Організація роботі товарознавця комерсанта

Комерційна служба формується за рішенням вищого керівництва.

Формування організаційної структури комерційних служб підприємства повинне включати два аспекти: визначення місця в структурі керування підприємства — встановлення співпідпорядкованості і функцій; розподіл функції між окремими групами і працівниками.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів, що групуються по наступних напрямках:

1) технічні;

2) економічні.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології і галузевої структури, призначення і кількість продукції, що випускається, і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, розширення номенклатури продукції, що випускається, відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається, приводить до росту числа споживачів. Технічними факторами також є: призначення і складність виготовленої продукції, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних факторів, що впливають на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форма розрахунку за продукцію, що постачається, і закуповувані матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправлень нетранзитних партій відвантаження, частка постачань на експорт.

Для досягнення головної мети, здійснення комерційної діяльності підприємство чи організація пропонує населенню визначений асортимент товарів і стимулює споживача здійснити покупку. Це складний багаторівневий процес, що вимагає взаємодії окремих підрозділів, які відповідають вимогам ринкового суб'єкта. Для кожного такого суб'єкта, необхідне існування форм впливу країни в керуванні всією господарською діяльністю.

 

 

Головними відмінностями в керуванні фірм Європейського зразка є те, що велику роль відіграє служба НУОКР. До основних функцій відносять:

— аналіз потенційних потреб фірми у випуску і реалізації нових товарів до надання сфери нових послуг, безпосередня розробка нової технології і прийняття рішень щодо її впровадження в господарську діяльність фірми;

— частка у введенні нових товарів на споживчий ринок і їх комерційної реалізації;

— аналіз передових досягнень і технологій, що існують у сфері діяльності фірми;

— співробітництво з науковими структурами, що пропонують нововведення, які їх цікавлять;

— координація зусиль усіх підрозділів фірми в частині розробки і впровадження нових високоефективних технологій і просування нових товарів.

Європейські фірми, як правило, поєднують функції виробництва і збуту продукції в єдиний комплекс по найбільш раціональній і ефективній формі здійснення господарської діяльності.

В Україні нові комерційні підприємства на споживчому ринку виконують тільки збутові чи посередницькі функції.

• У підприємствах Європейських країн операції комерційного обслуговування і збуту, хоча і тісно пов'язані, але функціонально представлені різними структурними одиницями. Підприємства України у своїй країні поєднують збутові і комерційні функції в єдиній системі.

• Комерційні служби фірм держав з ринковою економікою являють собою єдиний комплекс з організаційною структурою керуючої і керованих підсистем, зв'язаних зі спільним вирішенням стратегічних і тактичних завдань.

Вітчизняні комерційні служби являють собою сукупність основних відділів, кожний з яких вирішує спектр властивих їм завдань.

Спеціальні комерційні служби на першій стадії:

• Комерційний відділ — організує і керує оперативною діяльністю по експортній і внутрішній реалізації політики.

• Відділ кон'юнктури і цін — вивчає ринки збуту, аналіз рухів цін.

• Відділ по рекламі — комплексна комунікаційна політика.

На другій стадії:

• Окрема ланка по маркетингу — замість відділів кон'юнктури і цін, — відділ по рекламі.

• Комерційний відділ підсилюється.

На третій стадії:

• Відділ по маркетингу — здобуває статус керування і включає підвідділи:

— комплексних ринкових досліджень;

— вивчення окремих сегментів ринку;

— маркетингового планування;

— збутових територій і ринкових квот;

— контроль за рухом товарів;

— реклама і стимулювання продажу і т.д.

• Комерційний відділ — підготовка, висновок і реалізація контрактів, організація техобслуговування, контроль за документообігом і т.д.

Вимоги до побудови комерційних служб

• Гнучкість, мобільність, адаптивність системи.

• Відносна простота структури.

• Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефективності й обсягу фірми (підприємства).

• Централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва;

Залежно від виконання різних функцій, наведених нижче, підприємство вибирає організаційну структуру, наприклад, в ОАО «Шахтарський хліб» структура комерційної служби являє собою:

 

 

Функції комерційних служб

У цілому характеристика основних напрямків діяльності комерційної служби складається з:

• Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

• Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.

• Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.

• Планування аналізу комерційної діяльності фірми.

• Здійснення рекламних заходів.

• Частка в ціноутворенні.

• У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби найменший розвиток одержали маркетингові аспекти (3 останніх).

1. Рекламні заходи. Дотепер рекламні заходи проводилися за заявкою підприємств спеціалізованими рекламними стендами. Нині частиною великих ринкових суб'єктів, рекламні підприємства (передаються) комерційній службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій, особливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний і досить великий дохід. Це приводить до того, що питому вагу внутрішнього ринку посіла реклама імпортної продукції, однак з розвитком ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені вітчизняними виробниками.

2. Частка у встановленні цін. До останнього часу комерційні відділи не беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників підприємства і держави.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір, насамперед, впливає ступінь ефективності комерційної діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв'язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяльності.

У комерційній діяльності розрізняють три основні види прибутку:

1. Операційний прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.

Для операційної

 

 

Для балансової

 

 

До планованих витрат насамперед відносяться усі види оплати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться: неустойка, пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків неторговельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи.

Для чистої

 

 

Чистий прибуток є кошти, що встановлюються розпорядженням підприємства після відрахувань у бюджет.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість оцінити ефективність комерційної діяльності різних господарських суб'єктів.

 

 

3. Джерела формування товарного асортименту та порядок закупівлі товарів

 

Деякі  вчені вважають, що асортимент визначає, по-перше, підприємство, яке пропонує даний набір товарів, по-друге, схожість товарів за певними ознаками. Наприклад, Ф.Котлер пропонує таке визначення товарного асортименту: «сукупність всіх асортиментних груп  товарів і товарних одиниць, що пропонуються конкретним продавцем» [4, с.343]. А, наприклад, Мороз Л.А. вважає, що: «асортимент – це сукупність асортиментних  груп  товарів,  що  їх  пропонує  підприємство» [7, с.201].

Можна виділити певні ознаки, за якими визначають асортимент:

- реалізація через конкретні  типи торгівельних закладів;

- для визначеної категорії споживачів;

- продаж у певному діапазоні цін;

- для визначеної області застосування.

Формуванню асортименту  передує розробка асортиментної  концепції підприємства, яка представляє собою спрямовану побудову оптимальної асортиментної структури товарної пропозиції. При цьому за основу приймаються, з одного боку, споживач, вимоги певних груп покупців (сегментів ринку), а з іншого - спроба забезпечити найбільш ефективне використання підприємством всіх видів ресурсів - сировинних, технологічних, фінансових, трудових і т.д. [1, с.208]

Мета асортиментної концепції - зорієнтувати фірму на випуск товарів, які найбільше відповідають структурі та різноманітності попиту конкретних покупців. Головна мета концепції - визначити оптимальну структуру асортименту. Критеріями оптимальності виступають вимоги споживачів до асортименту і якості товарів, ресурсні можливості, соціальні установки [8, с.36].

Поняття оптимального товарного  асортименту можна розглядати як з боку споживача, так і з боку виробника (рис.1).

 

Рис.1. Оптимальний асортимент

 

Для споживача оптимальний  асортимент – це сукупність товарів, що максимально задовольняють потреби, а для виробника – це набір товарів, реалізація якого, дозволяє підприємству досягнути максимально ефективного функціонування.

При незбалансованій структурі асортименту відбувається зниження рівня прибутку, втрата конкурентних позицій на перспективних ринках і, як наслідок цього, спостерігається зниження економічної стійкості підприємства [7, с.42]. Система формування асортименту включає наступні складові:

• визначення поточних і перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції й особливостей купівельної поведінки споживачів на відповідних ринках;
• оцінка існуючих товарів-аналогів за тими ж напрямками;
• критична оцінка виробів, що випускаються, тільки з позицій покупця;
• вирішення питань про додавання виробів в асортимент чи виключення з асортименту;
• розгляд пропозицій щодо створення нових продуктів, удосконалення існуючих;
• розробка специфікацій нових або поліпшених продуктів відповідно до вимог покупців;
• вивчення можливостей виробництва нових чи удосконалених товарів, включаючи питання цін, рентабельності, собівартості;
• проведення випробувань нових продуктів;
• розробка рекомендацій для виробничих підрозділів підприємства щодо якості, фасону, ціни, найменування, упаковки, сервісу;
• оцінка та перегляд усіх асортиментних груп і позицій.

Формування асортименту  може здійснюватися:

-       створенням  параметричного ряду (product line) – горизонтальна стратегія;

-       диференціацією товару, призначаючи кожен новий варіант для, конкретного ринкового сегмента, - концентрична стратегія;

- диверсифікованістю виробництва і розробкою товарної номенклатури (product mix) - конгломеративна стратегія[2, с.31].

Формування  асортименту  здійснюється  з  урахуванням  необхідних ресурсів,  рівня  техніки  та  технології  її  виробництва,  можливостей  створення  нового виробництва  в  оптимальні  терміни,  наявності  патентів;  очікуваної  рентабельності виробництва та  термінів  окупності  інвестицій:  наявності  управлінських  кадрів  та кваліфікаційного персоналу на всіх ланках виробничого циклу: наявності стійких зв'язків із постачальниками;  ступеня  ризику,  пов'язаного  із  сезонністю  попиту.  Формування асортименту спрямоване на оптимізацію використання технологічних знань та досвіду своєї фірми,  оптимізацію  фінансових  ресурсів  з  точки  зору  рентабельності  товарів,  які випускають.

До причин, які зумовлюють зміни у товарному асортименті слід віднести: власні  науково-дослідні  і  дослідно-конструкторські  розроблення;  зміни  в товарному  асортименті  конкурентів;  необхідність  збільшення  збуту;  наявність  вільних виробничих потужностей; необхідність використання побічних продуктів виробництва.