Организация маркетинговой деятельности в страховой компании

К незаконным методам неценовой конкуренции относятся шпионаж ноу-хау, переманивание специалистов, владеющих профессиональными секретами организации страхового дела, подлог страховых свидетельств.

Любые страховые услуги проходят проверку на степень удовлетворения общественных потребностей, которые выражаются коллективных, групповых и индивидуальных страховых интересах. Эта проверка осуществляется на страховом рынке, где каждый страхователь приобретает именно тот страховой полис, который наиболее полно удовлетворяет его страховые интересы. В этой связи конкурентоспособность страховщика представляет собой возможности сбыта страховых продуктов на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов. Выделяют экономические и организационные параметры, характеризующие конкурентоспособность страховщика. К числу экономических параметров относятся расходы на обучение персонала, комиссионное вознаграждение страховых агентов, налогообложение доходов от страховой деятельности и др. Организационные параметры составляет система скидок и льгот страхователям по срокам и условиям заключаемых договоров страхования. В идеале экономические и организационные параметры конкурентоспособности страховщика должны быть ориентированы на учет потребностей всех потенциальных клиентов страховщика.

Конкуренция — антипод монополии. Вместе с тем монопольное положение страховщика в экономической среде может вызвать ряд многообразных и взаимосвязанных негативных явлений. Не имеющий серьезных конкурентов страховщик стремится реализовать свои экономические интересы, а не зависимых от него страхователей. Он диктует им свои условия при заключении договоров страхования, может завысить тарифную ставку и т.д. Базирующаяся на использовании закона стоимости и конкуренции рыночная экономика по своей природе должна отторгать монополизм.

В нашей стране уделяется большое внимание пресечению монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке. Предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке обеспечивается Федеральной антимонопольной службой РФ в соответствии с антимонопольным законодательством Российской Федерации. Эти вопросы также относятся к ведению Департамента страхового надзора Министерства финансов РФ.

2 ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОСАО «ЗАЩИТА-НАХОДКА»

2.1 Производственная характеристика страховой компании

Страховая компания "Защита-Находка" начала свою работу с 1992 года, как филиал ОСАО "Защита" (г. Москва). В 1997 г. была преобразована в самостоятельную компанию ОАСО "Защита - Находка" (г. Находка).

Компания является членом Всероссийского Союза Страховщиков, Российского Союза Автостраховщиков, Дальневосточного Союза Страховщиков, Всероссийского Союза Аварийных комиссаров.

Национальное Рейтинговое Агентство присвоило ОАСО "Защита-Находка" рейтинг надежности А - категория высокой надежности, второй уровень.

Надежность, стабильность финансовых результатов, желание и умение удовлетворить все возрастающие запросы в сфере страхования поддерживают устойчивый интерес клиентов к компании. Сегодня "Защита-Находка" - это сеть филиалов и представительств в Дальневосточном регионе от Владивостока до Якутии и Камчатки.

Клиентами компании являются многие ведущие предприятия Дальнего Востока - судоходные компании, порты, судоремонтные и рыбопромышленные предприятия, фирмы разных форм собственности, десятки тысяч жителей региона.

По сравнению с первым годом самостоятельной работы "Защита - Находка" увеличила сборы страховых платежей в десятки раз. В настоящее время компания осуществляет свою деятельность по 29 направлениям, страхуя имущество, грузы, наземный и водный транспорт, различные виды гражданской и профессиональной ответственности, работает в сфере добровольного медицинского страхования. В числе первых компания получила лицензию на право проведения обязательного страхования автогражданской ответственности и продала первый в России полис данного вида страхования.

Основная задача компании предоставить клиентам только качественные услуги. Человек, который решил доверить страхование своей жизни, безопасность ребенка, дома, имущества, автомобиля, после этого не должен сомневаться, беспокоиться. Если случится беда - "Защита-Находка" всегда встанет на защиту интересов своего клиента, поддержит в сложной ситуации. Именно в этом видит залог успеха руководство ОАСО "Защита-Находка".

С целью постоянного повышения качества предоставляемых услуг, обеспечения экономической устойчивости компании, внедрения новейших достижений в технике и технологиях, повышения производительности труда, увеличения степени удовлетворенности клиентов услугами, в компании "Защита-Находка" внедрили систему менеджмента качества в соответствии с требованиями стандарта ГОСТ Р ИСО 9001-2001. Этот стандарт является самым распространенным в мире.

2 октября 2007 года ОАСО "Защита-Находка" получила сертификат соответствия менеджемента качества ИСО 9001-2001. Наличие у предприятия сертификата о внедрении стандарта системы менеджмента качества ГОСТ Р ИСО 9001-2001 приобретет особую важность после вступления России во Всемирную Торговую Организацию. Уставный капитал ОАСО "Защита-Находка" составляет 141 млн. рублей.

Акционерами компании являются такие предприятия, как ОАО Приморское морское пароходство, ОАО Находкинский судоремонтный завод, ОАО Находка Торгмортранс, ОАО Находкинский рыбный порт, ЗАО Авто - ПМП, ООО Дальневосточная рыболовная компания, ООО Интерснаб, ПК Хлебокомбинат Находкинский, Находкинское муниципальное предприятие электрических сетей, а также более 30 предприятий и организаций и более 400 физических лиц

Рассмотрим основные показатели, характеризующие деятельность СК «Защита-Находка» за последние 3 года (см. приложение А).

На основании анализа данного приложения возможно сделать следующие выводы :

1) страховая компания «Защита-Находка» является средним по размеру страховщиком на российском рынке. При этом, по отдельным видам страхования компания входит в сто крупнейших. Так, по общему размеру страховых выплат компания располагается на 90-100 месте. По объёму премий  она находится в пределах 120-130-го мест.

2) поступления по обязательным видам страхования составляют основную долю в общем объёме поступлений. Так, в 2006 году она составляла 67,8 %, а в 2008 году – 67,1 %;

3) выплаты по обязательным видам страхования  выросли в период с 2006 по 2008 гг. на 41,1%;

4) поступления по добровольным видам страхования увеличились в период 2006 – 2008 гг. на 36,2 %;

5) выплаты по добровольным видам страхования составляют от 32,2% в 2006 году до 32,9 % в 2008 году в общем объёме выплат.

6) Основной вид страхования в компании – ОСАГО. Прочие виды страхования (жизни, ответственности, личное страхование) составляют очень небольшую долю в бизнесе компании.

Рассмотрим основные показатели деятельности Благовещенского филиала СК «Защита-Находка» (см. таблицу 2). Ввиду того, что рассматриваемое подразделение страховой компании активно работает на страховом рынке Амурской области начиная с 2006 года, для рассмотрения выбран период со 2007 по 2008 гг.

На основании приложения Б можно сделать следующие выводы :

1) на сегодняшний день доля филиала СК «Защита-Находка» на рынке Амурской области составляет в среднем 0,8 %;

2) наибольшую долю на рынке у филиала занимает личное страхование (кроме жизни). Оно составляет 2,3 %, что является достаточно хорошим показателем (7-е место в целом по области);

3) среди других видов страхования можно выделить имущественное страхование, премии по которому являются наибольшими в общем объёме премий филиала. При этом, доля на рынке имущественного страхования составляет всего 0,8 % при общем объёме 1,8 млн. руб.;

4) все остальные виды страхования (ответственности, обязательное страхование) развиты слабо, их доля на рынке составляет от 0,4 до 0,6 %.

Страховые выплаты у рассматриваемой компании невелики. Так, отношение премий к выплатам за 2008 год составляет примерно 5,6 : 1. Наибольшие выплаты приходятся на обязательное страхование (726 тыс. руб.). По этой же позиции наименьшее отношение между премиями и выплатами (1,5 : 1).

Потребителями услуг Головного офиса (ГО) СК «Защита-Находка» являются около 10 тыс.человек. При этом, весомая часть потребителей – либо сотрудники учредителей страховой компании (28 %), либо клиенты банков, с которыми страховая компания работает в части страхования (34 %). Как видно из приведённых цифр 62 % всей клиентской базы составляют клиенты, так или иначе связанные с корпоративным бизнесом холдинга. На долю собственно клиентов компании приходится всего 38 %. Основными потребителями Благовещенского филиала компании являются физические лица, страхующиеся в рамках программ по кредитованию (13%), автотранспорта (36 %), ОСАГО (51 %). Структура полученной страховой премии в разрезе видов клиентов представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Структура полученной страховой премии в 2008 г., %

Как видно из данного рисунка, основными клиентами в объёме полученных сумм страховых премий являются физические лица (64%), доля юридических лиц составляет 36%, то есть в 1,8 раза меньше.

В части юридических лиц основные виды страхования – страхование грузов (7-е место среди страховых компаний Дальнего Востока), страхование транспорта и строительно-монтажных работ (3-е место), а также имущественное страхование юридических лиц (6-е место).

Такие высокие показатели – следствие сотрудничества с крупнейшими промышленными перевозчиками (прежде всего – ОАО «Находка Торгмортранс»»), которые осуществляют перевозки больших объёмов грузов на дальние расстояния.

Структура выплат по видам клиентов представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Структура выплат страхового возмещения в 2008 г., %

Как видно из данного рисунка, почти ¾ всех выплат приходится на физических лиц. Сравнивая показатели выплат и взносов видно, что ОСАО «Защита-Находка» выплачивает физическим лицам больше возмещения, чем юридическим, что говорит о том, что юридические лица более выгодны для компании в плане получения прибыли, однако, они формируют только небольшой сегмент её деятельности, а физические лица, несмотря на то, что дают удельно меньше прибыли, однако, ввиду большой доли данной категории клиентов позволяют расширять компании свою деятельность.

Структура предприятий – клиентов ОСАО «Защита-Находка» в разрезе объёма страховых сумм (в том числе – физических лиц – работников данных предприятий) приведена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Структура предприятий – клиентов ОСАО «Защита-Находка» в разрезе страховых сумм на 1/01/2009, %

На основании данного рисунка видно, что основными поставщиками ОСАО «Защита-Находка» являются ОАО «Приморское морское пароходство», ОАО «Находкинский судоремонтный завод», ОАО «Находка Торгмортранс».

В своей деятельности СК «Защита-Находка» относительно конкурентов имеет две особенности :

1) наличие большого потока клиентов, которые формируются предприятиями-акционерами в адрес компании;

2) ориентация на предоставление услуг по ОСАГО

3) конкуренция по всем остальным направлениям.

Концентрацию   в   секторе   обуславливают факторы:

1) исторически      сложившееся      преобладание     корпоративного страхования, при котором крупные промышленные и финансовые компании отдают предпочтение крупным страховщикам;

2) доминирование крупных компаний в быстрорастущем сегменте розничного  страхования  за  счет  имеющихся  у  них  каналов продаж;

3) региональная экспансия ведущих страховых групп «выдавливает» с рынка средних и мелких региональных игроков;

4) ужесточение требований  к регулятивному  капиталу,  а  также требований,   касающихся   структуры   активов   и   дисциплины андеррайтинга, что вынуждает слабые и «схемные» компании уходить с рынка.

В секторах традиционного страхования позиции СК «Защита-Находка» являются лидирующими. Однако, ввиду того, что часть секторов для компании являются относительно новыми, её доля на рынках этих услуг невелика. Основными конурентами являются такие компании, как Ингосстрах (в целом по рынку), ВСК, Группа компаний Росгосстрах, РЕСО-Гарантия, СОГАЗ, УралСиб, Альфа-страхование, СК «Согласие»

Структура рынка страховых услуг по страховым компаниям Приморского края и место на нём ОСАО «Защита-Находка» представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Структура рынка страховых услуг Приморского края на 1/01/2009, %

Как видно из данного рисунка, наибольшая доля рынка приходится на Росгосстрах (17%), так как исторически данная компания являлась монополистом, и сохранила значительную инфраструктуру. Доля ОСАО «Защита-Находка» на рынке оценивается в 8%, что хотя и меньше, чем у некоторых лидеров рынка (Ресо-Гарантия – 12%, ВСК – 10%), однако по данному показателю компания уверенно держит 4-е место в регионе.

Страхование юридических лиц – не акционеров, является одним из направлений, которые успешно осваиваются компанией. В то же время, можно выделить направления, на которых компания не держит средний уровень из-за высокого уровня конкуренции – личное страхование :