Організація роботі товарознавця комерсанта

Визначення  оптимального  асортименту,  забезпечення  належної  якості,  відповідне  дизайнерське оформлення передбачає включення у виробничу програму підприємства товарів, виробництво та збут яких орієнтовано  на  ринкові  потреби,  які  позитивно впливають на  розвиток  підприємства,  дають  прибуток, сприяють  досягненню  стратегічних  цілей.  Отже,  сутність  маркетингової  товарної  політики  полягає  у визначенні  та  підтримці  оптимальної структури асортименту товарів  з  урахуванням  поточних  і довготривалих цілей підприємства.

Для визначення оптимального товарного асортименту, розглянемо деякі найпоширеніші методи, за допомогою яких визначають оптимальну структуру асортименту.

1. АВС аналіз.

Головна ідея цього методу полягає в принципі Парето: «за більшість можливих результатів відповідає відносно невелике число причин». Або так: «20% відсотків всіх товарів дають 80% обороту».

За допомогою цього  аналізу продукція розбивається на групи за ступенем впливу на загальний результат. Критерії для угруповання можуть бути різними: величина виручки, обсяг продажів і т.д. Таким чином, виділяється група «А» (позиції, сума часток яких, становить перші 50% від загальної суми параметрів), групу «B» (товари, сума часток яких становить від 50 до 80 від загальної суми параметрів) і групу «C» (решта товари, сума часток яких становить від 80% до 100% від загальної суми параметрів)[9].

2. Матриця BCG

Матриця BCG найбільш відома з концепцій з планування портфеля. При побудові, по осі Х позначається частка в обсязі продажів компанії. Це відношення обсягу продажів продукту до обсягу продажів всієї компанії за певний період. По осі Y позначається темпи зростання продажів продукту по відношенню до попереднього періоду. Це відношення обсягу продажів даного продукту за поточний період до обсягу продажів цього ж продукту за попередній період. Точка розділу товарів за темпами зростання - середній темп зростання всіх продуктів компанії за оцінюваний період. Розмір точки, за допомогою якої позначають товар, означає або обсяг продажів даного товару, або прибуток від його продажу. Чим більше точка, тим, відповідно більше прибуток [9].

За результатами побудови матриці BCG виділяються чотири групи товарів: «зірки», «дійні корови», «дикі кішки», «собаки».

Дані матриці пропонують наступний набір стратегічних рішень:

- «зірки» - оберігати і зміцнювати;

- по можливості позбавлятися від «собак», якщо немає вагомих причин для того, щоб їх зберегти;

- для «дійних корів» необхідний жорсткий контроль і перерозподіл надлишку прибутку між новими перспективними проектами;

- «дикі кішки» підлягають спеціальному вивченню, метою якого є відповідь на питання: чи зможуть вони за певних умов (інвестиції) перетворитися в «зірки» [4, с.109].

 

Рис.2. Матриця BCG

 

3. McKinsey Matrix (Матриця McKinsey) більш просунута, ніж BCG Matrix (Матриця BCG) в 3 аспектах. Привабливість ринку (галузі) використовується як параметр привабливості галузі (industry attractiveness), замість зростання ринку (market growth). Привабливість ринку включає більше чинників, які визначають привабливість галузі/ринку, ніж тільки темпи зростання ринку.

Конкурентна перевага (Competitive strength) замінює частку на ринку (market share) як параметр оцінки конкурентоспроможності. Конкурентна перевага також включає більше чинників, які можуть визначити конкурентну перевагу стратегічної бізнес одиниці, ніж тільки частка на ринку.

І нарешті, GE matrix (Матриця GE) працює у форматі матриці 3*3, тоді як BCG Matrix (Матриця BCG) - у форматі 2*2.

Формування товарного  асортименту здійснюється за певною послідовністю. Можна запропонувати певний алгоритм (рис.3).

 

Рис.3. Алгоритм формування оптимального товарного асортименту

Процес формування асортименту, складається, в першу чергу з  зовнішнього і внутрішнього аналізу асортименту. Провівши такий аналіз, розробляються пропозицій щодо змін в асортименті, на основі аналізу. Також необхідно проаналізувати можливості фірми реалізувати ці зміни. І лише після того, як оцінені реальні можливості фірми приймаються рішення щодо товарного асортименту.

Рішення про товар є найбільш важливими в рамках діяльності підприємства. Оптимальний товарний  асортимент  є  індивідуальним  для  кожного  окремого  підприємства  і залежить  від  ринків  збуту,  попиту,  виробничих,  фінансових  та  інших  ресурсів.  Здебільшого  він складається  з  виробів, що мають  попит  і  успішно  реалізуються  на  ринку. Визначення оптимального набору товарів здійснюється за допомогою низки методів, наприклад, за допомогою матриць BCG, McKinsey або АВС аналізу.

Для ефективного формування асортименту підприємство має враховувати велику кількість факторів, як зовнішніх, так і внутрішніх. І лише на основі їх аналізу і за допомогою спеціальних методів можна визначити оптимальну структуру асортименту.

 

 

4. Сучасні форми та методи роздрібного продажу товарів та торговельного обслуговування покупців

 

Роздрібна торгівля є будь-яким видом підприємницької діяльності з продажу товарів (послуг) безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Роздрібна торгівля виконує наступні функції:

1. Сортування товарів. Роздрібна торгівля бере участь у процесі сортування, збираючи асортимент товарів від великої кількості постачальників і пропонуючи їх для продажу.

2. Інформування споживачів через рекламу, вітрини і написи, а також персонал; іншим учасникам каналу збуту виявляється сприяння в маркетингових дослідженнях.

3. Розміщення товарів. Роздрібна торгівля зберігає товари, встановлює на них ціну, розташовує в торгових приміщеннях і здійснює інші операції з товарами.

4. Оплата товарів. Звичайно продукція оплачується постачальникам до її продажу кінцевим споживачам.

5. Завершення операції купівлі-продажу. При цьому використовують відповідне розташування магазинів і час їх роботи, кредитну політику і надання різних додаткових послуг.

До інших функцій можна віднести такі, як:

• рішення проблем повернення товарів;

• надання знижок;

• консультації покупців;

• прийняття на себе витрат, обумовлених крадіжками, псуванням, старінням товарів;

• забезпечення освоєння нових ринків шляхом представлення нових товарів.

Показник якості роздрібної торговельної мережі - це:

1) співвідношення підприємств з торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами;

2) питома вага спеціалізованих магазинів у загальній кількості торговельних підприємств;

3) використовувані форми продажу і методи обслуговування;

4) співвідношення торгових площ, використовуваних для реалізації окремих груп товарів;

5) тривалість використання торгової площі протягом дня (режим роботи);

6) співвідношення торгової площі підприємств, розташованих у таких, що стоять окремо, і вбудованих будівлях;

7) середній розмір торгової площі одного магазину. Роздрібна торговельна мережа за ознакою стаціонарності

класифікується за такими видами: 1) стаціонарна - магазини тощо;

2) дрібнороздрібна - павільйони, намети, кіоски, рундуки;

3) пересувна - торгівля з автомобілів, лотків. Традиційно роздрібна торгівля здійснюється через магазини. Існує два основні види магазинної торгівлі:

1) торгівля через прилавок обслуговування;

2) торгівля з відкритим доступом до товару.

1. Торгівля через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

1) зустріч покупця і виявлення його намірів;

2) пропозиція і показ товарів;

3) допомога у виборі товарів і консультація;

4) пропозиція супутніх і нових товарів;

5) проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

6) розрахункові операції;

7) упаковка і видача покупок.

2. У торгівлі з відкритим доступом до товару використовуються наступні методи:

1) попередній відбір товарів;

2) вільний відбір товарів;

3) самообслуговування.

1. Попередній відбір товарів передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси товарів розміщуються окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Звичайне цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпуском покупцю відмірювання та нарізки. Цим методом здійснюють продаж побутових холодильників, пральних машин, освітлювальних, опалювальних і нагрівальних приладів, швейних машин, телевізорів, радіоапаратури, музичних інструментів, мотоциклів, велосипедів, меблів, тканин та інших товарів.

2. При вільному відборі товарів покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважування, упаковки і відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця. Продаж товарів з вільним відбором зручніший порівняно з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одночасно ознайомитися з відкрито викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів та інформацією про їх асортимент. Застосування цього методу дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазину;

• підвищити продуктивність праці продавців.

Звичайно цей метод застосовується при продажі тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування - тканин, взуття, панчішно-шкарпеткових виробів, галантереї, канцелярських, господарських та інших товарів.

3. Самообслуговування належить до одного із зручних для покупців методів продажу товарів з відкритим доступом. Це система продажу без продавця. Самообслуговування дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазинів;

• розширити обсяг реалізації товарів.

Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених у торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє раціональніше розподіляти функції між працівниками магазину.

Оплата за відібрані товари здійснюється у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються:

• технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину;

• організація матеріальної відповідальності і товаропоста-чання;

• функції працівників магазину.

Метод самообслуговування застосовується при продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади і машини, холодильники, килими і килимові вироби, сервізи і кришталь, велосипеди, мотоцикли, човни, мотори, телевізійна і радіоапаратура, ювелірні вироби, годинники, сувеніри та деякі інші товари, оскільки при їхньому виборі покупці, як правило, потребують допомоги продавців. Ці товари, а також товари, що вимагають нарізки, упаковки тощо продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

Перший магазин самообслуговування був відкритий у 1915 р. у Мемфісі (США). Магазин називався »Сіlа», а сама система одержала назву »cash and carry »,

Існування магазинів є не обов’язковою умовою роздрібної торгівлі. В даний час значного поширення набули методи позомагозинної торгівлі. На частку обсягу продажів поза магазинами припадає 12% усіх споживчих покупок. За прогнозами деяких фахівців на початку XXI ст. половина всіх товарів продаватиметься поза магазинами. За іншими оцінками, до цього ж часу близько однієї третини всіх продажів споживчих товарів проходитиме позамагазинними каналами (через телемагазини, за каталогами та через Інтернет).

Позамагазинна торгівля поділяється на чотири основні категорії:

1. Особистий продаж. Виник багато століть тому, коли існували ще мандрівні торговці, і розвинувся до рівня галузі з оборотом $ 9 млрд., в якому працюють понад 600 компаній, що пропонують свої товари вдома, в офісах і на спеціальних вечірках. Існують три типи особистого продажу:

1) продаж »один на один» (власне особистий продаж), при якому торговий представник робить візит одній людині (потенційному користувачу товару) і намагається продати йому свій товар;