Стимулирование продаж

Кроме того, если постоянных покупателей много и объемы их покупок большие, дисконтные программы становятся прибыльными. Продавая со скидкой товары, имеющие невысокую маржу, кафе увеличивает оборот, но практически ничего на этом не зарабатывает. Но поскольку карточки выдают лишь покупателям, выполнившим определенные условия (например, оставившим в кафе некоторую сумму), то в числе избранных, считают маркетологи, обязательно окажутся клиенты с большой «корзинкой». Вот на их лояльности кафе может зарабатывать, поскольку они покупают больше дорогих блюд, наценка на которые иногда более за 100%.

Дисконтные торговые карты – это лишь один из маркетинговых приемов, направленных на удержание клиентов. Выбор кафе продиктован не только тем, что человек может покупать здесь со скидкой. Для него не менее важны такие факторы, как ассортимент, качество товаров и услуг, местоположение, известность и т. д.

Сравнивая различные способы построения отношений с покупателем, нельзя недооценивать значение способов воздействия на объективные критерии лояльности. Например, удобный подъезд к кафе и наличие парковки, чистота, вежливый персонал, красивое оформление зала, проведение в кафе различных акций.

Кроме использования накопительных дисконтных карт предлагается использование электронной программы «Лояль».

Использование программы «Лояль» в работе кафе «Гурман» позволит получить ряд бизнес-преимуществ. Выгоды получает как компания, так и клиенты и партнеры.

В мире бизнеса идея любви к клиенту заслуживает серьезного внимания. Сегодня уже никого нельзя удивить предоставлением только первоклассной услуги или продукции, уровнем обслуживания и оказанием дополнительного сервиса. Необходимо строить иные, более качественные отношения с клиентами, уделять им персональное внимание, поражать их воображение. Другими словами, формировать такой важный для любой компании стратегический актив как «клиентская лояльность».

Ощущая на себе действия политики поздравления, клиент превращается в лояльного покупателя, который имеет следующие установки по отношению к компании:

1. Потребляю и готов потреблять в будущем продукт/услугу данной компании.

2. Буду рекомендовать эту фирму другим потребителям.                            

3. Менее чувствителен к росту цен, так как плачу не только за функциональные характеристики продукта (услуги), но и за уникальный подход, внимание со стороны компании.

4. Буду более терпимым к данной компании в случае каких-либо задержек или допустимых ошибок при нашем взаимодействии.

5.Испытываю полное удовлетворение от взаимодействия с данной компанией.

Выстраивая подобные отношения с клиентами, можно получить следующие преимущества для своего бизнеса:

- увеличение доходов за счет роста объема продаж;

- защита позиций на рынке;

- сокращаются расходы на маркетинговые коммуникации и продвижение на 15%;

- укрепление взаимоотношения с потребителями;

- улучшение имидж компании.

Кроме этого, поздравляя своих поставщиков, инвесторов и партнеров, в ответ получаем их лояльное отношение и возможности для дальнейшего развития бизнеса. Иными словами, осуществляя подобную политику в своей компании, удастся избежать многих трудностей.

Интернет-программа «Лояль» предназначена для того, чтобы помнить о клиентах и партнерах, поздравлять их с важными праздниками и событиями, значительно расширить спектр поздравлений, создать дополнительные поводы напоминания о своей компании. Она базируется на простой человеческой истине: клиенту всегда приятно и важно иметь дело с теми компаниями, в которых о нем помнят, называют по имени, поздравляют с праздниками, уделяют внимание, проявляют заботу, нежели в тех, где о нем забывают после продажи продукции или оказания услуги.

Использование программы позволит добиться доминирующей привязанности клиента к компании, его вовлеченности и регулярности совершения покупок, привлечь новых заказчиков, минимизировать свое время при поздравлении, создать дополнительные поводы напоминания потребителям о своей продукции или услугах и др. Иными словами, добиться искренних долгосрочных отношений, которые нельзя купить купонами, скидками и пластиковыми картами.

Для использования программы «Лояль» не существует каких-либо возрастных, половых или других ограничений. Использование данной программы в своей работе позволит заинтересовать и удержать существующих клиентов, будет способствовать улучшению имиджа компании и построению долгосрочных отношений с партнерами.

Применение данной программы в работе позволит получить компании ряд функциональных преимуществ (Приложение 1), которые оказывают значительное влияние на ведение бизнеса.

Помимо этого введение данной программы в кафе способно привлечь в него новых покупателей. Ведь полученный в подарок сертификат может привести в кафе человека, который и не собирался его посещать. То есть сертификаты несут в себе и рекламный посыл.

Продажа подарочных сертификатов заключает в себе и другое важное преимущество. Люди не всегда могут обладать достаточной информацией о человеке, чтобы преподнести подарок, который ему подойдет.

Разработка программы не требует много времени на подготовку. Необходимым условием является совершенствование компьютерной системы для внедрения программы подарочных купонов и учета проданных товаров по подарочным сертификатам, которая, иногда все-таки может давать сбои. Для данного кафе можно порекомендовать следующие виды подарочных сертификатов:

Постоянным клиентам в их день рождения, имеющим дисконтные карты кафе, номиналом от 7%, высылать по почте подарочные сертификаты, в соответствии с приведенной схемой 2.

Рисунок 2 - Распределение подарочных сертификатов

Сертификаты высылаются клиентам по почте, в соответствии с данными оставленными клиентами, при заполнение анкет на получение дисконтной карты. В конверт с сертификатом можно вложить поздравительную открытку. Тот позитивный заряд, который вносит в жизнь это внимание, формирует лояльность, которая в свою очередь провоцирует совершение покупок именно в этом кафе.

Определим затраты на выпуск дисконтных карт.

Предполагается выпустить 1000 накопительных дисконтных карт со стартовой скидкой 3 %. Максимально накопленная скидка будет соответствовать 7 %. Затраты на выпуск дисконтных карт составят – 1000 руб.

Затраты на выпуск подарочных сертификатов.

Печать 1000 сертификатов составит – 1000 руб.

Затраты на почтовую пересылку – 8000 руб.

Для разработки и внедрение программы «Лояль» потребуются финансовые затраты в размере 55 тыс. руб. в первый год использования, расшифровка затрат представлена в таблице 6. Прогнозируемая прибыль составит увеличение объемов продаж на 7-8 % в год.

Таблица 6 - Расчеты стоимости внедрения программы «Лояль»

Общие затраты на предложенные мероприятия и представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Затраты на предложенные мероприятия

Таким образом, затраты на предложенные мероприятия составят 65 000 руб. в год, а экономический эффект от предложенных мероприятий по прогнозированию продаж составит до 8 %,

В результате предложенных мероприятий увеличится поток посетителей, мероприятия направление на создание спокойного психологического климата в коллективе, разработка рекламы будут способствовать повышению имиджа заведения.

Таблица 8 - Изменение основных экономических показателей в результате внедрения мероприятий