Организация коммерческой деятельности оптовых предприятий

Глава 3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности оптовых предприятий

3.1. Рекомендации для оптимизации коммерческой деятельности группы предприятий «Добрыня»

Итак, проанализировав деятельность пермского оптового предприятия «Добрыня», вы выяснили, что компания успешно справляется с негативным влиянием кризиса. Однако основной проблемой, как и для большинства российских предприятий в настоящее время, для группы предприятий «Добрыня» является проблема с дебиторской задолженностью.

Наибольший объем дебиторской задолженности предприятий приходится на задолженность покупателей за отгруженную продукцию, поэтому управление дебиторской задолженностью на предприятии связано, в первую очередь, с оптимизацией размера и обеспечения инкассации задолженности покупателей по расчетам за реализованную продукцию.

В целях эффективного управления этой дебиторской задолженностью на предприятиях должна разрабатываться и осуществляться особая финансовая политика по управлению дебиторской задолженностью (или его кредитная политика по отношению к покупателям продукции).

Систему управления дебиторской задолженностью условно можно разделить на два крупных блока: кредитную политику, позволяющую максимально эффективно использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения продаж, и комплекс мер, направленных на снижение риска возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности. Для сокращения отсрочек платежей полезен метод спонтанного финансирования, который давно был найден и успешно применяется в странах с развитой рыночной экономикой. Суть метода заключается в определении скидок покупателям за сокращение сроков расчета и предоставляет собой относительно дешевый способ получения средств. Предоставляя покупателю отсрочку платежа за продукцию, предприятие – продавец, по существу, предоставляет ему кредит и идет на упущенную выгоду (убыток), по крайней мере, в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на эту сумму, если бы предприятие получило ее немедленно. Кроме того, если рентабельность превышает средне банковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная в оборот могла бы принести еще больше приращение.

Если покупатель оплатит за выполненные работы до истечения определенного срока, то сможет воспользоваться солидной скидкой с цены. После этого срока он платит сполна, укладываясь в договорной срок платежа.

Определим, что же выгоднее покупателю: оплатить до заветной даты, даже если придется воспользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до последнего и потерять скидку?

Для решения этого вопроса необходимо сопоставить «цену отказа от скидки» со стоимостью банковского кредита и взвесить издержки альтернативных возможностей.

Цос = ПРс *100 / (100% - ПРс) * 360 / (Дм - С) ,                   (1) [9, с. 112.]

Где Цос – цена отказа от скидки, в %,

ПРс – процент скидки,

Дм – максимальная длительность отсрочки платежа, в днях,

С – период, в течение которого предоставляется скидка, в днях.

Введем на ООО Торговый дом «Добрыня» 3% скидку при платеже в 15–дневный срок при максимальной длительности отсрочки 45 дней. Уровень банковского процента 22,5% годовых.

Цос = 3% : (100% - 3%) * 100 * 360дней : (45дней – 15 дней) = 54%

Поскольку 54% > 22,5 %, то есть смысл воспользоваться предложением: отказ от скидки обойдется на 31,5 процентных пункта дороже банковского кредита. То есть коммерческий кредит выгоден.

Целесообразно ввести предоплату. Если покупатель внесет 50% предоплаты, ему предоставляется скидка 5%. Рассмотрим предлагаемую систему на данных дебиторской задолженности 2009 год (в 2009 году величина дебиторской задолженности по покупателям и заказчикам составляет 57119 тыс. руб.). Данные взяты из бухгалтерского баланса.

При введении предоплаты в 50% - размер дебиторской задолженности снизится на:

57119*50% = 28559,5 тыс. руб.

За предоплату товара скидка 5%. Таким образом, дополнительная прибыль составит:

28559,5- 28559,5*5% = 27131,5 тыс. руб.

Следовательно, возможно пустить высвобожденную сумму в оборот, что приведет в свою очередь к увеличению оборачиваемости дебиторской задолженности.

Другим способом воздействия на ускорение расчетов с покупателями является введение в расчет штрафных санкций за задержку платежа. Система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями, формируемая в процессе разработки кредитных условий, должна предусматривать соответствующие пени, штрафы и неустойки. Размеры этих штрафных санкций должны полностью возмещать все финансовые потери предприятия – кредитора (потерю дохода, инфляционные потери, возмещение риска снижения уровня платежеспособности и другие). Необходимо отметить, что механизм санкций не выгоден продавцу и покупателю, что связано с системой налогообложения организаций. Согласно требованиям Налогового кодекса РФ (часть вторая) сумма полученных штрафов в полном объеме является базой по расчету налога на добавленную стоимость.

При неисполнении договорных обязательств необходимо проводить следующий комплекс мероприятий:

                 обзвонить должников и напомнить о необходимости погашения задолженности;

                 разослать претензии;

                 временно прекратить обслуживание должников;

                 взыскать задолженность в судебном порядке.

Таким образом, для успешного управления просроченной дебиторской задолженностью необходимо регламентировать процесс внутренними документами и создать для персонала группы предприятий «Добрыня» условия, позволяющие следовать данному регламенту. Должен быть формализован подход к работе с каждым клиентом, налажен документооборот, назначены ответственные и утверждены их права и обязанности, а также полномочия для решения нетипичных проблем.

Еще одной рекомендацией для уменьшения дебиторской задолженности будет являться применение факторинговых операций.

Предприятия нередко вынуждены отгружать товар своим контрагентам на условиях отсрочки платежа. Это дает им определенные конкурентные преимущества по сравнению с другими поставщиками, но может привести к появлению кассовых разрывов: нужно закупать или производить новый товар, а деньги от покупателей еще не поступили. Под факторингом же понимают беззалоговое финансирование поставок с отсрочкой платежа под уступку денежного требования. Предприятие переуступает свою дебиторскую задолженность факторинговой компании. Та, в свою очередь, финансирует от 70 до 90% каждой поставки товара, как только получает документы, подтверждающие факт отгрузки. Полученные средства можно тут же вновь ввести в оборот. После того как деньги от дебиторов пришли, факторинговая компания перечисляет предприятию остаток долга за вычетом своей комиссии.

Сегодня в Перми существуют три крупные компании, оказывающие факторинговые услуги:

                    ООО «Банк Национальная факторинговая компания»,

                    ЗАО «Межрегиональная факторинговая компания «Траст»,

                    «Факторинговая компания ЕВРОКОММЕРЦ».

Как одну из своих услуг факторинг декларируют также ряд банков, но реально эти услуги оказывают лишь 4–5 из них («Промсвязьбанк», «Петрокоммерцбанк» и др.). В структуре банков, в таком случае, создаются специализированные отделы. Остальным же банкам, заявляющим о предоставлении данных услуг, декларирование нужно для создания полного портфеля услуг и формирования имиджа банка.

Рассмотрим особенности факторинга на примере «Национальной факторинговой компании «УралСиб-НИКойл».

Финансовая корпорация «УралСиб» - признанный лидер отечественного факторинга, контролирующий около 50% российского рынка факторинга.

К примеру, величина дебиторской задолженности группы предприятий «Добрыня» составляет 63349 тысяч рублей. Предприятие заключает факторинговый договор с КБ «НФК «УралСиб-НИКойл» на следующих условиях:

Таблица 10 – Расчет факторингового договора

Итого, если дебиторская задолженность составляет 57119 тыс. руб., то затраты на факторинг составят 1713,57 тыс. руб., однако предприятие получит сразу 49864, 887 тыс. руб, которые тут же можно пустить в оборот и приобрести дополнительную прибыль, а также не прибегать, при необходимости наличных средств, к банковским кредитам.

Резервная (оставшаяся) сумма уплачивается после погашения дебиторами всего долга.

Таким образом, можно выделить главные экономические достоинства факторинга:

                 увеличение ликвидности, рентабельности и прибыли;

                 превращение дебиторской задолженности в наличные деньги;

                 возможность получать скидку при немедленной оплате всех счетов поставщиков;

                 независимость и свобода от соблюдения сроков платежей со стороны дебиторов;

 возможность расширения объемов оборота;

 экономия собственного капитала;

 улучшение финансового планирования;

 уменьшение рисков неплатежей.

Любое предприятие, так или иначе, сталкивается с задачей контроля уровня дебиторской задолженности. Отсутствие действенных инструментов по контролю и возврату дебиторской задолженности существенно повышает риски предприятия по несвоевременному возврату данного вида задолженности.

Располагая многолетним успешным опытом по управлению и взысканию дебиторской задолженности, Консалтинговая группа «Лекс» разработала информационно–правовую систему «Управление дебиторской задолженностью» (далее – ИПС «УДЗ»).

Данная система обеспечивает возможность постоянной (ежедневной) работы с контрагентами, как исполняющими свои обязательства в установленные договором сроки, так и с недобросовестными должниками.

Основными пользователями программы являются:

                   специалисты и руководители отдела сбыта (контроль и востребование дебиторской задолженности, а так же работа по ее взысканию);

                   специалисты юридической службы (взыскание проблемных долгов с контрагентов);

                   топ менеджмент небольших компаний (анализ причин не возврата долгов, принятие управленческих решений);

                   бухгалтерская служба (контроль сроков оплаты дебиторской задолженности, ее востребование и учет).

Возможности и преимущества ИПС «Управление дебиторской задолженностью»: