Анализ цен

     Скользящая  цена устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течении которого могут существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата.

     При работе фирмы по экспортно – импортным  операциям большое значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов, предложений, заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам.

     После отправки коммерческого предложения  и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры, подписание контракта, производство продукции (если производит продукцию сама фирма), отгрузка, поставка товара покупателю.

• Расчет экспортной цены товара.

     Это достаточно сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Следует иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества товара. В цену не включаются расходы на рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку эти расходы воздействуют только на внутреннем рынке. Как только товар покидает предприятие, количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко возрастает. Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь в виду:

1. Если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не как постоянная величина, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т.е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;
2. Если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует увеличивать  розничную цену товара и менять величину сбытовых скидок;
3. Если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;
4. В случае снижения себестоимости товара для экспорта, следует уменьшить величину скидок, предоставляемые различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые даст ему старая цена, а не менять розничную цену.

     Конкретная  цена определяется при сравнении  новейшей информации о ценах на аналогичные товары фирм – конкурентов.

     В специально разработанную таблицу  заносят все основные технико – экономические  параметры товара и аналогично, цены которые известны. После проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.

• Расчет импортной цены.

     Фирма- импортер запрашивает у основных фирм- производителей их предложения по поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается  цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

     Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений должны соответствовать единым коммерческим условиям приобретения с учетом внесения коммерческих поправок.

     К числу наиболее распространенных и важных поправок  относятся:

1. Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.
2. Поправки на сроки поставки – способ учета в  издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.
3. Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует – покупатель продавца, давая аванс, или продавец  покупателя , предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.
4. Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.
5. Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины на дату продажи.

     1.4. Факторы, влияющие  на политику цен на предприятии

     Многообразие цен зависит от воздействия на них  факторов. Природу и многообразие факторов цен хорошо показал поэт Р. Гамзатов в поэме о тегеранском базаре.

     Факторы цен можно делить на главные, основные и  специфические (случайные). Скажем, известно, что цены на быстро портящиеся товары более эластичны - быстрее меняются. Их, естественно, надо знать и руководствоваться этим при реализации данных товаров. Что же касается таких факторов, как законы спроса и предложения, то они универсальны для всех товаров. Их значение существеннее.  В то же время рационально попытаться выделить главные их факторы, к которым можно отнести: полезность, издержки, величину капитала и монопольную власть на рынке фирмы и государственная власть.

     Полезность товара как фактор, определяющий движение цен, признается не всеми учеными. В то же время трудовая концепция ценообразования исключает полезность товара как фактора, от которого зависит цена. А. Маршалл считал, что при установлении цены надо учитывать полезность товара,  издержки на производство, спрос и предложение.

     Полезность  товара является исходным фактором его меновой пропорции («цены» в широком значении слова). Как полагал К. Маркс, при «случайной» форме стоимости не затраты труда определяют  стоимость (цены) товара. В таком случае, можно утверждать, что полезность товара определяет меновые пропорции товара. В последующем значение полезности как фактора ценообразования падает, хотя и сохраняется. Например, цены на яблоки  с одной яблони различны в зависимости от их качества (сортности), хотя нет никаких различий затрат труда на сорта яблок. Соответственно, это проявляется в различии качества любого товара, хотя оно все более детерминировано трудом.

     Затраты труда  давно стали главным фактором ценообразования. Изначально речь шла о затратах живого труда, что сохраняется в определенной мере и сейчас. Затем все более учитывали затраты не только живого, но и прошлого (овеществленного) труда и, тем самым, точнее говорить об издержках при производстве товара, то есть о совокупных затратах труда. Наиболее полно труд был детерминатором цен в условиях свободного рынка. Именно на таком рынке действует по Марксу закон стоимости.  Затем его значение падает.

     Величина  капитала стала определяющим фактором в условиях рынка капитала, особенно при капитализме. Маркс проанализировал все это при анализе цены производства. Сейчас это является содержанием концепции издержек производства, включающих  «нулевую» (среднюю) прибыль.  Тем самым цены все более уходят от затрат труда на конкретный товар.

     Монопольная власть  возникла давно, но  фактором, определяющим движение цен, стала во второй половине ХХ века. Существуют специальные коэффициенты, которые показывают ее как фактор цены.

     При определении цены продукции, выпускаемой  предприятием, и формировании ценовой стратегии следует также учитывать факторы:

1. уровень потребительского спроса на эту продукцию;
2. эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции;
3. возможность реакции рынка на изменение выпуска предприятием этой продукции;
4. меры государственного регулирования ценообразования (например, на продукцию предприятий - монополистов);
5. уровень цен на аналогичную продукцию предприятий - конкурентов.

     Необходимо  обоснование и анализ различия цен, устанавливаемых предприятием, и ценами на конкурирующую продукцию с точки зрения приобретения потребителем дополнительных услуг и выгод в виде сервисного обслуживания, новизны и качества продукции, гарантий на эту продукцию, предоставляемых предприятием - производителем, а также снижения ее себестоимости. При определении цен на продукцию, производимую предприятием, используются следующие методы: расчет цен, исходя из себестоимости и прибыли (в процентном отношении к себестоимости или на вложенный капитал); ориентации на покупательский спрос продукции, выпускаемой предприятием (чем выше спрос, тем выше цена продукции, и наоборот, в результате чего при неизменной себестоимости продукции продается по разным ценам в зависимости от места и времени продаж); использование среднеотраслевых цен; ориентация на цены продукции, выпускаемой предприятиями - конкурентами (ценового лидера).

     Политика  цен предприятия, является основой  для разработки его стратегии ценообразования, набора практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

     Активная  политика предприятия в сфере  ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов: цены, которые могут обеспечить реализацию продукции; объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах; объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации; средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства; рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.

     Активная  ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет: восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем), а также увеличить чистую прибыль предприятия.

      1.5. Организация анализа  цен на товары  и услуги на  предприятии

     При рыночной организации сбыта продукции  уровень цены определяет  возможный объем продаж и соответственно – возможный объем производства. Так как при росте объемов выпуска снижается доля условно-постоянных затрат, приходящихся на одно изделие, то это ведет и к сокращению себестоимости единицы продукции. Вследствие этого чисто затратный метод ценообразования при рыночном сбыте  продукции предприятия влечет за собой опасность серьезных финансовых  просчетов, поскольку себестоимость изделия соответствует лишь определенному объему его выпуска и продаж, следовательно, ошибочными могут оказаться финансовые расчеты предприятия, основанные на указанном методе ценообразования.

     Более  рациональный  подход  состоит  в  том,  чтобы  вначале спрогнозировать уровень цены нового изделия, которую можно получить на рынке, а лишь затем определять объем его производства и рынки сбыта. В таком порядке следует анализировать и учитывать  затраты при обосновании ценовой политики предприятия.

     При анализе затрат в целях обоснования политики ценообразования  следует точно определять  не только сумму затрат на производство продукции предприятия,  но и то, как она может измениться при  изменении  объемов  продаж  указанной  продукции в зависимости от изменений политики ценообразования.  При этом рекомендуется  учитывать предельные или приростные затраты.

     Управляя  ценами в рамках активной  политики  ценообразования, следует  добиваться  того  уровня  затрат  на  производство  продукции предприятия, который сможет обеспечить предприятию достижение желаемых финансовых результатов при сбыте своей продукции.

     При  разработке  ценовой  политики  и  стратегии  предприятия необходимо:

     –определить оптимальную  величину  затрат  на  производство и сбыт продукции предприятия для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции;

     – установить полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры  по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на продукцию их  потребительским свойствам;

     – найти величину объема продаж продукции или долю рынка для предприятия, при котором его производство наиболее прибыльно.

     Решения по ценам должны приниматься в  тесной увязке с решениями  по  объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

     Основные  элементы и этапы  разработки  ценовой  политики и стратегии,  основные мероприятия и взаимосвязи между ними представлены на схеме 1.

I. Сбор исходной          II. Стратегический    III. Формирование

    информации                 анализ                 стратегии

_________________         ___________________

|1. Оценка        |_      |6. Финансовый      |_

|   затрат        | |___> |   анализ          | |