя сюда сумму инвестиций в размере 32,2 млн. руб., получим, что общий размер активов, которые работают на предприятие составляет 124 млн. руб.

Таблица 1 - Основные финансовые показатели Головного офиса и Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» на 1/01/2009

Основные статьи пассива – резерв незаработанной премии, а также кредиторская задолженность по операциям перестрахования и резерв убытков (более 85 %, или 117 млн. руб.). Таким образом, можно говорить о том, что предприятие обеспечено активами для выплат по страховым случаям.

Маржа платёжеспособности в целом по компании составляет около 150 млн. руб., что говорит о том, что на эту сумму оно гарантировано от возможных убытков в будущем.

Прибыль предприятия в 2008 году составляет 16,981 млн. руб., что говорит о том, что СК «Защита-Находка» ведёт взвешенную политику по ведению бизнеса в сфере страхования.

Структура баланса Благовещенского филиала приведена в таблице 2.

Таблица 2 - Структура баланса Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» за 2008 г.

Необходимо отметить, что основная масса активов предприятия приходится на статью «Иные активы», доля которой 82 %. Данная статья отражает внутрихозяйственную систему СК «Защита-Находка», которая заключается в том, что филиалы часть получаемой страховой премии перечисляют на счета Головного офиса, с целью оптимизации использования поступивших ресурсов.

Прибыль филиала составила за 2008 год 1269 тыс. руб. Таким образом, рентабельность активов филиала составила :

Такой большой показатель рентабельности активов, прежде всего, из-за небольших размеров филиала.  Наличие большого объёма прибыли, а также денежных средств (16 % активов) позволяют говорить об устойчивости филиала в краткосрочном периоде.

2.2 Организация маркетинговой деятельности предприятия

СК «Защита-Находка» не проводит активной маркетинговой политики, направленной на увеличение узнаваемости брэнда. В плане продвижения услуг компания, как в Приморье, так и в других регионах опирается на ОАО «ПМП», либо на собственные силы. Выделенное подразделение маркетинга на предприятии отсутствует.

Продвижение в филиалах предприятия (в т.ч. в Благовещенске) ограничивается скромными финансовыми возможностями филиалов. При этом, используется реклама в печатных средствах массовой информации, как один из каналов продвижения рекламы. Другим каналом являются банки-партнёры (например, «Дальневосточный банк»), через отделения которого также распространяется информация об услугах, предоставляемых компанией. Как правило, она идет в связке с услугами, которые предоставляет клиентам сам банк.

Динамика затрат ОСАО «Защита-Находка» на маркетинг своих услуг представлена на рисунке __.

Рисунок __. Динамика затрат на маркетинг ОСАО «Защита-Находка»

Как видно из данного рисунка, объём затрат на маркетинг на предприятии постепенно повышается. При этом, общий объём затрат на рекламу относительно невелик (4,3-6,1 млн. руб.), что говорит о том, предприятие проводит консервативную политику в части  рекламной деятельности и рассчитывает в основном – на собственных акционеров.

Для определения важности маркетинговой деятельности для страховой компании, рассмотрим долю затрат на маркетинг в относительно общей суммы полученных страховых премий (см. рисунок __).

Рисунок __. Доля затрат на маркетинговую деятельность ОСАО «Защита-Находка» относительно общего объёма полученных премий, %

Анализ данного рисунка показывает, что доля затрат на проведение маркетинговой деятельности предприятия достаточно невелика, и не превышает 1,2%. Следует отметить, что специалистами по маркетингу рекомендуемые затраты на данный вид деятельности для розничных предприятий рекомендуются в размере 2-3% от валовых поступлений, что говорит о том, что объёмы маркетинговой деятельности предприятия малы.

Рассмотрим динамику структуры затрат на маркетинг ОСАО «Защита-Находка» (Рисунок __).

Рисунок __. Динамика структуры затрат на маркетинговую деятельность ОСАО «Защита-Находка» в 2006-2008 гг.

Анализ данного рисунка позволяет сделать следующие выводы:

1) доля затрат на рекламу в деятельности предприятия во всём периоде рассмотрения постепенно снижается. Так, в 2007 году относительно 2006 года снижение составило 8%, в 2008 относительно 2007 – ещё 5%, достигнув 24%. Таким образом, реклама как вид маркетинговой деятельности на предприятии становится всё менее важной, что связано с изменением стратегии развития предприятия. Если ранее предприятие ориентировалось на продажу услуг клиентам предприятия, то сегодня оно ориентируется на ограниченные целевые сегменты, в которых сильно, и для которых массированная рекламная кампания, как правило, не требуется – ОСАГО, личное страхование;

2) доля затрат на мерчендайзинг на предприятии выросла в наибольшей степени. Если в 2006 году затраты по данному направлению не проводились, то в 2007 году затраты на мерчендайзинг составили уже 14% всего объёма затрат на маркетинг, а в 2008 г. – уже 22%, показав рост за год более чем в 1,5 раза. Причиной здесь является достижение договорённостей с банками-партнёрами по Приморскому краю и Амурской области о размещении рекламных материалов в офисах данных банков;

3) затраты на продвижение товаров занимают долю в затратах на маркетинг от 16% до 19% во всём периоде. , Рост затрат на продвижение услуг связан с необходимостью нести затраты на предоставление услуг через банки-партнёры, а также тем, что уровень цены промоутерских компаний значительно увеличился;

4) затраты на стимулирование сбыта предприятия снизились в рассматриваемом периоде с 29% до 25%. Причиной данного факта является, прежде всего, увеличение затрат на мерчендайзинг, что привело к отказу предприятия от использования таких мероприятий, как размещение стоек с консультантами в торговых центрах г.Владивостока.

Таким образом, возможно констатировать факт того, что в период с 2006-2008 г. произошли значительные структурные изменения в затратах на маркетинг, которые были связаны, прежде всего, переориентацией предприятия с предоставления услуг предприятиям – владельцам и партнёрам компании на выход на розничный рынок.

Составим матрицу SWOT-анализа для ОСАО СК «Защита-Находка» (см. рисунок 2).

Как видно из данного рисунка, основным достоинством компании является то, что она невелика по размерам и мобильна. При этом, все значительные обязательства с филиалов относятся на баланс головной организации, что позволяет последним в меньшей степени заботиться об устойчивости предприятия, необходимости размещения свободных денежных средств и прочих вопросах, так как все эти основные вопросы решаются головным офисом.