Організація роботі товарознавця комерсанта

2) продаж »один - багатьом». Торговий представник приходить у дім до людини, яка запросила друзів і сусідів на вечірку або інший подібний захід. Потім він демонструє свій товар і приймає замовлення. Найкращі продавці, як правило, одержують великі премії. Наприклад, компанія Магу Kay пропонує дистриб’юторам, що найбільш відзначилися, діаманти, вироби з хутра норки і право водити рожевий Cadillac протягом цілого року. За оцінками фахівців, кожні десять секунд у світі під час »торгової зустрічі» здійснюється одна комерційна операція. Ця форма продажу була вперше введена в США і набула поширення більш ніж у 50 країнах світу. Подібну форму продажу використовує, зокрема, і відома швейцарська компанія-ходцинг »Целтер» -світовий лідер у сфері здорового харчування і способу життя, що виробляє високоякісний посуд і косметику вищого класу. Компанія має свої представництва більше ніж у ЗО країнах світу. Поки що для більшості вітчизняних покупців видається незвичайним, коли до них додому приходить представник фірми і детально розповідає про посуд, який він показує, тут же готує в ньому або демонструє екологічно чисті креми, лосьйони, можливості ультрасучасної лампи »Цептер-біотронік», яка дозволяє самостійно проводити курс лікування різного роду захворювань, опіків і ран. Після такого показу співробітник компанії професійно відповідає на всі питання, що цікавлять клієнта. Така уважність приємно дивує і, що набагато важливіше, підкуповує. Проте подібне ставлення співробітників компанії до клієнтів це сервісна норма. Коли покупець стає, за власним визначенням, щасливим володарем продукції, компанія не залишає його наодинці з високотехнологічним виробом. У будь-який час споживач може зв’язатися зі своїм регіональним менеджером і миттєво вирішити всі проблеми, що виникають на перших порах. Тим більше, що, як випливає з рекламних повідомлень, компанія надає довічну гарантію на всю продукцію, що випускається;

3) багаторівневий (мережевий) маркетинг. Піонером цього виду продажів стала компанія Аmwау, оборот якої в 1994 р. перевищив $ 5,6 млрд. Половина операцій цієї компанії укладається в Японії і країнах Тихоокеанського регіону. Це »пірамідальний варіант» особистого продажу, при якому компанія набирає незалежних працівників, що стають дистриб’юторами ЇЇ продукції. Ці дистриб’ютори, в свою чергу, наймають інших людей і продають товар їм, а ті теж наймають розповсюджувачів і т. д. Кінцевий продаж здійснюється найчастіше вдома у покупців. Дистриб’ютор одержує певний відсоток від продажів усієї нижчої (тобто створеної ним самим) торгової групи, а також із заробітку від власного продажу товарів кінцевим споживачам.

2. Прямий маркетинг своїм корінням сягає прямої поштової розсилки і торгівлі за каталогами. У Великобританії торгівля поштою набула широкого поширення - цю форму торгівлі використовують понад 18 млн. осіб (майже одна третина населення країни). У Німеччині посилочна торгівля становить понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилочної торгівлі - це продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. При покупці товару покупець зобов’язаний сплатити 5% вартості товару (товар висилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5-9 місяців залежно від виду товару. Сьогодні прямий маркетинг включає й інші способи продажів, зокрема телемаркетинг, спеціальні телеканали (програми домашнього шопінга та інформ-ролики) й електронну торгівлю.

3. Продаж через автомати. Через автомати продається широкий асортимент товарів, включаючи як товари імпульсної покупки, необхідні в найрізноманітніших ситуаціях (сигарети, прохолодні та гарячі напої, цукерки, газети), так і інші продукти (колготки, косметика, різні легкі продукти харчування, гарячі супи, музичні альбоми, фільми, футболки, страхові поліси). Максимальний розвиток торгові автомати одержали в Японії, де з їх допомогою розповсюджуються ювелірні вироби, заморожене м’ясо, живі квіти, спиртні напої. Торгові автомати можна знайти на будь-якій фабриці, в офісах, великих магазинах роздрібної торгівлі, на автозаправних станціях, у готелях та ресторанах.

З точки зору покупців такі автомати мають наступні переваги:

• працюють 24 години на добу;

• надають можливість повного самообслуговування і »чистий» товар, який практично ніхто до цього не тримав у руках.

4. Торгове обслуговування. При цьому роздрібний торговець, що не має окремого магазину, обслуговує деяких постійних клієнтів (як правило, це працівники великих організацій - шкіл, лікарень, спілок, урядових агентств). Працівники такої організації створюють свою мережу торгового обслуговування й отримують право на знижки в різних роздрібних магазинах, що погодилися взяти участь у програмі. Наприклад, якщо людина збирається придбати відеокамеру, вона одержує у фірми-організатора обслуговування спеціальний бланк іде з ним в один з магазинів-учасників і в разі покупки одержує там знижку. Після цього магазин перераховує фірмі-організатору невеликі комісійні.

 

 

2. Вивчення ролі товарознавця-комерсанта у забезпеченні комерційного успіху підприємства

1. Формування оптимального асортименту

 

Товарна пропозиція – наявність товарів і послуг на ринку. Іноді під товарною пропозицією розуміється вартість всіх товарів і послуг, що протистоять на ринку сукупному платоспроможному попиту.

Це питання буде розглянуте на основі данних підприємства роздрібної торгівлі за зразками. Повне найменування досліджуваного підприємства: приватне підприємство «Оптика».

Фірма працює в області контактної корекції зору більше п'ятнадцяти років, займається роздрібною торгівлею за зразками контактних лінз і засобів догляду більшості торгових марок, представлених в Україні.

Фірма має у власності відособлене майно, що враховується на її самостійному балансі, може від свого імені набувати і здійснювати майнові і особисті немайнові права, нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем в суді. «Оптика» вважається створеним як юридична особа з моменту його державної реєстрації від 10 квітня 1994 року. Підприємство має свій фірмовий стиль, товарний знак, круглий друк, що містить його повне фірмове найменування російською мовою.

Загальна площа підприємства – 105 м2, з них 74% (78,5 м2) – площа торгового залу.

«Оптика» здійснює свою діяльність, керуючись Статутом, Конституцією України, господарчим кодексом України та іншими нормативними документами. [17]

Підприємство пропонує наступні товари та послуги:

Широкий вибір продукції провідних світових брендів;

Постійна наявність більшості позицій;

Систему накопичувальних знижок для постійних покупців і акційні пропозиції;

Грамотні усні або письмові консультації з питаннь, що цікавлять клієнтів;

Головний офіс ПП «Оптика» знаходиться в м. Київ вул. Івана Мазепи 3. Режим роботи даного підприємства щодня з 10.00 до 19.00 без перерви на обід.

Генеральна мета підприємства – забезпечення оптимального функціонування торгової системи або виживання організації в складних умовах, досягнення приросту головних економічних показників. Головна мета досягається через засоби досягнення підцілей: комерційних, економічних, соціальних, господарських. Кожен підрозділ організації забезпечує досягнення системи приватних цілей.

На підприємстві існує наступне співвідношення чисельності персоналу по категоріях функціонального розподілу праці:

а) управлінський персонал (генеральний директор, бухгалтер, ст. продавець) – 3 чол.

б) основний (торгово-оперативний) персонал (працівники, зайняті обслуговуванням покупців в торговому залі, – продавці, касири) – 1 чол.

в) допоміжний персонал – прибиральниця.

До обов'язків директора входять[6]: розробка стратегії і тактики фірми, маркетингові дослідження, представницькі функції, взаємодія з партнерами, отримання необхідних ліцензій, планування рекламної компанії і аналізу віддачі від реклами, управлінські функції, формування іміджу фірми, ділове листування.

Старший продавець – працює безпосередньо з колективом фірми, стежить за асортиментом та якістю продукції, складає штатний розклад.

Бухгалтер – веде бухгалтерську документацію, складає звіти (квартальні, річні), виконує функції завгоспа.

Оцінка економічної сторони діяльності «Оптика» проводиться за допомогою економічного аналізу бухгалтерської звітності[8]. Мета аналізу виявити фінансове положення, платоспроможність і прибутковість. Динаміка основних показників фінансово-господарської діяльності за досліджуваний період представлена в Таблиці 1 та Таблиці 2.

Таблиця 1 Динаміка основних показників фінансово-господарської діяльності

Показники	2010 рік	2011 рік	Відхилення (+, -)	Темп росту, %
			01. Жов	01. Жов
Оборот роздрібної торгівлі, грн.	776000	895000	128900	116,8%
Валовий дохід, грн.	105950	126570	20620	119,5%
Рівень валового доходу, %	13,65%	14,14%	0,004885489	103,6%
Витрати на оботот, грн.	167490	183500	16010	109,6%
Витрати на оборот в% до обороту	21,58%	20,50%	-1,08%	95,0%
Прибуток (+), збиток (–), грн	44500	54230	9730	121,9%
Рівень рентабельності.%	26,57%	29,55%	2,98%	111,2%

 

Таблиця 2. Аналіз основних показників торговельно-господарської діяльності ПП «Оптика» за період 2010–2011 (діяльність за 10 місяців поточного року в порівнянні з аналогічним базовим періодом в 2010 р.)

Показники	2010 р.	2011 р.	Відхилення	Темп росту, %
Середньорічна вартість товарних запасів	45620 грн	48700 грн	3080 грн	16,8%
Швидкість звернення товарів	35700 грн	41230 грн	5530 грн	115,5%
Середньосписочна чисельність працівників, всього	5	5	0	0%
Продуктивність праці 1 працівника	153220 грн	179000 грн	25780 грн	16,8%
Торгова площа	78,5 м2	78,5 м2	0	0%
Середньорічне навантаження на 1 кв. м торгової площі	9759	11401	1642	16,8%
Середньорічна вартість основних засобів	34160	38410	4250	12,4%
Фондовіддача	18,25%	20,5%	2,25%	-
Витрати на оплату праці	21000	21600	600	2,9%
Середня заробітна плата 1 працівника	4200	4320	120	2,9%

 

На підставі даних Таблиці 1 можна зробити висновок, що впродовж всього досліджуваного періоду один з головних показників діяльності, такий як оборот роздрібної торгівлі має тенденцію до зростання. Так, в 2011 році порівняно з 2010 роком оборот зріс на 16,8% або на 128900 грн. Витрати протягом всього досліджуваного періоду зросли, в 2011 році по відношенню до 2010 року на 9,6%, а в відсотковому відношенні до обороту вони скоротилися на 5%.

Прибуток в 2011 році по відношенню до 2010 року збільшився на 9730 грн. або ж на 21,9%.

За даними Табл. 2 можна зробити висновок, що за звітний період фірма веде успішну економічну діяльність. Торгова площа підприємства залишилася незмінною і складає 78,5 м2 або 74% від загальної площі.

Підприємство за 2011 рік в порівнянні з 2010 роком підвищило ефективність своєї діяльності. Продуктивність праці на одного працівника виросла на 16,8% і склала 179000 грн за рік. Вцілому підприємство підвищило всі основні показники, що свідчить про успішність його функціонування.

В даний час ПП «Оптика» на основі дилерських договорів здійснює просування на ринку контактної корекції зору м. Києва продукції наступних фірм (Таблиця 3; Таблиця 4)

 

Таблиця 3. Виробники контактних лінз та аксесуарів до них

 

Таблиця 1. Виробники окулярів

 

Як ми бачимо з вищенаведених таблиць, ПП «Оптика» співробітничає з 10 постачальниками, з яких 8, – постачальники контактних лінз та переферії до них, а 2 – постачальники окулярів та аксесуарів до них.

Повний асортиментний перелік товарів ПП «Оптика» представлений в додатку А. Перелік основних (найбільш популярних) товарів наведений в Таблиці 5; Таблиці 6.

 

Таблиця 5. Основний асортимент окулярів

Сонцезахисні окуляри, аксесуари
Артикул	Найменування	Ціна, грн
37218	Окуляри POLAROID 0701 B	200
37216	Окуляри POLAROID 0701 D	200
41759	Окуляри POLAROID 0801C	200
41637	Окуляри POLAROID 8846B	200
50052	Окуляри POLAROID F4900A	850
50053	Окуляри POLAROID F4900B	850
50056	Окуляри POLAROID F8900A	267
50057	Окуляри POLAROID F8900B	483
50055	Окуляри POLAROID F8901A	483
50058	Окуляри POLAROID F8901B	267
50059	Окуляри POLAROID F8902A	267
50060	Окуляри POLAROID F8902B	483
52818	Окуляри RAY BAN 3395–014/84	2647
52824	Окуляри RAY BAN 4113–722/8 G	2000
52828	Окуляри RAY BAN 4120–601	2164
52830	Окуляри RAY BAN 4120–710/57	2970